傳統(tǒng)渠道遭受的挑戰(zhàn)
“終端為王”時代似乎仍然沒有過時,終端消費和市場占有率,對整體市場銷售有著巨大的帶動作用。酒店終端、商超終端、名煙名酒店、分銷渠道等傳統(tǒng)仍然是白酒品牌爭取的主要陣地。終端陳列、利潤趨動、高額促銷等冷兵器時代的血拼仍然是競爭的主要手段。
然而,市場競爭和消費者購買習(xí)慣悄然變化,傳統(tǒng)渠道受到了三大挑戰(zhàn):
一是同質(zhì)化競爭,費用持續(xù)增加,終端投資回報率嚴(yán)重下降,部分經(jīng)銷商甚至不堪重負(fù),撤出終端;
二是終端碎片化,核心酒店、商超要么被分割壟斷,要么就惡性競爭,沒有任何一家廠家和經(jīng)銷商真正能掌控核心終端的話語權(quán),終端投入的邊際效益急劇下降;
三是消費者理性回歸,對終端的高利潤空間、強行推銷等手段已經(jīng)了解,并產(chǎn)生了巨大的抗拒心理。
這三大挑戰(zhàn)力催生新渠道崛起,新興渠道不僅悄然分割著傳統(tǒng)渠道的份額,而且對白酒市場競爭模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。團購直銷、定制營銷、宴席渠道等新型渠道模式,減少了中間環(huán)節(jié),節(jié)約中間成本,直面目標(biāo)群體,加強了消費者的溝通。對于新品牌的培育和傳統(tǒng)品牌的提升起到了巨大的作用。
定制酒—鎖定目標(biāo)群體
定制,按照客戶的需求進行產(chǎn)品生產(chǎn)。定制營銷不僅能夠提升銷量,而且能夠更有效地鎖定消費者,培養(yǎng)消費者的消費習(xí)慣,提高消費者的品牌忠誠度,從而擴大品牌影響力。
定制營銷,針對各政府部門、企業(yè)單位、事業(yè)單位,深入研究目標(biāo)對象的口感偏好、品牌偏好、價格檔次,針對性地開發(fā)專供酒或者是專用酒。
定制酒,顧名思義,代表的是高價和不菲,需要強大的品牌力支撐,因此茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573這樣的品牌更有優(yōu)勢。對于二三線白酒品牌而言,專供酒也是不錯的選擇。例如某某會議專供酒,某某大會堂專供酒,某某部隊專供酒,某某地區(qū)專供酒……
可見,定制酒、專供酒,針對特定的消費群體,減少了中間環(huán)節(jié),既能夠有穩(wěn)定的銷量,又能夠提升消費者的品牌忠誠度,有利于提升品牌形象。