廣播講座專家掌握以下幾點,就會引起聽眾朋友的咨詢\反饋熱情,并且把你當(dāng)成大夫,更多的把你當(dāng)成一個
傾訴的好朋友.而且把聽講座變成每一天的一件大事和期盼.
1.感情訴求
講座切忌死板，講座人一定要帶有感情講每一件事，講每個道理，更多的時候站在聽眾心理角度。
例如：父親節(jié)女婿和兒子一起給老人買**；兒子不讓父親買**等系列帶有感情色彩的講座，達到目的：第
一，拉近于聽眾的關(guān)系，第二，聽眾朋友極喜歡聽，第三、聽眾朋友會直接把講座人當(dāng)成朋友，激發(fā)傾訴
欲。
2.科學(xué)、枯燥的原理變成通俗、易懂語言
面對聽眾朋友的都是老百姓，一定要把理論知識變成大眾化語言，通俗易懂，能讓聽眾聽懂的講座才能真
正引起聽眾共鳴。
例如：把血管比喻成水管；把腦溢血、腦出血比喻成血管裂了、爆了；把各種疾病有血銹銹到各組織器官
來形象講解等。
3.講座的交流中一定要有熱情，把反饋內(nèi)容放大，用渲染性語言與口語
接聽聽眾朋友的電話，一定要帶有熱情，不要死板、客套，給聽眾朋友熱情的第一印象，聽眾朋友才能反
饋的更多，而且針對反饋的病癥一定要重復(fù)，并且把反饋結(jié)果放大。
例如：聽眾朋友反饋眼睛看清了，講座人一定要問以前眼睛怎么樣啊，現(xiàn)在看清楚多 ，那太好啦！要有
欣喜的語調(diào)來達到與聽眾朋友的共鳴。
4.一定要有事例，在講產(chǎn)品的具體效果是不要直白說明，一定要用實例說明。
不要只說產(chǎn)品對什么病癥效果，要通過具體事例來說明。
`例如：家住國際大廈后的孫大爺一直服用我們的**，現(xiàn)在血糖完全正常了，冠心病好了；還有個服用**
的患者以前大米粒都看不清，現(xiàn)在能看電視了。
5.講座形式不要千篇一律，讓聽眾每天有等待心情，聽講座變成一種期待，要適當(dāng)變化形式，采用不同方
式，講座形式一定要多變。
例如：今天給大家講一個真實故事，明天給大家來一段讀報（有關(guān)疾病的），后來講一段養(yǎng)生，當(dāng)然這些
都是和產(chǎn)品有關(guān)的不同形式。
6.講座一定要聯(lián)系到最新消息，聯(lián)系現(xiàn)實，聯(lián)系老百姓最關(guān)心的大事。
老白姓特別關(guān)心的事要聯(lián)系上，最新消息，現(xiàn)實要聯(lián)系上。
7.每次講座要有伏筆，為下次講座設(shè)置懸念，引起患者明天參與的好奇心，
并使專家根據(jù)所設(shè)懸念引導(dǎo)明天主題。
例如：昨天有一患者，當(dāng)面咨詢我，說為什么**吃完后并發(fā)癥好了，
**對糖尿病并發(fā)癥有什么樣的效果？今天的講座馬上就要結(jié)束了，明天同一時間我為大家解答這個問題。
8.廣播中穿插各地巡診活動，同時經(jīng)銷商為擴大消費群，要將活動開到其他地方，關(guān)閉要不失時機地多次
播報巡診活動。
9.為吸引更多的人參與到節(jié)目中來，整個廣播要不斷地播出電臺咨詢電話和場外咨詢電話。
10.安排咨詢、反饋電話要善于正話反說。先憤怒到平靜或感謝。
例如：主任?。∧銈円蔡恢v信譽了，我一大早請假上X藥店給我媽買**說沒有啦！斷貨啦， 你說我回去
咋跟老太太交代??？
電臺講座4要素：
1.靈---靈活 反應(yīng)要快，處理熱線要靈活；專家在講座過程中難免會遇到一些負(fù)面熱線，這是作為講座專
家應(yīng)靈活多變，反應(yīng)要快。
“我使用***一個月了，心慌、悶氣減輕了，可這幾天頭暈的厲害怎么回事？”
“你不要著急，這個屬于正常現(xiàn)象，確有一部反患者使用***后會出現(xiàn)不舒服現(xiàn)象，這說明***在你體內(nèi)正
在發(fā)揮作用，為什么呢？你想原來你主要是血管硬化了，供血供氧跟不上了，時間長了你就適應(yīng)了，習(xí)慣
了。一使用***硬化、堵塞的血管得到疏通，血流恢復(fù)暢通，你反倒不適應(yīng)了，不習(xí)慣了。就像有的高血
壓患者原來血壓很高都是170、180他都沒感覺，一旦血壓降到正常140了反而頭暈了，難受了。這就是不
適應(yīng)，不習(xí)慣。又好比一個人突然到一個新環(huán)境需要適應(yīng)一段時間一樣。所以這是一個好現(xiàn)象，不用管它
2.3天后你適應(yīng)了正常狀態(tài)，自然而然就好了?！?
2.煽---煽情 聲情并茂，和患者形成共鳴；
“我使用***兩個療程了，效果很好，過去走路不穩(wěn)，說話不清，也用過很多藥，效果也不好，錢也花了
不少，病也不見輕。把一家人煩得不輕。現(xiàn)在好了，你看我剛用了兩個療程，現(xiàn)在走路穩(wěn)了，腿有勁了，
說話清楚了?！?
“是嗎？哎呀！太好了！我都替你感到高興?，F(xiàn)在你自己走路穩(wěn)了，說話清楚了，不僅你對自己未來的生
活充滿信心，同時你的家人是不是對你又親近了許多？也難怪呀，過去咱走路不穩(wěn)，說話不清，干什么還
要麻煩他們，想說干著急說不出來，時間長了誰不煩呀？有時候我們自己都恨自己，不是嘛？現(xiàn)在好了有
了***，我們自己能照顧自己，一家人在一塊其樂融融。都看到了康復(fù)的希望，所以一定要堅持用，你就
等著養(yǎng)好身體享福吧！哈哈。。。?！?
3.引---引導(dǎo) 循序利誘，把服用效果擴大化；
有時會患者難免感覺服用效果不明顯，這個時候講座專家要善于引導(dǎo)，把服用效果擴大化。
“用***一個療程了，是否感覺睡眠比以前好了？感覺早上起來有精神了？走路也有勁了？這就對了嘛，
***又不是神丹妙藥一吃都得好，他也需要一個過程，你看看身邊有多少人都在使用***效果都很好，包括
你每天收聽節(jié)目那么多患者都用好了，不是嗎？所以只要堅持用***多長時間，你也會像他們一樣會好，
沒效果的話睡眠怎么好了？為什么有勁了？有精神了？當(dāng)然你的心情可以理解，誰都想快點恢復(fù)健康。但
我們要尊重科學(xué)，俗話說得好心急吃不了熱豆腐嘛，是不是呢？”
4.力---力度 肯定有力，堅定患者購買信心。
專家的嘴管著患者的腿?；颊叽蛞粋€電話會不會買，買多少決定因素在講座專家。
“我是什么病，用***有效嗎？”
“絕對有效！不行的話會有那么多人都在用？不行的話我整天坐到這給大家介紹有什么用？讓大家花幾千
塊前不治病，你們不的打我臉呀？罵我呀？現(xiàn)在吃藥問什么？為的是以后不再吃藥，那么多人吃過都有效
，你也一定有效。我們都是人，都是一樣得病?！?
講座技巧
1.結(jié)合產(chǎn)品機理特點，提煉一句廣告語貫穿節(jié)目中。
廣播講座本來就是廣告形式之一，因此不用藏著掖著，說一些冠冕堂皇的話，引起患者的反感，不如直來
直去，我就是“賣藥的”，賣什么藥？這個藥能給你帶來什么好處？它是怎樣達到治療的目的的？結(jié)合產(chǎn)
品機理特點，提煉一句廣告語貫穿節(jié)目中，簡明扼要既簡潔又說明問題。如果這句廣告語能被廣大聽眾朋
友熟記，產(chǎn)品不火都難。就像電視廣告一樣。
2.維護醫(yī)院權(quán)威，變通話術(shù)，樹立專家自身形象。
現(xiàn)在很多專家一味排斥醫(yī)院，詆毀藥品，只說自己的藥怎么怎么好。既然要醫(yī)院沒用，醫(yī)生開的藥都不能
吃，那么開那么多醫(yī)院干嘛？聽眾難免會產(chǎn)生這樣的疑問，懷疑專家身份，失去信任度。急則治標(biāo)、緩則
治本。醫(yī)院是救命的地方，疾病處在急性發(fā)作期，我們當(dāng)然要到醫(yī)院去搶救，需要馬上控制病情，緩解癥
狀。這叫急則治標(biāo)。等到出院后，疾病處在穩(wěn)定期，我們再用醫(yī)院開的要顯然是不合適的，緩則治本，這
時我們需要從疾病的根源治療。***就是從疾病的根源入手，徹底治愈***病，永不復(fù)發(fā)！
3.大肆渲染典型病例或制作典型病例專題
在產(chǎn)品銷售過程中肯定會出現(xiàn)典型特殊康復(fù)病例，（治療經(jīng)歷坎坷、有感人故事），這是我們難得的炒作
機會。除了正常的反饋外，完全可以邀請患者本人進直播間和聽眾作交流互動（必須提前做好溝通，寫好
發(fā)言稿），并制作康復(fù)專題。不僅可以改變一成不變的講座模式，使聽眾耳目一新，同時患者自身的康復(fù)
經(jīng)歷會最大程度震撼聽眾的心靈。也預(yù)示著其他患者同樣有機會走進直播間和收音機前的聽眾進行交流，
增強他們的榮譽感、成就感。典型病例制作的多了就不用講師天天講了，只放錄音就行了。
4.多講康復(fù)病例
在節(jié)目播出過程中沒有參與熱線或沒有合適話題時，可以選擇講康復(fù)病例，最好結(jié)合節(jié)目中咨詢電話患者
病情講解，這就是舉例說明，舉例說明多了就成真理了。
5.詳細(xì)分解疾病癥狀，特別是日常感受，吸引患者對號入座
同樣的疾病發(fā)生在不同人的身上，反應(yīng)肯定不一樣，癥狀不一樣，感受不一樣。詳細(xì)分解疾病癥狀，特別
是日常感受，吸引患者對號入座。如：前列腺患者排尿困難，嘴里噓噓著，唱著歌也尿不出來，好不容易
尿出來了都滴鞋上了，真是順風(fēng)滴濕鞋。心臟病患者心慌悶氣，都不能平躺著睡覺，胸口就像壓著大石頭
，老閑被子厚，心跳的不得了，張著嘴上不來氣，心好像要跳出來一樣。
6.大型戶外活動連線或康復(fù)患者家庭連線
廣播講座進行過程中如有組織康復(fù)之星戶外活動或室內(nèi)聯(lián)誼活動，可進行電話連線，采訪現(xiàn)場患者把現(xiàn)場
熱鬧的氣氛帶到節(jié)目中，大談他們康復(fù)后生活的變化，喜悅的心情，感激的話語。增強聽眾朋友對***的
信心。對于那些不愿主動打反饋電話康復(fù)患者也可以采用連線的方式，在講座進行過程中把電話打到他家
里進行采訪，這要比我們安排電話真實得多。
7.郵購的炒作
很多人擔(dān)心郵購的安全性，不愿意郵購。這時可安排咨詢電話或編寫郵購信息進行郵購炒作，消除郵購疑
慮。
8.保持節(jié)目完整性
講座專家應(yīng)把握好講座時間，節(jié)目最后要留時間報電話，地址。24小時咨詢電話要貫穿節(jié)目中間，不管聽
眾什么時間打開收音機都會在第一時間聽到產(chǎn)品名字，咨詢電話。也就是說有精彩的開頭，同樣也要有完
整的結(jié)尾。
廣播講座的特點
醫(yī)藥保健品的電臺廣告可以分為：普通的品牌廣告、專題廣告，還有電臺講座等形式。首先我們看醫(yī)藥保
健品的電臺講座，其主要是從 90年代中期開始的一種新型媒體操作方式，在媒體組合中和市場運作中占
有很大的比例，成為許多醫(yī)藥保健品商家的主要操作模式，其獨特的優(yōu)勢曾使電視與報紙一度無法相比，
其雖然不像電視廣告那樣啟動市場非?？欤强梢匝由焓袌龅纳芷?，增強產(chǎn)品的可信度，并且可以
與消費者直接進行交流，通過熱線，在講座專家與患者交流的過程中可以直接刺激消費者產(chǎn)生購買行為，
所以像一些中老年人使用的醫(yī)藥保健品及醫(yī)療器械，都可以通過電臺講座來啟動市場，延續(xù)一個產(chǎn)品在特
定市場的生命周期。那么醫(yī)藥保健品的電臺廣告到底有哪些特點呢？
1、收聽便利、滲透力強、聽眾廣泛；
在所有的大眾傳播媒介中，接收廣播的信息最為方便，聽眾可以行動自如地收聽廣播，而不受時間、場所
和位置等的影響、限制，而且只要有語言感知和理解能力，不必考慮地區(qū)、年齡、民族、文化程度等因素
，都可以隨心所欲地接受，因此，廣播電臺能夠無孔不入，年輕擁有廣泛的聽眾；
2、以聲傳聲，富有感染力；
“廣播 電臺” 以聲音訴諸聽眾，從人的生理現(xiàn)象來看，聽覺是最容易被調(diào)動和激發(fā)的，所以“廣播 電
臺” 通過抑揚頓挫、聲情并茂的播音或講座來打動聽眾，感染聽眾的情緒，刺激聽眾產(chǎn)生購買欲望，尤
其像一些電臺現(xiàn)場直播、錄音報道、專題講座、熱線直播，聽眾可以與主持人或?qū)＜抑苯舆M行熱線溝通，
有身臨其境之感，能夠在聲音的愉悅中產(chǎn)生共鳴，進一步調(diào)動了聽眾的參與意識和收聽興趣，使其快速對
產(chǎn)品有所了解。
3、節(jié)目制作比較靈活、方便；
“廣播 電臺” 節(jié)目的制作環(huán)節(jié)較少，主要的制作環(huán)節(jié)是考慮音響方面的設(shè)備，不需較多的道具，器材，
而且節(jié)目形式可以根據(jù)需要不拘一格、靈活多樣，或配以音樂，或穿插現(xiàn)場實況，或用變換語調(diào)的方式，
或用對話混播的方法，或反復(fù)重播、或直播講座等，都可以達到一定的效果；
什么樣的產(chǎn)品適合做廣播講座？
一、 適合中老年人的藥品、保健品及醫(yī)療器械
1、 針對心腦血管疾病、糖尿病、風(fēng)濕病、眼病等中老年人易發(fā)疾病的產(chǎn)品。
二、 男性或女性產(chǎn)品及用品
1、 有關(guān)泌尿疾病、性病、前列腺疾病的產(chǎn)品
2、 有關(guān)婦科疾病的產(chǎn)品
三、 有關(guān)皮膚病、通風(fēng)疾病的產(chǎn)品
四、 針對多種病癥均有效果，能提高免疫力和全身調(diào)整的產(chǎn)品
五、 針對疾病市場尚需教育的產(chǎn)品
六、 針對學(xué)生的部分用品，如：增高，近視，學(xué)習(xí)用品
第三節(jié) 廣播的調(diào)研
1、 電臺覆蓋率是多少；
省級經(jīng)銷商要考慮覆蓋全省的省臺，市級代理商要考慮對下面縣級市場的覆蓋率。
2、電臺收聽率是多少；
廣播的收聽率極其重要，收聽人群得多少決定廣播講座傳播率的高低，但并不妨礙一個好的廣播講座帶動
廣播某個時段的收聽率。
3、收聽人群是誰；
產(chǎn)品針對的人群和廣播收聽人群要相互符合。
4、電臺的信譽、配合程度是否能達到要求；
電臺的信譽、配合程度直接影響產(chǎn)品的廣播推廣，因此原則上一定要選擇信譽好的電臺，并且要求廣播導(dǎo)
播和主持人配合的內(nèi)容要溝通好，以便達到預(yù)期效果。
5、分析其它產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的電臺選擇；
通過分析其它產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的廣播時段選擇，然后結(jié)合自己產(chǎn)品特點做一參考，盡量避免和同一類產(chǎn)品
出現(xiàn)在同一時段及同一廣播，以便出現(xiàn)不必要的風(fēng)險?！?br> 第四節(jié) 廣播的種類分析
1、人民臺： 聽眾主要是中老年人和機關(guān)干部等，其內(nèi)容一般主要以國內(nèi)外政治、經(jīng)濟新聞為主，國內(nèi)外
重大新聞事件的點評、討論等，是政府的重要喉舌，所以相對其它廣播電臺來說，更具權(quán)威性、可信性，
所以像一些醫(yī)藥保健品的廣告宣傳一般習(xí)慣在該臺或類似欄目進行播出；
2、交通臺： 聽眾主要以出租車司機和廣大乘客為目標(biāo)，其間不僅有交通常識、交通法規(guī)的介紹，還有當(dāng)
地交通情況、路段信息的最新通報，另外一般還有音樂、旅游、健康等欄目；
3、經(jīng)濟臺： 在當(dāng)今社會中，每個人都處于商業(yè)活動這中，每個人每天都在和各種各樣的商品打交道，那
么經(jīng)濟臺就更注重對聽眾介紹企業(yè)、介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費、引導(dǎo)潮流、消費指南、消費者維權(quán)等，聽眾多
為中老年人、家庭婦女，日用品、家庭用品、醫(yī)藥保健品、化妝品、食品等的廣告宣傳多在該臺或類似欄
目進行播出；
4、音樂臺： 多以各種流行音樂、通俗歌曲及音樂排行榜為主，聽眾多為青少年、初高中、大學(xué)生及對音
樂有專長的人，所以像一些青少年祛痘化妝品、學(xué)生產(chǎn)品的品牌電臺廣告一般都在該臺或類似欄目進行播
出；
5、文藝臺： 文藝臺和音樂臺差不多，但是其聽眾與音樂臺有所區(qū)別，其聽眾既有青少年、初高中、大學(xué)
生及對音樂有專長的人，也有中老年人，其內(nèi)容不僅有歌曲、流行音樂，還有戲劇、曲藝、評書、快板等
，像一些女性化妝品、學(xué)生產(chǎn)品的品牌電臺廣告一般都可以在該臺或類似欄目進行播出；
6、新聞臺： 聽眾較為普遍，及時播報國內(nèi)外或當(dāng)?shù)刈钚碌男侣労拖?，還有某個事件的背景分析等，除
兒童外，其他年齡段都是聽眾對象，像一些醫(yī)藥保健品的電臺講座一般習(xí)慣在該臺進行播出；
以上只是主要的幾種電臺形式，還有的城市根據(jù)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特點設(shè)置的：股票臺、健康之聲、少兒之聲、
老年之聲等電臺。
第五節(jié) 如何選廣播講座時間段：
首先，要選擇最好的播出時間段和聽眾人群，而且要避開電視收看的高潮時間，
1、早上 6：00——7：30是老年人晨練的時間，許多老人喜歡拿著收音機到公園晨練，所以這個時間可以
制作2—3分鐘的產(chǎn)品專題進行播放，
2、中午時間，可以開通30分鐘左右的熱線，針對在家休息或午飯時在家的家庭中老年男女、機關(guān)工作人
員進行播出，
3、下午5：30——7：00是下班后在家人數(shù)最多的時間，而且此段時間又是電臺的空檔，可以選擇熱線直
播或?qū)ｎ}，效果會比較好，此時收聽的人群各個層次的都有，音樂臺和文藝臺收聽群體年輕人居多，可適
當(dāng)進行配合，重點應(yīng)放在人民臺、經(jīng)濟臺、新聞臺，這些臺收聽的中老年人較多，一般都是產(chǎn)品的消費群
體。
第六節(jié) 電臺時間段時應(yīng)該注意什么？
1、黃金時間：一般指起床后到早飯、上班前這一段時間，中午吃飯時間和下午下班后到吃晚飯這段時間
，這一時間段收聽廣播的人較多，尤其是早晨一段時間，人們剛起床，接受信息意識強烈，效果非常好；
2、要調(diào)查當(dāng)?shù)刂欣夏晗M群體的收聽習(xí)慣和生活習(xí)慣；
3、必須考慮天氣因素，如在夏季中午，中老年人一般午休，所以聽節(jié)目的較少，另外像南方的梅雨季節(jié)
、夏收秋種季節(jié)、農(nóng)忙季節(jié)等，都得考慮；
4、盡量避免與同類產(chǎn)品及競爭對手的講座安排在一個時間段，若無法回避，則最好安排在同類產(chǎn)品及競
爭對手講座的前面，以便引起聽眾注意，遏制對方；
5、講座盡量安排在中老年人比較喜歡節(jié)目的前后，如《評書連播》、《戲曲展播》等；
6、講座時間盡量固定，不要隨意更換，以免聽眾找不到；
7、熱線節(jié)目時間長度一般控制在每次20—30分鐘為宜；
第七節(jié) 講座專家有的具體要求：
講座專家是市場啟動的先遣部隊，所以講座專家的形象和頭銜非常重要，因此在講座中一般給其掛靠一個
或幾個頭銜，如“××專家、×××協(xié)會會員、科研組成員”等頭銜，以增強其在聽眾心目中的可信度和
權(quán)威度，另外為其提升形象也是非常必要的，如“應(yīng)幾大電臺的邀請、省紅十字協(xié)會”等邀請來為大家解
除病癥，另外在講座里可以插播炒作講座專家、講座時間的品牌廣告，這樣可以進一步增強講座專家的自
信心，增強其對聽眾的吸引力，所以講座專家必須做到以下幾點：
（1）、對產(chǎn)品的把握技巧： 講座專家必須具備豐富的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識和講座經(jīng)驗，必須對所講產(chǎn)品融會貫
通，對產(chǎn)品的機理、功能、與其它產(chǎn)品的區(qū)別、產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的價格、甚至產(chǎn)品的銷售地址都非常熟
悉；
（2）較強的語言表達技巧： 講座專家必須說話流暢、不結(jié)巴，講話深入淺出、專業(yè)知識與普通病癥聯(lián)系
，使聽眾口服心服，將疾病與本產(chǎn)品相融和，潛移默化地傳達本產(chǎn)品的功效，語言富有人情味，以情動人
，語言要抑揚頓挫、有理有力；
（3）良好的溝通技巧： 講座專家必須與主持人保持融洽的關(guān)系，可以從私人角度與主持人建立朋友關(guān)系
，也可以公司的名義，邀請主持人參加我公司舉辦的各種聯(lián)誼會、交流活動，并贈送其小禮品，使之很好
的配合，
（4）良好的綜合判斷力：回答患者問題要切中要害，掌握其心理，達到有的放矢，講座內(nèi)容要具有計劃
性、層次性、系列性、重點性，講座目標(biāo)要清晰，熟知廣告法規(guī)，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，具有較強的的營銷
意識和煽動技巧。
第九節(jié) 如何控制講座中突發(fā)事件：
（1）在講座中，如果講座專家突然回答不上來聽眾的問題，可馬上以聽不清楚或聽不明白為由讓其
重復(fù)述說，在其重復(fù)述說的過程中，講座專家考慮應(yīng)對措施，另外講座專家也可以馬上轉(zhuǎn)移問題，延伸提
問，同時積極思考，或者主持人密切配合，接過話題，也可以讓導(dǎo)播直接切斷電話，主持人乘機聲明電話
故障，在節(jié)目之后由講座專家及時打回復(fù)電話解釋問題?！?br> ?。?）在講座中如果出現(xiàn)競爭對手或同類產(chǎn)品的騷擾時，講座專家的立場必須堅定，非常肯定自己的
產(chǎn)品沒有任何問題，手續(xù)齊備，應(yīng)該科學(xué)、公正地面向廣大聽眾，宣傳本產(chǎn)品，如果出現(xiàn)不好應(yīng)付者，可
由導(dǎo)播直接切斷電話，然后主持人聲明電話出現(xiàn)故障，在講座中如果出現(xiàn)了咨詢者述說使用我產(chǎn)品的競爭
產(chǎn)品效果不好而問我產(chǎn)品療效是否好時，講座專家切記不要貶低競爭產(chǎn)品，不要直接回答，而是通過對比
分析，說明自己產(chǎn)品的獨特點，然后再肯定自己產(chǎn)品效果非常獨特；
?。?）在講座中如果出現(xiàn)咨詢者病癥復(fù)雜，問產(chǎn)品是否有效時，一般不要作肯定回答，可告其熱線時
間短，節(jié)目后讓其到公司講座專家親自為其免費診斷，消費者到公司能更多地了解我產(chǎn)品，更加容易產(chǎn)生
購買行為，另外如果出現(xiàn)此類情況，導(dǎo)播在外面可先溝通，對于使用產(chǎn)品效果不好的、產(chǎn)品質(zhì)量投訴的、
病癥復(fù)雜嚴(yán)重的可告其熱線已滿，讓其留下電話，節(jié)目后讓講座專家親自給對方電話回復(fù)，如果惡意騷擾
時，導(dǎo)播可直接切斷熱線，讓主持人進行圓場；
第八節(jié) 如何控制講座過程：
?。?）講座專家于節(jié)目開始前半小時抵達電臺，注意攜帶好所需資料、筆、紙等；
（2）將記錄講座的空白磁帶送到錄音室；
?。?）提前與主持人交流講解本次節(jié)目的詳細(xì)內(nèi)容及注意事項；
?。?）講座前先播出電臺欄目品牌，然后播放講座的片頭或講座欄目名稱；
?。?）講座前，主持人開場白及簡單介紹嘉賓，公司近期的市場活動，講座專家則簡單說明今天講座
的具體內(nèi)容，講座中，講座專家主要是接聽咨詢電話，答患者提問，不能跑題，及時推薦產(chǎn)品，如果咨詢
電話少時，可由講座專家講述產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容、插播產(chǎn)品品牌廣告，另外講座過程中主持人應(yīng)及時公布講
座熱線電話，歡迎聽眾撥打咨詢電話參與討論；
?。?）講座后，主持人要介紹產(chǎn)品的銷售地點、咨詢電話、購買時的乘車路線、購買或使用過程中必
須注意的問題，并公布每天講座的具體時間、波段，提醒大家收聽下次節(jié)目；
?。?）節(jié)目結(jié)束后，取回錄音磁帶，攜帶好物品離開電臺；
（8）公司市場部必須在辦公室監(jiān)聽節(jié)目，對講座提出合理化建議，并及時反饋給講座專家，講座專
家平時必須電話回訪參與節(jié)目的聽眾；
（9）節(jié)目錄音磁帶編號保存，以便日后總結(jié)交流；
第十節(jié) 如何炒作熱線咨詢電話：
?。?）講座初期，可安排公司員工或朋友撥打引導(dǎo)電話與專家配合，啟動聽眾的參與性；
（2）另外在講座初期，可在講座中增加一些趣味性，對每天打進咨詢電話者，贈送小禮品或享受買
贈優(yōu)惠，每周從咨詢熱線中抽取一名幸運熱線聽眾，每月再從咨詢熱線聽眾中抽取一名大獎，贈送產(chǎn)品；
?。?）鼓勵、邀請使用產(chǎn)品效果好的消費者撥打講座咨詢電話；
第十一節(jié) 如何炒作專家講座：
一般的電臺講座，在講座專家還沒有開始講座的前三天或前五天就要進行講座預(yù)告，首先要通過報紙等媒
體對講座專家和講座節(jié)目進行詳細(xì)的預(yù)告，同時在電臺可制作一分鐘或幾分鐘的講座預(yù)告帶在電臺節(jié)目中
整點、半點臺標(biāo)之后滾動播出數(shù)次，其內(nèi)容主要突出專家的資格、威望等，以激發(fā)聽眾收聽的興趣，同時
為了讓節(jié)目做的更能吸引聽眾，可根據(jù)產(chǎn)品制作節(jié)目獨特的片頭和片尾。
雖然電臺廣告、尤其是電臺講座操作起來難度較大，但是從目前的市場情況來看，電臺講座仍是許多醫(yī)藥
保健品、乃至醫(yī)療器械的主要操作媒體，許多市場的電臺講座從早到晚安排得非常滿，根本就沒有時間，
因此近幾年各市場電臺講座的廣告價格爆漲，有些城市的廣告價格甚至被炒到十五分鐘講座的價格高達四
千多元。
聲明：本文屬原創(chuàng)拒絕轉(zhuǎn)載，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究相應(yīng)責(zé)任！！
電臺講座這種營銷模式以其投入小收益穩(wěn)定、產(chǎn)品周期持續(xù)時間長等特點越來越受到保健品及醫(yī)藥廠家和
代理商的青睞，但是，有的廠家由于對電臺營銷了解不透徹，以為只要上電臺講座就可以擁良好的銷售業(yè)
績，從而沒有經(jīng)過縝密的市場調(diào)查，營銷策劃，特別是沒有雇傭真正有實力的講師，而使自己的投資沒有
獲得應(yīng)得的回報，甚至以虧損收場。
無論是廠家還是代理商，最終的目的都是為了盈利，也就是說為了把你生產(chǎn)或者代理的產(chǎn)品通過電臺講座
的形式銷售出去。但是，電臺講座是講究藝術(shù)性的，并不是說所有的講座都能成功，這里面需要很多技巧
性的東西。下面就本人從事十于年電臺營銷和講座的切身感受談幾點個人的看法，不周之處望大家海涵，
希望我的經(jīng)驗?zāi)軐δ纳庥兴鶈l(fā)，希望能和個中高手共同探討?。?！
首先電臺講座最主要一個環(huán)節(jié)就是電臺講師，電臺講座說白了與其說是銷售產(chǎn)品不如說是在“銷售”電臺
講師本人，因為聽眾（患者）在決定去購買你的產(chǎn)品之前是看不到你的產(chǎn)品的，他們對產(chǎn)品的所有感受或
者是感覺認(rèn)知都是通過電臺講師的語言描述而得到的，所以講師的講座功力對產(chǎn)品的銷售是重中之重，只
有電臺講師的講座能夠把聽眾拉到你的銷售平臺（藥店或者專賣店）才有可能從事進一步的營銷跟進，如
果電臺講師的講座連讓聽眾到你銷售處去看一看的欲望都沒有的話，那這個電臺講師就不是一個好講師，
你的產(chǎn)品也不可能達到一個理想的銷售業(yè)績。
第五章 廣播導(dǎo)播操作技巧
什么是電臺導(dǎo)播？故名思議，導(dǎo)播就是“指導(dǎo)播出”，在醫(yī)藥保健品電臺講座中，導(dǎo)播不僅是聽眾與講座
專家之間的橋梁，相互溝通的紐帶，銜接消費者與講座專家的中間人，同時也是電臺講座成與敗的一個重
要角色和重要環(huán)節(jié)，許多醫(yī)藥保健品營銷公司將“電臺導(dǎo)播”進行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，那么醫(yī)藥保健品
電臺導(dǎo)播到底具有哪些作用呢？
第一節(jié) 導(dǎo)播的五大作用：
在醫(yī)藥保健品電臺講座中，“電臺導(dǎo)播”是一個非常重要的角色，是電臺講座的“搖控器、過濾器”，是
聽眾與講座專家的橋梁，其不僅要對患者進行引導(dǎo)和過濾，還要給老師提供資料、信息，發(fā)現(xiàn)講座中存在
的問題，與講座專家進行溝通，講座專家如果得不到患者的資料、信息就會無從下手，那么電臺講座的效
果也就會大打折扣。另外在患者打來咨詢熱線后，“電臺導(dǎo)播”要引導(dǎo)患者說出我們電臺講座中所需要的
熱線內(nèi)容，比如可以讓患者在熱線中訴求：使用后效果怎么樣，哪些病癥效果非常明顯，哪些病癥效果不
明顯，而且最好讓患者來說出“產(chǎn)品非常有效，但只是因人而異”這樣的觀點，便于講座專家認(rèn)真分析，
借機在講座中進一步突出產(chǎn)品對某些病癥的獨特療效，在其它病治療方面必須要有一個過程等這樣一個讓
人信服的結(jié)論，從而使得收音機旁的聽眾對產(chǎn)品擁有一個客觀的認(rèn)識，并產(chǎn)生購買欲望。所以導(dǎo)播實際上
就是一個導(dǎo)演，因此導(dǎo)播自己必須要掌握一些簡單醫(yī)學(xué)知識，對產(chǎn)品的功能、療效、機理、使用方法等非
常了解，而且還要具有一定的市場意識，能夠抓住患者心理，進行有效的誘導(dǎo)和溝通。“電臺導(dǎo)播”必須
隨時了解同類產(chǎn)品的廣告宣傳動向，掌握同類產(chǎn)品宣傳的重點和宣傳的主題，分析其宣傳的目的，找出其
宣傳中的薄弱環(huán)節(jié)，進行針對性的宣傳，對于聽眾來講，哪個產(chǎn)品好、哪個產(chǎn)品更適合他，那么他就接受
哪個產(chǎn)品，因此“電臺導(dǎo)播”必須抓住聽眾的這個心理，從同類產(chǎn)品薄弱環(huán)節(jié)上入手，去進一步爭取聽眾
，讓聽眾接受自己宣傳的產(chǎn)品，因此導(dǎo)播的作用主要是過濾作用、引導(dǎo)作用、溝通作用和協(xié)調(diào)作用。
1、過濾作用：電臺的傳播面較廣，一旦講座中出現(xiàn)失誤，它的負(fù)面影響是非常大的，而且無法挽回，因
而“電臺導(dǎo)播”要為講座專家的講座提供和創(chuàng)造便利條件，濾清不利電話，適時選擇不同內(nèi)容的電話，促
使講座產(chǎn)生良性循環(huán)，所以過濾工作是對導(dǎo)播的基本要求；
2、引導(dǎo)作用：導(dǎo)播的引導(dǎo)工作主要有兩點，一是對講座專家的引導(dǎo)，二是對消費者的引導(dǎo)，在講座中，
有時候講座專家要么只強調(diào)醫(yī)學(xué)理論，要么偏離講座主題，因此導(dǎo)播必須引導(dǎo)講座專家能夠按照產(chǎn)品的整
體策劃思路與廣告宣傳去講，使得講座專家在講座中把醫(yī)學(xué)理論和市場營銷意識非常巧妙地結(jié)合起來，更
好地把產(chǎn)品推向消費者，從而達到預(yù)期的效果。
“電臺導(dǎo)播”進行引導(dǎo)工作，首先自己就要在營銷意識上有所超越和提高，其次，對于消費者的引導(dǎo)會為
講座專家的講座創(chuàng)造良好的氛圍，起到強烈的烘托作用，所以導(dǎo)播要善于引導(dǎo)消費者說出我們所希望他表
達的內(nèi)容，比如象感謝產(chǎn)品、問候?qū)＜乙恍┣楦行缘脑捳Z，這些內(nèi)容容易拉近聽眾與講座專家的距離，把
講座推向高潮，同時也為講座專家樹立了很好的形象；
3、溝通作用： “電臺導(dǎo)播”與講座專家相處的時間最長，在講座過程中出現(xiàn)的錯誤和偏差，導(dǎo)播最容易
發(fā)現(xiàn)，因此必須及時糾正和提醒，因為有些講座專家的思想受以往工作環(huán)境和社會環(huán)境的影響，剛從事醫(yī)
學(xué)講座時一般很難扭轉(zhuǎn)思路，無法擺正心態(tài)，不能很快進入角色，這時導(dǎo)播就必須做好講座專家的思想工
作，進行很好的、非常到位的溝通與交流，最終使雙方的思路統(tǒng)一；
4、協(xié)調(diào)作用：導(dǎo)播既要對內(nèi)協(xié)調(diào)，也要對外協(xié)調(diào)，對內(nèi)協(xié)調(diào)就是工作上的一些方式方法，由于許多講座
專家剛接觸講座對于工作方式和產(chǎn)品在認(rèn)識上難免帶有主觀成份，這就需要導(dǎo)播去進一步協(xié)調(diào)，但一定要
注意與講座專家的協(xié)調(diào)方式與方法，以使講座專家盡快進入角色，其次，導(dǎo)播每天要為主持人提供我們要
求播出的一些信息，如講座時間、銷售地址、活動內(nèi)容等，與主持人或電臺工作人員協(xié)調(diào)好，同樣對講座
工作起到很好的推動作用；
5、控制作用：
?。?1）導(dǎo)播必須對我產(chǎn)品的功能、特點、療效非常了解，在導(dǎo)播的過程中，必須將咨詢患者的姓名、
電話、地址、詢問內(nèi)容全部記錄下來，以便以后跟蹤服務(wù)，促成消費者產(chǎn)生購買行為；
?。?2）導(dǎo)播必須與講座專家、主持人進行很好地配合，如手勢暗示、為講座專家排除惡意干擾、絮叨
不清、偏離主題、占時較長的咨詢熱線；
（ 3）控制咨詢熱線的數(shù)量，每次熱線節(jié)目導(dǎo)入的咨詢熱線不宜太多，一般在半個小時內(nèi)將咨詢熱線
控制在六個以內(nèi)較好，但是必須要保障咨詢熱線的質(zhì)量，給其他參與者留下產(chǎn)品的咨詢電話，如果撥進熱
線講座時間已到，必須讓咨詢者留下電話，節(jié)目后讓講座專家或?qū)Рプ约航o其打過去；
導(dǎo)播和講座專家的默契配合，可稱之為是臺前幕后的關(guān)系，而幕后工作是為臺前服務(wù)的，
因此導(dǎo)播首先要具有敬業(yè)精神和較強的責(zé)任心、耐心，導(dǎo)播對于講座專家，不能急躁，要冷靜分析、客觀
評價、循循善誘。
導(dǎo)播工作必須要細(xì)致和周密，并不是簡單地把電話導(dǎo)進去就完成工作了，什么時候?qū)?、?dǎo)入什么樣的熱
線、把握講座過程、掌握接咨詢熱線的技巧，都是導(dǎo)播必須要掌握的知識，另外導(dǎo)播要隨時掌握同類產(chǎn)品
在電臺播出的情況，提高自身對市場的認(rèn)識，能夠發(fā)現(xiàn)講座專家在講座中的存在的偏差，深入市場和消費
者進行交談，了解消費者的心理，培養(yǎng)自己對市場、對消費者敏銳的洞察力，那么導(dǎo)播在講座中如何進行
詢問和引導(dǎo)呢？
第二節(jié) 導(dǎo)播工作技巧及接聽電話解答
接到患者電話首先要告訴患者是關(guān)于什么產(chǎn)品的講座節(jié)目以及產(chǎn)品的品牌，對要咨詢病情的咨詢熱線導(dǎo)入
直播間前一定要提醒他向 XX專家進行咨詢，使得電話接通后他的第一句是“XX教授，您好！”以進一步
抬高講座專家在聽眾心目中的地位，如果患者沒有使用過產(chǎn)品，那么就可以告訴他：“您是聽了講座還是
聽朋友說才撥打熱線咨詢的？電話給您接通之后，您把是怎么知道這個產(chǎn)品講座一定要告訴講座專家，然
后再向教授咨詢，好，不要放下電話，請您稍等一下”，如果講座已講了很長時間，或者產(chǎn)品在本地區(qū)已
經(jīng)銷了一段時間，那么在詢問時就要詳細(xì)一些：“用過這個產(chǎn)品沒有？您的同事或者親戚朋友用過這個產(chǎn)
品沒有？感覺怎么樣？”若消費者已經(jīng)使用過，要看其使用后的效果怎么樣？
“效果明顯型”患者引導(dǎo)法：
“…哦，您的病只用了這么短的時間就好了，以前一定用了不少的藥吧！（鼓勵患者談）您用的這個產(chǎn)品
是專家推薦的，他把您的病治好了，我想現(xiàn)在您的心情肯定很激動，今天打電話除了要感謝專家，還有什
么問題要咨詢？好，電話接通后，您把自己的心情跟專家談一下?！?br>或者是：“象您這樣的病已經(jīng)有很多人治愈了，每天都有很多人打來電話感謝專家，現(xiàn)在您打來電話也是
感謝專家和問候?qū)＜业陌?！您得了這個病也受了不少的罪吧！好，您先把您的感受跟專家談出來，然后再
咨詢其它的問題，好不好？”
“部分病癥明顯、部分病癥不明顯型”患者引導(dǎo)法：
“您的病已經(jīng)取得一定的效果了，但是治病需要一段過程，您太心急了，好，您先把治好的那些病癥告訴
給專家，讓他了解您目前的治療效果，然后咨詢其它的病，把得病的時間和專家講清楚，以便讓他指導(dǎo)您
進一步治病。”
或者是：“在您使用產(chǎn)品之前是怎么知道這個產(chǎn)品的？是聽我們產(chǎn)品的講座還是聽別人說效果不錯才買的
，如果消費者是聽講座后購買的，那就告訴其，您把聽完講座的想法和專家談一下，現(xiàn)在您已經(jīng)擁有了非
常好的療效，已經(jīng)是一個受益者了，讓其把要咨詢的問題放在最后講?！?br>“效果不明顯型”患者引導(dǎo)法：
導(dǎo)播接到這樣的電話時詢問必須要仔細(xì)，如：在使用過程中是否“使用方法不當(dāng)”或“使用時間太短”，
如果是這兩種因素，導(dǎo)播可以直接給患者進行解釋，也可把這些普遍性的問題接進直播間：“這些天的廣
播您聽到?jīng)]有？每天有許多人打來電話報告好消息，但是通過了解，很多人的使用方法都是錯誤的，您把
使用產(chǎn)品的步驟向?qū)＜艺f明一下?！?br>或者：“您用了這么短的過程，您看其他人好的那么快，是他們病程時間短，電話給您接通之后，把您得
病的時間和使用產(chǎn)品的時間先告訴專家，專家才能指導(dǎo)您下一步怎樣治療”。
導(dǎo)播如果遇到使用后沒有效果的消費者，首先要了解清楚消費者其它病情的情況，如果其它病情有好轉(zhuǎn)的
情況不妨借機誘導(dǎo)，使其變成反饋好的治療效果，然后咨詢出現(xiàn)的其它反應(yīng)，這樣往往更能說服人，或者
告訴患者現(xiàn)在熱線已滿了，在節(jié)目后讓專家親自給他打過去，但是，有一點一定要記住，對待這一部分患
者一定要說話算數(shù)，說什么時候打過去就一定要做到，即使因為特殊情況不能按時給對方解答，一定要再
次打電話通知其解答的時間，讓他安心等電話并相信我們的承諾，否則他會認(rèn)為自己被愚弄，總要想辦法
在以后的講座節(jié)目中打進去，那個時候結(jié)果就不一樣了。
“效果不明顯、非要向?qū)＜易稍冃汀被颊咭龑?dǎo)法：
“對不起，現(xiàn)在熱線很忙，恐怕您還得等很長時間，因為這個節(jié)目受時間限制，您如果等不及的話，可以
記一下我們的售后的咨詢電話，直接撥打到那兒也可以進行咨詢”！
或者說：“現(xiàn)在已經(jīng)有幾個電話等了很長時間了，等這些電話接完了，可能講座時間也不多了，這樣吧，
請您把電話號碼留下來，等專家講座結(jié)束后再給您親自回電話具體分析好嗎？”
也可以這樣說：“真得非常對不起，今天的講座安排的熱線不多，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾位消費者在等著，這樣
吧，請您先放下電話，過一會兒我盡量給您接進去，請您不要走開，趁這段時間，導(dǎo)播可以先給售后咨詢
處打個電話，讓咨詢處的人員給消費者回個電話，為其進行解答”
第四節(jié) 導(dǎo)播如何處理騷擾電話：
1、惡意電話：有時候在講座中，同類產(chǎn)品為了競爭在背后會使用各種各樣的手段，還有某些手段也許不
是出自同類產(chǎn)品，是出于其它原因和目的，也會在講座熱線中對我產(chǎn)品進行誹謗、辱罵或詆毀產(chǎn)品，這樣
的情況在講座中是司空見慣的，所以這類熱線一定要加強防范，導(dǎo)播在接熱線時最好以電臺工作人員的身
份出現(xiàn)，問清對方的姓名、電話號碼，如果是同類產(chǎn)品的惡意電話，可以在問他電話號碼的同時用另一部
電話打過去進行判斷，這樣我們心理就有個底，知道讓專家怎樣去對待。
2、不利電話：有時候在講座中，往往會出現(xiàn)在一個咨詢熱線就要結(jié)束時，咨詢者突然會說一些對講座、
對產(chǎn)品不利的話，比如說產(chǎn)品售后或?qū)Рゼ捌渌ぷ魅藛T服務(wù)態(tài)度惡劣等內(nèi)容，或者說產(chǎn)品質(zhì)量如何不好
等，會直接影響產(chǎn)品的銷售，那么在這種情況下，導(dǎo)播就要想方設(shè)法在適合的情況下導(dǎo)入一些針對性的熱
線，你說服務(wù)態(tài)度不好，我們就讓更多的消費者說服務(wù)態(tài)度很好，你說質(zhì)量不太好，我們就讓更多的消費
者說產(chǎn)品的質(zhì)量非常好，對沒有產(chǎn)生購買行為的聽眾來說，也許更多使用者的話會更可信。
第五節(jié) 導(dǎo)播如何搜集促銷病例：
有效果的病例要在不同的時間從電臺講座中反饋出來，因此導(dǎo)播搜集反饋病例非常重要，所以在平時一定
要和有效的患者進行電話聯(lián)系或去患者家中回訪，在給有效的患者撥打電話前，一定要提前做好患者的思
想工作，不要造成負(fù)面的影響，為便于與患者進行很好的溝通，有時導(dǎo)播可以電臺工作人員或公司的身份
出現(xiàn)。
例如：導(dǎo)播給消費者回電話、提前做工作時可以這樣說：“我是某產(chǎn)品售后服務(wù)部的，我們是看到反饋卡
上您的療效很好，特地向您進行一個回訪，您的身體恢復(fù)很快，我們也很高興，現(xiàn)在您有什么問題向?qū)＜?/p>
咨詢嗎？包括您家人的疾病都可以進行咨詢，現(xiàn)在我們可以幫您接通某專家的熱線，您把使用情況向?qū)＜?/p>
匯報一下，讓他再對您進行詳細(xì)的指導(dǎo)，以便盡快痊愈。”
另外導(dǎo)播在導(dǎo)一些好病例的時候，一定要讓專家問清楚咨詢患者的電話號碼，這樣可以讓其他聽眾增強病
例的真實性，還有就是導(dǎo)播電話回訪患者時可渲染一下專家的形象，如專家的醫(yī)學(xué)水平、頭銜、或醫(yī)德等
方面的介紹，以便進一步樹立講座專家的形象。
導(dǎo)播就是這樣一個承上啟下的重要角色，以其獨特的角色出現(xiàn)在患者、講座專家、主持人三者中間，尤其
在九十年代末期的市場中，導(dǎo)播在許多產(chǎn)品的市場運作中扮演著非常重要的角色，一度成為許多人羨慕的
一個職業(yè)，前幾年，由于電視包段廣告與報紙軟文等操作思路的盛行，許多公司嫌操作電臺講座麻煩，電
臺廣告被冷落了一段時間。
但是隨著市場的不斷發(fā)展，我國逐漸進入老齡化社會的現(xiàn)象，電視廣告費用的爆漲等原因，一些中老年人
的產(chǎn)品在媒體的選擇上，電臺講座仍然是一個非常重要的首選媒體，因為老年人一般都有一個習(xí)慣，那就
是喜歡聽收音機，如：利德治療儀就是這樣，通過常年在中央人民廣播電臺的專家講座，產(chǎn)品一年的銷售
額能夠達到十多個億，由此可見，電臺講座的廣告效果非同一般。
廣播講座接聽電話技巧
1.***產(chǎn)品效果好嗎？能治我的病嗎？
回答1：你問我們產(chǎn)品效果好不好？能不能治療你的病？這不就像你問我家孩子漂亮不漂亮？我能說不漂
亮？長得丑？所以***的效果肯定非常好，絕對可以治療你的病。你聽節(jié)目多長時間了？（好長時間了）
，聽這么長時間了你對***應(yīng)該很了解了，和你一樣病的每天反饋的多不多？（多）他們是不是都治好了
？（是），所以你看別人比你重的都治好了，你的病回治不好？當(dāng)然會了，并且很短時間就會有明顯的效
果。***對你的病是從這幾方面入手的+治療機理。
回答2：***對你的病效果不單好還沒有副作用，并且很短時間就會有明顯的效果，絕對可以治療。你聽節(jié)
目多長時間了？（好長時間了），是嗎？你看每天節(jié)目中那么多朋友反饋信息，不是都治好了？很短時間
效果就很明顯？是不是？（是），***效果為什么這么好？***治療你的病有它獨到的地方+治療機理。所
以效果相當(dāng)明顯。如果沒效、效果不好，我整天在這大家推薦那不成騙人的了？騙大家的錢，延誤病情，
那我就是殺人犯了？對不對？大家這么信任我我要為大家負(fù)責(zé)。如果不為大家負(fù)責(zé)的話，那大家不要罵我
？打我嗎？你聽節(jié)目中有人罵我嗎？你見有人打我嗎？不僅沒有相反他們都給我?guī)淼暮玫男畔?，都是?/p>
謝我的。大家在我的指導(dǎo)下走上了康復(fù)之路，我也希望你也盡快的康復(fù)，放心用，我在這里等待你康復(fù)的
消息。
2.我服用***，我以前吃的藥還吃嗎？
不吃了，你以前吃的藥有沒有效果？沒有效果。既然沒效還吃它干嘛？你先就吃***就可以解決問題。以
前的藥有效果的話，就不用吃***是不是？以前吃的藥還便宜呢。有那錢還不如省下來買塊糖，看見自己
孫子、孫女兒給塊兒糖吃，他們再看見你了叫的也親了，婆媳關(guān)系也處理好了，對不對？
20分鐘講座，講師必須遵循的原則：
1.“10876”原則 ——“重復(fù)熱線電話10次，重復(fù)產(chǎn)品名8次，重復(fù)場外咨詢電話7次，重復(fù)銷售地址6次
”！?。?br>2.“病癥--產(chǎn)品--好得不得了2分鐘內(nèi)必有反饋電話”模式原則
3.銷售是能量的轉(zhuǎn)化、信心的轉(zhuǎn)移——很多人在電臺上信心不足，不相信自己的產(chǎn)品——連自己都不相信
的東西你怎么可能說服別人呢？
4.站到患者的角度去講患者喜歡聽的話——很多講師不知道講患者喜歡聽的話，而是拼命去想盡辦法去講
自己覺得應(yīng)該給患者講的話，或者是知道患者喜歡聽什么但不敢講——患者會認(rèn)為“你講得真好（很好；
還行），可是和我沒什么關(guān)系”，最終無法把患者拉到自己的銷售終端——這就是好的講師和平庸的講師
的區(qū)別所在——失去了使用電臺的目的。
患者想聽到的話：——我有什么癥狀；我是什么??；為什么會患這個病；以前吃了那么多藥品為什么沒效
；這個病能不能治好；怎樣才能治療我這個??；治不好的話要怎樣才能控制；控制的方法是什么；
5.感同身受講患者關(guān)心的話題——很多講師不去琢磨患者的心理，不懂患者的心理——患者喜歡聽什么；
關(guān)心什么問題；痛恨什么；反對什么；心里想讓你驗證什么；
——應(yīng)該吃什么藥；這個藥品有沒效；多長時間能治好；要花多少錢；治不好怎么辦；你廠家給我什么承
諾；琢磨患者的心理。
6.隨時清醒牢記患者關(guān)心的核心問題——我為什么要聽你講；聽你講對我有什么好處；你怎么證明給我看
；我為什么要相信你；我為什么要馬上購買；
7. 永遠(yuǎn)不做正面承諾——隨時在電臺上對患者問問題：你是哪里人、叫什么名字？今年多大了？哪里不
舒服？多長時間了？在哪些醫(yī)院檢查治療過？確診了沒有？吃過什么藥？感覺怎么樣？你對你的這個病是
怎么看的？想不想治療？你覺得能治到什么程度？然后告訴對方：我的產(chǎn)品能達到你的要求，我建議你試
一下；或者糾正對方的概念，告訴對方作為一個講師，我認(rèn)為你的想法、說法是錯誤的，在醫(yī)學(xué)里面沒有
包治、根治的概念，只有治愈就像感冒病一樣，這次治好了下次再犯這是正常的，醫(yī)生永遠(yuǎn)都沒有神醫(yī)，
醫(yī)學(xué)沒有奇跡，藥品沒有神藥，只要對癥了奇跡就會發(fā)生。
8.文案例證（講故事）
——電臺上無論講什么,不要用醫(yī)學(xué)道理或承諾去說明一個道理或論證自己的觀點，永遠(yuǎn)只是用身邊的人(
用這個城市里某小區(qū)、某村的某個老頭、老太太是什么癥狀,用了我們的產(chǎn)品發(fā)生了什么樣的效果)，不斷
的舉文案例子講故事——所有的經(jīng)典文學(xué)、所有的宗教會有一個道理讓大家信服的方式，就是講故事說寓
言，讓人們慢慢去參透、去共鳴。
9“真?zhèn)鳌币粡埣?，“假傳”萬卷書，說辭貴精不在多．
——不要去長篇大論講醫(yī)學(xué)，將只有講師能夠聽懂的話說給患者聽，要大量的用一個字不認(rèn)識的農(nóng)民都能
聽懂的話講給患者聽——那怕是講師聽了覺的好笑，一套說辭字?jǐn)?shù)在2千個到3千個無論什么人去講圍繞這
個核心去講就可以。
10.牢記電臺的作用和要達成的結(jié)果——是將患者如同打獵一般把獵物從草叢里趕攏，集中到射殺地點。
11. 監(jiān)督反饋電話——坐上電臺2分鐘，反饋電話必須開始?。?！
12.牢記患者在收音機旁的內(nèi)心疑問——聽你講有什么好處——我為什么要聽你講——那會是什么?’——
誰也是這么說的? 誰也這么做了?——那又如何?——我怎么去了解?不懂排除同行沖場電話的“新手導(dǎo)播
”要注意，不是自己信息員的反饋電話一律轉(zhuǎn)到場外，咨詢電話（未使用過產(chǎn)品的熱線）可以接進直播室
。
13.一檔好的節(jié)目講師的激情度非常重要，比激情更重要的是自信。講師要有激情度，親和力，甜美度、
聲音要陰陽頓挫，不能太平穩(wěn)。（主持人以柔和為主）
14、講師要求知識要豐富，對產(chǎn)品的熟悉度，認(rèn)為自己所講的一切都是對的。
15、賣產(chǎn)品不如賣講師，賣講師不如賣聲音。
16、好的節(jié)目就是讓人感覺是兩個的對話被第三者聽到。
17、好的節(jié)目就好比主持人和講師在為你一個人講的。
18、最具備穿透力的聲音莫過于母親對孩子，戀人之間的對話。
19、電臺頻道、頻率、波段、功率的選擇：FM——調(diào)頻，AM——中波；
一般選擇具有雙頻中波的頻道；節(jié)目最好選在音樂、評書、娛樂節(jié)目之后，新聞前后，千萬不能選在夾在
兩個廣告之間。
20、節(jié)目的時間一般以15——20分鐘為準(zhǔn)。
21、節(jié)目穿插問題：——好的背景音樂(要求每天或隔兩天換不同的好的背景音樂)；可穿插讀者來信，短
信平臺；反彈——專訪病人、點歌、為病人祝福等
22、節(jié)目形式：講師+主持人；講師＋主持人＋員工；講師＋主持人＋病人；知名專家教授＋主持人＋講
師＋員工 ；一個人干講（評書形式）。
23.好的片頭——包裝產(chǎn)品、包裝主持人、精心策劃節(jié)目、簡短介紹公司機構(gòu)。
廣播節(jié)目如何運作把握?
第一、主持人的配合不容忽視。在節(jié)目的演播室里，只有產(chǎn)品講師和主持人，如果兩個人一唱一和，互相
配合對患者進行積極的引導(dǎo)，那節(jié)目就很吸引人，賣貨能力也會提高。為了把節(jié)目質(zhì)量提上去，要想盡辦
法讓主持人改變中立的態(tài)度，站在自己一邊多說好話。簡單總結(jié)一下，可以從以下方面考慮：
（1）為“講師”做簡短引薦，避免時間浪費。在節(jié)目剛開始時，主動讓主持人找理由切入主題，同時為
產(chǎn)品講師做引薦。隨著主持人的話音落下，電臺講師自然的接過話題直接切入正題。在實際操作中，由于
和主持人關(guān)系處理的不當(dāng)，主持人故意啰嗦浪費寶貴時間，或者不把話題交給產(chǎn)品講師，或是在節(jié)目中故
意打斷產(chǎn)品講師話題等，當(dāng)出現(xiàn)這些問題時，在下節(jié)目后要立即解決，為節(jié)目爭取時間。
（2）、主持人與電臺講師有效互動。在老百姓的心目中主持人是一個正面形象，可信度很高。因此在節(jié)
目中要努力爭取主持人的積極配合，讓其幫助說有利于產(chǎn)品的話，這樣節(jié)目中的患者的熱線可信度就提高
了，節(jié)目質(zhì)量也就上去了，隨之的銷售也會立刻上升。但在節(jié)目操作過程中，很多的電臺講師不要只顧著
自己過“嘴癮”，嘴里的話是滔滔不絕，甚至有的人不斷重復(fù)也不給主持人說話的機會，這樣做是錯誤的
。他忽視了身邊真正的“大仙”存在，而沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
（3）、重復(fù)節(jié)目和場外熱線和地址：電臺的節(jié)目主持人的權(quán)威性的地位無可動搖，同時聽眾對他也非常
信任。在節(jié)目中要不斷的讓主持人參與到節(jié)目中來，調(diào)侃起來也沒有問題，但一定要讓節(jié)目產(chǎn)生趣味性。
同時在節(jié)目中，對場內(nèi)、外的銷售熱線，重點的地址進行不斷的重復(fù)，這樣既能加強記憶，同時借助主持
人影響力，增加產(chǎn)品的權(quán)威性。
其實在節(jié)目中，借助主持人的某些優(yōu)點來促進產(chǎn)品銷售的方法有很多很多，只要和他們搞好關(guān)系，讓他們
在節(jié)目中幫助“添油加醋”，稍微的點一把火就能對產(chǎn)品的銷量有所促進，達到事半功倍的效果。
第二、責(zé)任重大的導(dǎo)播。要想有做好節(jié)目，除了把握主持人和產(chǎn)品講師以外，另一個重要的角色就是導(dǎo)播
了。其實導(dǎo)播是幕后工作者，就如同導(dǎo)演身份一樣，是節(jié)目的組織策劃者。他不僅要統(tǒng)籌全局，同時也要
關(guān)注細(xì)節(jié)，稍不留神出現(xiàn)差錯，對節(jié)目質(zhì)量都會造成很大影響。也就是說，導(dǎo)播對熱線的組織安排直接決
定著節(jié)目的質(zhì)量。那么導(dǎo)播該如何去做好工作呢，可以把握以下幾點：
（1）收集典型病例。就是收集使用產(chǎn)品后治療效果非常好的患者。在事前與他溝通好，通過熱線的形式
讓患者在電臺里把好消息告訴產(chǎn)品講師。從而傳達出有利于產(chǎn)品銷售的信息。例如，某位患者使用了產(chǎn)品
，久治不愈的白內(nèi)障竟然慢慢的消失了，視力變得越來越好。這樣的患者就是屬于典型病例，導(dǎo)播要千方
百計的找到這一部分群體，讓他們把自己的實際效果在廣播中說出來，分享他們的成功經(jīng)驗，同時促進產(chǎn)
品銷售。
（2）尋找典型病人。這里的典型病人是指的不僅使用產(chǎn)品后效果好，而且語言表達能力也非常強。他不
僅能夠繪聲繪色的在熱線中來進行描述，同時要會煽情，語言要有感染力。導(dǎo)播對熱線進行如此精心策劃
，對典型病人的篩選，收音機旁邊的患者聽了，感覺真實性強，很容易被感染，被打動。
（3）整理患者思路，教患者說話。在生活中很多人說話都是東一榔頭西一棒槌，沒有一個條理性。很多
患者因為使用產(chǎn)品病好了，情緒更加激動，在加上沒有參與過熱線的經(jīng)驗，所以很多都會產(chǎn)生緊張的情緒
。為了節(jié)約寶貴時間，在患者與產(chǎn)品講師通話前，導(dǎo)播必須教患者如何說話，如何把病情講述清楚。告訴
他們?nèi)绾螁柡茫绾位卮甬a(chǎn)品講師的問題，先說什么，再說什么，最后說什么等等；
（4）策劃熱線，過濾熱線。經(jīng)常做節(jié)目和收聽節(jié)目的的人非常清楚，在整個的節(jié)目中有近2/3時間是產(chǎn)品
講師通過熱線和患者進行溝通的。所以電臺熱線策劃成功與否直接影響節(jié)目質(zhì)量的好壞。要學(xué)會通過患者
之口，傳達出有利于產(chǎn)品銷售的信息。
同時，電臺熱線是誰都可以撥打的。導(dǎo)播除了需要策劃好熱線內(nèi)容外，還要對干擾性的熱線過濾的，謹(jǐn)防
競爭對手暗箱操作，或部分使用效果不明顯的患者打進直播室反映對產(chǎn)品不利的消息。所以導(dǎo)播必須進行
過濾，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量。
例如，一檔15分鐘的節(jié)目安排了6個咨詢熱線，這是就要把咨詢電話的內(nèi)容和進行分開，可以一個是首次
聽節(jié)目的，這樣電臺講師就可向其介紹產(chǎn)品功能，產(chǎn)品機理，使用方法，使用范圍等；另外安排兩個是咨
詢主要病種的。一個咨詢白內(nèi)障，另一個咨詢青光眼；再根據(jù)最近產(chǎn)品銷售情況安排熱線。如發(fā)現(xiàn)最近玻
璃體混濁的患者買的很少，就安排一個咨詢該病的，以促進這一部分群體患者購買；再安排一個疑難疾病
的，突出產(chǎn)品不僅能夠治療一般疾病，同時對疑難雜癥也有很好的效果；最后安排一個咨詢場外電話和銷
售地址的。這樣這個熱線節(jié)目就比較合理了，同時也避免了重復(fù)的現(xiàn)象。
導(dǎo)播需要做的工作有很多，上面只是從其中工作的一部分進行了描述。導(dǎo)播還要根據(jù)具體市場情況進行具
體操作。例如，在市場開拓期時，在熱線安排上要多安排咨詢電話，突出產(chǎn)品的性質(zhì)，功能、機理、科研
單位、發(fā)明人等信息，產(chǎn)品適用范圍等，讓收音機旁邊的患者了解產(chǎn)品，認(rèn)知產(chǎn)品，產(chǎn)生對產(chǎn)品的興趣從
而達到銷售的目的。
廣播營銷中的10把利劍
1、廣告要盡可能的安排到投放時段的頭條 據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，在聲訊媒體廣告?zhèn)鞑ブ?，受眾能忍耐的廣告
時長為167秒，這意味著一般的廣告時段播出的廣告（節(jié)目與節(jié)目之間通常由3—5分鐘的廣告時段）之中
，有一半甚至一多半的廣告會白白浪費掉。即便是在這短短不到三分鐘的時間里，廣告效果也不能完全凸
現(xiàn)，受眾的心理變化也類似記憶規(guī)律中的“艾賓豪斯”曲線狀逐漸下滑，廣告效果也在發(fā)生著微妙的變化
。根據(jù)“注意·行動”理論，媒體受眾情緒大體上可以分為4個階段，依次為“興趣——注意——抵觸—
—反感”，因此，實踐證明第一條廣告與第三條廣告的效果是大不一樣的，尤其是在廣播媒體投放的聲訊
廣告，選擇第一（或倒一）位置其效果也會遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于其它段位的廣告，即便是在黃金時段加價10%—20%
也是值得的。
2、投放時間應(yīng)明確
根據(jù)媒介人群劃分理論知道不同的消費人群收聽廣播習(xí)慣是不一樣的。例如，中老年人早晨醒得早，有收
聽廣播的習(xí)慣；學(xué)生尤其是大學(xué)生有晚上收聽廣播的習(xí)慣，所以有針對性的對目標(biāo)人群進行產(chǎn)品訴求，并
選擇性的避開非目標(biāo)群體的干擾，才能在媒介傳播信道中突出自己的聲音，廣告效果才可能會好。因此結(jié)
合產(chǎn)品，在廣播媒體中，對于老年人適用產(chǎn)品，應(yīng)選擇在清晨時段投放廣告，產(chǎn)品的目標(biāo)人群集中，能夠
最大范圍的影響目標(biāo)消費人群，促使這一群體形成購買：而諸如增高類、除痘類、近視類產(chǎn)品選擇時段則
應(yīng)選擇晚間21：00--23：00或12：30--13：30為最佳。
3、品牌形象廣告與電臺咨詢熱線節(jié)目相結(jié)合
受眾對廣告認(rèn)知達到一定的程度后，一般很難分辨出自己收聽了3分鐘或5分鐘的廣告。品牌與專題型（電
臺咨詢熱線節(jié)目）結(jié)合使用，不但會給受眾不同形式的信息提示，降低受眾對單一廣告版本的抵觸情緒，
讓受眾不論在何時何地都能接觸到產(chǎn)品的信息。在品牌形象和產(chǎn)品促銷方面全面層層滲透，從而形成傳播
網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。這樣既比較經(jīng)濟，又便于節(jié)約成本。
4、選擇省臺與地市、縣級臺交叉覆蓋
受眾在收聽廣播時，千萬別指望消費者會整個清晨都在收聽一個電臺，一個節(jié)目，由于各臺的節(jié)目精彩程
度不一樣，只收聽一個臺或一個節(jié)目的可能性都沒有。因此在做媒體傳播資源整合時，最好選擇省臺、地
市級和縣級電臺交叉覆蓋，播放時段也實行交叉分布多重對目標(biāo)受眾進行訴求，讓消費者處在一個立體的
同一個品牌傳播時代。
5、垃圾時間集中廣告投放15、30秒版廣告
在媒體資源中，同樣也存在部分的垃圾時間。垃圾時間段的廣播節(jié)目收聽率是非常低的，這就決定了這一
時段的廣告的有效到達率也不會很高，同樣廣告效果勢必也會大打折扣。針對垃圾時段，理想的解決途徑
是增加廣告的有效頻次，因為這一時段的廣告的有效到達率是建立在有效頻次基礎(chǔ)上的。通常情況下，每
天在垃圾時段投放30秒、15秒品牌形象廣告，并增加暴露頻次，定能達到良好的傳播效果。
6、競爭對手投放的時段一定要投
這里有個鐵的游戲規(guī)則，那就是對競爭對手投放的廣告段位一定要進行投放，因為這樣要有助于對競爭對
手進行干擾，降低競爭對手廣告投放效果，更有助于消費者進行產(chǎn)品比較，從而最終展現(xiàn)我方產(chǎn)品的優(yōu)勢
。
7、報紙覆蓋率低，結(jié)合產(chǎn)品要加大聲訊廣告投放
報紙的發(fā)行量和覆蓋率決定著報紙的傳播效果。覆蓋率低的報紙，影響力一般也比較差，這樣的媒體不利
于產(chǎn)品的市場操作，如果要作為產(chǎn)品宣傳的主要渠道，就如同剔了肉的骨頭，性價比較為不合理。這樣會
讓產(chǎn)品一部分利潤追加成為產(chǎn)品的成本，最終有可能讓產(chǎn)品成為了媒體的打工者，所以當(dāng)出現(xiàn)這種情況，
我們要根據(jù)產(chǎn)品和廣播的無線覆蓋的特點，將投放重心轉(zhuǎn)移到廣播上，這樣可以把有限的廣告費用真正的
用在刀刃上。
8、地市級、縣級廣播廣告同樣有較高的投放價值
目前在整個廣播媒體需求人處于非飽和狀態(tài)。省級媒體廣告需求還是比較熱的，可以說基本維持飽和狀態(tài)
，而多數(shù)地市、縣級廣播電臺的廣告業(yè)務(wù)處于不飽和狀態(tài)，這使得該層級的廣播媒體的價格、監(jiān)審法規(guī)空
當(dāng)方面都有相對比較寬松，更容易獲得較合理的性價比。另一方面，地市、縣級廣播電臺對自身的廣告價
值認(rèn)識不夠，若遇到大客戶時，除會給予相當(dāng)大優(yōu)惠的政策外，還會附贈部分空白時段，無形中就降低了
運作的成本，大大提升了廣告投放的性價比。
9、品牌形象廣告緊跟節(jié)目收聽率高的節(jié)目
高收聽率是高到達率的重要保障(注：到達率指的是有效達到率)，也可稱為先決條件。以《中央人民廣播
電臺》為例，據(jù)權(quán)威媒介監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，黃金欄目日收聽率比一般欄目要高出3倍以上，其傳播效果和影
響也是一般節(jié)目無法比擬的?？梢哉f擁有了高收聽率就意味著會具有高的有效到達率，擁有了較高的有效
到達率必然會大大提高廣告價值，這樣會達到事半功倍的效果。在具體投放時應(yīng)首選標(biāo)準(zhǔn)廣告段位正一或
倒一、節(jié)目中間插或正點報時的廣告段位，這樣會達到和好的廣告的效果。
10、聲訊廣告的投放要有超前性和連續(xù)性
相對報紙廣告而言，聲訊廣告的投放周期要長得多。通常要在廣告投放一個月后效果才完全顯現(xiàn)出來，因
此聲訊廣告一定要做到超前投放，尤其是投放時間至少要提前一個月，廣告的效果需要不斷積累，當(dāng)達到
一定量即突破臨界點時，方能使消費者產(chǎn)生購買欲望和行為，所以，聲訊廣告的投放需要保持連續(xù)性，才
能有好的傳播效果。
以上總結(jié)的是在聲訊媒體中廣告?zhèn)鞑サ膸c方法與技巧。有一句業(yè)內(nèi)的話那就是“廣告做得好不如投的好
”。所以在廣告?zhèn)鞑ブ?，合理的廣告的編排也是非常值得我們推敲的。
