投簡歷的當天晚上就接到這家公司主管的來電，叫我第二天早上過去面談一下。由于時間比較急也沒有多少時間做準備，只是晚上在網(wǎng)上大概搜了一下該公司產(chǎn)品的評價，和到樓下的幾家小店詢問了一下產(chǎn)品的情況，心里大概有個數(shù)。反正銷售最普遍的問題就是如何做好客情，大不了就跟他談我們擅長的用三大做人情，把話題引到我們所擅長的方面來。
第二天，跟主管見面的時候，她很是客氣，跟我講了公司的一些概況，然后詢問了在上一家XXX公司的工作情況，說之所以看中我的簡歷是因為我有在XXX公司做過，而且拿到過銷售冠軍。眾所周知XXX公司在整個快消行業(yè)中管理可能是最變態(tài)的，高要求、高指標、高壓力，所以從XXX公司走出來的人也個個是人才，所以主管這邊對我是滿滿的期待。
但是主管并不是決策人，真正決策的是大區(qū)經(jīng)理。這個公司都要求先跟公司的業(yè)務員跑線兩天再自己跑線一天，寫這幾天跑線的總結(jié)，然后才跟大區(qū)經(jīng)理面試。好吧，我就正好把這兩天當做用來做市調(diào)。公司要求我星期四、星期五跟業(yè)務員跑線，星期六自己跑線拿單。我為了拿到一個出色的成績，好在跟大區(qū)經(jīng)理面試時增加籌碼，星期天自己加班跑線拿單。
周一的時候去跟大區(qū)經(jīng)理面試時候，我交上的訂單比之前的應聘者都多，領(lǐng)導們很是驚訝。殊不知別人只是跑線一天，而我付出的是別人的兩倍，自然收獲的要比別人多了，咱直接用數(shù)量級拍死競爭對手。當經(jīng)理問我是怎么做到的，我說，數(shù)量級。當?shù)弥易约杭影嗯苡唵魏?，對我連連稱贊。
然后，再問我這幾天跑線中發(fā)現(xiàn)的問題和可以提高的地方，我就把這兩天的做的市調(diào)報告遞交給他，這是前一晚我親自用鋼筆正楷手寫的
存在的問題：
1、 我們的業(yè)務員跟客戶的客情關(guān)系一般，只是停留在認識的基礎上，有的甚至還不認識。
2、 競品的毛利點相對于我們產(chǎn)品來講比較高，在市場上的資源投入也比較大，買贈力度也相對于我們較大，商店老板更愿意賣競品。
3、 我產(chǎn)品做的宣傳廣告相對來說還是比較少，例如：海報、廣告牌……
機會點
1、 學生群還是相對比較認可我們的產(chǎn)品，在學校周邊的一些商店，我們的產(chǎn)品還是蠻暢銷的。
2、 競品在一些比較小的商店，投入相對還是比較少，我們可以利用小店老愛貪小便宜的特點，進行公關(guān)。
3、 我們的產(chǎn)品是天然水，比競品更優(yōu)質(zhì)，這點可以很好的跟競品形成差異化。
如何解決存在的問題
針對第一個問題：
第一、 勤拜訪，每次對客戶拜訪都要做好筆記記錄，了解客戶的愛好、直系親屬、生日、最在乎的事、有什么需求…..等等，并對每位客戶登記造冊。
第二、 小禮物，時不時贈送客戶一些貼心小禮物（可以不用太名貴，但是要用心，最好可以公司表識，方便客戶記住我們）
第三、 增值服務，可以收集一些關(guān)于如何將商店經(jīng)營得好的方法，總結(jié)提煉，給老板提參考意見。
第四、 短信問候，每周五在固定的時間給老板發(fā)周末愉快的祝福短信+24節(jié)氣養(yǎng)生短信+節(jié)日祝福短信。
如果公司給我1000元促銷費用，我如何使用？
基于1000元的費用相對來說不多不少，絕不能往大海里面撒鹽，一定要集中來投放到一個點。由于我們產(chǎn)品的成本，在毛利和市場投入方面都不能跟競品比?，F(xiàn)在的情況是，競品在一些大店占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，水堆很多，促銷力度也很大。而在一些小店的投入相對較少，這是我們主要爭取的空間，具體做法：
一、 選擇一條競品投入相對比較薄弱的街道或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，作為進攻點，重點進攻小店，選定10家。走小店包圍大店，農(nóng)村包圍城市的線路。
二、 將1000元分為三份，第一份，300元作為廣告宣傳材料費，印一些海報等一些廣告標識，在這一條街或一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行集中粘貼，為我們的產(chǎn)品做宣傳。第二份，400元作為陳列費，集中投放到一些競品沒有投放或者投放資源較少的店，利用小店老板愛貪小便宜的特點，為我們的產(chǎn)品爭取最大的陳列，做水堆、做割箱。第三份，300元作為公關(guān)費，購買30件小禮物（根據(jù)10位客戶的不同特點、愛好、需求購買，最好是有顯示我們公司標識的東西，10元左右一件），分三次來送，可以一周送一次也可以兩周送一次，以此來建立良好的客情關(guān)系。
三、 可以試著降低一下門檻，客戶不是說我們的進貨價貴嘛。前期我們可不可以先供貨，一周以后在收錢，或者可以先付一半，分兩期來收款。只要我們的產(chǎn)品賣得多，走量大，利潤自然就多，客戶以后自然就喜歡賣我們的產(chǎn)品了。
經(jīng)理看了看我的市調(diào)報告點了點頭，說我還用心的。然后，要我用幾個詞來概括一下自己，并用事例說明。我說了，恒心、苦干。
恒心，就用我們在團隊堅持多少多少學習、寫總結(jié)做佐證。
苦干，就用我之前在XXX公司716工作做事例，小白逆襲成銷售冠軍的故事。（這里就不再詳細寫了）
到這里經(jīng)理基本上算是接受我了，最后我再跟他談了一些如何搶占學生群策略。
我們的產(chǎn)品是天然的弱堿性水，要比競品的純凈水、礦物質(zhì)水更有益于人體的健康飲水標準，要對這一點進行重點宣傳，讓學校的學生老師認識到這一點。宣傳分為兩條路來走。
第一條路：
1、 在學校的周邊、商店，粘貼我們的一些廣告宣傳，重點強調(diào)——我們的產(chǎn)品是天然的弱堿性水，我們只是大自然搬運工。
2、 給學校的師生免費贈送一些學習用品如：課程表、健康小科普、作業(yè)本、制圖工具袋。在這些上面普及“多喝水對我們健康的重要性“，”喝水不夠?qū)ι眢w的危害“，“特別是生長發(fā)育期的學生，多喝水的重要性”等一些知識（要以故事為主，以便勾起閱讀興趣。不要有我們品牌的任何標志，不要讓人一看就知道是廣告），健康小科普的讀物可以一周發(fā)放一次，為期一個月。
3、 第二階段，繼續(xù)投放上述的學習用品，這次普及知識的重點是，“水分為哪些種類：天然水、礦泉水、純凈水、人造礦化水“，”喝怎樣的水才最符合我們的健康標準——天然的弱堿性水”。同樣是以故事為主，普及知識的同時不要有我們品牌的任何標志，不能看出是我們在做廣告，只需強調(diào)弱堿性水（因為在市場上，基本上在弱堿性水就我們一家獨大）。
第二條路：
想辦法搞定學校的生物老師、化學老師、體育老師，讓他們在上課時給學生普及一些水知識，喝天然弱堿性水的重要性。
1、 想辦法結(jié)識個把學校里面的人，跟他成為哥們，通過他來結(jié)識學校里的生物老師、化學老師、體育老師等。
2、 認識稍微熟悉后，可以隔一兩個星期送一兩件我們的水給他們，不提什么要求，就說是公司做活動剩的，不方便拿回去就贈送給他們的。
3、 連續(xù)送一個月的水后，可以給他們普及一些水知識，我們?nèi)鯄A性水的優(yōu)質(zhì)，和對健康的好處，叫他們幫忙跟學生普及一下。
經(jīng)理聽了一下我的想法，說想法是不錯，但是實際的操作性就不得而知了。不過可以肯定的是，我確實是在眾多應聘者中最用心的。好吧，明天來找人事辦入職吧。
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