三、拜訪客戶
拜訪客戶是整個(gè)銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)，銷售人員的言談舉止，每一句問(wèn)答以及產(chǎn)品說(shuō)明與展示等都會(huì)影響客戶的判斷和決定。
拜訪客戶工作主要包括以下6個(gè)方面的內(nèi)容。
（一）預(yù)約客戶。
（二）拜訪前的準(zhǔn)備。
（三）面談，贏得客戶好感。
（四）產(chǎn)品展示與報(bào)價(jià)。
（五）撰寫(xiě)、提交建議書(shū)。
（六）客戶異議處理。
四、成功簽約
銷售人員與客戶不斷地交往、溝通、協(xié)商，其目的就是要促使交易成功，與客戶簽訂合同。這一階段的工作主要包括以下3項(xiàng)內(nèi)容。
（一）通過(guò)引導(dǎo)，促使客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定。
（二）協(xié)商、簽訂購(gòu)買(mǎi)合同。
（三）與客戶告別。
五、服務(wù)客戶
服務(wù)客戶的工作主要包括以下3個(gè)方面。
（一）了解服務(wù)客戶的內(nèi)容和策略。
（二）售后服務(wù)，主要是解決客戶產(chǎn)品使用過(guò)程中出現(xiàn)的抱怨、投訴、要求索賠和調(diào)換產(chǎn)品等。
（三）維系良好的合作關(guān)系，使新客戶變成老客戶。
六、收款和催款
收回貨款才是真正的成交。銷售人員將產(chǎn)品銷售給客戶，在簽約階段雙方就要定好付款方式，為順利收款作好鋪墊。當(dāng)然也有特殊情況，客戶因?yàn)橐恍顩r不能及時(shí)回款，這時(shí)千萬(wàn)不要急于催促或訴諸法律，要弄清客戶拖欠的真正原因，根據(jù)不同的情況，制定相應(yīng)策略，最終達(dá)成收回款項(xiàng)的目的。
收回貨款主要要做以下兩方面的工作。
（一）按照合同及時(shí)收款。
（二）運(yùn)用方法和技巧，催收欠款。
七、客戶管理
隨著業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)展，銷售人員手里積累的客戶會(huì)越來(lái)越多，這時(shí)就需要對(duì)自己的客戶進(jìn)行管理。老客戶的維護(hù)、新客戶的開(kāi)發(fā)、銷售渠道的管理、大客戶的管理等，都是銷售人員需要考慮的問(wèn)題。
客戶管理工作主要包括以下3個(gè)方面的內(nèi)容。
（一）將客戶分類建檔管理。
（二）對(duì)大客戶的管理。
（三）協(xié)助建設(shè)銷售渠道。
八、商務(wù)禮儀
銷售人員經(jīng)常和客戶一起參加一些商務(wù)活動(dòng)，為了更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)，銷售人員必須掌握必要的商務(wù)禮儀，展現(xiàn)自己專業(yè)、職業(yè)形象，加深自己在客戶心中的印象，從而減少銷售障礙。
銷售人員應(yīng)掌握的商務(wù)禮儀主要包括以下3大項(xiàng)。
（一）形象禮儀：儀容、儀表、儀態(tài)。
（二）商務(wù)談判禮儀：談判禮儀、眼神禮儀、名片禮儀、距離禮儀。
（三）其他禮儀：稱呼禮儀、介紹禮儀、商務(wù)簽字禮儀、電話禮儀等。
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