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經(jīng)銷商管理方法分類介紹

什么是經(jīng)銷商?

是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。

廠家為什么要用經(jīng)銷商去開(kāi)拓市場(chǎng)

1、人手不夠

廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想?！　?

2、市場(chǎng)不熟悉

對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度?！　?

3、成本太高

廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓&市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多?！　?

4、部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)

經(jīng)銷商選擇的思路

思路一：選擇經(jīng)銷商就像是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。

思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面?！?/strong>

1、行銷意識(shí)：（如同招銷售經(jīng)理考察其敬業(yè)精神）；

2、實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；

3、市場(chǎng)能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）；

4、管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考察其管理下屬的能力）；

5、口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；

6、合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；

思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。　

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

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