許多經(jīng)銷商在最初選擇品牌的時(shí)候，大多都在選擇產(chǎn)品，然后才選好的店長、導(dǎo)購，盡管在終端大力投入，但經(jīng)營過程中還是會(huì)遇到產(chǎn)出效益不好或下滑的現(xiàn)象。
專賣店需要進(jìn)行多種終端的組合，對(duì)于經(jīng)銷商或者專賣店經(jīng)營者，除擁有好導(dǎo)購、好產(chǎn)品外，還要關(guān)注店鋪的7項(xiàng)指標(biāo)。店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)可以反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵因素，作為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。
既然店鋪表現(xiàn)指標(biāo)具有這么重要的作用，那么在具體的的店面操作中，它都包括哪些方面？下表為店鋪7項(xiàng)核心表現(xiàn)指標(biāo)：
由于篇幅有限，接下來對(duì)四個(gè)重要數(shù)據(jù)做核心解析：銷售額（門店盈虧平衡點(diǎn)）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、坪效、利潤率。
01
銷售額（門店盈虧平衡點(diǎn)）
門店盈虧平衡點(diǎn)通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)，銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)。
收入-成本=利潤
收入-(固定成本+變動(dòng)成本)=利潤
計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)就是利潤為零的時(shí)候
所以：收入-(固定成本+變動(dòng)成本)=0
即是：收入-固定成本=變動(dòng)成本
例如：每個(gè)產(chǎn)品銷售單價(jià)是10元，材料成本是5元，固定成本（租金、管理費(fèi)等）是20000元，那么需要多少產(chǎn)量才能保本呢？
10*Y-20000=5*Y Y=4000，所以只有產(chǎn)量高于這個(gè)數(shù)量才盈利，低于這個(gè)數(shù)量就虧損。所以這個(gè)產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)就是4000，這還是理想化的情況。
現(xiàn)實(shí)中，除固定成本如折舊、租金、管理人員的工資等，還有變動(dòng)成本（產(chǎn)品的材料成本、計(jì)件工資、稅金）、半變動(dòng)成本（水電費(fèi)、維修費(fèi)）等。
通過總銷售額，我們能夠了解門店銷售走勢，同時(shí)為員工制定目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額，一個(gè)門店一個(gè)月有3個(gè)重要會(huì)議！
1、每天的例會(huì)，對(duì)總銷售額的完成有重要的影響。會(huì)議本身是一種形式，透過會(huì)議我們可以讓所有員工看到我們對(duì)生意的緊張度、對(duì)目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注門店的生意狀況。
會(huì)議的根本是推動(dòng)銷售，讓員工更加關(guān)注銷售目標(biāo)，為提升銷售想辦法。員工每天、每個(gè)時(shí)間要全力以赴地完成每天的銷售，如果完不成銷售目標(biāo)決不輕易放過自己，一定要想盡辦法提升！
2、每周/月總結(jié)。很多門店每周都開會(huì)議，檢討一周有什么問題，給員工方法，制定一周銷售方案，確定工作重心，讓員工落地執(zhí)行。對(duì)員工來講，這是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，如果你不給員工方法，員工會(huì)繼續(xù)用原來的方法做事。通過每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案，尋找下降的原因，最終確定下周行動(dòng)方案。
02
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
了解終端門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們能得到什么？
1、暢銷產(chǎn)品品類（每月測算）；
2、滯銷的產(chǎn)品品類（每月、季度測算）；
3、店面產(chǎn)品陳列合理性。
通過調(diào)整滯銷/暢銷產(chǎn)品的比例，從而減少庫存比例以及增加產(chǎn)品的流動(dòng)周期，同時(shí)調(diào)整店面產(chǎn)品的陳列形式和展廳動(dòng)線圖。
03
坪效
坪效=銷售額/門店?duì)I業(yè)面積
日均坪效=日均銷售額/門店?duì)I業(yè)面積
月均坪效=月均銷售額/門店?duì)I業(yè)面積
例如專賣店月度評(píng)效=該店月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)
通過評(píng)效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力，了解存貨數(shù)量與銷售是否成正比，了解門店銷售真實(shí)情況。如果專賣店評(píng)效出問題，表示這家店鋪人、貨、場三方面都出問題，而且問題不小。
如何改善坪效？
1、陳列管理：對(duì)的貨品要擺放在對(duì)的地方。
陳列原則：
結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積；
結(jié)合產(chǎn)品特性做展示；
相關(guān)產(chǎn)品做搭配；
整體顏色搭配。
2、人員管理：用正確的方法把貨品賣出去。
提升銷售人員的銷售技巧；
梳理銷售流程；
提升員工的逼單能力。
04
利潤率
門店核心數(shù)據(jù)（平均毛利率、凈利率）
利潤率是剩余價(jià)值與全部預(yù)付資本的比率
1、平均毛利率=（銷售額-產(chǎn)品成本）/銷售額
平均毛利率：通過平均計(jì)算毛利率可以反映出店面產(chǎn)品價(jià)格的合理性，在不影響產(chǎn)品銷售額的前提下，可以通過此判斷是否需要通過調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。
當(dāng)你看到這個(gè)標(biāo)題，肯定會(huì)覺得納悶，平均？毛利率？怎么算？算平均數(shù)誰還不會(huì)??？那好，請(qǐng)看下面這個(gè)表格，如果需要你計(jì)算甲乙丙三店的平均毛利率，到底應(yīng)該怎么算呢？
算法一：直接用甲乙丙三店的毛利率求和，然后算數(shù)平均：(10%+80%+60%)/3=50%
算法二：先求三店銷售和、毛利和，再用毛利和比上銷售和：(10+8+9)/(100+10+15)=22%
你認(rèn)為哪種算法更合適?
到底采用哪種算法更合適，我認(rèn)為還是要看你分析的目的是什么，或者說你是從哪個(gè)角度出發(fā)來研究問題。
1、從整體和外部出發(fā)，想要看到三店作為一個(gè)整體的表現(xiàn)如何
如果上述三店共屬一家連鎖企業(yè)A門店，現(xiàn)在我們想要看看A門店的毛利率情況或者需要對(duì)外公布A門店業(yè)績，那么就應(yīng)采取算法二。
雖然乙、丙兩店鋪的毛利率很高，但是由于其體量太小，對(duì)A門店整體的影響非常小，所以最終這個(gè)平均毛利率22%比較能夠正確反應(yīng)A門店的經(jīng)營情況。
2、從細(xì)節(jié)和內(nèi)部出發(fā)，想要分析各個(gè)個(gè)體之間的指標(biāo)差異如何
如果我們是A門店的管理人員，需要衡量各店鋪之間的經(jīng)營水平，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，那么就應(yīng)該采取算法一。
50%這個(gè)毛利率，正確地反映了三家店鋪中有兩家毛利率都高于50%的這一真實(shí)情況。對(duì)毛利率只有10%的甲店會(huì)有很大的觸動(dòng)。反之，如果我們選取了算法二，認(rèn)為平均毛利率為22%，那么對(duì)甲店來說，毛利率上的落后幅度顯然就小了很多，對(duì)甲店的觸動(dòng)和督促作用也就沒有那么明顯了。
凈利率=（銷售額-所有成本費(fèi)用）/銷售額
凈利率反映門店盈利能力的一項(xiàng)重要指標(biāo)，在平均毛利率符合的前提下通過凈利率反映門店的經(jīng)營成本和費(fèi)用是否合理，是否有必要在不需要的地方省去不必要的開支。
作為老板、職業(yè)經(jīng)理人，如何識(shí)別、管理終端門店的關(guān)鍵數(shù)據(jù)才是我們管理門店核心！
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