文/老裘

我接觸到的一些客戶中,許多人看好我的布包產(chǎn)品，想要做代理商，卻因?yàn)橐恍┰虿荒軐?shí)現(xiàn)——在批發(fā)市場(chǎng)租用門面或柜臺(tái)，費(fèi)用太高，不是小批發(fā)商能夠承擔(dān)得起的；小縣城根本沒有批發(fā)市場(chǎng)，怎么做？當(dāng)?shù)刂挥胁叫薪?，又怎么做?

方案一

把別人的柜臺(tái)變成自己的

在我剛剛做外貿(mào)女包批發(fā)業(yè)務(wù)時(shí),我也一樣沒有合適的柜臺(tái)去做批發(fā)。于是,我就去各大批發(fā)市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠,尋找對(duì)口的商戶來合作。

當(dāng)我尋找到目標(biāo)商戶時(shí),我就去跟他們講,我有頂級(jí)的好貨源,愿意供貨給他,并拿樣品給他看?？戳藰悠泛?他可能會(huì)感興趣,也可能會(huì)不感興趣。如果他不感興趣,我就會(huì)提出一個(gè)讓他放心大膽嘗試的合作方案。比如,他可以先給我一面墻來陳列我的女包,而這面墻的租金,由我支付給他。此外,在每個(gè)產(chǎn)品上,我再給他一定比例的提成。而經(jīng)營(yíng)上可以由我派人來配合他一起做。這種合作方案對(duì)他來說,根本沒有風(fēng)險(xiǎn),所以,絕大多數(shù)人會(huì)接受,除非他鐵了心不愿意跟你合作了,那也就不用多談了,直接換一個(gè)目標(biāo)再重新去談。

等到合作一段時(shí)間后,就會(huì)有三種可能的結(jié)局,一種是他發(fā)現(xiàn)這產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),要比他原先在做的項(xiàng)目還賺錢,那么,他自然會(huì)考慮放棄老項(xiàng)目、改做新項(xiàng)目了;第二種可能是這個(gè)產(chǎn)品也只是普普通通的贏利,雖然不是太好,可也過得去。在這種情況下,他可能會(huì)維持不變。而你就要核算一下,你在這個(gè)批發(fā)點(diǎn)上,是否有足夠的贏利了。如果你還有贏利,或者贏利很大,那你就可以考慮再讓一些利潤(rùn)給他,通過讓利來動(dòng)員他做批發(fā),或者動(dòng)員他把柜臺(tái)租給你；第三種可能,是最差的一種結(jié)局,那就是,你的產(chǎn)品確實(shí)不夠好,沒能讓他多賺錢,在這種情況下,你自然也就沒話可說了,因?yàn)檫@說明你確實(shí)沒找對(duì)好貨源。不管如何,要找到柜臺(tái)還是不難，只要你舍得讓利。

方案二 做平臺(tái)

除了上面這種把別人的柜臺(tái)變成自己的柜臺(tái)來做批發(fā)的方案之外,還有一種解決方案，那就是做平臺(tái)。

這個(gè)平臺(tái),不僅僅是指網(wǎng)上平臺(tái),而泛指交易平臺(tái),既包括網(wǎng)上平臺(tái),也包括網(wǎng)下平臺(tái)。比如,你可以通過網(wǎng)絡(luò)召集一批你們當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)友,來你這里進(jìn)貨。注意,一定要在自己代理的區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展客戶,既可以發(fā)展那些開網(wǎng)店的老鄉(xiāng)參加,也可以去向那些開實(shí)體店的人推銷。

為了能夠起到召集的作用,你要建立一個(gè)樣品房。這個(gè)樣品房,可以是自己家里的房子,也可以是租來的寫字樓,還可以是小門面店。但不管怎么樣,樣品房一定要搞得正正規(guī)規(guī)、像模像樣。日后,這個(gè)樣品房和你的網(wǎng)店,就是你的活動(dòng)平臺(tái)了。平時(shí),你就讓他們通過你的網(wǎng)店來進(jìn)貨;而每間隔一定時(shí)間,你就召集他們來你的樣品房里開一次新品發(fā)布會(huì)。這樣運(yùn)作一段時(shí)間后,你的樣品房自然會(huì)成為一批人的俱樂部了,而批發(fā)業(yè)務(wù)也就做活了。

這里有一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn),要盡可能發(fā)展你們當(dāng)?shù)氐娜?因?yàn)橹挥羞@樣做,才能真正將“虛實(shí)結(jié)合”原則落實(shí)到位。以南昌為例,要控制在以南昌為中心、高速公路路程在2小時(shí)以內(nèi)的范圍內(nèi)。比如,我在寧波,就經(jīng)常去各大市場(chǎng)、各大商業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)悠,看到合適的店面,我就會(huì)遞送名片,還會(huì)指導(dǎo)他們上我的網(wǎng)店看樣品,并邀請(qǐng)他們來我的樣板店看樣品?；旧?家紡店、飾品店、服裝店、箱包店,都可以跑一跑,慢慢地,他們就會(huì)成為你的客戶了。而等到時(shí)間長(zhǎng)了后,他們自然也會(huì)習(xí)慣去你的網(wǎng)店上進(jìn)貨了。所以,既可以把網(wǎng)友拉到實(shí)體店來見面談合作,也可以把實(shí)體店的商戶拉到網(wǎng)店上來進(jìn)行交易,虛實(shí)結(jié)合,就能解決“有貨沒有柜臺(tái),怎么做批發(fā)”的問題了。

編輯 陳晶晶

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