我：1020??？太貴了?。ɡ^續(xù)往下砍）
導(dǎo)購：除了價格還有其它什么問題沒？
我：好了，最低多少錢賣？說吧！
導(dǎo)購：要是沒有其他問題的話，我可以把服務(wù)給您做的更好點(diǎn)，你買的品牌機(jī)三包都是應(yīng)該的，我可以把其他的服務(wù)給你做的更好點(diǎn)，要不要我再給你講下功能？
【井越分析】
1、清理異議：
“除了價格還有其它什么問題沒？”有購買意向的顧客一般會產(chǎn)生以下幾種異議類型：產(chǎn)品質(zhì)量功能異議、產(chǎn)品價格異議、產(chǎn)品品牌異議、產(chǎn)品服務(wù)異議等。在解決異議的時候，一定要清理無關(guān)異議，聚焦一點(diǎn)。
加了這句看似無意的話，鎖定了顧客的異議范圍。
2、異議轉(zhuǎn)換：
已經(jīng)主動讓過一次價，這時候不能再輕易松口，不然顧客會馬上得寸進(jìn)尺，她所采用的轉(zhuǎn)換策略在此時很合適宜。意圖從價格異議中突圍，強(qiáng)調(diào)自己服務(wù)的優(yōu)勢，并再引導(dǎo)講解產(chǎn)品。
第五輪砍價：
我：價格不能再少了？太貴了！
導(dǎo)購：這樣的先生，這款機(jī)器您喜歡吧？是不是不要那個便宜的？（這個時候他拿出了629好像在鄙視我一樣）要實(shí)在不行您就拿個便宜的吧！
這個時候又從口袋里面拿了萬利達(dá)最貴的E500（標(biāo)價1980）出來給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！
【井越分析】
1、堅守底線：
砍價進(jìn)入了膠著狀態(tài)，導(dǎo)購員這時把防線守得很牢?？硟r進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)后，導(dǎo)購員不能輕易放口，山窮水復(fù)疑無路，要逼迫顧客投降。
砍價的膠著狀態(tài)，是買賣雙方互探底價的過程，如果一方不堅守，另一方就會趁勢而入。
2、反復(fù)刺激，再試激將法：
價格，此時很敏感，導(dǎo)購這時第四次鎖定產(chǎn)品，再次激發(fā)顧客聯(lián)想自身對產(chǎn)品的喜愛。同時再用貴、便宜的機(jī)器加以刺激，激將法逼迫顧客投降。
在顧客咬死價格時，激將法不失為妙招。
第六輪砍價：
我：就這個（K17）還能便宜嗎？
導(dǎo)購：帥哥，不好意思，實(shí)在便宜不了！
不便宜，我起身準(zhǔn)備走，她馬上拉住我。
按住我的時候說：有事好好說嘛，我去請我們店長來。
【井越分析】
1、不逼到懸崖不退步：
第六輪砍價，雙方都被逼到了懸崖上，就看誰先跳。顧客繼續(xù)堅守不跳，那導(dǎo)購就只能讓步。
2、無權(quán)讓價，請示領(lǐng)導(dǎo)：
山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村！
價格不能再讓了，但顧客要走了，如果再不妥協(xié)，那這個顧客就流失了。如此絕境，柳暗花明就需要領(lǐng)導(dǎo)相助。
領(lǐng)導(dǎo)相助，也是在暗示顧客自己的價格底線，自己能讓早就讓了！
大多賣場，都是兩名以上導(dǎo)購，當(dāng)走入價格死角時，應(yīng)當(dāng)立即轉(zhuǎn)換價格談判的主角，換人后給顧客制造柳暗花明的境地。
第七輪砍價：
領(lǐng)導(dǎo)來了很配合，領(lǐng)導(dǎo)說：師傅，您看您是喜歡這個機(jī)器吧，我看你是真心實(shí)意要買的吧。您不是真心實(shí)意要買的話，她們也不會叫我過來，既然你這樣有誠意，機(jī)器又喜歡，我也來了，這樣吧我把服務(wù)給你做到更好一點(diǎn)，你就拿這個怎么樣？
我：領(lǐng)導(dǎo)，你給個最低價吧！
領(lǐng)導(dǎo)思考了下說：最低價了，1020元。
【井越分析】
1、領(lǐng)導(dǎo)出馬，欲擒故縱！
領(lǐng)導(dǎo)上場，不是馬上從價格切入，先是一番表白，表白中讓顧客明白：我知道你很想買，我也很想賣給你！
領(lǐng)導(dǎo)的欲擒故縱，為后期砍價造足了勢。
2、默契的配合
在 廣州天河數(shù)碼廣場做市場調(diào)研時，和金立的導(dǎo)購砍價無果時，金立的導(dǎo)購馬上說：我這是最低價了，要不我叫店長過來。然后手一揮叫了個人過來。這人一來，我馬 上發(fā)現(xiàn)其不像店長：一是穿著（襯衣的領(lǐng)子、袖口都是油污）二是姿態(tài)（那氣質(zhì)明顯一看就是個普通導(dǎo)購）。不像店長也就算了，他往柜臺里一站，金立的導(dǎo)購馬上 趴在他耳朵上耳語一番！大忌啊！這種動作明顯告訴顧客：金立導(dǎo)購能對價格做主，與店長密謀后，讓店長告訴你而已！店長過來只是逢場作戲！
如果是唱雙簧，一定要提前演練。錦陽的這個店長與店員配合很默契，我根本沒發(fā)現(xiàn)萬利達(dá)的導(dǎo)購員是什么時候告訴他的價格（1020元）。而且來了后，未見兩個人有任何語言、動作的交流，直接和我談價格，給我明確的感覺是：店長不是來逢場作戲的！
（現(xiàn)場配合技巧詳見《手機(jī)銷售雙簧的三種演法》）
第八輪砍價：
我火了：她（導(dǎo)購）剛才就告訴我1020，玩我呢？
領(lǐng)導(dǎo)看我生氣了，退了一步：您說，您開個有誠意的價！
我知道成交底價是900，我直接砍到800！
領(lǐng)導(dǎo)馬上把頭撇到了一邊，不和我說話了，那我就撤。
領(lǐng)導(dǎo)看我要走，馬上說：您要是有誠意就開個有誠意的價格，800怎么行。
同時馬上叫其他臨促去給我倒水。
我：我喝了三杯，喝不下了！
領(lǐng)導(dǎo)：這樣啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八幾年的。
我：80年的。
領(lǐng)導(dǎo)：不可能，至少85年的！這樣吧，賭一把，要是你80年的我給你少60，要是85年的你加60，拿身份證來賭一把。（打賭砍價法，忒狠了吧！）
【井越分析】
1、以退為進(jìn)
這里已經(jīng)是第八輪砍價了，得到的結(jié)果還是1020遠(yuǎn)，顧客當(dāng)然要發(fā)火，有一種被戲弄的感覺。這時領(lǐng)導(dǎo)以退為進(jìn)：您說，您開個有誠意的價！這是讓顧客自己亮“底牌”，先探顧客的底。
2、打賭下套：
這是拍案叫絕的一招，估計中招的不少！如果想用這招，估計至少得演練五遍！
第九輪砍價：
身份證當(dāng)然不能給她看，我就不理她！
我:不便宜的話我就走。
起身準(zhǔn)備走！
領(lǐng)導(dǎo)：你開個誠意價格，你價都還了，你又有誠意買，機(jī)器那么喜歡，你能不能加一點(diǎn)，您看小妹妹都介紹那么久了，你能不能爽快點(diǎn)，您看下你包里有多錢，有多少錢給多少錢。
我：我包里不夠800。
領(lǐng)導(dǎo)：你說的是現(xiàn)金，您還有卡嘛。
我：我是有卡啊。
領(lǐng)導(dǎo)：師傅，卡里有多少錢？超過800吧？
我：里面有好幾個800。
領(lǐng)導(dǎo)：幾萬塊還在乎這幾十塊啊，來來來，小妹，給這個大哥按摩！
馬上有人來按摩，女的按摩，男的抓我手，我強(qiáng)硬要走，直接有個女孩（胸）頂住我，讓我不好意思的退回來，被逼又坐下了！
【井越分析】
1、你帶錢了沒？
有些消費(fèi)者離開柜臺的借口：不好意思，我今天沒帶錢，先看看，明天取了錢再來買！所以這個領(lǐng)導(dǎo)很聰明，在砍價初期先確認(rèn)顧客有沒有帶錢，讓顧客又少了一個“叛逃”的理由。如果顧客帶了錢，那就是屬于“人見人愛”型的顧客，一定要使出渾身解數(shù)打開他的錢包。
2、順手牽羊?qū)⒂嬀陀?/span>
顧客不小心說出卡里有不少錢時，領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)很快，將計就計又做了一個激將：幾萬塊還在乎這幾十塊啊！
第十輪砍價：
我：萬利達(dá)我也不大喜歡。（這陣勢，要找理由跑啊！）
領(lǐng)導(dǎo)：要不這樣，你喜歡什么樣的我們給你拿過來，諾基亞有便宜的399、499的，我給你拿過來，不過我看你也不像買399，499的機(jī)器的人。
這把我的后路也給抄了，沒辦法就強(qiáng)硬的要走。這時候7、8個人拉我，有人追到門口，當(dāng)我到了路口的時候萬利達(dá)的促銷員追了出來，說800就800賣給你！
【井越分析】
1、聲東擊西
顧客找了個離開的理由，對于門店領(lǐng)導(dǎo)來說，當(dāng)然不希望顧客離開。常理來說，如果顧客不喜歡這個品牌，門店還有其它品牌可以推薦。門店領(lǐng)導(dǎo)先以此邏輯引誘顧客上鉤：你喜歡什么樣的我們給你拿過來。但這只是個鋪墊，領(lǐng)導(dǎo)的本意還是激將：不過我看你也不像買399，499的機(jī)器的人！
2、機(jī)不可失
在競爭激烈的太升南路，每個手機(jī)賣場的導(dǎo)購都對進(jìn)店顧客無比珍惜，如果顧客沒有當(dāng)場付款而走出門店，大多導(dǎo)購都會追出來。
導(dǎo)購說800可以賣給我，事實(shí)上以我對萬利達(dá)的了解她是不可能賣給我的，最低價就是900。她說800可以賣給我，是拉我再次進(jìn)店的幌子，等我進(jìn)了店，估計又會千方百計讓我加錢！
【井越綜合分析】
降價、特價、買贈是目前促銷活動的主旋律，所以價格異議的處理，是任何行業(yè)、任何門店、任何終端銷售人員都繞不過去的一個門檻！
價格異議的處理，不是與顧客針鋒相對，而是按照步驟、套路逐漸化解而達(dá)成銷售！價格異議處理的323法則：
三個鎖定：
1、鎖定購買產(chǎn)品：是不是確定要這款？是這款的話再給你申請價格/贈品！
2、鎖定購買時間：是不是確定今天要買？是今天買的話再給你申請價格/贈品！
3、鎖定產(chǎn)品異議：是不是除了價格為沒有其它問題了？沒有的話再給你申請價格/贈品！
兩個確認(rèn)：
1、確認(rèn)帶錢沒：帶足了錢，才給你申請價格、贈品！
2、確認(rèn)價格表：底價、贈品，不要張口就說，而是經(jīng)過確認(rèn)、思考再告知顧客。要么借“口”說，要么用紙說，要么用計算器說！
三個要
1、讓價要小幅度：不管有多少讓價空間，都要一點(diǎn)一點(diǎn)讓，一件一件給，請給顧客足夠的“成就感”！
2、贈品要一件件給：不管有多少贈品，一件一件給，請給顧客足夠的“成就感”！
3、要表示受到強(qiáng)烈誘惑：看出顧客很有誠意買，我很想賣給你，所以給你最實(shí)惠的價格！
反思：
十輪砍價，招招都高，如此耗時，效率如何提高？
誠信經(jīng)營乃是長久之道，忽悠下套還是少用為妙！
