作者：
魏全 文章來源：
飼料廣角 點擊數(shù)：794 更新時間：2009-6-15 9:41:27
編者按：飼料市場營銷是一個系統(tǒng)工程，在飼料經(jīng)營環(huán)境發(fā)生深刻變化的當(dāng)今，許多企業(yè)嚴(yán)重扭曲市場經(jīng)營的基本職能，為此，飼料市場營銷的系統(tǒng)整合顯得尤為重要。本文就如何才能使自己立于飼料企業(yè)之林，并實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路提幾點建議，供相關(guān)企業(yè)參考。
飼料市場營銷是一個系統(tǒng)工程。在飼料經(jīng)營環(huán)境發(fā)生深刻變化的當(dāng)今．許多企業(yè)嚴(yán)重扭曲市場營銷的基本職能．特別是市場職能在企業(yè)的運用被普遍忽略．企業(yè)過分強調(diào)銷售花樣的翻新與以價格為主的紅海爭奪。甚至渴望通過一招一式打敗主要競爭者．為此．飼料市場營銷的系統(tǒng)整合顯得尤為重要．如何才能使自己立于飼料企業(yè)之林。并實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路．以下幾點供參考。
1 飼料企業(yè)市場營銷普遍存在系統(tǒng)缺失的共性問題
未來．中國飼料工業(yè)將伴隨上游飼料原料波動和下游養(yǎng)殖業(yè)變革而出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)布局與結(jié)構(gòu)調(diào)整：飼料企業(yè)將受食品安全、行業(yè)規(guī)范、準(zhǔn)人法規(guī)等政治經(jīng)濟要素影響．其機會成本大幅度提高：行業(yè)整體利率下滑．市場競爭洗牌將更加慘烈；飼料產(chǎn)品的銷售渠道隨著養(yǎng)殖業(yè)的專業(yè)化、規(guī)?；兏?，終端用戶購買發(fā)生悄然變化：全球能源危機與資源耗損帶來的飼料各類原輔材料價格全面上漲．促使飼料經(jīng)營成本大幅度提高，經(jīng)營的橫比效益顯著下降：養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)調(diào)整．養(yǎng)殖戶的比較利益下滑．現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)將加快規(guī)?；c專業(yè)化進(jìn)程：管理粗放與疫病肆虐迫使養(yǎng)殖戶分化加快．飼料企業(yè)的產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略如雨后春筍：飼料產(chǎn)品的品種、供給和結(jié)算以及畜牧飼料業(yè)運營模式將出現(xiàn)全新變化．以上這些因素將持續(xù)影響未來飼料工業(yè)的走勢與市場發(fā)展!處于旋渦中的中小成長型企業(yè)只有依靠系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維．對市場營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)整合．才能有所作為。但在實際的市場爭奪中普遍存在下列
問題：(1)市場營銷中的市場職能嚴(yán)重缺失；缺乏整體市場規(guī)劃：缺乏重點核心市場布局；無市場深度分析、無競爭解析而適應(yīng)環(huán)境變化的能力差：技術(shù)服務(wù)常態(tài)巡查機制缺失：客戶抱怨處理無標(biāo)準(zhǔn)。幾乎沒有客戶關(guān)懷．缺少核心顧客群，管理客戶期望和培養(yǎng)顧客成長的意識與能力欠缺：(2)片面強調(diào)銷售的地位，在飼料經(jīng)營管理的整個鏈條中輕視其他環(huán)節(jié)．比如市場的系統(tǒng)支持、生產(chǎn)4費控制、管理流程再造等；(3)忽略市場營銷的職業(yè)化素養(yǎng)．市場開發(fā)與營銷運營靠陳舊的管理模式．缺乏資源整合意識與具體措施．營銷無標(biāo)準(zhǔn)可言。市場運營無套路克?。?4)在同質(zhì)服務(wù)、同質(zhì)市場態(tài)勢下．企業(yè)挖空心思的銷售技巧變得一無是處．使得整個銷售過程變得效率低下。表現(xiàn)出銷量停止不前。市場徘徊不定。團隊信心受損；(5)飼料企業(yè)特別是中小型成長企業(yè)的品牌缺乏整體規(guī)劃．從基礎(chǔ)的包裝設(shè)計、市場定
位、廣告宣傳、品牌內(nèi)核、品牌外延到品牌的系統(tǒng)維護(hù)缺乏專業(yè)呵護(hù)．更無差異與個性．在市場的表現(xiàn)缺乏品質(zhì)感．更談不上占領(lǐng)顧客認(rèn)知。
2 市場營銷資源的系統(tǒng)整合是解決市場高效運營的上佳手段
在飼料運營的實戰(zhàn)中．企業(yè)往往忽略公司與市場資源的系統(tǒng)整合．并有機地與宏觀環(huán)境相匹配．為此．處于調(diào)整整合迷茫階段的中小飼料企業(yè)思考自身發(fā)展戰(zhàn)略的同時．還需用時深度考究戰(zhàn)略發(fā)展的市場營銷資源系統(tǒng)整合舉措．并借勢拓展自身產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的視野與空間。
（1）飼料企業(yè)特別是中小型企業(yè)必須具有市場營銷的系統(tǒng)整合意識．要有全局觀．要正確處理市場職能與銷售地位、過程管理與結(jié)果達(dá)成、企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略與眼前利益、現(xiàn)實所得與可持續(xù)發(fā)展等關(guān)系。
（2）飼料產(chǎn)業(yè)有形與無形資產(chǎn)經(jīng)營的有機結(jié)合。中國飼料市場大多企業(yè)處于有形的產(chǎn)品經(jīng)營階段．容易忽略無形資產(chǎn)特別是象企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌的堆積與沉淀．處于創(chuàng)業(yè)時期的中小飼料企業(yè)承受著巨大的競爭環(huán)境壓力．但在企業(yè)的運營中必須兩手抓，兩手都得要。在某個特定階段，比如目前的同質(zhì)環(huán)境下更應(yīng)突出品牌等飼料企業(yè)無形資產(chǎn)的建設(shè)。
(3)解決企業(yè)生存與發(fā)展遇到的問題必須是從企業(yè)各經(jīng)營管理鏈條的每個環(huán)節(jié)抓起．不可忽略任何一個細(xì)節(jié)．正如世界戰(zhàn)略之父邁克爾．波特所講．企業(yè)的競爭不是與主要競爭對手某個環(huán)節(jié)的競爭．而是你每個環(huán)節(jié)都比主要對手優(yōu)秀時才能獲取競爭優(yōu)勢而立于不?。?div style="height:15px;">
(4)企業(yè)經(jīng)營管理素養(yǎng)提升不可一蹴而就．而是可持續(xù)的改善過程．不能不急．也不能操之過急!要符合企業(yè)戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景。要有步驟、有謀劃地層開!要先想到，后做到!要客觀分析自身資源，不可貪大免強，要客觀面對競爭。只要比主要競爭對手快半步就能贏取競爭!
(5)飼料產(chǎn)品同質(zhì)的競爭態(tài)勢下．在夯實產(chǎn)品相關(guān)基礎(chǔ)的同時．要將企業(yè)帶給終端用戶的利益從僅靠產(chǎn)品向包括產(chǎn)品在內(nèi)的解決方案轉(zhuǎn)變．但目前許多飼料企業(yè)也是在同質(zhì)的宣傳與運營．確帶來了差距甚大的結(jié)果．究其原因在于大多數(shù)企業(yè)并沒有真正體現(xiàn)解決方案帶給真正客戶(飼料企業(yè)真正的客戶是動物自身)利益．
(6)造勢在前，務(wù)實跟進(jìn)的系統(tǒng)策略是有效解決目前市場徘徊不前的上佳手段。在實際的操作中．企業(yè)必要的造勢是打開消費的一個重要手段，但實體經(jīng)營不能沉迷務(wù)虛，這里有一個度；與此同時．企業(yè)真正取得競爭優(yōu)勢是靠實力打拼．必須有一系列的務(wù)實舉措來保證某個階段的經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)。如前所述．飼料企業(yè)要真正解決客戶端利益．那就得從健康養(yǎng)殖觀念、模式上下功夫。要建立獨具特色的一套簡單易行的實用方法，要掌控節(jié)奏。要學(xué)會組合與匹配．還要防范風(fēng)險與策略的糾偏!
3 飼料市場營銷系統(tǒng)整合的提升策略
針對目前飼料企業(yè)面臨的市場營銷整合系統(tǒng)問題．結(jié)合咨詢的實踐與運用研究．飼料市場營銷的系統(tǒng)整合與提升可以采取以下策略來改善飼料企業(yè)的經(jīng)營素養(yǎng)．并取得獨樹一幟的市場競爭核心優(yōu)勢。
3．1變革與現(xiàn)代市場匹配的組織架構(gòu)．要使市場營銷特別是市場要素的系統(tǒng)整合．必須有專門的市場部或者有專門崗位來保證．要體現(xiàn)市場職能的統(tǒng)帥地位：要將市場規(guī)劃、品牌策劃、產(chǎn)品謀劃與銷售操作有機結(jié)合。要樹立系統(tǒng)方案營銷的全新理念．并在此基礎(chǔ)上形成精細(xì)的操作步驟與標(biāo)準(zhǔn)流程：要有分級培訓(xùn)體系保證標(biāo)準(zhǔn)流程演變成營銷團隊的潛意識與職業(yè)習(xí)慣：要強調(diào)營銷標(biāo)準(zhǔn)流程過程控制與糾偏。3．2飼料企業(yè)信息流的建立與管理。信息流、物流與現(xiàn)金流被認(rèn)為是飼料經(jīng)營新的利潤來源．管理信息流對于飼料產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營十分重要．企業(yè)要有客戶運營中心的專門崗位負(fù)責(zé)信息流管理：信息流管理要從內(nèi)部各崗位職責(zé)確保擴展到外部市場各環(huán)節(jié)的流程運轉(zhuǎn)．更要體現(xiàn)市場與競爭的信息全貌：要重視信息的收集篩選與整理分析．更要促使信息的自上而下、自下而上地有效流動。
3．3強調(diào)管理各環(huán)節(jié)的精細(xì)觀念，要深挖內(nèi)部管理潛力．要加強管理流程再造：要突出非常態(tài)成本(時間、體力成本、精神成本)的控制；要強調(diào)管理經(jīng)濟的運用：要建立一套與市場營銷系統(tǒng)整合相匹配的后勤保障系統(tǒng)。
3．4強調(diào)銷售控制與監(jiān)督．要正確處理結(jié)果與過程的關(guān)系．要突出營銷過程的控制．要引入時間管理的先進(jìn)理念．學(xué)會利用激勵職能來實施銷售的監(jiān)督管理．用標(biāo)準(zhǔn)的流程管理取代傳統(tǒng)的感性管理．要強調(diào)市場規(guī)則．要體現(xiàn)人文關(guān)懷。
3．5團隊建設(shè)與激勵機制構(gòu)建．未來企業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭．要將人力資源作為投資而不是增加成本．企業(yè)高層要有長遠(yuǎn)視野．在收獲業(yè)績的同時必須注重人才的培養(yǎng)、團隊的固化與激勵機制的建設(shè)。要給團隊以成長空間．要造就企業(yè)的老板級職業(yè)經(jīng)理人．要有舍得的企業(yè)家胸懷．要搭建真正的職業(yè)經(jīng)理人平臺．
3．6核心市場與核心客戶的建設(shè)．飼料企業(yè)特別是中小企業(yè)要善于運用經(jīng)濟學(xué)的手段整合資源，將有限的能力放在最能出業(yè)績的區(qū)域或市場上．要突出企業(yè)的核心市場布局．要培育自己的核心顧客群．市場要注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在未來飼料產(chǎn)業(yè)區(qū)域化的趨勢中必須加大市場的建設(shè)與客戶的關(guān)懷工作．并善于總結(jié)提煉．最終形成自身獨一無二的、可復(fù)制的商業(yè)模式．找到適合自身發(fā)展的產(chǎn)業(yè)邊界與藍(lán)海．使中小規(guī)模的飼料產(chǎn)業(yè)快速成長．在錘煉優(yōu)質(zhì)經(jīng)營管理內(nèi)涵的同時．收獲獨特的競爭優(yōu)勢!
