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女性消費(fèi)心理及營(yíng)銷對(duì)策分析

2010.06.19

經(jīng)研究表明，中國(guó)社會(huì)購(gòu)買力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中80%的購(gòu)買決策通常由女性做出。在我國(guó)，從人口上來(lái)講，20～50歲的城市女性消費(fèi)群體就高達(dá)2.5億人之多。由于在家庭中擔(dān)任女兒妻子母親主婦等多重角色，使他們不僅為自己購(gòu)買所需商品，同時(shí)還要為大多數(shù)的兒童用品、老人用品、家庭用品的主要購(gòu)買者。因此說(shuō)女性購(gòu)買群體是龐大的。
女性在購(gòu)物時(shí)有著其特有的消費(fèi)習(xí)性，跟男性群體有著極大的差別；女性已經(jīng)成為當(dāng)今世界最為分散、最為復(fù)雜、最易被誤解的目標(biāo)消費(fèi)群體。而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管所處的是哪種

行業(yè)，如果對(duì)這一消費(fèi)群體有任何的疏忽、怠慢或漠視，回避與女性顧客打交道，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可估計(jì)的損失。相反，如果反應(yīng)敏捷，積極適應(yīng)現(xiàn)實(shí)，讀懂現(xiàn)代女性想要什么，那就意味著能夠獲取豐厚的回報(bào)。
     與傳統(tǒng)女性相比，現(xiàn)代女性擁有著更強(qiáng)的求知欲望，更好的工作機(jī)會(huì)，更豐厚的薪金，更多重的人生角色，她們希望生活更為多樣，希望嘗試更多新鮮事物，希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面更加獨(dú)立自主，希望獲得省時(shí)、方便的服務(wù)等等。
     女性消費(fèi)者往往是消費(fèi)的決策者與主要影響者。在家庭消費(fèi)中，女性常常是決策者和執(zhí)行者，對(duì)于買房、家庭裝修、私家車的購(gòu)買上也具有極大地建議權(quán)，商家只要能打動(dòng)女性消費(fèi)者的心，就占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。
     女人的天性決定著女性消費(fèi)特點(diǎn)與其它消費(fèi)群體不同，所以企業(yè)在女性產(chǎn)品的終端銷售過(guò)程中切不可想當(dāng)然或從眾，而要深入地調(diào)查和研究女性，從心態(tài)和生理上了解女性消費(fèi)特點(diǎn)：
     1.女性在消費(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出極高的忠誠(chéng)度與推薦度
     由于女性在初次購(gòu)買一項(xiàng)商品時(shí)要求較高，一旦選擇了品牌，便會(huì)保持較高的忠誠(chéng)度，以彌補(bǔ)最初所花費(fèi)的時(shí)間。另外，女性有樂于分享的特征，她們之間較盛行口耳相傳，因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。
     2.消費(fèi)的過(guò)程中有著嚴(yán)重的從眾心里
     這個(gè)是女性顧客特有的消費(fèi)特點(diǎn)，只要周圍有朋友再使用某個(gè)品牌，并且感覺很好的話，那么她周圍的女性朋友都會(huì)認(rèn)同這個(gè)品牌并選擇這個(gè)品牌?？吹侥硞€(gè)門店前圍著很多人的時(shí)候，她們也總愛上前湊著熱鬧。
     3、女性在消費(fèi)的過(guò)程中表現(xiàn)非理性氛圍心情是主導(dǎo)
     愉悅感：不管女人的年齡幾何，都會(huì)帶著孩子般的夢(mèng)想，她們喜歡那種一眼看上去就很舒服很養(yǎng)眼的東西，會(huì)為那一刻的動(dòng)心而慷慨解囊，所以女人愛逛街，不是為了購(gòu)物，只是去欣賞各種漂亮的東西。
     榮耀感："上帝"的感覺恐怕只有女人體會(huì)最深。
     滿足感：從逛街中獲得最新流行信息會(huì)讓女人有一種滿足感。
     痛快感：女人確實(shí)在一定程度上是為了發(fā)泄情緒才去購(gòu)物的，這是一種壓力釋放的方式。
     擁有感：看到里面各種各樣的商品，然后擁有自己喜歡和需要的東西，感覺生活很安定。
     4、女性在消費(fèi)的過(guò)程中很容易受環(huán)境氛圍所影響，很容易受一些特價(jià)、贈(zèng)品等所打動(dòng)
     女性消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中很容易受到終端賣場(chǎng)氛圍所左右，有人在哄搶，她們也同樣要跟上去。
     同時(shí)她們?cè)谫?gòu)物時(shí)特別容易打折、贈(zèng)品、小禮品所打動(dòng)，有的時(shí)候她們會(huì)為了自己喜愛的某款贈(zèng)品而去購(gòu)買商品。有的時(shí)候她會(huì)認(rèn)為打折很實(shí)惠，不管自己現(xiàn)在有沒有作用，都可能選擇購(gòu)買。
     營(yíng)銷對(duì)策
     鑒于女性在購(gòu)物的過(guò)程中特有的習(xí)慣，商家在制定營(yíng)銷策略時(shí)須把握女性購(gòu)物特征，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案來(lái)。
     商品設(shè)計(jì)時(shí)要重視細(xì)節(jié)
     女性與男性在選購(gòu)商品時(shí)有著極大的不同，女性在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)的更為心細(xì)，特別注重產(chǎn)品的做工、用料、外觀等方面，還特別喜歡跟同類型的商品做個(gè)比較，比較款式、價(jià)格等。而男性則不同，男性往往購(gòu)物時(shí)是有目的性的，不愿意在選購(gòu)商品上多耽擱時(shí)間，認(rèn)為喜歡的，基本上都能夠成交。
     商品能跟上潮流性
     潮流性的商品，肯定是大家都愛的，也就是所謂的流行，商家須抓住流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出潮流商品來(lái)，這樣才能夠吸引更多的女性消費(fèi)者。對(duì)于落后潮流的商品，女性是很難忍受的。對(duì)于什么是流行性的，她們也很難做個(gè)明確的判斷，往往是跟著商家走，商家在推什么款式商品，只要有很多人喜歡，就會(huì)引來(lái)更多的女性顧客追隨。這一點(diǎn)也就是女性的從眾消費(fèi)心理，商家若能把握的好，定能創(chuàng)造佳績(jī)來(lái)。
     促銷活動(dòng)吸引女性眼球
     采用適當(dāng)?shù)拇黉N手段對(duì)于增進(jìn)女性群體對(duì)企業(yè)的好感和開拓女性市場(chǎng)有著非常好的效果。女性對(duì)價(jià)格的敏感度高于男性，一般女性很難抵制低價(jià)的誘惑，一方面是女性的“節(jié)約天性”，另一方面是女性是家庭開支的主要決策者，考慮到家庭支出，她們也非常習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，這樣更能滿足她們“占便宜”的心里。有些女性對(duì)于購(gòu)買高檔化妝品和高達(dá)幾百萬(wàn)的房產(chǎn)出手闊綽，根本就看不出來(lái)她們“節(jié)約”，而對(duì)于購(gòu)買一塊錢的青菜，她們可以在那貨比三家，討價(jià)還價(jià)；可見她們也并不是認(rèn)為，低價(jià)是她們的最愛，她們認(rèn)為一分價(jià)錢一份貨，高價(jià)同樣會(huì)有高質(zhì)量。
     商家如何策劃能吸引女性眼球的促銷活動(dòng)，不能單單盯在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)上，其實(shí)可選擇的還有很多。
     商品的設(shè)計(jì)、色彩、陳列要誘發(fā)女性的情感
     企業(yè)的櫥窗、店鋪的布局、商品的陳列、商品的組合搭配都要注意誘發(fā)女性的情感，在商品包裝裝潢、經(jīng)營(yíng)方式等方面，要注意新穎、別致、適時(shí)方便。向女性宣傳某種商品的好處和具體利益，比向他們宣講商品的質(zhì)量、性能效果來(lái)的更好。
     女性消費(fèi)群體是非常龐大的，而且也是最具潛力的一個(gè)群體，商家若能重視并能根據(jù)其特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略，我相信，這塊最美、最優(yōu)質(zhì)的蛋糕就屬你的。

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