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作者｜鬼谷信

有道友問阿信：我在單位里的人際關(guān)系很差，與人溝通起來實(shí)在是太累了，人心太復(fù)雜，有沒有什么好的建議呢？

確實(shí)，溝通是門技術(shù)活，只要掌握方法即可，于是我回復(fù)：不妨試試換位思考。

道友又說：道理我懂，可是怎么實(shí)操呢？

一

我們請張儀為我們表演一下，順便陶冶下情操。

人總有低谷期，張儀也不例外。這不，他又落到了老冤家楚懷王手里了。上一次，他用鬼谷子“結(jié)以采邑”的套路，用六百里地忽悠了楚懷王。這一次，想故技重施恐怕就難了。

為了便于理解，我們可以把張儀理解成小品《賣拐》里的大忽悠，楚懷王則是范廚師。

可眼下張儀的日子并不好過，有多窘迫呢？《戰(zhàn)國策》記載：貧，舍人怒而歸。張儀發(fā)不起身邊隨從的員工工資了，員工們鬧著要辭職，覺得跟著張儀太沒前途了。

張儀作為一個(gè)大忽悠，這口氣是肯定不能忍的，于是說道：做人別太現(xiàn)實(shí)，看我現(xiàn)在破衣爛衫的，你就想辭職，到時(shí)候可別后悔哦，我一會(huì)就跟楚懷王聊聊。

這個(gè)細(xì)節(jié)也不是阿信胡謅的，原話是：子必以衣冠之敝，故欲歸。子待我為子見楚王。

二

估計(jì)隨從跟你一樣，覺得張儀在忽悠。只要是個(gè)人就不會(huì)在同一個(gè)地方跌倒兩次。張儀已經(jīng)套路過楚懷王一次了，估計(jì)已經(jīng)江郎才盡了吧，他肯定是吹牛。

很顯然，張儀的隨從是白混了，跟著那么厲害的大忽悠居然沒學(xué)會(huì)半點(diǎn)本事，居然不明白“新瓶裝舊酒”的道理。

張儀可是鬼谷子的高徒，自然明白“事皆有內(nèi)楗，素結(jié)本始”的道理。關(guān)于這句話，阿信要吹個(gè)牛，沒有人比我更懂這句話的意思：事情都有內(nèi)楗，向來是與人結(jié)交的根本。

溝通要找到兩個(gè)點(diǎn)，然后才能將心比心，換位思考，一個(gè)是話術(shù)，也就是把話說進(jìn)人的心里去，鬼谷子曰：內(nèi)。另一個(gè)是謀略，也就是進(jìn)獻(xiàn)謀略與人實(shí)現(xiàn)連接，也就是：楗。

你覺得你有社交恐懼癥，是不是因?yàn)槟阏f話別人不愛聽？是不是因?yàn)槟阒贫ǖ牟呗詣e人覺得沒用？

這就是病根。

三

張儀跟你我不同，他患有社交牛逼癥。自己明明已經(jīng)忽悠過了楚懷王，人家已經(jīng)形成免疫了，再忽悠就有點(diǎn)難了。

那么，張儀這一次能成功嗎？阿信是真心為他捏把汗?？墒菑垉x才不管這些，明知山有虎，他偏向虎山行。

畢竟，拖欠員工工資的老板，不是好縱橫家。

“咚咚咚”，張儀敲開了楚懷王的宮門。見是張儀，楚懷王的防御機(jī)制馬上開啟，史料記載“楚王不悅”，見到這么一位不速之客，楚懷王很不開心。

見氣氛不太融洽，張儀開口說：大王，我是來辭職的。您不用我，我打算去北方的韓王那找工作。

楚懷王冷冷的說“諾”，言下之意是，您趕緊走吧，哪涼快去哪。如果換成是你我，恐怕天就已經(jīng)被聊死了。

可是張儀不同，他有話術(shù)有策略，遇到冷遇是意料中的事情，于是他接著發(fā)問：我去韓王那兒了，大王難道沒有啥要求嗎？這句話的言外之意是，我可以給你搞點(diǎn)好處。

楚懷王覺得這個(gè)問題一如既往的無聊：“黃金、珍珠、璣珠、犀革、象牙都出自我楚國，寡人對韓國沒有什么要求?！?/span>

如果你面臨像張儀這樣已經(jīng)冷場的局面，你是選擇尬聊，還是逃跑呢？張儀怎么做的呢？他問了一個(gè)直擊靈魂的問題：大王見識(shí)過韓國美女嗎？

這就叫洞察客戶需求，而楚懷王則假正經(jīng)的問：你說什么意思，我怎么聽不懂呢？俺不是那樣的人。

張儀說：我曾經(jīng)在韓國待過，那些打扮時(shí)髦的姑娘們站在路邊，我第一次見還以為是仙女下凡呢？

楚懷王啥表現(xiàn)呢？坦白講轉(zhuǎn)變的幅度有點(diǎn)大，阿信都覺得臉紅。只見他突然支棱起來，走到張儀面前說：老張啊，我也是個(gè)男人，本來美女就見的少，仙女就更沒見過了，啥也別說了，寡人的幸福就全靠你了。

本來覺得這個(gè)轉(zhuǎn)變很突兀，可這就是人性，人之常情。即便當(dāng)下，作為男人，你別說你沒偷瞄過隔壁的韓國美女。

楚懷王可能也覺得轉(zhuǎn)變太大了，還竊竊私語道：寡人之獨(dú)何為不好色也？我也是個(gè)男人哇，憑啥不好色呢？

既然自己有求于人，于是楚懷王“資之以珠玉”，給了張儀大量的金銀珠寶，請他幫自己物色仙女。

果然老熊（楚懷王是羋姓熊氏）過不了美人關(guān)，想挑戰(zhàn)一下自己的軟肋。

四

張儀給隨從發(fā)了工資，同時(shí)也解決了另一個(gè)問題，在鬼谷子的研究領(lǐng)域有個(gè)分歧，鬼谷子說的到底是“結(jié)以采邑”，還是“結(jié)以采色”。到底是土地，還是美色。

其實(shí)討論這個(gè)話題的人，往往是紙上談兵的人。“采邑”也好，“采色”也罷，只要對方喜歡就行，張儀就先用“采邑”忽悠，又用“采色”忽悠，證明了什么是投其所好？自己喜歡的不重要，別人喜歡的才重要。

所謂溝通，就是換位思考，投其所好，從被聽者的角度出發(fā)去思考問題，針對不同的人選擇不同的話術(shù)和策略，找到對方的需求，換位思考與對方同情，這是溝通的大前提。

相信有道友會(huì)說了：“投其所好”的道理我懂啊，可是我不會(huì)用啊。眾所周知，阿信的主業(yè)是研究鬼谷子，比如，鬼谷子說：“摩之以其類，焉有不相應(yīng)者；乃摩之以其欲，焉有不聽者”？

這里有兩個(gè)重要的知識(shí)點(diǎn)“類”和“欲”，類就是同類，欲就是需求。從對方的外在表現(xiàn)揣摩對方的內(nèi)心實(shí)情，按照事物的相同類別加以揣摩，哪有不發(fā)生感應(yīng)的呢？順著被游說者的欲望進(jìn)行揣摩，哪有不被聽從的呢？

是的，換位思考時(shí)要注意兩個(gè)重點(diǎn)，第一，物類相應(yīng)，干柴配烈火，同類事物更容易產(chǎn)生反應(yīng)，這個(gè)世界上最溫暖人心的事情莫過于“你懂我”。第二，投其所好，貪欲見人心，滿足欲望更容易說服成功。實(shí)際上，縱橫家在游說時(shí)往往會(huì)先思考兩個(gè)問題“我能夠跟他同頻嗎”，“我知道他的欲望嗎”。解決了這兩個(gè)問題，縱橫家就可以用三寸不爛之舌說人，說家，說國，說天下，跟誰都聊得來。

俗話說：酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多，實(shí)際上溝通并不難，難的是不能夠換位思考。關(guān)鍵看你能不能同情共感，投其所好，是的，

所謂會(huì)說話，就是懂得換位思考！

END

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