有點管理學(xué)專業(yè)常識的人，都不會簡單地使用基于成本的定價方法，而是把定價基于滿足客戶需求的程度。
1.定價方法分為：競爭對手定價法、成本加成定價法、客戶價值定價法。
2.星巴克的客戶價值定價：用多少錢，可以體現(xiàn)咖啡中的時尚感和文化感呢？
3.從客戶的角度看，必須要與客戶建立非常良好健康的相互關(guān)系，才可能有效地進行溝通，及時了解到客戶的服務(wù)感受，進而作為定價的基礎(chǔ)。
對于有價格彈性的客戶，可以薄利多銷；對于沒有價格彈性的客戶，見一個、宰一個。
1.對于有價格彈性的客戶，可以薄利多銷；對于沒有價格彈性的客戶，只能提價，絕不能降價。
2.有人更在意價格，有人在大多數(shù)時間里，對于價格不敏感，這點可以用于差異化定價。
1.把客戶愿意出的價格叫做“保留價格”，而實際省下來的部分，就叫“消費者剩余”。
2.商家有信息優(yōu)勢和其它優(yōu)勢的時候，就會探出你的“保留價格”為自己牟利。
3.大數(shù)據(jù)時代，“保留價格”概念可能會成為歷史。
1.如果你是初級管理人員，關(guān)于定價，你知道得越詳細(xì)越好，如果你是高級管理人員，會的標(biāo)準(zhǔn)就是可以與專業(yè)的人士溝通。
2.免費是為了改變消費者的付費習(xí)慣，在數(shù)字經(jīng)濟時代的每一個免費后面，隱藏著更大的商業(yè)利益。
3.書分四種：經(jīng)典、流行、還行和垃圾，讀之前要辨識。
4C是引力，企業(yè)要想得到客戶，必須首先理解客戶的4個C：他們到底需要什么；他們的支付能力如何；他們在什么地方可能會得到產(chǎn)品和服務(wù)；他們什么時候?qū)δ愕匿N售姿勢滿意。
針對4C，企業(yè)能夠做的，就是從戰(zhàn)略的高度研究4P模型所涉及的四個方面的問題，達(dá)到我們在前面第一條所提到的企業(yè)盈利目標(biāo)。首先，企業(yè)必須要找到真正滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。后面，我們會講，好的產(chǎn)品和服務(wù)，一定是要差異化的。至少我個人堅信，只有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，才活得久，才更有騰挪的機會和空間；有差異化的企業(yè)，才能實現(xiàn)生存和盈利性成長。第二個就是要科學(xué)定價，特別是要利用行為科學(xué)的一些成果來科學(xué)定價。第三，就是要找到一個最有效的通路，增加客戶的到達(dá)率。第四，要考慮使用恰當(dāng)?shù)臓I銷手段。這四個P，都根植于企業(yè)最核心的戰(zhàn)略目標(biāo)。
1.企業(yè)的目標(biāo)：滿足客戶需要，同時有利可圖。
2.了解客戶的方法：多渠道，多形式，講實效。
3.企業(yè)應(yīng)該是獨特的，獨特性體現(xiàn)為戰(zhàn)略。
4.客制化是趨勢，接觸點是戰(zhàn)場。
5.盈利的前提，是要算清你的成本。
6.服務(wù)客戶的最終目的，還是盈利。
