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一個企業(yè)要生存和發(fā)展就要選擇一個適合自己的贏利模式。由于各行業(yè)宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于不斷變化的狀態(tài)中，沒有一個單一的特定贏利模式能夠保證在各種條件下都產(chǎn)生優(yōu)異的財務(wù)結(jié)果。美國埃森哲咨詢公司對70家企業(yè)的贏利模式所做的研究分析中，沒有發(fā)現(xiàn)一個始終正確的贏利模式，但卻發(fā)現(xiàn)成功的贏利模式至少具有獨特價值、難以模仿、腳踏實地等共同的特點?？梢哉f，成功的贏利模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。優(yōu)秀的贏利模式是豐富和細(xì)致的，并且它的各個部分要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。我們分析那些成功的企業(yè)，他們從小到大無不是創(chuàng)造出一種全新的適合自己的贏利模式。 李彥宏：用百度搜來9億美元 2005年8月5日晚，百度在納斯達(dá)克登陸，發(fā)行價27美元的百度，一開盤，就達(dá)到了66美元，隨后一路狂飆，收盤時，已升到122.54美元。這樣的漲幅，不僅創(chuàng)造了納斯達(dá)克海外股票漲幅的歷史紀(jì)錄，即使是在美國，也是過去5年的最大漲幅記錄。那一刻，李彥宏終于知道自己“搜索”了5年的結(jié)果，那就是9.06億美元的身家。 創(chuàng)立百度之前，李彥宏已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)專家。1999年，李彥宏放棄了在美國的一切，攜風(fēng)險投資回國與好友徐勇一起踏上了艱苦的創(chuàng)業(yè)道路。創(chuàng)業(yè)之初，美國IT界最火的是電子商務(wù)。李彥宏沒有跟隨大流進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，而是悄悄走到了尚少有人問津的網(wǎng)絡(luò)搜索領(lǐng)域。2001年，網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅，門戶網(wǎng)站生存也出現(xiàn)了困難。搜索引擎公司僅靠收取技術(shù)授權(quán)費是無法生存的，調(diào)整營運模式勢在必行。 百度決定從后臺走向前臺，設(shè)立自己的網(wǎng)站，并且采用新的盈利模式——企業(yè)競價排名。即向企業(yè)收取費用，使其在任何可能的搜索頁面上優(yōu)先排序，這樣可以幫助企業(yè)的潛在客戶直接進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，增加企業(yè)贏得新客戶的可能性。2001年8月，百度進(jìn)行了這樣一次大轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變?yōu)橐患抑苯用鎸W(wǎng)絡(luò)用戶的網(wǎng)站。在當(dāng)時百度的收入組成中，“競價排名”占了80%。2003年年初，百度終于開始盈利。 根據(jù)上海研究機(jī)構(gòu)iResearch和統(tǒng)計網(wǎng)絡(luò)瀏覽量的Alexa.com公司的資料顯示，百度已是目前中國最大的搜索引擎網(wǎng)站，瀏覽量位居全國第二位，流量更是名列全球前六位。不久前CNNIC的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，百度僅在北京的搜索市場占有率已經(jīng)上升至52%，而Google為33%。 迪士尼：構(gòu)造財富圖景 “哦哦，演出開始啦！”二十多年前，美國動畫片《米老鼠和唐老鴨》的這句經(jīng)典開場白曾伴隨無數(shù)人度過一個個歡樂的黃昏！今天想來，那仍然是一個充滿溫馨和快樂的回憶。 50年前，迪士尼樂園的創(chuàng)始人華特?迪士尼還窘迫地感慨:“我無法說服銀行家迪士尼樂園是大有可為。夢想，畢竟做不了抵押?！?0年后，夢想不僅做了抵押，還成了創(chuàng)造財富的機(jī)器。一個迪士尼樂園，無非是一只老鼠和一只鴨子的故事，卻可以從一幅漫畫到一部卡通，最終搞出一個巨大的主題樂園，讓全世界為之瘋狂埋單。 從50年前第一座迪士尼樂園在美國開園以來，盡管在全球的擴(kuò)張不像它的合作伙伴如麥當(dāng)勞、可口可樂般深入到地球的每一個角落———它只是開了6個主題公園而已。但是，迪士尼不僅贏得了完全的市場占有率，更重要的是向世界展示了一種新的生財模式：迪士尼希望帶給每一個人快樂的回憶與愉快的體驗，但這種快樂的分享是需要付費的。也就是說，生活的快樂可以轉(zhuǎn)換為貨幣，企業(yè)的利潤可以建筑在人們自愿追求快樂的基礎(chǔ)上。這不僅是現(xiàn)代體驗經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論源泉，也是現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)新盈利模式。 主題樂園，源于沃爾特未泯的童心。實現(xiàn)自己童年的夢想一直是沃爾特前進(jìn)的動力，無論是制作卡通，還是修建樂園，都是沃爾特不知做了多少次的夢。沃爾特的成功是個奇跡，但他的童年夢想竟然憑著堅定的信念、頑強(qiáng)的勇氣和果斷的行動而實現(xiàn)了，這真可以說是個奇跡。 星巴克：把最好的東西放進(jìn)咖啡壺中 1981年，霍華蕭茲突然發(fā)現(xiàn)西雅圖居然有家星巴克咖啡店跟他們公司訂購了很多的滴泡式咖啡壺，而且訂購數(shù)量比西雅圖當(dāng)?shù)氐闹儇浌具€多，好奇的霍華蕭茲覺得事出必有因，于是便千里迢迢地從紐約殺到了西雅圖一探究竟。 到了西雅圖，喝下第一杯星巴克咖啡，霍華蕭茲立即驚為天人、不能自已，霍華蕭茲認(rèn)為與星巴克的咖啡相比，美國人所喝的咖啡簡直算不上是咖啡，霍華蕭茲當(dāng)下就決定放棄一切、投入星巴克。 不過1981年的星巴克咖啡并不是現(xiàn)在我們耳熟能詳?shù)倪B鎖咖啡廳，而是一家成立十年、專門販賣烘焙咖啡豆的迷你連鎖店?；羧A蕭茲回到紐約之后，馬上辭去了高薪的工作，在親朋好友的質(zhì)疑下，立即投入了星巴克的行列中。 在霍華蕭茲加入星巴克行列的兩年后，一次意大利米蘭之行，霍華蕭茲又開始對米蘭擁有一千五百家咖啡廳的濃縮咖啡文化驚為天人！所以他開始對于星巴克只賣咖啡豆、而不賣咖啡的經(jīng)營方向產(chǎn)生極大的懷疑。 不久一直想賣咖啡的霍華蕭茲終于與只愿賣咖啡豆的星巴克分道揚鑣，冒險地借了一筆錢去開意式連鎖咖啡店，這家由霍華蕭茲創(chuàng)業(yè)的咖啡廳叫做每日咖啡廳。 兩年之后，霍華蕭茲一直難以忘懷的星巴克咖啡居然在這個時候要拍賣，而且開價還頗高，霍華蕭茲冒著身敗名裂、債臺高筑的危險，借了一筆大錢買下了星巴克，并且將自己的每日咖啡廳改名為“星巴克咖啡廳”。 從此之后，星巴克馬不停蹄地在世界開設(shè)了兩千余家的星巴克咖啡廳，創(chuàng)造了無數(shù)的咖啡奇跡，星巴克讓美國人告別了喝劣質(zhì)咖啡時代，也使得星巴克成為新興的美國文化象征。如今星巴克還成為世界品牌價值成長最快速的企業(yè)，成為咖啡界不折不扣的看板企業(yè)。 馬云：天下沒有難做的生意 今年，當(dāng)全世界的目光聚集到阿里巴巴及雅虎中國身上時，馬云和他的團(tuán)隊又一次站在了輿論風(fēng)暴的中心：阿里巴巴收購雅虎中國；雅虎中國“送給”阿里巴巴10億美元；雅虎中國得到阿里巴巴40%的股份和35%的決定權(quán)……在一連串令人眼花繚亂的交易背后，阿里巴巴由全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，一躍成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。 作為阿里巴巴的創(chuàng)始人，馬云一直掌控著阿里巴巴前進(jìn)的方向，雖然馬云至今還不想讓阿里巴巴定型，但一切又似乎都在朝著他想要的方向前進(jìn)。他認(rèn)為阿里巴巴還有很多種可能性，他想象章魚一樣地在互聯(lián)網(wǎng)世界中舒展中國人的智慧。 梳理了阿里巴巴的業(yè)務(wù)模式。中國供應(yīng)商是其最主要的商業(yè)服務(wù)模式。這是阿里巴巴成立以來打造的第一把武器，而且至今仍然是威力最大的。在大部分已經(jīng)過去的時間里，如果人們要問“阿里巴巴是什么”，問題的答案肯定會指向于“B2B”(企業(yè)對企業(yè))，而“B2B”的前面半個“B”指的就是中國供應(yīng)商?！爸袊鴷蔀槭澜绻S！”馬云在中國加入世貿(mào)組織之前，便已預(yù)測到了這個趨勢，為此，他打造了中國供應(yīng)商這樣一個全新的商業(yè)服務(wù)模式。 而中國供應(yīng)商的出現(xiàn)，也為阿里巴巴帶來了豐厚的收益。如今，阿里巴巴中國供應(yīng)商的會員已接近1萬名，每位會員每年的費用最低為四萬，高者有數(shù)十萬，這就構(gòu)成了阿里巴巴最厲害的一種“武器”。 江南春：盈利模式單一并非壞事 江南春，1995年畢業(yè)于華東師范大學(xué)中文系，1992年在校期間加入廣告業(yè)，大學(xué)三年級時自籌資金100萬元創(chuàng)辦永怡傳播公司，并用十年時間率領(lǐng)永怡傳播公司成為國內(nèi)最知名的本土廣告公司之一。 創(chuàng)意創(chuàng)造生意，一直是江南春的堅定信仰。江南春注意到一個工作的白領(lǐng)每天只有8個小時的在家時間，能注意到的電視廣告時間只有5分鐘。而每天16個小時的戶外時間，則是廣告空白地帶。江南春目光獨具地看到了這里面包含的巨大商機(jī)，用液晶電視播放廣告來填補這一段無聊時間的創(chuàng)意則應(yīng)運而生。2003年江南春創(chuàng)立分眾多媒體技術(shù)(上海)有限公司和分眾傳媒(中國)控股有限公司。19個月時間里，其領(lǐng)導(dǎo)分眾傳媒(FocusMedia)利用數(shù)字多媒體技術(shù)所建造的商業(yè)樓宇聯(lián)播網(wǎng)，吸引了軟銀、鼎輝國際等風(fēng)險投資商，并于2005年7月13日在美國納斯達(dá)克股市成功上市。 分眾最大的優(yōu)勢在于先發(fā)制人，這也是一種壁壘。因為分眾業(yè)務(wù)已覆蓋全國40多個城市并和2萬多棟樓宇簽訂了3-5年合同，覆蓋的人流量3000多萬中高端受眾，并且在合同到期后享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。分眾一路跑馬圈地，搶占了樓宇資源的不少先機(jī)，成為不折不扣的行業(yè)領(lǐng)跑者。 溫安洛：做中國最好的企業(yè) 對于安利這家擁有300多萬直銷員隊伍的家族企業(yè)來說，被人自然的和傳銷聯(lián)系在一起，說不清道不明，成了安利在中國最難念的一本經(jīng)。但安利利用強(qiáng)有力的政府公關(guān)和形象公關(guān)手段，在中國從低谷中走了出來，并有望成為中國最好的企業(yè)。 在進(jìn)入中國之前，作為全球直銷行業(yè)的老大，史迪夫?溫安洛和德?狄維士領(lǐng)導(dǎo)的美國安利公司或許從未想到他們放諸四海的直銷模式，會在一個國家遭遇如此多的波折。1992年9月，安利在廣州投資設(shè)廠，其后花了3年時間進(jìn)行市場調(diào)研,并試圖向中國政府解釋它特殊的經(jīng)營方式。3年后，安利正式開業(yè)。1998年4月，國務(wù)院發(fā)布通知，全面禁止傳銷經(jīng)營活動，安利在中國的業(yè)務(wù)不得不陷入停頓的狀態(tài)。為了繼續(xù)在中國市場營業(yè)，安利最后接受了當(dāng)局關(guān)于轉(zhuǎn)型的要求，在北京開設(shè)了它在世界上的第一家銷售店鋪。但當(dāng)年安利中國的銷售額，由1997年的1.7億美元劇減至3900萬美元。 然而，如今，這家公司有機(jī)會慶祝自己迎來了在中國最輝煌的時刻。目前，中國已經(jīng)成為安利在全球的第四大市場。 安利在中國之所以取得成功主要在于其利用領(lǐng)袖的影響力加強(qiáng)與中國政府的溝通。安利董事長史迪夫?溫安洛曾先后兩次在美國國會發(fā)言，支持中國加入世貿(mào)組織和給予中國永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位。在2001年美國商會主席任內(nèi)，史迪夫?溫安洛5次率領(lǐng)美國工商界人士訪華，并親率首批由美國中小企業(yè)組成的美國商會投資貿(mào)易考察團(tuán)來華考察、投資。 2003年6月26日，在安利(中國)即將迎來轉(zhuǎn)型五周年紀(jì)念之際，史迪夫?溫安洛成為SARS危機(jī)后第一批回到中國的世界商人，并帶來了一份厚禮——安利(中國)一次性新增加投資總額1.2億美元。這是當(dāng)時非典疫情后，跨國公司對華增資項目中金額最大的一個。此次增資使安利(中國)公司投資總額達(dá)到2.2億美元。
吉田忠雄：“愛的循環(huán)” 吉田忠雄的YKK拉鏈公司制造的拉鏈占世界總產(chǎn)量的35%，它每年生產(chǎn)的拉鏈可在地球和月亮之間拉上四個來回，其銷售額每年高達(dá)20余億美元。 吉田經(jīng)營的奧妙在于他的“愛的循環(huán)”。他說：“積50年之經(jīng)驗，就是奉行了愛的循環(huán)哲學(xué)。”所謂“愛的循環(huán)”，吉田解釋說：“我一貫主張辦企業(yè)一定要賺錢，多多益善，但是利潤不能獨吞。我們將利潤分成三份，三分之一是以質(zhì)量較好的產(chǎn)品以及低廉的價格交給消費者；三分之一交給銷售我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商和代理商；三分之一用在自己的工廠?！薄安粸閯e人得益著想就不會有自己的繁榮。”“如果我們?nèi)霾ド频姆N子，那么，善還會循環(huán)歸還給我們的，善在我們之間不停的循環(huán)運轉(zhuǎn)，使大家都得到善的實惠。” 吉田為了實現(xiàn)“愛的循環(huán)”，準(zhǔn)許公司雇員購買本公司的股票，持股票者每年可得到8%的股息。同時吉田還要求員工把工資和津貼的10%、獎金的50%存放在公司里，用以改善、擴(kuò)大公司的經(jīng)營。公司每月支付給存款員工的利息比銀行定期存款利息還要高。 在“愛的循環(huán)”哲學(xué)指導(dǎo)下，YKK公司的產(chǎn)品為適應(yīng)不同顧客的不同要求，不論利大利小，只要市場有需求，都要生產(chǎn)，由此樹立了良好的企業(yè)形象，贏得了市場的認(rèn)同。 盛大 ：成功源于原創(chuàng)模式 1999年，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)起云涌，陳天橋以50萬元啟動資金和20名員工為基礎(chǔ)，創(chuàng)立了盛大網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司，以社區(qū)游戲為主業(yè)，推出一只基于WEB的叫做史丹莫的小狗，并為此建立了一個網(wǎng)上虛擬社區(qū)——歸谷。短短數(shù)月，陳天橋便掘到了第一桶金，盛大不但擁有了100萬左右的注冊用戶，還獲得了中華網(wǎng)300萬美元的投資。 2000年底，在經(jīng)歷了大多數(shù)公司都未能幸免的網(wǎng)絡(luò)寒冬之后，陳天橋捕捉到了“網(wǎng)絡(luò)游戲”這個日后讓盛大一鳴驚人的機(jī)會，并于2002年代理韓國《傳奇》游戲，采取獨特的營銷模式，開始了“盛大傳奇”，而后又先后代理運營《瘋狂坦克》、《泡泡堂》等多款大型網(wǎng)絡(luò)游戲。 盛大能吸引投資者的原因在于它很早就開始了盈利的商業(yè)模式。它的投資主要是獲得游戲授權(quán)或者開發(fā)游戲，游戲如果受到歡迎，增加用戶的邊際成本幾乎就是零，印制新的預(yù)付卡就像是印錢一樣。隨著幾分錢幾分錢的積累，盛大幾乎從2001年組建以來就一直盈利。陳天橋也因此成為中國最富有的人。 對于此前的大多數(shù)中國網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家來說，組建一個互聯(lián)網(wǎng)公司往往不能擺脫模仿AOL、亞馬遜、eBay、雅虎或者Google的商業(yè)模式，至多是調(diào)整業(yè)務(wù)計劃，使它適合中國。而在線游戲在美國并不流行，因此沒有典型可學(xué)。陳天橋探索出來的是一個全新的商業(yè)模式：以運營在線游戲為主要獲利手段的盛大模式。 盛大網(wǎng)絡(luò)目前的注冊用戶超過1億7000萬人，所有游戲的最高同時在線人數(shù)超過110萬人，在中國擁有50%以上的市場占有率，成為中國互動娛樂產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者，成為世界上擁有最多同時在線用戶數(shù)的網(wǎng)絡(luò)游戲運營商，被國外媒體譽為世界三大網(wǎng)絡(luò)游戲運營企業(yè)之一。 成功其實離我們每個人只有半步，如果你是有心人，創(chuàng)造出一種獨一無二的、難以模仿的盈利模式，那么你就有機(jī)會快速把一個企業(yè)從小做大、做強(qiáng)。 |
