洋人：快速崛起的成長歷程 文章關(guān)鍵字:小洋人 作者:劉連喜 發(fā)布時間:2007-9-18
幾年前
小洋人還是一個名不見經(jīng)傳的北方區(qū)域性乳類品牌，近幾年迅速崛起，就好像在一夜之間紅遍了大江南北。2006年被評為“中國馳名商標(biāo)”，同時被美國《福布斯》評為“中國最具潛力100榜企業(yè)”排名第38位，更是創(chuàng)下了13億市場銷售的驕人業(yè)績?！?
當(dāng)年一窮二白只有幾萬元起家的
小洋人，在沒有外資注入的情況下，在只有十幾年的時間取得今天的成績不能不說是一個奇跡，而
小洋人成功的秘訣是什么呢？
一、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位:93年
小洋人成立之初給自己的定位就是：產(chǎn)物美價廉的兒童型乳類飲品，讓每個農(nóng)村的孩子都能像城里人一樣喝上營養(yǎng)豐富的乳品，茁壯成長，所以取名“
小洋人”
其首支產(chǎn)品生命蛋奶一經(jīng)問世，立即受到廣大農(nóng)村消費者的追捧，快速的完成了企業(yè)的原始積累，并避開了當(dāng)時在城市市場處于壟斷地位的樂百氏和娃哈哈等品牌的正面交鋒。農(nóng)村包圍城市的發(fā)展戰(zhàn)略在
小洋人身上得到了充分體現(xiàn)。
二、獨僻蹊徑，開創(chuàng)乳類產(chǎn)品“藍(lán)?！?
在蒙牛、伊利、光明等乳業(yè)巨頭不斷攻城掠地，區(qū)域性乳類品牌在傳統(tǒng)的液奶市場你死我活的爭奪撕殺之時，
小洋人卻引領(lǐng)市場，率先研發(fā)生產(chǎn)了PET瓶裝果乳飲料，取名叫“鮮果乳”。相比當(dāng)時主流的保鮮袋裝牛奶及酸奶，該產(chǎn)品具有攜帶方便，口感更好喝，營養(yǎng)更豐富，產(chǎn)品一經(jīng)面世便取得了巨大成功。
三、名星代言，轉(zhuǎn)變企業(yè)形象。
市場的成功吸引了眾多的競爭品牌的加入，尤其是娃哈哈“營養(yǎng)快線”的加入快速的推動了這個產(chǎn)品市場的發(fā)展。為了應(yīng)對市場競爭
小洋人在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推出了“妙戀”糸列產(chǎn)品，并先后邀請了李小鷺，張娜拉等當(dāng)紅女星做為產(chǎn)品形象代言人，打造出了青春、時尚、純情、靚麗的產(chǎn)品形象，助其快速實現(xiàn)了從農(nóng)村到城市的市場跨躍。
四、大力度的電視廣告投放:強(qiáng)勢的廣告攻勢有力的推動了產(chǎn)品在全國大面積的推廣，同時大幅提高了產(chǎn)品的知名度。07年
小洋人的全年廣告投入達(dá)到了1個多億，為此許多國內(nèi)的資深營銷人士專門指出----
小洋人：不要和娃哈哈拼廣告，以免“嘴硬腿軟”。
五、低門坎、低投入、低風(fēng)險、低競爭、高利潤、高返利、快速增長的市場空間、樣板市場榜樣的力量、強(qiáng)勢的廣告宣傳，使得廣大經(jīng)銷商趨之若鷔。
1、低門坎：不管你以前做沒做過經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)厥袌鰧嵙?qiáng)不強(qiáng)，只要你有送貨車、有倉庫、有人、有進(jìn)貨款、認(rèn)同
小洋人企業(yè)文化、有一定的經(jīng)營思路就讓你做。
小洋人很多前期的經(jīng)銷商都是騎著三輪車推銷
小洋人奶起家的，很多現(xiàn)在都成了百萬、千萬富翁，這批經(jīng)銷商對
小洋人的忠誠度非常高。
2、低投入、低風(fēng)險：
小洋人對于經(jīng)銷商的銷售任務(wù)壓力小，首次進(jìn)貨的客戶出現(xiàn)了滯銷，廠家負(fù)責(zé)給調(diào)往異地銷售，降低了客戶的經(jīng)營風(fēng)險。
3、低競爭：目前在全國市場
小洋人的拳頭產(chǎn)品“妙戀”只有營養(yǎng)快線一支強(qiáng)勢競品。競爭壓力小，而且
小洋人具有售價低、高利潤的終端優(yōu)勢。
六、一句“誰投入誰受益，我的市場我做主，我們是一家人”以及高額的銷售返利牢牢的栓住了經(jīng)銷商的心，并激勵經(jīng)銷商自行主動的投入費用做市場。
七、嚴(yán)格的價格管理及大力打擊“竄貨”
小洋人始終把經(jīng)銷商的利益放在第一位，嚴(yán)格市場價格管控，狠狠打擊低價竄貨。保證了經(jīng)銷商有錢賺，做的放心，舍的投入，也保障了企業(yè)快速平穩(wěn)成長。
八、穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步擴(kuò)張
小洋人的成功為中國的中小企業(yè)發(fā)展提供了良好的借鑒，也促進(jìn)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，讓我們翹首以盼，愿
小洋人越做越強(qiáng)，給我們帶來更多的驚喜。
