人們很少作不加對(duì)比的選擇。
最幸福的人們并不在個(gè)人收入最高的國(guó)家里，可是我們還是一個(gè)勁兒爭(zhēng)取高工資，這在很大程度上是出于嫉妒。
我們用相對(duì)的方法看待我們的決定，就近與現(xiàn)成的其他選擇做比較。
要讓人們渴望做一件事，只需使做這件事的機(jī)會(huì)難以獲得即可。
我們一旦以某一價(jià)格買(mǎi)了某一個(gè)產(chǎn)品，我們就會(huì)為這一價(jià)格所“錨定”，盡管最初的價(jià)格是任意的，但一旦這些價(jià)格在我們頭腦中確立，它們就能塑造我們目前和未來(lái)的價(jià)格理念。
出價(jià)最高者真正付款的價(jià)格并不是他的出價(jià)，而是出價(jià)中第二高的價(jià)格，這稱(chēng)做第二高價(jià)拍賣(mài)。
我們的初次決定對(duì)隨后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里的決定會(huì)產(chǎn)生共振效應(yīng)，第一印象非常重要。
基于其他人的行為來(lái)推斷某事物的好壞，以決定我們是否仿效。這就是“羊群效應(yīng)”
而“自我羊群效應(yīng)”是基于自己先前的行為而推想某事物好或不好
星巴克不畏余力地打造這一切，來(lái)營(yíng)造一種與眾不同的體驗(yàn)。
將負(fù)面體驗(yàn)轉(zhuǎn)變成正面的，由受懲罰做工改變成人們需要付出代價(jià)來(lái)參與的一種娛樂(lè)。
從認(rèn)識(shí)自己的脆弱開(kāi)始
應(yīng)該特別關(guān)注我們所作的首次決定，它在日后能形成一長(zhǎng)串的其他決定。
我們對(duì)價(jià)格變化的敏感度很大程度上可能由兩種因素共同作用-我們對(duì)過(guò)去價(jià)格的記憶以及我們想與過(guò)去決定保持一致的欲望。
交換行為是否互利取決于市場(chǎng)上的交易雙方是否真正清楚所交換物品的價(jià)值
免費(fèi)的最大的問(wèn)題在于，它引誘你在它和另一件商品之間掙扎---并引導(dǎo)我們作出不明智的決定。
多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面，但免費(fèi)使我們忘記了不利的一面。免費(fèi)給我們?cè)斐梢环N情緒沖動(dòng)，讓我們誤以為免費(fèi)物品大大高于它的真正價(jià)值。人類(lèi)本能地懼怕?lián)p失，選擇某一免費(fèi)的物品不會(huì)有顯而易見(jiàn)的損失。
我們花在某一件事上的時(shí)間，說(shuō)到底，是從另一件事上轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的。
我們同時(shí)生活在兩個(gè)不同的世界里--其中一個(gè)世界由社會(huì)規(guī)范主導(dǎo)，另外一個(gè)由市場(chǎng)規(guī)范來(lái)制定法則。一旦市場(chǎng)規(guī)范進(jìn)入了我們的考慮，社會(huì)規(guī)范就會(huì)隨之消失。
實(shí)施罰款前，老師和家長(zhǎng)之間是社會(huì)關(guān)系，是用社會(huì)規(guī)范來(lái)約束遲到的，家長(zhǎng)會(huì)對(duì)遲到感到內(nèi)疚，這種內(nèi)疚會(huì)迫使他們以后準(zhǔn)時(shí)來(lái)接孩子。一旦社會(huì)規(guī)范與市場(chǎng)規(guī)范發(fā)生碰撞，社會(huì)規(guī)范就會(huì)退出，社會(huì)規(guī)范很難重建，被市場(chǎng)規(guī)范打敗后，就很難發(fā)揮任何效力
在市場(chǎng)規(guī)范下雇員對(duì)雇主的忠誠(chéng)度常常會(huì)減弱，而社會(huì)規(guī)范是激勵(lì)員工保持忠誠(chéng)的最好辦法。在社會(huì)規(guī)范中，人們相信，如果他們出了什么問(wèn)題，另一方會(huì)站出來(lái)，保護(hù)和幫助他們。這種信念沒(méi)有寫(xiě)在合同里，但它是一種道義責(zé)任，在需要的時(shí)候可以得到關(guān)懷和幫助。
盡管有時(shí)禮物的真實(shí)價(jià)值被錯(cuò)估、低估，它卻能在維護(hù)雇主與雇員之間的社會(huì)規(guī)范上起推動(dòng)作用。
社會(huì)規(guī)范可以建立忠誠(chéng)，實(shí)行彈性工作制，關(guān)心公司，并且積極參與公司事物。
人們不會(huì)為錢(qián)去死，社會(huì)規(guī)范--職業(yè)的光榮和責(zé)任感--才是激勵(lì)他們獻(xiàn)出生命和健康的原因。
將傳統(tǒng)的考試分?jǐn)?shù)和工資業(yè)績(jī)掛鉤可能把教育從社會(huì)規(guī)范領(lǐng)域推向市場(chǎng)規(guī)范領(lǐng)域。金錢(qián)到最后經(jīng)常是最昂貴的激勵(lì)方式。金錢(qián)自己是有生命的，它會(huì)消除人類(lèi)相互關(guān)系中最好的東西。
人類(lèi)在理性與非理性狀態(tài)下，思想和行為都不同。我們無(wú)法了解自己在另一種情感狀態(tài)下的思想行為。
弗洛伊德學(xué)說(shuō)，我們每人都包含一個(gè)黑暗的“本我”，一個(gè)“自我”和一個(gè)能不可預(yù)測(cè)地從“超我”那里攫取控制權(quán)的獸性。
對(duì)于青少年，在誘惑膨脹之前與之斗爭(zhēng)比較容易，身陷其中再企圖自拔就難多了。
抗拒誘惑困難，身陷誘惑之中與之斗爭(zhēng)更困難。
我們需要探索自身的兩個(gè)方面，我們需要了解冷靜狀態(tài)，也要了解激情狀態(tài)，需要明白冷靜和激情之間的不同，它們?cè)鯓訉?duì)我們的生活有益，又如何把我們引入歧途。
學(xué)生們的確有拖沓的習(xí)慣，嚴(yán)格限制他們的自由是治療拖沓病最有效。
并不是每個(gè)人都能了解自己的拖沓傾向，即使那些認(rèn)識(shí)到自己拖沓傾向的人也不一定對(duì)自己的問(wèn)題有完全的了解。
抵御誘惑、灌輸自制意識(shí)是人類(lèi)總體的目標(biāo)，一再失敗，少有成功則是我們很多苦難的來(lái)源之一
給人以自設(shè)底線的機(jī)會(huì)，選擇他們喜歡的行動(dòng)路徑。
強(qiáng)制性措施，給他們強(qiáng)制設(shè)定期限會(huì)使他們得到好成績(jī)
我們真正需要的是在引誘面前抑制消費(fèi)的方法，而不是事后設(shè)法抱怨。
你的天花板是別人的地板。
每個(gè)人...都以交換為生，或者在某種程度上成為商人，社會(huì)本身也隨之成長(zhǎng)為真正的商業(yè)社會(huì)。
怪癖一，我們對(duì)已經(jīng)擁有的東西迷戀到不能自拔。二，我們總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么，而不是會(huì)得到什么。三，我們經(jīng)常假定別人看待交易的角度和我們一樣。
我們?cè)趯?shí)際擁有所有權(quán)之前就對(duì)某物產(chǎn)生了擁有的感覺(jué)。
那些出價(jià)最高，參與時(shí)間最長(zhǎng)的競(jìng)拍者是虛擬所有權(quán)感覺(jué)最強(qiáng)烈的人，他們處在一種非常脆弱的地位，一旦他們自認(rèn)為已經(jīng)是所有者就強(qiáng)迫自己一再出高價(jià)防止失去這一地位
一旦擁有一種觀念，我們或許會(huì)對(duì)它會(huì)過(guò)度熱愛(ài)、依戀。我們對(duì)它的珍視程度超過(guò)了其固有價(jià)值，對(duì)它難以割舍--一想到要失去它，我們就惶惶不可終日，轉(zhuǎn)變成一個(gè)僵化而且頑固的意識(shí)形態(tài)。
用“非擁有心態(tài)”來(lái)看待每一樁交易（特別是大筆的），把自己和感興趣的物件拉開(kāi)適當(dāng)?shù)木嚯x，嘗試著向禪宗弟子那樣，對(duì)世間萬(wàn)物，盡量待之以平常心。
計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)和建筑專(zhuān)業(yè)的課程最完美結(jié)合--為海軍設(shè)計(jì)核潛艇。
在明確目標(biāo)指引下，我們都會(huì)努力追求最大程度的滿足。
困擾人們的不是缺乏機(jī)會(huì)，而是機(jī)會(huì)太多，令人眼花繚亂。在門(mén)與門(mén)之間奔忙是人類(lèi)的一種奇怪行為。我們需要把有些“門(mén)”自覺(jué)地關(guān)閉掉。無(wú)論做哪一種選擇，那些相對(duì)來(lái)說(shuō)的細(xì)小差別總會(huì)存在。
直截了當(dāng)?shù)馗嬖V人們某種東西可能味道不好，結(jié)果十有八九他們會(huì)跟著你走。
器皿的檔次提高了，咖啡的味道也隨之提高。
即使你叫一份外賣(mài)，也要把泡沫塑料包裝去掉，把飯菜放到像樣的盤(pán)子里，擺放整齊（尤其你和別人在一起的時(shí)候）如果這樣做，效果大不相同。如果想讓客人更加愉快，花點(diǎn)錢(qián)置辦一套高級(jí)酒具。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)--向消費(fèi)者提供信息，提高他們對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期和真實(shí)快感
預(yù)期可以形成成見(jiàn)，成見(jiàn)并不是從本質(zhì)上就有害的，它為我們不斷理解周?chē)鷱?fù)雜的環(huán)境提供了捷徑。
如果我們對(duì)某一人群抱有成見(jiàn)，不僅我們對(duì)他們的反應(yīng)不同，而且當(dāng)他們認(rèn)識(shí)到強(qiáng)加給他們的標(biāo)記時(shí)，他們自己的反應(yīng)也會(huì)不同（心理學(xué)稱(chēng)，他們被標(biāo)記所“啟動(dòng)”）
盡管我們的成見(jiàn)會(huì)影響自己的行為，成見(jiàn)的激活取決于我們當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)和自我認(rèn)識(shí)。
偏見(jiàn)化思維是絕大多數(shù)沖突升級(jí)的主要根源。
雙方不帶偏見(jiàn)地提出自己的認(rèn)識(shí)-只是揭示事實(shí)真相，而不去涉及是哪一方采取了什么行動(dòng)。這種“蒙眼”狀態(tài)有可能幫助我們更好地認(rèn)識(shí)事情的原委。
沖突的解決一般需要中立的第三方制定法則。我們被固有的信念所禁錮，它使我們對(duì)某些事實(shí)視而不見(jiàn)，我們需要一個(gè)未曾被我們的預(yù)期所影響的第三方
信念和預(yù)期影響人們對(duì)于視覺(jué)、味覺(jué)和其他感官現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)和解析。人們的預(yù)期能夠改變他們的主觀、甚至客觀體驗(yàn)，從而對(duì)他們施加影響
安慰療法和安慰劑的作用靠的是暗示的力量，它起的作用是因?yàn)槿藗兊男湃?。有兩種機(jī)制能夠形成預(yù)期，使安慰療法與安慰劑起作用，其一是信念，第二個(gè)就是條件反射。
備受疼痛折磨的人，對(duì)價(jià)格與安慰療效的關(guān)聯(lián)喲特別深刻的體會(huì)。人們受疼痛折磨越多，對(duì)止痛藥品的依賴(lài)也越大，關(guān)聯(lián)感就越強(qiáng)烈
如果我們沒(méi)有了一切道德規(guī)范的意識(shí)，就會(huì)滑向不誠(chéng)實(shí)一邊。但是，如果在受到誘惑的瞬間得到有關(guān)道德的提醒，我們可能保持誠(chéng)實(shí)。
回想誓詞和規(guī)則只能在受到誘惑時(shí)，或者就在誘惑之前那一刻才會(huì)有效。
一旦職業(yè)道德（社會(huì)規(guī)范）衰弱，要想重建可就不那么容易了。
離現(xiàn)金一步之遙的作弊最容易發(fā)生。
我們擅長(zhǎng)把自己細(xì)微的不誠(chéng)實(shí)想法和做法合理化，通常很難清楚地確定非金錢(qián)事物對(duì)作弊的影響。象征貨幣不僅能給人們的某些道德約束“松綁”，還能使相當(dāng)一部分“松綁”得非常徹底。如果一個(gè)人習(xí)慣與非現(xiàn)金打交道，讓他理解誠(chéng)實(shí)就非常困難。
選一種和別人不同的-可能是為了表明他有主見(jiàn)，不愿意跟隨別人--于是就要選別人沒(méi)有點(diǎn)過(guò)的，結(jié)果點(diǎn)了自己原來(lái)不想點(diǎn)的，由此表明自己有個(gè)性。那些注重表現(xiàn)自己獨(dú)特性的人們更可能點(diǎn)別人沒(méi)點(diǎn)過(guò)的酒，以此來(lái)證明自己確實(shí)與眾不同。人們有時(shí)甘愿犧牲消費(fèi)快感來(lái)突出自己在別人心目中的形象。
在選擇飲料和食品的時(shí)候好象有兩個(gè)目標(biāo)：或者給自己帶來(lái)最大享受，或者希望在朋友心目中留下自己某些正面的人格特質(zhì)印象。說(shuō)到底，人們，特別是那些獨(dú)特需求旺盛的人們更有可能犧牲個(gè)人需求去換取名聲需求。
你想，如果粒子能思考，物理學(xué)家該有多難當(dāng)----默里蓋爾曼
如果你在其他國(guó)家、其他城市遇到某人，他（她）似乎對(duì)你有一種神秘的吸引力，你要明白這種魅力可能僅限于特定的環(huán)境。有了這種認(rèn)識(shí)，即使日后魅力消失你也不會(huì)感到失望。
我們付款時(shí)--無(wú)論多少--會(huì)感受到某種程度上的心理痛苦，社會(huì)科學(xué)家稱(chēng)之為“付款痛苦”，這就是說(shuō)我們掙錢(qián)不容易，付錢(qián)就會(huì)有一種非快感（負(fù)快感），任何情況下都是如此。“付款痛苦”有兩個(gè)有趣的特點(diǎn)。第一，付款為零時(shí)，我們感覺(jué)不到付款的痛苦。第二，“付款痛苦”的敏感程度隨付款金額增加而相對(duì)下降，也就是說(shuō)，付款越多，我們感到的痛苦越大，但隨著金額的增加，帳單上新增的每一美元帶給我們的痛苦感逐步減弱（敏感度遞減）
如果你想表達(dá)友愛(ài)之情，加強(qiáng)彼此關(guān)系，那么送禮就是唯一的選擇
從金錢(qián)角度來(lái)看禮品的效能很低，但它卻是一種非常重要的社會(huì)潤(rùn)滑劑。
工作是為了掙錢(qián)，但是人們還從工作中獲得其他無(wú)形的利益，他們從職場(chǎng)中得到的不僅僅是工資，同時(shí)也獲得了向上的動(dòng)力和對(duì)自我的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。公司方面應(yīng)該盡力把福利和禮品保持在社會(huì)規(guī)范之內(nèi)。
可變強(qiáng)化程式在激勵(lì)人類(lèi)時(shí)，作用是難以置信的。黑霉手機(jī)被稱(chēng)做“可卡因快克莓”（電子郵件癮和短信癮）賭博的樂(lè)趣在于，人們不知道大獎(jiǎng)什么時(shí)候出現(xiàn)，因此會(huì)一直玩下去。得到的獎(jiǎng)勵(lì)是不可預(yù)期的。用即時(shí)、有力、正面的強(qiáng)化因素與那些我們?yōu)榱碎L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)采取的、并非如此愉悅的步驟相匹配，這樣做非常有用。
所有權(quán)能從根本上改變我們的觀察力，我們對(duì)自己擁有的一切都會(huì)高估。
買(mǎi)主買(mǎi)的是房子，而不是我們的家，他們腦子里有自己的家。如果有一天我們要賣(mài)房子，一定要去想買(mǎi)主怎么看？
這種正面偏見(jiàn)--心理學(xué)家起了另外一個(gè)名稱(chēng)-“沃比根湖效應(yīng)”來(lái)源于流行歌曲《草原一家親》“所有的女人都強(qiáng)壯，所有的男人都英俊，所有的孩子都超出一般的聰明?！蔽覀兛梢哉J(rèn)識(shí)到自己存在這一偏見(jiàn)，認(rèn)真聽(tīng)取別人的忠告和建議。
在簡(jiǎn)陋的環(huán)境里我們不會(huì)有很高的預(yù)期。
時(shí)間帶給我們的好處之一是它幫助我們淡忘或者混淆過(guò)去的一些事情，從某種程度上使我們不再為之耿耿于懷。
假如森林里沒(méi)有人，大樹(shù)倒下有沒(méi)有響聲？
正面預(yù)期增強(qiáng)我們對(duì)周?chē)澜绲男蕾p，改善我們對(duì)世界的觀察力/不抱預(yù)期的危險(xiǎn)在于，到頭來(lái)，我們什么也得不到。
要求人們?cè)谀撤N財(cái)務(wù)狀況下對(duì)貸款數(shù)額作出完全準(zhǔn)確的預(yù)算，這本身就很困難。
“最多應(yīng)該貸款多少”和“銀行最多可以貸給多少錢(qián)”是兩個(gè)不一樣的問(wèn)題
銀行誘導(dǎo)人們盡量多貸，超出了他們實(shí)際的還款能力，盡管銀行從資金信用等方面給貸款人威脅，但是他們沒(méi)有幫助貸款人進(jìn)行正確的決策，從而保護(hù)銀行-也就是他們自己的利益。到頭來(lái)房地產(chǎn)危機(jī)爆發(fā)，銀行和客戶都付出了“斷腿”的代價(jià)。
“三無(wú)貸款”貸款人無(wú)收入，無(wú)工作，無(wú)財(cái)產(chǎn)，釀成次貸危機(jī)。向信用較差的人們提供次級(jí)房貸的后果，最終幾乎吸干了整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)財(cái)富，使所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)幾乎完全停頓。有些人本來(lái)在經(jīng)濟(jì)上就很少得到公平對(duì)待，再對(duì)他們敲骨吸髓，到頭來(lái)我們每個(gè)人都會(huì)受到傷害。
政府應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待這種憤怒，仔細(xì)考慮如何重建公眾對(duì)銀行系統(tǒng)和政府的信任。
簡(jiǎn)單的成本-收益計(jì)算似乎不能準(zhǔn)確說(shuō)明驅(qū)動(dòng)我們大多數(shù)人作弊或保持誠(chéng)實(shí)的真正力量。
我們期望什么，就可能把現(xiàn)實(shí)涂上我們想看到的顏色。我們的眼睛和大腦按自己的期望和方式對(duì)信息實(shí)行過(guò)濾-我們很擅長(zhǎng)于說(shuō)服著急想看到什么，看到的就一定是什么。
人們具有難以置信的能力去歪曲現(xiàn)實(shí)，并按自己的想象加以塑造，這就是我們的麻煩所在。
所有動(dòng)物（包括人類(lèi)）處于外界事物無(wú)法認(rèn)知的環(huán)境下總是做出負(fù)面反應(yīng)。當(dāng)外界對(duì)我們作出莫名其妙、無(wú)法預(yù)測(cè)的懲罰，以及我們對(duì)身邊發(fā)生的事情一無(wú)所知的時(shí)候，很容易陷入“習(xí)得性無(wú)助”狀態(tài)。主動(dòng)地、有意識(shí)地對(duì)難解、困惑以至受傷的事件進(jìn)行正確解讀，可以幫助人們從中擺脫出來(lái)。即使外部事件不可理解，我們只要嘗試從自身所處的環(huán)境進(jìn)行解讀。就可以從嘗試本身獲益。
改變我們對(duì)新聞的消化方式，從被動(dòng)接受改為主動(dòng)對(duì)信息加以思考，進(jìn)行正確的解讀。
把所有人都聯(lián)系在一起的世界，最后導(dǎo)致的是發(fā)明、創(chuàng)新以及進(jìn)化的終結(jié)。
大眾傳媒將多樣性淹沒(méi)了，把世界弄得千篇一律。世界金融市場(chǎng)連為一體，實(shí)際上必定會(huì)減少思想的
多樣性和金融產(chǎn)品的數(shù)量，結(jié)果減少競(jìng)爭(zhēng)，降低效率。
自由市場(chǎng)的基本法則就是：如果不能招募，并且留住最好的業(yè)務(wù)人才，這些人才就會(huì)流失，我們的經(jīng)濟(jì)就只能由剩下來(lái)不那么稱(chēng)職的人來(lái)管理-到頭來(lái)，就把我們?nèi)紟нM(jìn)陰溝里起。
僅僅需要機(jī)械技能的任務(wù)，獎(jiǎng)金能起到我們預(yù)期的作用：獎(jiǎng)金越高，表現(xiàn)越好/一旦涉及初級(jí)的認(rèn)知技能，預(yù)期的獎(jiǎng)金越高，實(shí)際表現(xiàn)就越差。高額獎(jiǎng)金與優(yōu)秀業(yè)績(jī)之間并沒(méi)有直接聯(lián)系。
制定政策和建立制度，如果過(guò)度依賴(lài)我們理性的能力，仍然固執(zhí)地堅(jiān)信傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)無(wú)懈可擊，會(huì)使我們面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)
為什么我們能夠坦然承認(rèn)自己身體能力的局限，卻不愿意考慮到著急認(rèn)知能力的不足呢？
