GSN：葛蘭素史克、賽諾菲、諾華三家公司英文名稱開頭字母縮寫，簡稱GSN，方便書寫。
近期，由于GSN風(fēng)波，導(dǎo)致很多公司放假，醫(yī)藥代表不敢去醫(yī)院做正常的工作拜訪，某醫(yī)院抓了幾個(gè)醫(yī)藥代表的消息不絕于耳，醫(yī)藥代表猶如驚弓之鳥惶惶不可終日。很多人不禁產(chǎn)生了疑問：醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)到底何去何從？
在回答這個(gè)問題之前，首先要來界定什么是醫(yī)藥代表，嚴(yán)格意義上說，醫(yī)藥代表是代表醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)院臨床溝通，從而使藥品發(fā)揮最大價(jià)值的職業(yè)。
此處的價(jià)值各有各的理解，有人認(rèn)為是藥品本身的治療價(jià)值，有人則認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)價(jià)值，當(dāng)然，更高層次的理解成為這是上帝用藥品這個(gè)載體來體現(xiàn)神的存在對(duì)人的關(guān)愛也未嘗不可。
任何推廣模式都是需要花錢去投入的，只不過是怎么花錢的問題。有人把錢送給醫(yī)生那是帶金，用錢去換成服務(wù)或灰色利益那是所謂的「客情關(guān)系」，用錢去請(qǐng)專家講課做臨床研究做推廣活動(dòng)那才是規(guī)范的醫(yī)藥代表所為。
于是，醫(yī)藥代表的行為和模式也就被異化，簡單來說，目前醫(yī)藥代表的行為模式有三種：
第一種是學(xué)術(shù)推廣
運(yùn)用詢證醫(yī)學(xué)和相關(guān)文獻(xiàn)資料來證明某個(gè)藥品在臨床療效的確切性，從而使醫(yī)生在專業(yè)上接受該藥品并充分運(yùn)用在臨床治療方案中。
第二種是靠客情關(guān)系來帶動(dòng)銷售
比如，和醫(yī)生建立良好的私人關(guān)系來實(shí)現(xiàn)處方，通過解決醫(yī)生及家庭成員的一些事務(wù)，逢年過節(jié)贈(zèng)送禮物或者安排旅游度假等等來維護(hù)人際關(guān)系來維護(hù)處方。
這種模式具有很大的模糊地帶，各國對(duì)此類行為都有一定程度地監(jiān)管，比如，美國心臟協(xié)會(huì)要求自己醫(yī)師收禮的原則是：禮品價(jià)值不得超過100美元。而在中國，不是沒有明文規(guī)定，而是在人情消費(fèi)文化的強(qiáng)大沖擊下，很多事情變得合情合理不合法。
第三種是靠帶金銷售來完成藥品的銷售
即：按照處方數(shù)量提供給醫(yī)生相應(yīng)回扣的行為。這種方式在各國都是命令禁止的商業(yè)賄賂行為，也是國家近期重點(diǎn)打擊的違法行為。嚴(yán)格意義上說，這種模式根本不能算作醫(yī)藥代表的正常工作范疇。
回到本文的標(biāo)題，醫(yī)藥代表將何去何從？如果你現(xiàn)在是屬于第一種模式的醫(yī)藥代表，你怕什么？你非但不怕，反而要慶幸自己的價(jià)值在暴風(fēng)雨滌蕩掃盡污垢過后得以真正的體現(xiàn)。你從事的職業(yè)是堂堂正正的專業(yè)性工作，非學(xué)醫(yī)學(xué)藥科班出身的人是做不了做不好的。
合規(guī)操作的醫(yī)藥代表，時(shí)能夠熟練檢索文獻(xiàn)并加以應(yīng)用的醫(yī)藥代表，能夠和醫(yī)生建立起良好專業(yè)關(guān)系的醫(yī)藥代表，能夠敏銳搜集臨床一線用藥情況并制定解決方案的醫(yī)藥代表。那是市場(chǎng)上被獵頭所追逐的醫(yī)藥代表，永遠(yuǎn)都不會(huì)擔(dān)心飯碗問題。未來的醫(yī)藥市場(chǎng)，正是需要這樣的推廣方式和推廣人員。
而第二種模式的醫(yī)藥代表，僅僅建立在人際關(guān)系上的銷售是不能長久的，尤其是像藥品這樣的專業(yè)性強(qiáng)的特殊商品，何況人際關(guān)系僅從利益的角度去維護(hù)顯得尤為脆弱。試想，你能給李主任安排去香港3日購物游，別人就能讓管得住李主任的太太去拉斯維加斯7日游，利益維護(hù)是永無止境的，難道你的價(jià)值僅僅就體現(xiàn)在一名隨傳隨到的服務(wù)員上？
但你有你的優(yōu)勢(shì)，你通過前期的人際關(guān)系積累，和醫(yī)生的接觸和正常溝通沒有問題，人際關(guān)系也是必不可少的。通過這一層關(guān)系，你應(yīng)該切入和維護(hù)專業(yè)關(guān)系。人際關(guān)系是溝通的敲門磚，而專業(yè)關(guān)系則是保持長期健康合作的永動(dòng)機(jī)。
你應(yīng)該試著學(xué)習(xí)醫(yī)藥學(xué)臨床文獻(xiàn)，結(jié)合自己的品種找出向醫(yī)生傳遞藥品價(jià)值的推薦路徑。應(yīng)該以醫(yī)生工作的代入感進(jìn)行思考：
醫(yī)生每天都面對(duì)什么問題？一般是通過什么途徑解決？日常的主任工作指導(dǎo)？還是小組會(huì)科室會(huì)？還是外出參加學(xué)術(shù)會(huì)議進(jìn)修學(xué)習(xí)?
在以上問題的解決過程和日常工作中,你能不能參與到其中發(fā)揮你的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)醫(yī)生問題的解決?
轉(zhuǎn)型是必須的,幸好你還有人際關(guān)系放在那兒,換了一個(gè)新入行的新人,我還真沒想好該怎么辦?
第三種醫(yī)藥代表的模式，說穿了就是行賄，也別遮遮掩掩不好意思。完全靠帶金銷售的品種，一大部分是廠家多競(jìng)爭激烈并有點(diǎn)空間的品種。這一類品種在市場(chǎng)上一抓一大把，藥品的同質(zhì)化帶來的是臨床推廣的低效或無效，只能靠拼空間拼費(fèi)用生存。
另外一小部分獨(dú)家品種，藥品雖有療效并有推廣價(jià)值，但長期以來形成的底價(jià)大包模式，上上下下，從廠家到大包商養(yǎng)了很多懶人。廠家靠出廠價(jià)差生存，大包商賺個(gè)轉(zhuǎn)手差價(jià)，小包商截留部分費(fèi)用，真正推廣的醫(yī)藥代表拿著剩余不多的費(fèi)用去拼。與醫(yī)生的溝通僅僅在月頭月尾的統(tǒng)方和兌費(fèi)用上，幾乎沒有專業(yè)上的交流。
對(duì)于帶金銷售的醫(yī)藥代表或居間人，我能理解在醫(yī)藥行業(yè)的不易，誰也不想全靠費(fèi)用去完成銷量。但長期以來，必須得承認(rèn)，有些人鉆了很多政策或法律的空子，也嘗到了甜頭，N年前做抗生素起家的那一批人則是嘗到了大大的甜頭。
但出來混的，早晚要還的。法律政策和市場(chǎng)的三重?cái)D壓，使得帶金銷售的生存空間也越來越小，要么轉(zhuǎn)型要么退出，真的不能心存僥幸再等等再看看。
以上三種分類，是對(duì)當(dāng)下醫(yī)藥代表操作模式的一個(gè)粗略歸納，但市場(chǎng)上具體操作是復(fù)雜多變的，很多時(shí)候可能是三種模式都混合使用。
這其中，大包模式或是管理不善的銷售公司，本來在推廣模式上也是有占較大比重的學(xué)術(shù)推廣預(yù)算的。但問題就出在管理上，使得本來應(yīng)該作為學(xué)術(shù)推廣的活動(dòng)費(fèi)用，被執(zhí)行者「變通」成簡單刺激容易見效的帶金銷售，大部分給了醫(yī)生，少部分裝進(jìn)了自己的荷包，GSK或許就是這樣的性質(zhì)。
所以，當(dāng)你的下屬變成這樣的蛀蟲時(shí)，你覺得是該加強(qiáng)管理還是考慮徹底轉(zhuǎn)型？
