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餐飲營(yíng)銷(xiāo)│餐廳營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有效果?八大營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤療法幫你治!




我們做了這么多,卻一直不見(jiàn)效果,甚至反而負(fù)作用生意越來(lái)越差? 原因很簡(jiǎn)單:因?yàn)樗械膫鹘y(tǒng)餐飲促銷(xiāo)方式都是所謂的廣告公司為了省事“策劃”出來(lái)的。

然后有一家兩家有效,就被有心人或者開(kāi)店的老板自己直接復(fù)制,別人怎么干,我們就跟著怎么干,再發(fā)給廣告公司改改直接套用串改。



 如果你還不了解傳統(tǒng)餐飲促銷(xiāo)對(duì)你的影響有多深……

如果你想在深入掌握逆襲營(yíng)銷(xiāo),這種頂級(jí)中的頂級(jí)促銷(xiāo)方式之前,徹底的認(rèn)清楚自己之前一些被誤導(dǎo)的觀念。

那么,接下來(lái)我講的傳統(tǒng)餐飲促銷(xiāo)的八大誤區(qū),認(rèn)真閱讀、仔細(xì)反思,以便能夠更加有效的避免落入這樣的誤區(qū)與陷阱之中……




01





誤區(qū)一:沒(méi)有明確促銷(xiāo)的目標(biāo)人群

有一個(gè)開(kāi)火鍋店的老板提問(wèn)說(shuō):


“陳老師,為什么我每月做活動(dòng),不斷的換新品,就是沒(méi)有人來(lái)我的店里消費(fèi)?甚至連之前的一些老顧客都不上門(mén)來(lái)了?”


我問(wèn)他:“你這個(gè)店主要是想哪些人來(lái)消費(fèi)?


他回答我:“我這是火鍋店,而且是燙菜類(lèi)的,辣的不辣的都有,所有人都可以來(lái)吃?。?/span>


我說(shuō):“你的店不可能做到讓所有人都來(lái)消費(fèi),麥當(dāng)勞、肯德基都只針對(duì)年輕人和小孩做特定的宣傳!”


他馬上反問(wèn)道:“麥當(dāng)勞、肯德基是垃圾食品,肯定是年輕人多啊。我是火鍋店,在中國(guó)什么人不吃火鍋!


 我說(shuō):“按你這么說(shuō),火鍋為什么還有那么多品類(lèi)?什么豬肚雞,海底撈,重慶火鍋,麻辣干鍋、海鮮火鍋。豬肚雞屬于營(yíng)養(yǎng)類(lèi)型的,一般家庭或者老人消費(fèi)多點(diǎn),海底撈、麻辣干鍋屬于時(shí)尚消費(fèi),所以年輕人占的比例大,重慶火鍋更不用說(shuō)了,以麻辣為主,那肯定是從口味上把目標(biāo)顧客給鎖定了,就挑那些喜歡吃辣的。而你,什么人都想要,反過(guò)來(lái)消費(fèi)者也就不會(huì)知道你到底是賣(mài)給誰(shuí)了。


一個(gè)店,必須有一個(gè)明顯的目標(biāo)人群定位和自己的個(gè)性。如果自己連自己的顧客是誰(shuí)都不清楚,后面的促銷(xiāo)也好、活動(dòng)也好,都只是徒勞。這也是,饑餓營(yíng)銷(xiāo)的第一步即鎖定好你的目標(biāo)人群。


02





誤區(qū)二:促銷(xiāo)對(duì)象錯(cuò)位

 怎么理解?很簡(jiǎn)單,就是你的店本來(lái)是賣(mài)粥的,目標(biāo)人群本應(yīng)該是中年以上、老年人為多。你卻偏偏對(duì)著一幫十七八歲的小姑娘,小伙子吆喝、做促銷(xiāo)、做宣傳。目標(biāo)人群完全錯(cuò)位,你再怎么促銷(xiāo)也是徒勞。





03





誤區(qū)三:向目標(biāo)人群說(shuō)沒(méi)有用的廢話(huà)

凡是促銷(xiāo),都必須遵循主題唯一性。比方說(shuō)開(kāi)業(yè)活動(dòng),你如果寫(xiě)成:開(kāi)業(yè)七天大酬賓,然后下面也不介紹怎么個(gè)酬賓法,反倒是給顧客介紹一番你的餐飲店有多奢華、店里有多少吃的、店的品牌有多牛。而最終顧客關(guān)心的,大酬賓,到底有什么活動(dòng),只字未提,或者完全講不清。


顧客根本找不到看了你的促銷(xiāo)信息,然后上門(mén)消費(fèi)的一個(gè)理由。


04





誤區(qū)四:向目標(biāo)人群傳播混亂信息

 一個(gè)賣(mài)肉夾饃的小店,賣(mài)了幾十年的肉夾饃了,突然把店鋪改裝成高大上、全木質(zhì)的奢華店鋪,然后大肆促銷(xiāo):消費(fèi)最高貴的肉夾饃!


你會(huì)不會(huì)進(jìn)去買(mǎi),你會(huì)不會(huì)納悶:肉夾饃不是咱傳統(tǒng)的一道小吃嗎?還最高貴!難道要賣(mài)出個(gè)天價(jià)。




很多人,看了之后,本來(lái)就一個(gè)簡(jiǎn)單的想法,想吃個(gè)饃。結(jié)果,都不敢踏進(jìn)店門(mén)去消費(fèi)了,因?yàn)樗孪M(fèi)不起。


你在促銷(xiāo)的時(shí)候,一旦向你的目標(biāo)顧客傳播混亂的、矛盾的信息,就會(huì)使得你的顧客無(wú)所適從,當(dāng)然你就沒(méi)辦法獲得顧客的認(rèn)可了。


這里的混亂信息不單指你的宣傳信息,更是你所有看到你第一眼開(kāi)始解讀到的一系列的信息組合。


05





誤區(qū)五:宣傳和目標(biāo)人群不對(duì)接

舉個(gè)例子:你本來(lái)是開(kāi)個(gè)重慶酸辣粉的小小店,就租了個(gè)民房來(lái)操作,促銷(xiāo)活動(dòng)策劃都不錯(cuò),但是你偏偏就盯著你店附近的萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)的人去宣傳,發(fā)傳單。


去萬(wàn)達(dá)消費(fèi)的人,一般都是什么人群?屬于消費(fèi)水平中高端的人群,也不是說(shuō)他們不吃酸辣粉,但他們?nèi)トf(wàn)達(dá)消費(fèi)完,看到你的宣傳信息,然后去你的店里吃完酸辣粉的可能性有多大?




這個(gè)效果可想而知,別人一看你的店都沒(méi)了欲望。


而這個(gè)誤區(qū),也是我們很多餐飲店老板在做宣傳促銷(xiāo)的時(shí)候,經(jīng)常踏入其中的。如果你自己都沒(méi)事先知道你的促銷(xiāo)活動(dòng)要跟哪部分的目標(biāo)人群對(duì)接,要讓哪部分人看到,更不用說(shuō)促銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生效果了。


06






誤區(qū)六:促銷(xiāo)違背消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣

我們很多人做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候,都會(huì)喜歡做買(mǎi)一送一,比方吃一碗面送一碗之類(lèi)的。簡(jiǎn)單,而且效果快。這種促銷(xiāo)活動(dòng),可能在活動(dòng)期間,會(huì)打動(dòng)一些顧客,進(jìn)門(mén)消費(fèi)。


但,促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后,他就不可能再繼續(xù)到你的店消費(fèi)了。因?yàn)?,你的這個(gè)活動(dòng),違背了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。




你做了個(gè)買(mǎi)一送一的活動(dòng),在消費(fèi)者看來(lái),可能會(huì)有三種認(rèn)知理解:


 第一種,認(rèn)為你確實(shí)是為了增加店鋪的人氣,在讓利。那么他們會(huì)想,那你的店賣(mài)的東西定價(jià)是不是太高?居然敢買(mǎi)一送一,而且還笑臉迎人;


第二種,你買(mǎi)一送一,是不是你的店賣(mài)的東西,都是用不好的原材料做的?本來(lái)就便宜沒(méi)好貨;


第三種,認(rèn)為你這個(gè)店確實(shí)是在賠本賣(mài),但顧客又會(huì)轉(zhuǎn)眼想,肯定是你的店維持不下去,才會(huì)這么傻的做活動(dòng)。


說(shuō)到底,就是你做的這個(gè)活動(dòng),違背了一個(gè)正常消費(fèi)者的認(rèn)知習(xí)慣。所以,很多時(shí)候看上去是誘惑大的促銷(xiāo)活動(dòng),反倒讓你的店倒得越快,因?yàn)槟氵`背了一個(gè)正常經(jīng)營(yíng)邏輯。


因此,在經(jīng)營(yíng)前多去研調(diào)下這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)人群本來(lái)就有什么樣的認(rèn)知?


07





誤區(qū)七:降價(jià)促銷(xiāo)與消費(fèi)者認(rèn)知矛盾

 這一點(diǎn),跟第八個(gè)誤區(qū)類(lèi)似,我們很多時(shí)候?yàn)榱宋櫩?,就搞降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng),本來(lái)是賣(mài)15塊一碗的,你卻搞出一個(gè)6塊一碗的活動(dòng)。這種在消費(fèi)者看來(lái),要么就是偷梁換柱,要么就是偷工減料。


所以,降價(jià)促銷(xiāo)雖然很多時(shí)候看上去是最簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng),其實(shí)也是對(duì)你的店日后經(jīng)營(yíng)傷害最大的方式。




畢竟價(jià)格,在消費(fèi)者選擇你的店消費(fèi)時(shí),就是一個(gè)與他自己的一個(gè)消費(fèi)水平的一個(gè)對(duì)接過(guò)程,一旦你的店的消費(fèi)價(jià)格與他的心里消費(fèi)水平價(jià)位對(duì)接不上,你就會(huì)失去這個(gè)顧客。


08







誤區(qū)八:宣傳人員與目標(biāo)人群不對(duì)接

一個(gè)好的宣傳人員可以幫你招攬大量顧客,而一個(gè)差的宣傳人員,可以毀掉你的一次促銷(xiāo)活動(dòng)。比方說(shuō):“你的店,本來(lái)是經(jīng)營(yíng)中高端西餐的一家店,店鋪新開(kāi)業(yè),做促銷(xiāo)活動(dòng)。派人去商場(chǎng)門(mén)口發(fā)宣傳單,但是,你的宣傳人員穿著和形象都邋里邋遢或者言辭比較粗俗點(diǎn),那么,接到你的店鋪宣傳單的顧客,會(huì)怎么想,去你的店消費(fèi)的可能性又有多大?





可以說(shuō),這八大傳統(tǒng)餐飲促銷(xiāo)的誤區(qū),是我們很多做餐飲老板在之前的促銷(xiāo)活動(dòng)中導(dǎo)致自己的促銷(xiāo)效果差的八大根源。


而且是一步錯(cuò),步步錯(cuò)。

一開(kāi)始你的目標(biāo)促銷(xiāo)對(duì)象不明確,然后做出錯(cuò)誤的促銷(xiāo)主題,然后把不相稱(chēng)的促銷(xiāo)信息傳遞給不相配的消費(fèi)者,最后,自己以為活動(dòng)做得很不錯(cuò),可等待的效果卻大失所望……




文/ 參謀長(zhǎng)聊餐飲

編輯/晶晶


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