作者：陳睿雅
2016年12月20日，春曉資本投資合伙人何文在品途商業(yè)評論年度盛典“探尋商業(yè)本質(zhì)（FBI）”發(fā)表題為《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的冰火兩重天》的主題演講。如果說消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已廝殺成紅海，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則還是一個(gè)藍(lán)海般的機(jī)會(huì)。何文說：“當(dāng)你遇到紅海的時(shí)候有可能需要換換方向，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)一片新的藍(lán)海?！?/p>
何文還表示，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)端于2014年底、2015年初，目前已經(jīng)過一輪洗禮。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得益于國家經(jīng)濟(jì)形勢的變化和IT基礎(chǔ)設(shè)施的成本降低。這個(gè)領(lǐng)域涌現(xiàn)出的創(chuàng)投機(jī)會(huì)主要分為，B2B電商、SAAS企業(yè)服務(wù)和基于線上數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈金融。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒有包袱，更易在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢下拔得頭籌。
不過，該領(lǐng)域的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是否有深厚的行業(yè)積淀和經(jīng)驗(yàn)，也是關(guān)乎成敗的重要因素。此外，何文還分享了投資人在判斷這些項(xiàng)目時(shí)的篩選標(biāo)準(zhǔn)。
以下根據(jù)何文演講整理，有刪減：
一片藍(lán)海：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，可以看成一件商品從生產(chǎn)而最終到達(dá)消費(fèi)者的整個(gè)過程中，得到信息化的一小段。但反觀產(chǎn)品生產(chǎn)的上游，如從石油變成塑料、把塑料造成杯子——上游的生產(chǎn)鏈條非常長。
換句話說，原料商-生產(chǎn)商-最終生產(chǎn)商-流通商-終端銷售，環(huán)環(huán)相扣，這一鏈條的每一節(jié)被信息化都是大勢所趨。而終端銷售-消費(fèi)者，這一節(jié)已被阿里巴巴、京東等B2C企業(yè)解決。
何文表示，鏈條非常長、環(huán)節(jié)非常多，它們的信息化就是未來的一個(gè)大機(jī)會(huì)。而一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的信息化，就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。
產(chǎn)業(yè)鏈條的信息化落后過去一直存在。為什么今天是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)？何文指出兩點(diǎn)原因：
第一，國家經(jīng)濟(jì)到了這個(gè)階段，供需關(guān)系發(fā)生變化。過去商品緊缺，但是今天產(chǎn)能全面過剩，各個(gè)垂直行業(yè)都需要變革，需要提升效率，否則就面臨生存危機(jī)。當(dāng)行業(yè)已經(jīng)過了向市場要增長、向需求要增長的階段，就必須通過優(yōu)化自身的效率才能獲得持續(xù)的競爭力。這個(gè)因素，跟今天的供給側(cè)改革相關(guān)。
第二，互聯(lián)網(wǎng)IT基礎(chǔ)設(shè)施本身已發(fā)生了變化。過去只有極少數(shù)的大企業(yè)能請很多IT人員、外包公司去做自身信息化，中小企業(yè)沒有這個(gè)付費(fèi)能力。但是今天，因?yàn)樵朴?jì)算等設(shè)施的發(fā)展，IT成本下降，很多小企業(yè)可以用免費(fèi)的軟件——大部分SAAS軟件都是免費(fèi)的，所以這也是很重要的因素。IT基礎(chǔ)設(shè)施成本的下降使全面的信息化成為可能。
創(chuàng)業(yè)者請看 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三大創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
何文指出，目前來看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有三大創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
第一，B2B電商，如找鋼網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的鏈條非常長，從開始的原料到終端用戶，會(huì)經(jīng)過多個(gè)生產(chǎn)商再到消費(fèi)者，每一個(gè)流通環(huán)節(jié)其實(shí)都需要信息化。
第二，SAAS企業(yè)服務(wù)。所謂SAAS，就是把過去部署在企業(yè)里面的服務(wù)器，在云端給你提供一個(gè)軟件，不需要找一幫人開發(fā)軟件了，有大量的SAAS企業(yè)給你裝上客戶端，或者網(wǎng)頁登陸，就能直接管理客戶的服務(wù)。而在企業(yè)內(nèi)部，從內(nèi)部管理、人力資源、財(cái)務(wù)管理到信息安全，都是需要信息化的地方。這就產(chǎn)生了大量的、去給他們提供信息化工具的創(chuàng)業(yè)投資的機(jī)會(huì)。我們可以用一種比較低成本的方式滿足他們信息化的需求。
第三，基于線上數(shù)據(jù)的供應(yīng)鏈金融。對中小企業(yè)來說，缺的不光是信息化，還缺金融資源。而金融供給的不足也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)重要的主題。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì) 屬于傳統(tǒng)企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)？
在中國，市場流通分銷環(huán)節(jié)，廠商在推出商品、賣給消費(fèi)者的過程中，要經(jīng)過很多渠道。貿(mào)易商和分銷商的渠道比較小，而且交易方式比較原始，例如靠業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)客戶去跑。這些經(jīng)銷商和貿(mào)易商在過去難以做大。但在很多發(fā)達(dá)國家，市場流通分銷的結(jié)構(gòu)都比較簡單，都有很多全國性的大的分銷商。
為什么他們會(huì)形成這種結(jié)構(gòu)？因?yàn)樗麄冇脮r(shí)間換空間，用幾十年甚至上百年的時(shí)間完成了資本積累，這些經(jīng)銷商利用比較發(fā)達(dá)的金融環(huán)境擴(kuò)大自己，使他們占據(jù)足夠大的市場份額、吞并競爭對手。但是中國改革開放才30年，我們大量的經(jīng)銷商都是在某一個(gè)區(qū)域耕耘，真正存在的時(shí)間不夠長，完不成這樣的資本累積，也沒有足夠多的金融資源幫助他們擴(kuò)大市場份額。但今天借助于互聯(lián)網(wǎng)信息化工具，使得經(jīng)銷商可以去覆蓋更多的地域了，不需要更多層級的經(jīng)銷商去分銷產(chǎn)品了。
而在金融領(lǐng)域，過去，大銀行不愿意給中小企業(yè)貸款，很重要的原因不是他們不愿意做，而且理論上講，這些中小企業(yè)能接受的金融成本比大企業(yè)高。但是有兩個(gè)原因阻礙了中小企業(yè)貸款，第一是客戶群體太分散，獲客成本太高；第二是他們沒有很好的財(cái)務(wù)記錄。今天因?yàn)橛辛私灰椎脑诰€化，這些交易都可以記錄下來，有了數(shù)據(jù)記錄，基于這些數(shù)據(jù)就可以去開展一些金融活動(dòng)使得為他們輸入更多資源成為可能。
基于這兩點(diǎn)原因，今天這些大的分銷商、貿(mào)易商，有可能做得更大。第一是他能夠自己服務(wù)更多的客戶了，第二是他能獲得更多的金融支持了。
這樣的事情到底應(yīng)該由傳統(tǒng)經(jīng)銷商、貿(mào)易商自己來完成，還是會(huì)崛起一些新的創(chuàng)業(yè)企業(yè)？何文認(rèn)為，去把這個(gè)事情貫徹到底，能最佳地完成這個(gè)使命的企業(yè)主就是B2B電商。因?yàn)樗麄兪侨碌膭?chuàng)業(yè)公司，沒有包袱，也能獲得資本的支持，所以他們能夠在前期短暫時(shí)間內(nèi)，在不盈利的情況下獲得持續(xù)支持、不斷做大，然后吸引更多的客戶聚集到他的平臺(tái)上。所以B2B的電商，本質(zhì)上就是用互聯(lián)網(wǎng)工具武裝自己的新型貿(mào)易商，他們能做得更大，份額更集中，能跨區(qū)域、跨全國，甚至能走出中國。
投資人會(huì)如何篩選產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目？
在B2B領(lǐng)域，何文表示會(huì)關(guān)注兩點(diǎn)，第一是市場規(guī)模和上下游的集中度。除了集中度之外還有新的價(jià)值點(diǎn)，包括在線化交易，能降低一些溝通成本。第二是平臺(tái)化。例如一些建材的B2B電商，他們會(huì)把很多產(chǎn)品放在一個(gè)平臺(tái)上，使得客戶能完成一站式購物，不需要去對接交易了，也能降低很多成本。自營平臺(tái)可以壓縮環(huán)節(jié)，可以從最開始的廠商賣到最終的終端，這是他們的價(jià)值點(diǎn)，也是他持續(xù)獲得毛利的來源。
除此之外，還有幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)：第一，一定要看這個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是來自于該產(chǎn)業(yè)，在產(chǎn)業(yè)中有沒有積累。第二，To B的項(xiàng)目都非?？粗劁N售能力，B2B當(dāng)然也不例外。因?yàn)樵僭趺椿ヂ?lián)網(wǎng)化，在一開始的時(shí)候他去面對他的客戶，把客戶拉上來，對To B的來說還需要一個(gè)個(gè)交流。第三，今天模式已經(jīng)不是最重要的了，最重要的是比拼精細(xì)化運(yùn)營的能力。畢竟在今天這樣一個(gè)階段，這些項(xiàng)目都跑了一兩年了，多數(shù)B2B電商模式都差不多，大家都覺得肯定要做自營，要回歸商業(yè)本質(zhì)。所以說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在今天比拼的是精細(xì)化運(yùn)營能力，怎么能夠去創(chuàng)造價(jià)值，能夠有足夠的毛利，能夠去覆蓋掉你的成本，這是所有的創(chuàng)業(yè)者都面臨的共同主題。除了這些之外，交易額的增長速度、自營的占比，以及衡量所有這些的結(jié)果——毛利率，也非常重要。
至于SAAS，何文指出，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)可以分為通用型、應(yīng)用工具型、垂直行業(yè)型。通用型就是解決所有企業(yè)都適用的，應(yīng)用工具型是大部分企業(yè)都能用的，垂直行業(yè)型是針對某一類行業(yè)的。
對通用管理型或者應(yīng)用工具型的SAAS來說，收費(fèi)模式就是靠軟件租金就可以。因?yàn)樗鼈兊挠脩羧后w可能是十萬級以上，甚至幾百萬上千萬，僅僅是靠收SAAS的年費(fèi)也能支撐其成為一個(gè)比較大的企業(yè)。但垂直行業(yè)的SAAS，比如說幫助美容店解決內(nèi)部客戶的管理，因?yàn)樗目蛻魯?shù)量不多，這個(gè)行業(yè)可能也就幾萬家客戶，你光靠這個(gè)軟件去收費(fèi)是不夠你成為一個(gè)大企業(yè)的。
因此，觀察通用型和應(yīng)用工具型SAAS的幾個(gè)重要指標(biāo)是：LTV（客戶生命周期價(jià)值）、CAC（獲客成本）、Churn（客戶流失率）、MRR（月收費(fèi)）、NPS（凈推薦值）。此外，銷售能力和產(chǎn)品對需求痛點(diǎn)的解決程度，也是非常重要的因素。
而垂直行業(yè)類SAAS則會(huì)考量商業(yè)模式的可行性，離交易是否夠近，A輪階段和交易相關(guān)的月凈收入是否達(dá)到十萬級。而銷售能力和產(chǎn)品對需求痛點(diǎn)的解決程度同樣非常重要。何文強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品并不看重做得多么的大而全，最重要的是能快速的推出去。
至于供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域，何文指出，供應(yīng)鏈金融可以放在整個(gè)大的互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新機(jī)會(huì)里面。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新有三大塊，第一是資產(chǎn)端的創(chuàng)新，如P2P、財(cái)富管理，資產(chǎn)端創(chuàng)新就是做供應(yīng)鏈金融，是以構(gòu)建新的債券資產(chǎn)為核心的；第二是，以C端和B端的財(cái)富管理為核心；第三塊則是大數(shù)據(jù)征信。而互聯(lián)網(wǎng)金融在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的機(jī)會(huì)，就是資產(chǎn)端的創(chuàng)新。
有了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，使得在中小企業(yè)領(lǐng)域形成優(yōu)質(zhì)的債券資產(chǎn)成為可能。所以他們會(huì)挖掘這個(gè)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，研究怎么能夠把錢和中小企業(yè)對接上。所以今天中小企業(yè)需要錢不光是自身的需求，也是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的需求。中間的鴻溝需要?jiǎng)?chuàng)新的企業(yè)滿足他，因?yàn)橐阎行C(jī)構(gòu)和銀行連接起來，銀行做不了，中小企業(yè)本身也做不了。所以現(xiàn)在會(huì)出來很多第三方金融服務(wù)公司，他們把這些中小企業(yè)、B2B電商平臺(tái)、SAAS企業(yè)和傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)連接起來，這個(gè)領(lǐng)域也會(huì)產(chǎn)生一些非常新的創(chuàng)業(yè)和投資的機(jī)會(huì)。連接中小企業(yè)和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)之間鴻溝的，其實(shí)是一些新型的互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)金融公司。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的冰與火
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相較于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，對創(chuàng)業(yè)者的要求是，對相應(yīng)行業(yè)應(yīng)該有切身的經(jīng)驗(yàn)。對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，它的機(jī)會(huì)來自于各個(gè)垂直行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，所以它有一定的門檻，而不會(huì)像那些巨頭能簡單覆蓋的領(lǐng)域。
所以對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，他的機(jī)會(huì)多于To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)。馬太效應(yīng)不那么明顯，最終不會(huì)形成像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那樣721定律，大部分的垂直行業(yè)里面都是多個(gè)企業(yè)并存的狀態(tài)。
對投資人來說也是好事，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很多，不會(huì)因?yàn)殄e(cuò)過了一個(gè)項(xiàng)目就趕不上這趟班車了。但是投資人需要對行業(yè)有相對深的研究，否則很難理解他的模式。還有很重要的一點(diǎn)，投資人對待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，要有非常合理的預(yù)期，它不會(huì)像暴利項(xiàng)目，不會(huì)像滴滴打車這樣快速地成長，不會(huì)成為像BAT那么大的平臺(tái)，所以一定是回報(bào)合理的項(xiàng)目。
何文表示，已經(jīng)過前面一兩年生死存活期的項(xiàng)目，現(xiàn)在破產(chǎn)、死掉的風(fēng)險(xiǎn)沒有那么大了。“我們覺得它是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗钱?dāng)前這個(gè)環(huán)境下面，為數(shù)不多的、系統(tǒng)性的、能容納大資金投入的領(lǐng)域?！边@是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的火。
那產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的冰呢？每一個(gè)風(fēng)口起來都會(huì)伴有泡沫。所以之前無論是創(chuàng)業(yè)的數(shù)量、項(xiàng)目的估值都有很多泡沫。大家現(xiàn)在會(huì)越來越理性，越來越回歸商業(yè)本質(zhì)。很多創(chuàng)業(yè)者的估值也有些松動(dòng)，開始回歸他項(xiàng)目本身的價(jià)值。
但何文看到的好的地方是，有些企業(yè)慢慢淘汰，在很多領(lǐng)域留下來的企業(yè)已經(jīng)具備了造血能力，具備了跟傳統(tǒng)企業(yè)去掰手腕的規(guī)模和實(shí)力。他認(rèn)為，其實(shí)現(xiàn)在留下來的企業(yè)都是金子，都是很好的一些項(xiàng)目?！皩ξ覀兺顿Y人來說還有一點(diǎn)，大部分投資人現(xiàn)在都休假去了，所以其實(shí)能夠堅(jiān)持下來的投資人，現(xiàn)在可能會(huì)面臨很多的黃金機(jī)會(huì)?！?/p>
何文說：“我們覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)今天的局面就像今天的天氣一樣，外面是霧霾滿天，可能遇到了困境，看不清方向?？墒沁@個(gè)大廳里面仍然感受到非常的火熱，暗潮涌動(dòng)，未來的機(jī)會(huì)還是無限的。所以對創(chuàng)業(yè)者、對投資人，未來五年十年都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)期，我們應(yīng)該好好把握它。”
