縱觀目前市場上，那些處于行業(yè)前沿的企業(yè)，無不擁有著適合企業(yè)發(fā)展的營銷價值鏈。而支持他們的營銷價值鏈能夠系統(tǒng)性、持續(xù)性的運營，其中最為關(guān)鍵的基礎(chǔ)元素則是廠商之間必須確保能夠有力的有效的合作。
營銷價值鏈的意思是指廠商之間共同起來的關(guān)于產(chǎn)品、渠道、終端、促銷、培訓(xùn)、營銷員、經(jīng)銷商等內(nèi)容資源共享平臺。就目前廠商協(xié)同營銷思路而言，主要集中體現(xiàn)在營銷價值鏈中的以下五個方面：
1、 產(chǎn)品協(xié)同管理
2、 渠道協(xié)同管理
3、 促銷協(xié)同管理
4、 知識協(xié)同管理
5、 資源協(xié)同管理
在整個營銷價值鏈的運作過程中，無論是廠家還是經(jīng)銷商必須有一方能夠主導(dǎo)整個過程，整合雙方的資源，界定好廠家和經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)承擔(dān)的職責(zé)，產(chǎn)生互動，不斷溝通，才能實現(xiàn)價值鏈的任何一個節(jié)點的協(xié)同運作，達成一體化?！?/p>
隨著市場競爭的日趨激烈，營銷環(huán)境已經(jīng)開始了對廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求，必須根據(jù)市場發(fā)展的實際情況，不斷的調(diào)整自身的定位，通過營銷價值鏈的運作，廠家才能建立起良性發(fā)展的銷售體系，經(jīng)銷商才能完善穩(wěn)定的盈利模式，創(chuàng)造和諧，共同發(fā)展，實現(xiàn)廠商雙贏，成就廠商一體化的合作關(guān)系。
一、產(chǎn)品協(xié)同管理
本環(huán)節(jié)的核心目標就是廠家要開發(fā)出既符合公司總體發(fā)展、又能夠滿足經(jīng)銷商經(jīng)營需要的一種產(chǎn)品?！?/p>
現(xiàn)實中，很多企業(yè)經(jīng)常通過不斷推出新品，爭取經(jīng)銷商的訂貨，提高總體的銷量。可是由于廠家自身沒有足夠的資源投入，新品上市往往以失敗而告終?！?/p>
如何才能不斷開發(fā)出滿足市場和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。但如何才能保證產(chǎn)品研發(fā)成功率呢？ 在這個環(huán)節(jié)中，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的參與，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率?！?/p>
1、廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場一線，走訪經(jīng)銷商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場需要?！?/p>
筆者接觸過一個企業(yè)，在開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，老總就帶著新品的研發(fā)構(gòu)思，主要的信息點是：該產(chǎn)品的原料、口感、出廠價、二批價、終端零售價、目標競品、針對的目標市場和消費群體、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品的包裝材料、包裝規(guī)格等，下到市場一線，同各級渠道成員就這些信息進行交流，充分聽取渠道成員的意見，并進行匯總分析，最終形成新品研發(fā)的思路。這樣操作下來，就很大程度上保證了新品研發(fā)的成功率?！?/p>
同時，各級渠道成員同多個廠家合作，接觸到很多廠家的產(chǎn)品信息，各級渠道成員可以結(jié)合區(qū)域銷售實際情況，向廠家提出適合該市場需求的產(chǎn)品開發(fā)建議，廠家人員應(yīng)該對這些信息進行分析，提煉出新品的開發(fā)思路?！?/p>
2、廠家要和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開發(fā)產(chǎn)品，沒有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競爭，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，往往開發(fā)成功一個產(chǎn)品，另外一個產(chǎn)品就要被淘汰?！?/p>
在最近幾年，一些中小型企業(yè)喜歡依靠不斷開發(fā)新產(chǎn)品和高空電視廣告轟炸來操作，擴大產(chǎn)品規(guī)模和贏取利潤。孰不知，一個剛剛處在高速成長階段的產(chǎn)品，由于廠家不清楚產(chǎn)品目前所處地位，針對剛剛推出的新品大肆宣傳，結(jié)果一個銷售勢頭正良好的產(chǎn)品卻很快被廠家折騰的夭折了，造成了一個產(chǎn)品的生命周期只有半年左右，而經(jīng)銷商疲于接受廠家的操作，苦不堪言，嚴重影響了經(jīng)銷商的經(jīng)營信心?！?/p>
面對這樣的問題，廠家必須要聽取經(jīng)銷商的意見，和經(jīng)銷商一起研究，來對產(chǎn)品線做出一個系統(tǒng)的規(guī)劃，最簡單的操作就是要界定好每一個產(chǎn)品的市場角色。將公司的產(chǎn)品分為以下三類：
第一類：攻擊型產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是大眾消費品，利潤較低，主要是為了吸引客流或打擊竟品?！?/p>
第二類：利潤型產(chǎn)品。這類產(chǎn)品單品利潤較高，對提升品牌有很大的作用，同時也是未來市場的主要產(chǎn)品?！?/p>
第三類：形象性產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是一般是用來提升品牌形象、提高產(chǎn)品檔次，銷售量也一般不會太大。
在開發(fā)新品時，就要分析目前產(chǎn)品線的情況，分清這三類產(chǎn)品，再決定開發(fā)的產(chǎn)品品種，將這些散亂的產(chǎn)品有機地組合在一起，形成合力，才能發(fā)揮出每種產(chǎn)品的最大作用?！?/p>
