本期核心觀點(diǎn)：
經(jīng)濟(jì)價值的演進(jìn)分為四個階段：貨物 、商品 、服務(wù)與體驗(yàn)，有的時候把原有產(chǎn)品拆分成零件會大幅增加體驗(yàn)感，而且利潤更高，還讓消費(fèi)者感覺不貴。
文章字?jǐn)?shù)：2853字
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怎么讓貴的東西感覺便宜
那天，北京的一個朋友拿著他的無人機(jī)項(xiàng)目來找我，他的產(chǎn)品是一款用于自拍的mini無人機(jī)，價格1500多一點(diǎn)，表面上感覺還不錯，但是續(xù)航能力只有10分鐘，再仔細(xì)想想，用無人機(jī)來給自己自拍的場景有多少呢？平時朋友聚會不多，郊游的次數(shù)也有限，女生寢室偷拍又不敢，頓時覺得這玩意兒不劃算，特別價格1500以上，站在實(shí)用的角度，性價比太低了，至少我不會買。非要讓我買的話，除非價格降到500、600元，我當(dāng)玩具來買，但是我朋友那邊說又沒有辦法降價，生產(chǎn)成本降不下來，大家都來想想這款無人機(jī)該怎么來賣呢？
經(jīng)濟(jì)價值的演進(jìn)分為四個階段：貨物 、商品 、服務(wù)與體驗(yàn)。如果把無人機(jī)當(dāng)成商品，我覺得是貴的，但是若把無人機(jī)拆成零件讓我拼裝，甚至還可以個性化的選擇噴漆、翅膀形狀等等，我覺得1500元是值的，因?yàn)橘u的就不是商品，而是一種體驗(yàn)了。體驗(yàn)是指使每個人以個性化的方式參與其中。顧客體驗(yàn)是個人心理感受 ,是顧客參與某個過程后, 受其中獨(dú)特或特別的信息刺激而產(chǎn)生的一種響應(yīng)。比如人們?nèi)ヌ瞻?,并非自己做的陶器比買的更好, 而是他們希望享受整個創(chuàng)作的過程。再比如餐飲的自助餐，為什么讓人感覺很實(shí)在、消費(fèi)起來很有安全感，也是因?yàn)橛畜w驗(yàn)感。
賣零件的四驅(qū)車案例
我們小的時候玩的四驅(qū)車，大家還記得吧，寫完作業(yè)后，一手拿著自己心愛的四驅(qū)車，一邊看著當(dāng)時爆火的動畫片《四驅(qū)小子》，那個幸福感比你現(xiàn)在有幾套房子的感覺還好，我當(dāng)時有3輛賽車，還有數(shù)不清的零件，像四驅(qū)車的心臟馬達(dá)我就有4個，像6.5萬轉(zhuǎn)的獵豹馬達(dá)這些，還有龍頭鳳尾。
以當(dāng)時父母的收入水平，其實(shí)這些東西不便宜啊，特別是一些牛x的零件，可能比四驅(qū)車本身都還貴很多，我剛才在淘寶上查了一查，由田宮元件二次加工后的龍頭鳳尾價格可以賣到500多元，可能有些同學(xué)不知道龍頭鳳尾是什么，其實(shí)就是巴掌大的四驅(qū)車玩具的前后保險(xiǎn)杠而已，一個零件賣那么貴，比起1500元的無人機(jī)真的是貴多了。
但是為什么還是要買，就是因?yàn)樽约篸iy四驅(qū)車更有體驗(yàn)感，賣的不是四驅(qū)車本身，而是賣的體驗(yàn)感、成就感，賣的是可以拼裝出一個很牛x的四驅(qū)車以后，可以像周圍的朋友顯擺自己是一個“四驅(qū)車達(dá)人”自我標(biāo)簽感，所以，買個500多的龍頭鳳尾不貴了，不僅如此，田宮還舉辦各種四驅(qū)車比賽，甚至是世界級的四驅(qū)車比賽，有了這種國家榮譽(yù)感的體驗(yàn)，我估計(jì)如果是你參加決賽，讓你花5000元買個龍頭鳳尾都不貴了，所以有的時候把產(chǎn)品拆成零件，更有體驗(yàn)感，總體利潤會更高。［插播廣告:關(guān)注微信：naoxibao01，回復(fù)“日記”可查閱每天更新的《高臻臻的營銷日記》］
賣零件的烘焙思路
2014年的時候，有一個烘焙行業(yè)知名品牌的老總找到我，想和我合作做一款蛋糕，當(dāng)時正是蛋糕外送品牌21cake這種新模式非常火的時候，各地都出現(xiàn)了特別多這種類似的蛋糕外賣品牌，如Hibake、5cake，這種蛋糕銷量上升很快，但是競爭門檻低，很容易在1，2年后變成紅海競爭的局面，這不，回頭看看，現(xiàn)在人人快遞、閃送這樣的本地“跑腿”公司，現(xiàn)在單量最大的就是鮮花和蛋糕配送，可想而知，競爭有多激烈。我跟他說，咱們要做就做點(diǎn)不一樣的蛋糕出來。我想了半天，想到一個外送蛋糕品牌的薄弱點(diǎn)——很難跨時間、跨地域，必須依賴本地配送，我們要做一個淘寶、異地微商都可以賣，普通快遞都可以送的蛋糕。
和他商量了技術(shù)可行性以后，決定這個蛋糕產(chǎn)品不做成一般的生日蛋糕的樣子，下面是蛋糕胚體，上面是奶油的成品，因?yàn)檫@樣無法快遞，而我們只賣蛋糕胚體，方方正正的，方便抽真空，也非常好快遞，而上面的奶油呢，裝在像牙膏一樣的管子里，讓顧客收到以后可以自己diy圖案，而且我還為這個產(chǎn)品想了一個可以創(chuàng)造出一個新品類的名字——牙糕，牙齒的牙，蛋糕的糕，而且基礎(chǔ)款價格很便宜，就只賣99元，包括一個蛋糕胚體加三管不同顏色的奶油。
好了，接下來重點(diǎn)來了，基礎(chǔ)款那么便宜，怎么突破客單價的天花板？賣零件，什么零件？首先要多買一種顏色的奶油30元，如果想多幾種顏色，光奶油就很容易消費(fèi)過百，然后提供大量的翻糖餅干的道具，在淘寶上搜索一下，賣價才幾元一個，成本更低，但是在這個蛋糕場景下，平均賣10元，20元一個不成問題，比如要自己diy一個叮當(dāng)貓的蛋糕，加一個房子的翻糖餅干30元，叮當(dāng)貓15元，康夫15元，秋千20元等等，客單價在不知不覺之中可以做到200元以上，而且消費(fèi)者還是滿滿的幸福感。
因?yàn)樗麄冃哪恐衅谕囊呀?jīng)不是蛋糕本身了，而是可以和男朋友或者自己的小孩幸福的diy周末了。只可惜當(dāng)時是我做老枝花鹵的發(fā)力期，最終因?yàn)榫栴}放棄了這個項(xiàng)目，若大家感興趣的話，可以去嘗試嘗試喲，不收你版權(quán)費(fèi)。
賣零件的圖書案例
現(xiàn)在這個時代，生活和工作節(jié)奏實(shí)在是太快了，把很多人搞得很累，所以DIY作為一種低成本健康娛樂的方式可以得到了快速發(fā)展，巨大的生活和工作壓力使DIY的娛樂因素比以往更加強(qiáng)烈 ， 比如：《秘密花園》這本勾線的圖書在朋友圈里超級火，對于宅男宅女來說是非常好的減壓神器，從某種意義上來說，它也是半成品的書，需要通過后期和讀者一起互動diy最終完成一本書，它賣的不是書，而是體驗(yàn)，是現(xiàn)代生活中所需的鎮(zhèn)定劑，要知道，這個時代出書，上了一萬本書都叫暢銷書作者了，而據(jù)說去年《秘密花園》的盜版都賣了近640萬冊。
上次腦細(xì)胞團(tuán)隊(duì)去一家叫方所的書店，發(fā)現(xiàn)了一本很奇葩的書叫《answer》，中文翻譯過來叫答案，里面是各種很奇葩的答案，感覺就像一本占卜的書，當(dāng)你有心事的時候，可以在心里默念問題，然后隨機(jī)的翻開一頁，將為你指明人生的道路，比如我在心里默念，我長得帥嗎？結(jié)果一翻開，答案是“還好，比很多人強(qiáng)了”，然后我又心里默念：“今天晚上我是吃樓下的餃子還是是餓了么點(diǎn)盒飯？”一打開書，我笑了，居然答案是：“ask your monther（問你媽）”。
