提起“儲(chǔ)值”這個(gè)最平常的營銷方式，有些人會(huì)覺得落伍，甚至?xí)J(rèn)為：“儲(chǔ)值？沒有什么技術(shù)含量，啥軟件里都有這模塊，不就是個(gè)儲(chǔ)值返現(xiàn)，打折嗎？”
加上顧客越來越精明，往往不輕易上鉤，儲(chǔ)值推行愈發(fā)緩慢，最終管理者認(rèn)為“儲(chǔ)值營銷”的效率越來越低，也讓顧客有了排斥感。
別看低了儲(chǔ)值營銷，其實(shí)，他的奧秘很多！
1“儲(chǔ)值沉淀，夠開幾家分店了！”
其實(shí)這個(gè)很好解釋，先讓顧客“存款”，把錢預(yù)存到企業(yè)的賬戶上，積累資金慢慢周轉(zhuǎn)。 舉個(gè)例子，京城某知名烤鴨連鎖，曾經(jīng)推出儲(chǔ)值1000元，送自行車活動(dòng)。當(dāng)時(shí)正是秋高氣爽的季節(jié)，適宜出行，所以他們出了這個(gè)營銷方案。歷經(jīng)兩個(gè)月，2600萬元資金到賬。
一般情況，此餐飲企業(yè)開新店需要3000萬元左右，這2600萬，為籌備新店積累了大量資金，完全不需要再去銀行貸款。這是一次非常巧妙的“無息貸款”，為何不去嘗試？
再舉個(gè)例子，某魚火鍋連鎖品牌，曾經(jīng)推出過儲(chǔ)值1000送100的活動(dòng)，北京二十多家門店每個(gè)月的儲(chǔ)值額都能達(dá)到1000萬元以上，有這筆資金，完全可以再開幾家新店了！為何不玩？
儲(chǔ)值，會(huì)有6%——10%的資金沉淀，也就意味著，儲(chǔ)值100元就會(huì)有6元至10元不消費(fèi)了，有資金沉淀，存在銀行里的利息都頂幾天的營業(yè)額了。再說一個(gè)極端的，有些企業(yè)發(fā)購物卡作為福利，其中必有一部分人忘記消費(fèi)，而錢，卻已經(jīng)到了商家的手中。
這些對(duì)于企業(yè)來說，都是活生生的利潤(rùn)。
2 “顧客粘人？越粘越好！”
儲(chǔ)值有贈(zèng)禮，有溢價(jià)。比如你在用餐，本次消費(fèi)800元。服務(wù)員提醒您“小姐，儲(chǔ)值1000元可以返100”，會(huì)有50%以上的人毫不猶豫的儲(chǔ)值1000，反正今后還要來，還能多消費(fèi)100元，何樂而不為？這不知不覺讓顧客提高了滿意度。
儲(chǔ)值顧客所留下的信息幾乎都是真實(shí)的，因此，在儲(chǔ)值營銷過程中，可以采集不同價(jià)值的顧客信息進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，有效提高顧客的忠誠度。
這些會(huì)員在消費(fèi)或享受服務(wù)時(shí)，獲得非一般的待遇，因此會(huì)產(chǎn)生優(yōu)越感和尊崇感。有些餐廳擁有自己的“高級(jí)會(huì)員俱樂部”，而能加入此俱樂部的均為大額儲(chǔ)值顧客。這些會(huì)員在俱樂部的一系列活動(dòng)中，更加彰顯會(huì)員的身份和地位，而且接觸高層次的人機(jī)會(huì)會(huì)更多。
很多企業(yè)的儲(chǔ)值卡均從銀行儲(chǔ)蓄衍生而來。如今，各大銀行均有VIP通道，客戶儲(chǔ)蓄一定額度自動(dòng)升級(jí)為“白金會(huì)員”等等，可減少排隊(duì)時(shí)間，優(yōu)先辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，在電話咨詢時(shí)，也會(huì)直通VIP熱線，不會(huì)出現(xiàn)占線。
“優(yōu)先權(quán)”是一種個(gè)性化的感動(dòng)服務(wù)，會(huì)讓顧客感覺到被重視并節(jié)約了時(shí)間成本，進(jìn)而對(duì)該企業(yè)更加忠誠。 儲(chǔ)值營銷的成本相對(duì)比較低。幾乎沒有一個(gè)商家，鋪天蓋地的做電視廣告“我們儲(chǔ)值有好禮”。
其實(shí)，一般對(duì)于特別忠誠的客戶，幾乎都不需要商家主動(dòng)營銷，卡中無余額會(huì)主動(dòng)續(xù)款，而對(duì)于未做儲(chǔ)值營銷的客戶做營銷，可能只須服務(wù)員的一個(gè)熱情的服務(wù)，或是商家的一個(gè)主動(dòng)問候短信，就會(huì)達(dá)到效果。
3“誘敵深入，刷卡容易菜點(diǎn)多”
很多女孩子都去過美容院，美容院的儲(chǔ)值營銷是最細(xì)分的，面部美容、身體護(hù)理、足療、按摩等等都是單獨(dú)的儲(chǔ)值套餐，不可通用。一般情況下，在你做面部美容幾次后，服務(wù)員都會(huì)給你熱情的推薦其他項(xiàng)目，甚至給你免費(fèi)試用一期。不過，試用后很快就會(huì)讓你做一個(gè)療程的，不知不覺中增加了你的消費(fèi)，也增加了你來此店的次數(shù)。
這個(gè)方式其實(shí)餐飲企業(yè)也可以試探下，比如早餐儲(chǔ)值卡，下午茶儲(chǔ)值卡，夜宵儲(chǔ)值卡……也許會(huì)是新的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
不過大部分的商家還是儲(chǔ)一定的額度，你在此可任意消費(fèi)。不儲(chǔ)值，顧客可能只消費(fèi)一次，以后再也不來；儲(chǔ)值后，顧客是想來也得來，不想來也得來，錢都預(yù)存到了這里，而且不可退。并且，人在直接刷卡結(jié)帳，看不清現(xiàn)金的時(shí)候，往往消費(fèi)金額會(huì)比平時(shí)高20%——30%，如刷信用卡，還款的時(shí)候才大吃一驚。
服務(wù)行業(yè)均有淡季。旺季儲(chǔ)值，保證淡季期間的客流量，緩解營運(yùn)壓力，企業(yè)何嘗不去運(yùn)用？?jī)?chǔ)值的顧客都是有價(jià)值的高級(jí)客戶，一次儲(chǔ)值，回頭多次，相當(dāng)于商家只做了一次營銷活動(dòng)，就讓顧客多次上門，這是極高的投資回報(bào)。
顧客愿意存錢給你，說明認(rèn)可你的品牌。擁有的儲(chǔ)值顧客越多，你的客流會(huì)越穩(wěn)定，同時(shí)，也會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。假設(shè)，同樣都是涮肉，顧客在“海底撈”存了錢，想吃之時(shí)會(huì)優(yōu)先來這里消費(fèi)，潛意識(shí)中不太可能考慮其他商家。
此外還有一個(gè)小細(xì)節(jié)，儲(chǔ)值營銷便于顧客結(jié)算，大大提高工作效率
“先生，會(huì)員卡有嗎？”“噢，有?！?/span>
OK，結(jié)帳直接刷卡?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，大部分系統(tǒng)完全升級(jí)，你也不需要隨身攜帶，直接報(bào)手機(jī)號(hào)就結(jié)賬完畢，絕無任何差錯(cuò)。用現(xiàn)金結(jié)算，找零是最麻煩的，尤其是高峰時(shí)期。
有很多商家可能覺得，顧客對(duì)儲(chǔ)值比較排斥，認(rèn)為“把錢放到我們兜里不安全。”這是商家本身的問題，說明顧客對(duì)你沒有充分信任！當(dāng)顧客完全信任你時(shí)，他會(huì)覺得，反正我要經(jīng)常來，儲(chǔ)值還有優(yōu)惠呢，相當(dāng)于打了折，于是會(huì)毫不猶豫的儲(chǔ)值。
還有很多商家認(rèn)為總是儲(chǔ)值返券返利，顧客都麻木了，宣傳力度很大，投入與收獲不成正比。其實(shí)人腦是活的，我們也可以用其他的方式，儲(chǔ)值營銷也可以玩花樣。單說儲(chǔ)值送自行車這個(gè)實(shí)例已經(jīng)被連鎖餐廳復(fù)制多次了，各大城市的餐廳都有，贏得很多顧客的贊揚(yáng)。
再提幾個(gè)小建議，比如浪漫型的場(chǎng)所，適合情侶約會(huì)，完全可以儲(chǔ)值送香水，化妝品類，這些對(duì)于女士毫無任何抵抗力，經(jīng)常有兒童來光顧的場(chǎng)所，儲(chǔ)值送學(xué)習(xí)用品，送玩具不也能讓很多望子成龍的父母?jìng)儭肮怨跃头丁眴幔?/span>
只是，你必須有一個(gè)好的營銷主題和執(zhí)行方略，才能吸引更多人的眼球。無數(shù)個(gè)營銷方法，總有一個(gè)適合您。
最后，不得不強(qiáng)調(diào)，玩好儲(chǔ)值，安全系數(shù)是第一位的，這關(guān)系到企業(yè)的生命。而且一定要有自己的系統(tǒng)讓這些客戶數(shù)據(jù)存放才是最保險(xiǎn)的！
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