讓自己成為專家
不同的銷售人員有不同的表現(xiàn)，有的銷售業(yè)績非常好，有的業(yè)績平平，造成這一差別的一個重要原因就在于銷售解說的好壞。
小故事
一家商店里有三只鸚鵡，這三只鸚鵡的外形沒有什么不同，然而價格卻大相徑庭，第一只鸚鵡賣500美元，第二只鸚鵡賣1500美元，而第三只鸚鵡卻只賣20美元。一位顧客好奇地問：“為什么這三只鸚鵡的價格差這么遠？”老板回答道：“因為第一只鸚鵡在客人進來的時候，會說歡迎光臨，在客人走的時候，會說謝謝光臨，所以它值500美元；第二只鸚鵡不僅會說歡迎光臨、謝謝光臨，還可以解說產(chǎn)品，給客戶推薦產(chǎn)品，所以這只鸚鵡能夠創(chuàng)造利潤，當(dāng)然值1500 美元；至于第三只鸚鵡，它會講的就是幾句消極的話，客人聽了都不高興，所以只賣20元，如果你喜歡，送給你也沒關(guān)系，這只鸚鵡完全不值錢。”
銷售人員也是這樣，會講解產(chǎn)品的銷售人員只是中等水平，價值500美元；能夠很好解說產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品的銷售人員才是最優(yōu)秀的，價值1500 美元；如果只會報怨產(chǎn)品、報怨公司，甚至報怨自己的未來，這樣的銷售人員也就沒有價值，公司愿意免費送人。
怎樣才能掌握專業(yè)知識、成為專家、成為最優(yōu)秀的銷售人員呢？專業(yè)知識的獲得既不能依賴公司提供給你，也不能等著前輩來教導(dǎo)你，或者等著客戶給你提出意見，所有的經(jīng)驗累積都要靠個人主動去爭取。
1.不要羨慕別人
有些銷售人員總是羨慕別人，看到別人接到那么多訂單，賺到那么多錢，哇，好羨慕！為什么不是自己呢？可是只羨慕是沒有用的，別人的成就是用辛苦換來的，所以羨慕別人不會有結(jié)果，只有努力去改變自己才會有結(jié)果。
2.向前輩學(xué)習(xí)
向前輩學(xué)習(xí)，同前輩探討，從前輩身上去獲取經(jīng)驗，可以讓你少走很多冤枉路，可以說跟著前輩的經(jīng)驗走，這是累積經(jīng)驗的一種最快的方式。
3.閱讀書籍
在智力上的投資是回報最高的投資。錢如果用來吃、用來花，吃過花過之后就沒有了；如果用來購買書籍，投資學(xué)習(xí)，就可以獲得知識，變成工作中的力量，所以這種投資的價值最高。
4.熱愛產(chǎn)品
只有熱愛自己的產(chǎn)品，銷售才會有熱情。銷售人員應(yīng)該放寬眼界，熱愛自己的產(chǎn)品，從手上的產(chǎn)品看到未來。
【案例】
有一位銷售人員，他最初的工作就是在超市里銷售空調(diào)，雖然只是一份基礎(chǔ)銷售工作，可是這位銷售人員卻非常熱愛自己的工作，每天都認真解說產(chǎn)品，積極銷售產(chǎn)品，他的業(yè)績是所有銷售人員里面最好的。后來，由于工作出色，他逐漸被提拔為組長、經(jīng)理和企業(yè)高級主管，他的收入也從最初做銷售員時的幾百元上升了幾十倍?？梢?，只要熱愛產(chǎn)品、熱愛工作，就會有成功的機會。
【自檢】
你運用過這些成為專家的途徑嗎？請結(jié)合自己的實際工作，分析自己在哪些方面需要改進？你打算怎么改進？
成為專家的途徑
你做到了嗎
需要改進的地方
如何改進
不要羨慕別人
□是 □否
向前輩學(xué)習(xí)
□是 □否
閱讀書籍
□是 □否
熱愛產(chǎn)品
□是 □否
保持最佳狀態(tài)
1.自我催眠
很多人不習(xí)慣跟自己講話，但在銷售過程中，要把一場銷售解說講好，與自己講話是一個很成功的關(guān)鍵。
你能不能站在客戶面前，表現(xiàn)出百分百的信心，保持自己的最佳狀態(tài)呢？運用自我催眠可以達到這個目的。
銷售人員結(jié)束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最好在臨睡前先花上10分鐘回想一下當(dāng)天的產(chǎn)品解說，回想當(dāng)天的案例檢討，然后設(shè)想自己美好的未來，這就叫成功影像的投影。很多運動員都采用這個方法來激勵自己，例如跳水運動員設(shè)想自己高臺跳水的影像，高爾夫球運動員設(shè)想自己揮桿的影像，讓自己的潛力去追隨這些完美的設(shè)想。
銷售人員也是一樣，把所有復(fù)雜的東西放在自己的大腦中做最好的演練，在潛意識里形成習(xí)慣，才能總是保持最佳狀態(tài)，不斷提高銷售水平。
2.抓住每一次機會
當(dāng)客戶從進門那一刻開始，機會就開始了，如果你沒有抓住，機會是不會等你做好準(zhǔn)備再來的，客戶也不會等待你做好準(zhǔn)備再來。所以，銷售人員要時刻保持最佳狀態(tài)，抓住每一個可能的機會。
將產(chǎn)品銷售給自己
1.首先說服自己
一些銷售人員喜歡抱怨自己業(yè)績不好，抱怨客戶有諸多挑剔，可是你有沒有試過問問自己，如果你是客戶，你會被自己的解說打動、買自己的產(chǎn)品嗎？
例如一家公司曾舉行了一次換位思考的調(diào)查，結(jié)果 90％以上的銷售人員都認為如果自己是客戶，不會購買自己的產(chǎn)品。既然自己都不能說服自己，試想又怎么能說服客戶呢？所以，問題的根源還是在自己的身上。
2.打消僥幸心理
總有一些人懷著僥幸心理，希望不勞而獲，可是結(jié)果卻往往事與愿違。
【案例】
很多人喜歡買彩票，期望有一天能中大獎，這樣就可以獲得一大筆的獎金，從此衣食無憂了。可是，中獎的畢竟少之又少，絕大多數(shù)的人不得不抱怨，自己每個月都花了那么多錢去買彩票，卻一次都沒中過獎。其實，大家都知道，彩票中獎的幾率很低，可是人人卻抱著僥幸的心理，希望自己是那位幸運的中獎?wù)摺?br>
還有，一些騙子利用人們希望不勞而獲的僥幸心理，設(shè)置騙局用假鈔和人換真鈔，這樣的案件層出不窮，在同情受騙者的同時，不禁也要反省，如果自己沒有僥幸心理，沒有占便宜的念頭，騙子又怎么能得逞呢。
3.扮演最刁鉆的客戶
在產(chǎn)品銷售的過程中，如何打動客戶非常重要。確實有一些客戶對產(chǎn)品的要求比較高，會對銷售人員提出各種問題，有時候讓銷售人員難以招架。
為了更好完成銷售解說，銷售人員可以事先讓自己扮演最刁鉆的客戶，設(shè)想客戶可能會提出什么問題，有什么要求，自己應(yīng)該怎么回答，找出和客戶溝通最有效的途徑等等。
通過自己來扮演最刁鉆的客戶，可以讓銷售人員更清楚了解客戶的心理，找到最好的解說方式，也有助于消除銷售人員臨場發(fā)揮的緊張情緒，在面對客戶的發(fā)問時從容不迫，對產(chǎn)品做出完美的解說。
【案例】
有一位優(yōu)秀的銷售人員，在談到自己的成功訣竅時說：“我每次拿到一個新產(chǎn)品的時候，都會問自己，如果我是客戶，銷售人員怎樣解說我才會購買？然后按照設(shè)想的答案事先演練，這樣面對真正的客戶時，我就能做到胸有成竹了。”
這位銷售人員銷售過很多產(chǎn)品，包括化妝品、女性內(nèi)衣、消防器材等等，都取得了很大的成功，這與她的事先演練是分不開的。
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