回顧

上一篇講的病癥一不清楚自己的目標(biāo)客戶是誰，歸根揭底還是缺少對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位，形成不了有效的定向吸引，也無法找到區(qū)隔其他商家的買點、無法做針對性的宣傳推廣。

三維定位從競爭角度、市場角度和運營角度來進(jìn)行有效的定位，三維定位適用于任何行業(yè)，不僅僅針對我們實體店。

今天來分析第二個病癥：

二、給予客戶選擇的信息太多

什么是給予客戶選擇的信息太多呢？

我們都知道只有集中誘惑點才能抓人心，可惜我們大多數(shù)人根本不理解也不明白這個道理。恨不得一次性把所有的產(chǎn)品、所有促銷政策、所有信息全部擺出來給別人看，生怕錯過這次展示機(jī)會。這是我們大多數(shù)人的一種通病。

選擇太多

平時做廣告的時候沒有過這樣的想法？

做一個廣告我得多做些產(chǎn)品介紹把我的促銷政策全部打出來，然后我跟別人推薦的時候也盡量推薦更多的產(chǎn)品給他？這就是我們犯了第二條病癥，給予客戶選擇信息太多。

現(xiàn)在我們經(jīng)常在街上接到傳單，它上面甚至寫了十條促銷政策，你都可以選擇，結(jié)果看半天看得云里霧里，描述的也不清晰，不僅僅介紹很多款產(chǎn)品，而且還有N條優(yōu)惠政策，試圖用一張紙把所有的信息介紹給消費者，可以選擇的太多了。

當(dāng)你一次性給別人太多選擇的時候，他就會分散顧客的注意力，每多介紹一個產(chǎn)品、每增加一項優(yōu)惠政策，消費者就要去理解你所介紹的，這樣消費者的行動欲望就會降低一倍。

選擇越多-欲望越低

舉例：

比如有一個產(chǎn)品很不錯，在它沒推出新的積分制度之前還賣得挺好，后來他感覺為了增強(qiáng)客戶粘性所以他搞了一套很誘人的積分返還的制度。也就是說你消費多少送多少積分、你介紹的客戶他消費多少又送多少積分、你客戶的客戶到時候消費的時候又會送你多少積分、積分可以兌東西。這個返還的制度，也就是說消費多少送多少積分，你介紹顧客來他消費多少也送多少積分，你客戶介紹的客戶消費多少積分又會送給你，到時候你可以兌換東西，這跟顧客解釋一遍，顧客直接來了一句--算了我不買了你這太復(fù)雜了。這些我們都可以在平時的生活中遇到過。

你給客戶的信息越直白越簡單越好，就算你有整套的政策制度要去推給別人，你都只能一條一條的去讓他接受，不要試圖一下給他很多很多的選擇，也不要一下給他太多的信息；

你給客戶選擇的信息越多所要理解的信息越多他的行動欲望就越差，而且他的注意力也一并給你分散掉了，這就是為什么很多去談合作的時候要找一個安靜的地方?jīng)]有人吵鬧的地方去談。如果很吵的環(huán)境，你說一句話就有六七個人打擾，你說這個談話對方的欲望能勾起來嗎？注意力能集中嗎？估計到談話結(jié)束，他已經(jīng)不知道你們中間聊了什么！！

比如前幾天接到一個漢堡店的宣傳單頁，上面全是產(chǎn)品介紹。他還不如主搞一個單頁，專門描述某一個套餐出來，把這個套餐塑造到極致，然后給一個優(yōu)惠政策，然后客戶來了之后你在給他推薦其他的，這樣別人的行動欲望就會更強(qiáng)?；蛘吣愀阋豢钪鞔虻?，背后搞一些選擇性的一定要有一款主打的東西，不要把這些東西全都碼在一堆，看到的時候讓我吃這個吃那個。當(dāng)然這個還有一個前提，這不是百分之百的絕對，你比如說超市價格都透明的，你只要打個折一窩蜂都去了、這個米平時只要三塊錢一斤現(xiàn)在只要一塊，這個白菜原價多少，現(xiàn)價多少，這個都是剛需的產(chǎn)品，大家家里都用的，這個就是例外。

營銷它不是一門科學(xué)呢，它只是一個規(guī)律，他不是百分之百的一門科學(xué)，所以它不能夠適應(yīng)百分之百。

到這里，請記住不管你有多少產(chǎn)品請記住一點，不要一撲上來試圖把所有產(chǎn)品推薦給別人，拿出一款最有性價比的產(chǎn)品，集中塑造它的價值，然后進(jìn)行強(qiáng)有力的促銷，通過這一款產(chǎn)品吸引大量的客戶進(jìn)店，然后不斷的培育，然后有針對性的推薦其他更多的產(chǎn)品。

為了讓大家更方便的理解下面列舉兩個例子：

例子：飯店如何宣傳

一般的飯店發(fā)宣傳單形式是什么？是不是弄上N個菜品，然后消費多少元就送多少元或者消費滿多少就返多少是吧。消費滿300就可以享受七折，各種各樣的條件，然后讓別人去選擇這些促銷政策，這種傳單太多了。

假如說我們要做的話怎么做呢？

你要挑選一款最具代表性的特色菜，集中火力用你的廣告單頁去塑造它的口味，去描述它的材料，描述它的工藝流程，以及它背后的故事，在配合這個誘人的圖片進(jìn)行刺激，讓消費者看到之后就迫切的想去嘗試這道菜，看了之后我就有沖動。

如果像我們前面一樣你還征集了客戶見證，你下面還有其他客人對你這個菜的評價。這個菜原價是68塊錢，現(xiàn)在我們周年店慶時間這道菜只要28塊錢，這樣一來是不是要比你什么菜都不介紹，堆一堆的菜單在這里，然后消費滿多少享受幾折，是不是要好得多？這些都可以理解吧！當(dāng)你把別人吸引進(jìn)店以后，你在去推薦其他特色菜，或者其他的優(yōu)惠政策這樣才是你明智的舉動！

例子：禮品銷售

假如說你是銷售各種各樣的禮品，禮品店一般常規(guī)的做法是什么？

通過一輪宣傳告訴所有的人，我這里禮品齊全，現(xiàn)在購買可以享受優(yōu)惠，然后很多的禮品信息。像這種宣傳基本都是浪費表情。

那么應(yīng)該怎么做呢？

應(yīng)該是找一款具有代表性的，并且容易對接目標(biāo)客戶的禮品作為切入點，去塑造這個價值并通過魚塘去把這個客流量引進(jìn)來；

比如說我們是不是可以通過這個生日禮物做為切入點，并且配合制造驚喜的方案然后對接大量的目標(biāo)客戶去接魚塘，去把這些過生日的這些人，不管是老年人祝壽也好，還是這個小孩子的生日禮物也好，是不是可以針對這個生日禮品作為切入點，然后把大量的人引進(jìn)來再說，我這個不求賺錢先獲得大量客戶與你接觸的機(jī)會，留下他們的數(shù)據(jù)互動，那后續(xù)他們有需求的時候，他們是不是更有可能優(yōu)先的來購買你的產(chǎn)品？

在這里我們還是要深刻的記住一點，你的每一步都只需要你的目標(biāo)客戶完成一個動作并集中注意力，讓他感受到你每一步帶給他的價值，一步一步的說，就包括去跟別人談業(yè)務(wù)也是一樣的，很多人一撲上去就是什么？

老板，我這個產(chǎn)品可以給你帶來什么1、2、 3、 4567個價值，我給你介紹一遍啊，第一個價值是···、第二個價值是···第三價值是···” 客戶還沒說話，你七個價值就塑造完了，然后客戶說我考慮一下吧。是不是這樣的？你就算是去給別人塑造價值的時候也要一點一點的談。