伴隨著中國(guó)證券市場(chǎng)的快速發(fā)展，我國(guó)證券公司賴以生存的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式隨著浮動(dòng)傭金制的實(shí)施發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，憑經(jīng)營(yíng)牌照單純提供交易通道服務(wù)的經(jīng)紀(jì)模式，已無(wú)法適應(yīng)證券市場(chǎng)的健康發(fā)展。探索和研究新形勢(shì)下證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，研究經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新模式，已成為證券公司的當(dāng)務(wù)之急。
一、我國(guó)證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
截至2010年6月，我國(guó)共有106家證券公司，除少數(shù)合資券商由于政策限制沒(méi)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資格外，其余百余家證券公司均從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。自2002年4月4日，國(guó)家相關(guān)部門(mén)聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的通知》后，我國(guó)證券行業(yè)進(jìn)入了市場(chǎng)化的浮動(dòng)傭金時(shí)代，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：
1、同質(zhì)化的服務(wù)水平和降傭競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)日趨下降。
隨著資本市場(chǎng)的成熟和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道價(jià)值的貶值已日益顯現(xiàn)。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)及上市公司的半年報(bào)，13家上市券商中剔除沒(méi)有2009年可比數(shù)據(jù)的廣發(fā)證券，12家上市券商的半年報(bào)證券經(jīng)紀(jì)凈收入平均下降15.29%，而傭金率的下降是證券經(jīng)紀(jì)凈收入下降的主要原因。
2、證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量激增，平均單店?duì)I業(yè)收入持續(xù)下降。
根據(jù)上海證券交易所公布的最新上證統(tǒng)計(jì)月報(bào)，截至今年7月份，全國(guó)共有營(yíng)業(yè)部4326家，而去年7月末的營(yíng)業(yè)部數(shù)量是3310家，在12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)全國(guó)營(yíng)業(yè)部數(shù)量增加了1016家，增長(zhǎng)速度是30.69%。而其中，2009年10月后新增659家，這意味著，近半年來(lái)全國(guó)幾乎每月新增營(yíng)業(yè)部超過(guò)百家。另?yè)?jù)報(bào)道，上證統(tǒng)計(jì)月報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月份，共有股票開(kāi)戶9455.04萬(wàn)戶，而去年7月末共有股票開(kāi)戶8532.54萬(wàn)戶，在12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)股票戶數(shù)增加了922.5萬(wàn)戶，增長(zhǎng)速度是10.81%，遠(yuǎn)不及營(yíng)業(yè)部增長(zhǎng)的速度。一邊是新開(kāi)營(yíng)業(yè)部的高速增長(zhǎng)，一邊是新開(kāi)戶數(shù)低速增長(zhǎng)、平均傭金率水平下降，這意味著營(yíng)業(yè)部數(shù)量的激增，致使證券營(yíng)業(yè)部平均單店?duì)I業(yè)收入持續(xù)下降。
3、信息技術(shù)的大量投入和人工費(fèi)用的增加，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本逐年上升。
近年來(lái)，各方積極探索各種差異化服務(wù)。大量的投入，技術(shù)手段的超前發(fā)展，固定成本和變動(dòng)成本雙增加，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)提高，傭金率保本點(diǎn)由2000年的0.27%。升為0.4%。，增幅48%，致使交易量的擴(kuò)大，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)
結(jié)合我國(guó)證券業(yè)的現(xiàn)狀，并參考國(guó)外證券公司的經(jīng)紀(jì)模式，筆者認(rèn)為我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)在充分考慮共性的前提下，確定好各自的定位，并在以下三方面予以突破。一是重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式；二是整合投資咨詢業(yè)務(wù)體系；三是建立高效的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。
1、重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式
證券交易傭金浮動(dòng)制實(shí)施后，現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以通道服務(wù)，收取收入的盈利模式弊端已充分顯現(xiàn)。因此，重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式，需解決好以下幾個(gè)問(wèn)題。
1.1建立以客戶需求為中心的經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式
服務(wù)模式需要轉(zhuǎn)變。以通暢的證券交易通道服務(wù)為基礎(chǔ)，建立以客戶需求為中心的服務(wù)理念，通過(guò)有效的信息溝通，向客戶源源不斷地提供投資咨詢和業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增殖的訴求。
以客戶需求為中心意味著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心職能發(fā)生了轉(zhuǎn)變，營(yíng)業(yè)部將具有客戶開(kāi)發(fā)、服務(wù)和管理中心的職能，投資咨詢將以咨詢和新投資產(chǎn)品推介為重任。職能的轉(zhuǎn)變涉及業(yè)務(wù)流程的再造和崗位職能的調(diào)整，首先，要喚醒員工自覺(jué)進(jìn)行思想觀念的再造，這是職能轉(zhuǎn)變成功與否的關(guān)鍵，重組業(yè)務(wù)流程和崗位功能，對(duì)每位員工在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)鏈條中的職能重新定位，會(huì)觸動(dòng)部分員工的現(xiàn)有利益；其次，業(yè)務(wù)流程的再造要正確劃分經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的前、中和后臺(tái)，處理好前臺(tái)的市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶開(kāi)發(fā)，中臺(tái)存量客戶的維護(hù)和管理，后臺(tái)的經(jīng)紀(jì)代理、客戶資源管理和咨詢平臺(tái)間的協(xié)調(diào)關(guān)系；其三，正確定位研發(fā)、投資咨詢與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的合理分工，在研發(fā)部門(mén)確定專職人員以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需求為主導(dǎo)，甚至可以將研發(fā)人員根據(jù)營(yíng)業(yè)部的分布按地區(qū)配置，把有關(guān)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的研發(fā)工作落到基層，從而有效提高投資咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)水平，支持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
1.2實(shí)現(xiàn)收入多渠道，創(chuàng)建增值服務(wù)收費(fèi)模式。
當(dāng)前，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)己進(jìn)入微利時(shí)代，并將向信息化、咨詢化、交易網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。從發(fā)展趨勢(shì)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入將呈現(xiàn)多形式、多渠道化。新的收入模式即“證券交易傭金收入+增值服務(wù)收入+其他收入”將是今后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的來(lái)源，其收入細(xì)分如下。
一是健全交易系統(tǒng)功能，使投資者能夠享受穩(wěn)定、可靠的交易通道，根據(jù)交易量或資產(chǎn)規(guī)模收取交易傭金。這部分收入隨交易量的變化有不確定性，但是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的基礎(chǔ)。
二是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同類別的投資群體，提供差異化服務(wù)，按照客戶享受的服務(wù)內(nèi)容和資產(chǎn)收益情況，實(shí)行差別化的增值服務(wù)收費(fèi)。其中，服務(wù)內(nèi)容包括投資咨詢服務(wù)，也包括服務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。通過(guò)提供高附加值的創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，為產(chǎn)品初創(chuàng)者帶來(lái)產(chǎn)品生命周期初期的高額收益，這也是國(guó)際證券經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)方向。
三是開(kāi)辟中間業(yè)務(wù)，增加其他收入。其目的在于改變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)部的終端職能，包括客戶資金利差收入，以及IB業(yè)務(wù)介紹、基金代銷，以及政策許可的保險(xiǎn)中介等金融超市服務(wù)方面的收費(fèi)。
1.3、控制支出，降低成本
一是將降低成本與業(yè)務(wù)流程的再造結(jié)合起來(lái)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和服務(wù)程序，不能簡(jiǎn)單理解為減少幾項(xiàng)支出或簡(jiǎn)化某些服務(wù)環(huán)節(jié)，降低成本的關(guān)鍵是提高支出的效用，也就是俗話所說(shuō)的“好鋼使在刀刃上”。
二是降低人力資源成本的重要途徑之一是實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度，提高用工效率，鼓勵(lì)更多的員工承擔(dān)營(yíng)銷職能；同時(shí)在激勵(lì)機(jī)制方面，讓員工收入與客戶資源的開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)市場(chǎng)化的激勵(lì)辦法和考核措施，調(diào)動(dòng)員工的積極性；控制營(yíng)業(yè)部固定成本，全面實(shí)施網(wǎng)上交易，取消過(guò)去為客戶提供的沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義的服務(wù)。
2、整合投資咨詢業(yè)務(wù)體系
筆者認(rèn)為，建立有效的投資咨詢業(yè)務(wù)體系應(yīng)在以下幾點(diǎn)有所創(chuàng)新。
2.1隨著經(jīng)紀(jì)人制度的推行，直接面對(duì)客戶的咨詢應(yīng)轉(zhuǎn)化為經(jīng)紀(jì)人的基本職能，證券公司研發(fā)機(jī)構(gòu)作為后臺(tái)，主要是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、設(shè)計(jì)新服務(wù)，提供咨詢支持和對(duì)經(jīng)紀(jì)人投資咨詢能力技巧的培養(yǎng)，要提高經(jīng)紀(jì)人利用咨詢產(chǎn)品對(duì)客戶服務(wù)的能力。經(jīng)紀(jì)人必須做到充分了解自己客戶的投資需求，熟悉掌握相關(guān)的咨詢產(chǎn)品，有針對(duì)性地選擇咨詢產(chǎn)品為客戶服務(wù)。
2.2咨詢服務(wù)內(nèi)容要有梯度，證券公司設(shè)計(jì)不同的咨詢產(chǎn)品和服務(wù)方式要以經(jīng)紀(jì)人的訴求為重點(diǎn)，普通客戶和機(jī)構(gòu)客戶一般情況下由經(jīng)紀(jì)人實(shí)施服務(wù)，對(duì)重點(diǎn)客戶要采取經(jīng)紀(jì)人與公司研發(fā)合作的特殊服務(wù)。
2.3研發(fā)產(chǎn)品要有深度，要把能為客戶創(chuàng)造價(jià)值放在首位，使研發(fā)成為各項(xiàng)業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。在國(guó)外著名證券經(jīng)紀(jì)商中，一流的研究能力是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而正是這種核心研究能力締造了優(yōu)秀券商的服務(wù)品牌和服務(wù)體系。
2.3有效整合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供咨詢服務(wù)的傳輸渠道，根據(jù)咨詢產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)對(duì)象，將網(wǎng)絡(luò)傳播、電話咨詢、CRM系統(tǒng)、電視導(dǎo)播系統(tǒng)等平臺(tái)合理組合，充分發(fā)揮各種傳輸渠道的特點(diǎn)，提高配合經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的適用性和及時(shí)性。
3、建立高效的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的職能要轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻舴?wù)為中心和追求客戶資源最大化，實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度的確是一種有效的方式。關(guān)鍵是所組建經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的客戶資源和效益能否最大化。為達(dá)此目的，以下幾點(diǎn)對(duì)組建經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍尤為重要。
3.1在激勵(lì)制度上要市場(chǎng)化，考核機(jī)制上要有效化。經(jīng)紀(jì)人所從事的工作彈性較大，對(duì)個(gè)人的收入敏感度極高，為維護(hù)證券公司和經(jīng)紀(jì)人的雙重利益，簡(jiǎn)單的考核不足以解決問(wèn)題，其中，通過(guò)合理考核所實(shí)施的分配制度是經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)制度的核心，沒(méi)有市場(chǎng)化的分配制度，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍將缺乏激情。
3.2證券經(jīng)紀(jì)人尚屬新行業(yè)，與其他行業(yè)經(jīng)紀(jì)人所從事的業(yè)務(wù)范圍差異較大，盡管法律法規(guī)已界定了證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍，但對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)將是及其繁重和長(zhǎng)期的工作，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)不應(yīng)僅側(cè)重證券分析能力，還應(yīng)重點(diǎn)培訓(xùn)其如何將已開(kāi)發(fā)的咨詢產(chǎn)品和現(xiàn)有的咨詢平臺(tái)，轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的資源開(kāi)發(fā)和個(gè)性化服務(wù)。否則，經(jīng)紀(jì)人就像一群沒(méi)有武器的士兵，赤手空拳奮戰(zhàn)在市場(chǎng)，毫無(wú)戰(zhàn)斗力可言。
三、結(jié)論
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)做為證券公司的支柱業(yè)務(wù)之一，其穩(wěn)定地發(fā)展關(guān)系到證券公司的生存。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)是培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且是一個(gè)不斷追求的目標(biāo)，這將對(duì)現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的流程和人員素質(zhì)提出了新的要求，只有經(jīng)過(guò)全新地重整過(guò)程，才能使證券這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)重現(xiàn)生機(jī)。
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