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寧向東的管理學(xué)筆記27 如何落刀無痕地宰客

有點管理學(xué)專業(yè)常識的人,都不會簡單地使用基于成本的定價方法,而是把定價基于滿足客戶需求的程度。


1.定價方法分為:競爭對手定價法、成本加成定價法、客戶價值定價法。

2.星巴克的客戶價值定價:用多少錢,可以體現(xiàn)咖啡中的時尚感和文化感呢?

3.從客戶的角度看,必須要與客戶建立非常良好健康的相互關(guān)系,才可能有效地進行溝通,及時了解到客戶的服務(wù)感受,進而作為定價的基礎(chǔ)。


對于有價格彈性的客戶,可以薄利多銷;對于沒有價格彈性的客戶,見一個、宰一個。


1.對于有價格彈性的客戶,可以薄利多銷;對于沒有價格彈性的客戶,只能提價,絕不能降價。

2.有人更在意價格,有人在大多數(shù)時間里,對于價格不敏感,這點可以用于差異化定價。


1.把客戶愿意出的價格叫做“保留價格”,而實際省下來的部分,就叫“消費者剩余”。

2.商家有信息優(yōu)勢和其它優(yōu)勢的時候,就會探出你的“保留價格”為自己牟利。

3.大數(shù)據(jù)時代,“保留價格”概念可能會成為歷史。



1.如果你是初級管理人員,關(guān)于定價,你知道得越詳細(xì)越好,如果你是高級管理人員,會的標(biāo)準(zhǔn)就是可以與專業(yè)的人士溝通。

2.免費是為了改變消費者的付費習(xí)慣,在數(shù)字經(jīng)濟時代的每一個免費后面,隱藏著更大的商業(yè)利益。

3.書分四種:經(jīng)典、流行、還行和垃圾,讀之前要辨識。



4C是引力,企業(yè)要想得到客戶,必須首先理解客戶的4個C:他們到底需要什么;他們的支付能力如何;他們在什么地方可能會得到產(chǎn)品和服務(wù);他們什么時候?qū)δ愕匿N售姿勢滿意。


針對4C,企業(yè)能夠做的,就是從戰(zhàn)略的高度研究4P模型所涉及的四個方面的問題,達(dá)到我們在前面第一條所提到的企業(yè)盈利目標(biāo)。首先,企業(yè)必須要找到真正滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。后面,我們會講,好的產(chǎn)品和服務(wù),一定是要差異化的。至少我個人堅信,只有差異化的產(chǎn)品和服務(wù),才活得久,才更有騰挪的機會和空間;有差異化的企業(yè),才能實現(xiàn)生存和盈利性成長。第二個就是要科學(xué)定價,特別是要利用行為科學(xué)的一些成果來科學(xué)定價。第三,就是要找到一個最有效的通路,增加客戶的到達(dá)率。第四,要考慮使用恰當(dāng)?shù)臓I銷手段。這四個P,都根植于企業(yè)最核心的戰(zhàn)略目標(biāo)。


1.企業(yè)的目標(biāo):滿足客戶需要,同時有利可圖。

2.了解客戶的方法:多渠道,多形式,講實效。

3.企業(yè)應(yīng)該是獨特的,獨特性體現(xiàn)為戰(zhàn)略。

4.客制化是趨勢,接觸點是戰(zhàn)場。

5.盈利的前提,是要算清你的成本。

6.服務(wù)客戶的最終目的,還是盈利。



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