略有標(biāo)題黨嫌疑，請輕噴。
銷售好像是一個誰都可以做的事情，門檻低是銷售從業(yè)者被貼得最多一個標(biāo)簽，很多人選擇做銷售，是因為不知道做什么，所以做銷售吧，但現(xiàn)實是，并不是所有人都能做得好銷售，跟任何一個職業(yè)一樣，它的專業(yè)性也非常強(qiáng)——
縝密的邏輯，不斷更新的知識，開闊的視野、人際關(guān)系的敏感度，穩(wěn)定的心理素質(zhì)，良好的溝通能力，事情的輕重緩急安排，業(yè)務(wù)的理解深度、銷售技巧等
而這，都是一個頂級銷售所有具備的能力。
但很多銷售從業(yè)者大部分精力花在了如何修煉銷售技巧，市面上講銷售的書也都主要講這些，這也沒有辦法，因為一個銷售最開始關(guān)心的一定是“怎么做“，而不是”為什么“。
也很少沒有宏觀地思考銷售，更沒有考慮自己職業(yè)生涯的長線安排，而這樣的結(jié)果是，短期可能掙了點錢，但長期的職業(yè)發(fā)展卻非常容易瓶頸，這樣很難把銷售做“通”，因為做事情的邏輯都是相通的，本質(zhì)都是思維能力。所以也就有了標(biāo)題提出的疑問，“為什么我說絕大多數(shù)銷售是沒有前途的？“，答案是：
絕大部分對“銷售“的的理解非常不到位，短期內(nèi)，我相信只要堅持肯定能掙到錢，但長線而言，成為頂級銷售的，寥寥而已，思想決定行為，理解不到位，當(dāng)然就很難做到位，也就是我說的沒有前途。
在更加具體回答標(biāo)題提出的問題之前，先來談?wù)勔韵露€問題來幫助理解銷售：
為什么會出現(xiàn)銷售這個崗位?
該如何定義銷售？
參考上圖，一個企業(yè)存在最核心的原因是能為用戶創(chuàng)造價值，并從用戶獲取收益，而為用戶創(chuàng)造價值一定要有產(chǎn)品，當(dāng)然，這里的產(chǎn)品并不是指一個杯子，一個蘋果等實物而己，而是指——
向市場提供的，引起注意、獲取、使用和消費，以滿足欲望或需要的任何東西，包括實物、服務(wù)、事件、人員、地點、組織、觀念或它們的組合。
有了產(chǎn)品，也有了用戶，還是不能為用戶創(chuàng)造價值，并且從用戶身上獲取收益，所以就需要把產(chǎn)品的價值傳遞給用戶，所以，就需要運營，這里運營指的是——
為了讓用戶產(chǎn)生注意、興趣、欲望、使用、持續(xù)使用、傳播等行為的一切干預(yù)手段。如：引流、轉(zhuǎn)化、成交、用戶維系。主要參與部門有：市場、銷售、客服等部門。
如圖，銷售只是將產(chǎn)品連接用戶的一種干預(yù)手段，而且主要職能是發(fā)力于成交部分，但是因為銷售對象的差異，銷售在整個干預(yù)過程中的權(quán)重不一樣，有兩種情況——
重決策C端產(chǎn)品、B端、大客戶銷售。一般從建立聯(lián)系到成交都是由銷售完成，對銷售功底要求很高；
輕決策C端產(chǎn)品。像快消品，日化品等產(chǎn)品市場行為在整個干預(yù)過程中所起的作用要遠(yuǎn)大于促銷，這也是為什么門店、超市的銷售員很多是中年婦女，銷售能力并不強(qiáng)的人在推銷。
很多小企業(yè)其實市場部與銷售部并無差異，甚至可以說，根本就沒有市場部，因為小企業(yè)資金有限，不會有太多市場行為，如果有，也是非常低成本的，所以銷售部門在公司就是舉足輕重，一定程度決定公司存亡。
而我所討論的銷售是界定在上述第一種情況（重決策C端產(chǎn)品、B端、大客戶）。這種銷售崗位會存在主要有3個原因——
重決策產(chǎn)品。如價格高、預(yù)期價值難以感知等特點的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品用戶幾乎不可能看一個廣告就決定購買，所以需要銷售人員在購買過程過的作用非常重要；
同質(zhì)化強(qiáng)的產(chǎn)品。很多行業(yè)都處于紅海，產(chǎn)品本身差異不大，就要靠銷售人員在中間的建立信任，搞好關(guān)系，最終完成訂單；
解決方案型產(chǎn)品。像IBM類公司，銷售人員通常有點咨詢公司咨詢顧問的感覺，甚至有時比客戶還懂業(yè)務(wù)，能為客戶出謀劃策，然后順便植入技術(shù)方案，銷售過程就水到渠成。
-滿足顯性需求的新產(chǎn)品。用戶對于不熟悉的產(chǎn)品的購買通常是有疑慮的，難以產(chǎn)生信任感，需要先基于對人的信任，再產(chǎn)生對產(chǎn)品的信任，微商在朋友圈賣的產(chǎn)品通常不是知名品牌，但是還是有很多人掙到了不少錢，原因就是基于對人的信任產(chǎn)生的購買；
-滿足隱性需求的新產(chǎn)品。福特在剛剛造出汽車后，一定強(qiáng)調(diào)他的車是更快的馬，并不說自己是車，而盡管這樣，還是會花大量的人力去銷售新產(chǎn)品。
寫到這里，我必須說明我所討論的銷售不是超市一個促銷員給你推銷一瓶洗發(fā)水，也不是大街上大媽賣給你一個手抓餅，我所討論的銷售有這么如圖的特點：
決策時間長、購買金額高、決策人數(shù)不單一、用戶理性程度高、購買失敗后承擔(dān)的后果嚴(yán)重的特點，這些產(chǎn)品的售賣是不可能通過一個廣告就可以直接刺激用戶成交的，必須有人（也就是銷售）在過程促成交易。這種產(chǎn)品的銷售與一管牙膏，一瓶飲料的銷售有著天壤之別，后者只能稱作是促銷員，稱不得銷售。
當(dāng)然，賣房子雖然也屬高決策產(chǎn)品購買，但，一定程度上也不在我討論的銷售范圍內(nèi)，因為從房子是在購買力范圍內(nèi)自然選擇，教育成本、打單難度而言，都相對比較低，它們畢竟是賣方市場，客戶能選擇的余地并不多，從而，所需要的銷售打單能力也并不強(qiáng)，屬于服務(wù)類銷售，而教育產(chǎn)品、企業(yè)產(chǎn)品類的銷售通常是買方市場，相對需要更強(qiáng)的打單能力。
這里的企業(yè)產(chǎn)品銷售有代理商銷售、工業(yè)類、IT解決方案類、醫(yī)藥廠商等都屬于我所指的銷售。
當(dāng)然，至于我從別處看到的，像全國總代銷售、強(qiáng)勢產(chǎn)品廠商銷售、強(qiáng)勢公司銷售、投行銷售可以幫客戶搞定很多搞不定的事情，有時候已經(jīng)不單純拼銷售能力了。
甚至說，壟斷產(chǎn)品銷售、高端人士的小三、代理人，還有一類神秘人物等都不屬于我所談?wù)摰匿N售，因為這些銷售的利用價值是非常高的，玩的是資源整合，一般人也很難打入。
所以，我給銷售下的定義是——
為了連接產(chǎn)品與用戶，并為了最終成交，這個交易過程中，通常參與的決策者不單一、購買金額高、決策時間長、理性思考作用大、購買失敗所承擔(dān)責(zé)任大等特點，這個過程必須有非買方但起作用的人的參與，這里起作用的人就是銷售。
基于這樣的定義，服裝店里的美女導(dǎo)購算不得銷售，最多能算做一名客服，賣燒餅的武大郞更算不得銷售，充其量只能算做一個促銷員啊。
為什么我一定要給銷售重新下一個定義，是因為銷售崗位的低門檻性導(dǎo)致太多人會忽視它的專業(yè)性，只要跟賣東西占點邊，似乎都會定義自己為銷售，但實質(zhì)上并非如此，也正是因為這樣，各位看官們可能會認(rèn)為銷售是一件很簡單的事情，“不就是賣個包子么”，“不就是在超市里推銷點牙膏么”，如此理解真是讓真正專業(yè)的銷售精英們無言以對呀，所以我必須重新定義下銷售。
而為什么絕大多數(shù)銷售沒有前途？
是因為絕大多數(shù)人對銷售的理解不夠深刻，一味地追求銷售技巧，怎樣使用好開收場白、提問技巧、異議處理，當(dāng)然，這是銷售精英所必備的一種素質(zhì)，培訓(xùn)師、書上都是這么說的，這些練好，你就可以輕松搞定客戶，并有太多人喜歡鉆研收場白技術(shù)：
如果您要購買我們的產(chǎn)品的話，我們哪一天給您配送比較方便呢？
是周三給您送我們的產(chǎn)品過來，還是周四合適呢？
如果您今天不決定購買的話，我們下周就會漲價的，您要不要考慮現(xiàn)在購買呢？
我們一共只剩下4臺這樣的設(shè)備，您如果現(xiàn)在不購買，我只能給到另外一個合作伙伴了？
……
諸如些類，用來逼單的收場白，是銷售人員喜歡去刻苦鉆研的。但事實是，先估且不論這種方式是不是與成功銷售有緊密的聯(lián)系，就算能提升銷售的成功率，也很難有前途。兵、將、帥三個階段職業(yè)生涯的一個正常規(guī)律，很多人只能做士兵，到不了將才或帥才級別，因為你理解的銷售就是一個賣東西的，但真正的銷售精英卻是在通過銷售一個崗位全盤理解企業(yè)、行業(yè)，乃至整個商業(yè)，我在文初提到了頂尖銷售所具備的能力組成部分：
極強(qiáng)的專業(yè)性，縝密的邏輯，不斷更新的知識，開闊的視野、人際關(guān)系的敏感度，穩(wěn)定的心理素質(zhì)，良好的溝通能力，事情的輕重緩急安排，業(yè)務(wù)的理解深度、銷售技巧。
一般銷售只有其中一項或二項，全憑勤奮做業(yè)務(wù)，真的很難到達(dá)山頂呀，久了，就真的永遠(yuǎn)只能是個普通業(yè)務(wù)員，而普通業(yè)務(wù)員技術(shù)與頂級銷售技術(shù)最大的差別在于，前者是行為驅(qū)動思維，而后者是思維驅(qū)動行為，真正的高手往往不是滔滔不絕的辯才，而是大智若愚的帥才。
結(jié)論就是，絕大多數(shù)銷售也談不了太大的客戶，只能在半山腰混過銷售生涯，但不可否認(rèn)，你可能掙到了不錯的錢，倘若是如此，你可能只是用勤奮做了很多加法，而沒有去做減法，慢慢找到銷售的核心本質(zhì)，再通過乘法去讓財富倍增。
認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，之后，還會再以系列文章的形式幫助大家梳理一個銷售的成長路徑，為能到山頂而努力，一起相敬為師、共同進(jìn)步，會聊聊銷售技巧，更多是從邏輯層面談?wù)劇?/p>
但，我一直覺得技巧性的東西的可替代性很高，并不能成為一項真正不可替代的能力，所以，我更多地會努力嘗試從思維的角度來讓大家對銷售，對商業(yè)有一個更加清晰的認(rèn)知，也能夠讓更多的銷售從業(yè)者能在未來擁有更多的職業(yè)可能性。
另外，做客戶關(guān)系所要具備的情商能力，其實也是至關(guān)重要，而這個，也非我談?wù)摰闹攸c，我相信有人比我要講得好得多。
同時，就算就銷售本身而言，專業(yè)能力已經(jīng)到很好，如果不能玩到整合資源，真的也很難玩到事業(yè)的巔峰，那已經(jīng)是一種不是銷售的銷售啦，很難。
而我在文中所提到的銷售，只是銷售作為一項技能而言，該如何更好的修煉，達(dá)到最大化夯實職業(yè)基礎(chǔ)，這種能力，可以說是一種溝通能力，一種說服能力，一種表達(dá)能力，一種演講能力都無可厚非，其實也是一門技術(shù)，某種程度上說，一門比程序員敲代碼，可能還要難的技術(shù)。
其實，銷售根本不單是一個崗位了，是人人要具備的一項基本技能，要不，真只能像苦逼的程序員一直敲代碼敲下去？他們的職業(yè)瓶頸其實更明顯。
下篇我們看看是不是要聊聊，“為什么銷售是每一個人的必經(jīng)之路？”。
請相信，我說的每一句，都可能是錯。
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