◆ 從左邊到右，依次為王明、劉慶剛、李棟梁、劉芬娟。其中，左二為創(chuàng)始人劉慶剛。
文| 鉛筆道 記者 石 偉
導(dǎo)語(yǔ)
盛夏時(shí)節(jié)，夜里氣溫三十七八度。路邊大排檔，三兩好友相聚，嘬著紅彤彤的小龍蝦，配著冰鎮(zhèn)啤酒一起下肚。
這是吃小龍蝦的必備場(chǎng)景。而海盜蝦飯則一反常態(tài)，將就餐場(chǎng)景從夜宵拉回午/晚餐，取而代之的是一份小龍蝦飯，其中含有25~30只去頭剝皮的小龍蝦。
2015年9月，劉慶剛創(chuàng)立海盜蝦飯，項(xiàng)目定義為主打小龍蝦飯的餐飲連鎖品牌。售賣方式則結(jié)合外賣與堂食。
在一年半的時(shí)間里，他在北京開(kāi)了7家門店。項(xiàng)目也在今年3月獲得天使輪融資，由北京優(yōu)鼎優(yōu)餐飲股份有限公司（掛牌代碼：871375，其餐飲品牌為U鼎冒菜）投資。
截至目前，海盜蝦飯累計(jì)獲客10余萬(wàn)人，其中60%的顧客為年輕女性，復(fù)購(gòu)率約30%。去年一年，7家門店累計(jì)賣出100萬(wàn)份小龍蝦飯，月?tīng)I(yíng)收為350萬(wàn)元。
注:劉芬娟承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。
切入小龍蝦飯市場(chǎng)
2015年，劉慶剛在華為擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理。任職的8年間，他見(jiàn)證了華為從B2B到B2C的轉(zhuǎn)型，也看到了小米靠產(chǎn)品、渠道策略的崛起。
在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)為各行各業(yè)帶來(lái)了變革。考慮到華為企業(yè)規(guī)模大難以調(diào)頭，且個(gè)人在大公司內(nèi)限制重重，劉慶剛決定辭職創(chuàng)業(yè)。
“產(chǎn)品經(jīng)理最怕缺優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。”劉慶剛一邊數(shù)著手頭的資源，一邊重新審視與調(diào)查各個(gè)行業(yè)。
一天，他與大學(xué)室友王明、李棟梁見(jiàn)面。在你一言我一語(yǔ)中，三人聊到了小龍蝦飯。
當(dāng)時(shí)，劉慶剛已通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得知，小龍蝦飯的市場(chǎng)反饋正向：經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育，大眾對(duì)小龍蝦的認(rèn)可度高。其中，小龍蝦飯的市場(chǎng)是麻辣小龍蝦的3倍；該市場(chǎng)的未來(lái)增量巨大，仍是一片藍(lán)海。
◆ 一份小龍蝦飯有25~30只蝦仁，而且小龍蝦符合歐美出口標(biāo)準(zhǔn)。
考慮到北京地區(qū)對(duì)工作餐存在消費(fèi)升級(jí)需求，且亟待滿足，三人均認(rèn)可小龍蝦飯的前景，便有了一起創(chuàng)業(yè)的想法。
緊接著，由王明提供小龍蝦飯的制作，劉慶剛邀請(qǐng)200余人參與試吃并填寫(xiě)問(wèn)卷。結(jié)果顯示，大部分人喜愛(ài)小龍蝦，但只有30%的用戶愿意吃帶殼的小龍蝦。
“大部分人不喜歡剝龍蝦殼，因?yàn)槌缘脙墒钟陀偷??！?strong>劉慶剛據(jù)此判斷，并決定為消費(fèi)者提供一碗剝好殼的小龍蝦飯。
于是，劉慶剛于8月成立海盜蝦飯，項(xiàng)目以小龍蝦飯為主打菜系，并定位為餐飲連鎖品牌。
開(kāi)第一家店
劉慶剛的第一步便是籌備第一家店開(kāi)業(yè)。團(tuán)隊(duì)4人（后又加入了就職于搜狐的劉芬娟）分工行動(dòng)。其中，王明作為淮揚(yáng)餐飲世家，負(fù)責(zé)研發(fā)小龍蝦飯的配方。
最初，劉慶剛想在五道口開(kāi)店。在密集地找了一周后，他卻發(fā)現(xiàn)簽約街邊店需要運(yùn)氣。無(wú)奈之下，團(tuán)隊(duì)通過(guò)中介選定了魏公村的一家120平米的店面?！霸撋倘υ诒本┡琶?0，門店也是非核心位置?！?/strong>
注冊(cè)商標(biāo)、裝修店面、聘請(qǐng)廚師……一項(xiàng)項(xiàng)工作按部就班地完成，劉慶剛在8月25日開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)。
在王明原有配方的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)在魏公村店研發(fā)小龍蝦飯的醬料與確定烹飪時(shí)間、溫度等。
一周內(nèi)，團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)華為、搜狐、百度等公司的同事，前來(lái)試吃。
“鮮頭還差一點(diǎn)，甜頭多了一點(diǎn)?！蓖趺鞲鶕?jù)北京人的口味調(diào)整醬料。彼時(shí)，他已在餐飲行業(yè)摸爬滾打了10年，加上餐飲世家的背景，有著常人所不能及的靈敏味覺(jué)。
同時(shí)，劉慶剛與團(tuán)隊(duì)打磨產(chǎn)品細(xì)節(jié)。比如為提高視覺(jué)效果，他放棄土豆絲，選用產(chǎn)出效率更低的土豆片。
營(yíng)養(yǎng)也是其重視的方面。小龍蝦蛋白質(zhì)含量高達(dá)18.9%，脂肪含量低至0.2%，這對(duì)于重視營(yíng)養(yǎng)的90后存在巨大吸引力。
為錦上添花，他選擇腰果加西蘭花作為配菜，為消費(fèi)者補(bǔ)充維生素、軟化血管。
產(chǎn)品差不多定型后，第一家店于9月8日開(kāi)業(yè)。
◆ 很多客人在吃之前，會(huì)先拍照發(fā)朋友圈。
前三天，海盜蝦飯舉辦了“轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，買一送一”的活動(dòng)，三天分別吸引了 600、800、1000多人到店消費(fèi)。
這份售價(jià)39元、有25~30只小龍蝦的蓋澆飯，也獲得美食博主的關(guān)注和推薦，北京電視臺(tái)的美食節(jié)目也前來(lái)采訪。
銷售量超過(guò)劉慶剛的預(yù)期。第一家店單日訂單量（堂食+外賣）最高為1500 份，日翻臺(tái)率為37.5，第一個(gè)月的凈利潤(rùn)約為20萬(wàn)元。
營(yíng)收情況迅速達(dá)到劉慶剛的擴(kuò)店標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)蔚耆站哟?00人次，日銷小龍蝦飯2萬(wàn)元。
這次，他選擇兩手抓：同時(shí)開(kāi)了一家純外賣店（位于中關(guān)村）與一家堂食店（尚都SOHO）。
一個(gè)月后，兩家店均實(shí)現(xiàn)盈利。但純外賣店的銷量只做到了堂食店的一半。劉慶剛認(rèn)為，這是因?yàn)楹１I蝦飯未形成品牌效應(yīng)，純外賣店有可能會(huì)被當(dāng)做黑館子。因此，他更偏好于堂食+外賣的形式。
模式店面模式的同時(shí)，劉慶剛忙著將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。
團(tuán)隊(duì)從原材料加工和醬料入手。產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)研發(fā)調(diào)試，在確定配方后委托第三方大廠進(jìn)行制作。如此一來(lái)，不僅可以減少在門店中的加工工序，而且烹飪也不再依賴廚師的技能。
在這種情況下，海盜蝦飯基本能夠保證每家店的餐品接近一致，并加快了出餐速度。“從客人點(diǎn)餐開(kāi)始，2~3 分鐘就能出餐?！?/p>
獲得優(yōu)鼎優(yōu)融資
一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后，劉慶剛開(kāi)始迅速擴(kuò)店。到去年中旬，海盜蝦飯?jiān)诒本┮延?家門店。
這時(shí)，瓶頸出現(xiàn)了。復(fù)盤(pán)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)雖然有些門店流水增加，但單店的凈利潤(rùn)卻減少了10萬(wàn)元。
這是危險(xiǎn)的信號(hào)，劉慶剛心想。“單靠產(chǎn)品與流量的打法開(kāi)始失效，現(xiàn)在門店更需要一套供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)與門店管理體系?！?/p>
于是，劉慶剛暫停擴(kuò)店的腳步，選擇參觀學(xué)習(xí)。海底撈便是其學(xué)習(xí)的重點(diǎn)對(duì)象。
經(jīng)過(guò)接觸與摸索，海盜蝦飯?jiān)诓惋嬝?cái)務(wù)、人力上，選擇與海底撈旗下海晟通財(cái)務(wù)咨詢、微海人力咨詢等公司展開(kāi)合作。
◆ 海盜蝦飯招牌的左側(cè)，是海盜模樣的LOGO。
同時(shí)，海盜蝦飯也引起了海底撈的注意。今年3月，項(xiàng)目獲得天使輪融資，由北京優(yōu)鼎優(yōu)餐飲股份有限公司（掛牌代碼：871375）投資。
據(jù)悉，優(yōu)鼎優(yōu)的發(fā)起股東主要為海底撈的創(chuàng)始股東和高瓴資本，而本次投資也是優(yōu)鼎優(yōu)兩年以來(lái)的“處女投”。據(jù)投資方的鄧恒透露，他看好的是劉慶剛的賽道與團(tuán)隊(duì)。
截至目前，海盜蝦飯累計(jì)覆蓋10余萬(wàn)人，60%的顧客為年輕女性，復(fù)購(gòu)率約30%。在去年一年，7家門店累計(jì)賣出100萬(wàn)份小龍蝦飯，月?tīng)I(yíng)收為350萬(wàn)元。
未來(lái)，劉慶剛規(guī)劃進(jìn)一步完善與海底撈的對(duì)接，并在今年6月新開(kāi)2家門店。
/The End/
編輯 趙芳馨 校對(duì) 毛 寧
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