作者簡(jiǎn)介：貓哥，自媒體人，9年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，樂(lè)于為大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，希望認(rèn)識(shí)更多志同道合的朋友。
你是否想輕輕松松什么都不做就有大量的客戶來(lái)找你！
你是否想舒舒服服穿著睡衣不用上班在家里就能快速賺錢(qián)！
你是否想擁有一支不需要傭金不需要休息一天24小時(shí)一年365天沒(méi)日沒(méi)夜的幫你賺錢(qián)的超級(jí)銷售軍團(tuán)！
那么，該篇文章認(rèn)真去閱讀，
因?yàn)樗酉聛?lái)將為你揭曉如何實(shí)現(xiàn)以上夢(mèng)想的超級(jí)工具
那就是----銷售信
銷售信最早起源于美國(guó)，羅伯特科利爾利用銷售信幾乎賣(mài)出過(guò)任何產(chǎn)品，成功的創(chuàng)造了自己的巨大商業(yè)王國(guó)。
蓋瑞亥爾伯特用一封356字的銷售信曾經(jīng)創(chuàng)造了1.76億美金的收入，他一生通過(guò)銷售信創(chuàng)造的收入達(dá)到100多億美金。
杰亞伯拉罕通過(guò)銷售信，成就了自己的培訓(xùn)王國(guó)，并成功輔導(dǎo)過(guò)475種行業(yè)12000多家企業(yè)，其中包括世界第一潛能培訓(xùn)大師安東尼.羅賓，還有聯(lián)邦快遞創(chuàng)始人邁克爾.巴斯。
這些大師都在用銷售信這個(gè)工具在商業(yè)的舞臺(tái)上盡情的起舞，他們的巨大成功都離不開(kāi)對(duì)銷售信的充分利用。
那么如何寫(xiě)出一份威力無(wú)窮的銷售信？
如何把銷售信用到極致呢？
如何讓銷售信為我們創(chuàng)造跟這些大師一樣的財(cái)富和成功呢？
下面就為你揭曉銷售信的終極寫(xiě)法-------AITCA
即：銷售信五步方程式。
A：吸引注意力
I：激發(fā)興趣
T：取得信任
C：激發(fā)欲望
A：行動(dòng)呼喚
一封好的銷售信，必須首先要有非常吸引人的標(biāo)題，留住人，讓人有看內(nèi)容的興趣和好奇。
然后正文部分，開(kāi)始的第一段圍繞標(biāo)題引申敘述，強(qiáng)化標(biāo)題的作用，繼續(xù)吸引客戶的注意力，并強(qiáng)化他們的好奇心和興趣，一般4行就夠。
接著就是講故事，講講你和企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)之間的故事，以及一些資質(zhì)性的東西。
再接著就是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，增加客戶想要擁有的欲望和渴望。
最后呼吁客戶采取行動(dòng)，立刻馬上下單。
下面為您逐步揭曉下每個(gè)步驟的含義和用法。
一、吸引注意力
第一，吸引注意力，也就是標(biāo)題部分，標(biāo)題對(duì)吸引客戶起著非常重要的作用，好的標(biāo)題才能夠讓你的潛在客戶在眾多信息中找到你，并且有想要點(diǎn)開(kāi)閱讀全文的欲望。
所以標(biāo)題必須是產(chǎn)品或服務(wù)的2到3個(gè)的核心賣(mài)點(diǎn)，也就是能給客戶帶來(lái)什么好處，標(biāo)題一出就自動(dòng)篩選了客戶也吸引了客戶。
2--3個(gè)賣(mài)點(diǎn)不多不少，一個(gè)的話就會(huì)有很大一部分客戶流失掉，如果賣(mài)點(diǎn)太多的話會(huì)互相沖淡，沒(méi)有重點(diǎn)，很容易讓人覺(jué)得不可信，就好像治頭疼，治腳疼，治胃疼，治手疼，治眼疾，治心臟病的藥會(huì)沒(méi)有人敢買(mǎi)一樣。
標(biāo)題最好要制定5到10個(gè)，并加粗，加色等等，讓標(biāo)題顯得明顯吸引人，這5到10個(gè)標(biāo)題是需要經(jīng)過(guò)測(cè)試的，一個(gè)標(biāo)題好不好，唯一的考量標(biāo)準(zhǔn)就是有沒(méi)有人看，所以我們要讓客戶來(lái)確定，多準(zhǔn)備幾個(gè)的目的就是篩選出最優(yōu)的標(biāo)題。
測(cè)試的時(shí)候還要注意時(shí)間段，不同的時(shí)間段上網(wǎng)人數(shù)不同，所以我們要根據(jù)網(wǎng)民行為習(xí)慣和行業(yè)具體確定時(shí)間。
二、激發(fā)興趣
客戶因?yàn)闃?biāo)題而停留并點(diǎn)擊閱讀正文，那么這個(gè)時(shí)候如果直接推出產(chǎn)品進(jìn)行介紹，必然顯得唐突，效果不佳，會(huì)使很多客戶心生反感而流失掉。
既然客戶是因?yàn)闃?biāo)題而進(jìn)來(lái)閱讀，那么我們先要不斷的強(qiáng)化他的興趣，第一段文字以標(biāo)題的2到3個(gè)利益點(diǎn)為核心，展開(kāi)敘述，不斷的強(qiáng)化客戶的興趣，不斷的吸引他，以加大客戶的黏性，讓客戶繼續(xù)留下來(lái)閱讀下面的內(nèi)容。
所以這一段起著非常重要的承上啟下的作用，我們要用心去寫(xiě)，寫(xiě)的好客戶就會(huì)像坐滑梯一樣，一但開(kāi)始，就會(huì)順溜而下，剎不住車(chē)
三、取得信任
當(dāng)客戶不信任你的時(shí)候，你想成交那是不可能的，沒(méi)有一個(gè)人跟一個(gè)不信任的付款買(mǎi)東西，所以信任是伴隨著營(yíng)銷銷售的整個(gè)過(guò)程，而我們做營(yíng)銷的很大程度就是為了跟客戶建立信任，因?yàn)橹挥薪⒘诵湃慰蛻舨艜?huì)成交。
所以，在我們提起了客戶的興趣之后，就要開(kāi)始建立與客戶的信任感了，接著可以筆鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)事情是這樣的............原因很簡(jiǎn)單.......................因?yàn)槲?................等等，用一些過(guò)渡的句子，引發(fā)客戶的好奇，讓他繼續(xù)保持對(duì)下面內(nèi)容的興趣和閱讀欲望。
如果你是一個(gè)人名義賣(mài)產(chǎn)品寫(xiě)銷售信，你就要說(shuō)說(shuō)你跟這個(gè)產(chǎn)品的故事和淵源，只要善于去發(fā)現(xiàn)，你就會(huì)有很多故事的素材，比如：在路上，車(chē)上，家里，公司，聚會(huì)，玩耍，朋友家，外出旅游，你的經(jīng)歷，你的夢(mèng)想，你的理念心血，你原來(lái)是個(gè)窮屌絲，后來(lái)怎么變成高富帥的，你原來(lái)是個(gè)名人，只是如何...............等等，這些都可以作為素材和故事的原型。
接著，根據(jù)這些素材打造一個(gè)故事，一個(gè)跟你銷售的產(chǎn)品密切相關(guān)的故事。
人們都喜歡聽(tīng)故事，但不太喜歡別人講道理被說(shuō)教，而且道理人人都懂，各說(shuō)各有理，這也是目前營(yíng)銷時(shí)候不要太用講道理的原因，反感的人越來(lái)越多了，但講故事就不一樣，你說(shuō)我給你講講道理吧，別人可能心里會(huì)說(shuō)“滾”，如果你說(shuō)我給你講個(gè)故事吧，那別人會(huì)說(shuō)“好啊，好啊，快點(diǎn)講吧”，愛(ài)聽(tīng)故事可以說(shuō)是人的天性。
故事可以講講你是一個(gè)灰姑娘或是一個(gè)窮屌絲，然后做了哪些事，經(jīng)過(guò)了什么破折，最后一步步變成白富美高富帥的，講講你原來(lái)遇到了什么難題，讓你的生活陷入了萬(wàn)丈深淵，最后你是怎么克服怎么解決的，解決之后你比原來(lái)過(guò)的更好了，講講你在哪方面很厲害，是個(gè)專家牛人，原來(lái)深藏不露，不愿出山，后來(lái)出于其他原因，只能出山了，講講你是怎樣一個(gè)人，你和你的客戶有著共同的敵人或有著共同的目標(biāo)與夢(mèng)想，你愿意幫助客戶打敗他的敵人實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)和夢(mèng)想。
最后，通過(guò)故事的結(jié)尾，引發(fā)出來(lái)你的產(chǎn)品或服務(wù)，你發(fā)下你的產(chǎn)品服務(wù)能夠給人們帶來(lái)什么好處和利益，能夠解決什么問(wèn)題，能夠?qū)崿F(xiàn)什么夢(mèng)想，等等，并告訴客戶你也想實(shí)現(xiàn)這些夢(mèng)想，解決這些問(wèn)題，那么很簡(jiǎn)單，我們正好推出了那款產(chǎn)品和服務(wù)，正好實(shí)現(xiàn)這一切，接著就是塑造價(jià)值，也就是進(jìn)入第四階段。
如果你是以企業(yè)的名義進(jìn)行銷售，那就更應(yīng)該運(yùn)用故事為你取得客戶的信任度，你可以告訴客戶你付出了多大的努力，花費(fèi)了多少的時(shí)間和心血，才搞出了這么一款非常不錯(cuò)的產(chǎn)品或服務(wù)。
你有什么團(tuán)隊(duì)，你跟什么公司名人企業(yè)機(jī)構(gòu)有合作，你經(jīng)過(guò)了什么認(rèn)證，獲得了什么榮譽(yù)，對(duì)這個(gè)行業(yè)有什么貢獻(xiàn)，幫助了對(duì)少人，等等，所有的值得炫耀有對(duì)客戶有利，能夠充分挖掘客戶信任點(diǎn)的東西都可以拿出來(lái)，以簡(jiǎn)單有力的文字給客戶描述出來(lái)。
最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是你的故事必須是真實(shí)的，然后允許你合理的加工，但切記不可胡編亂造，因?yàn)楹懿徽\(chéng)懇，也很容易被人看出破綻，那樣的話就前功盡棄，讓再挽回信任就沒(méi)有那么容易了。
其實(shí)將故事的時(shí)候也是在為產(chǎn)品塑造價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值塑造基本分為兩部分。
1、產(chǎn)品自身的價(jià)值，即產(chǎn)品的背景，歷史，產(chǎn)品的做工加工，你為生產(chǎn)產(chǎn)品付出的努力和艱辛，產(chǎn)品的美好等等，這是產(chǎn)品自身的勞動(dòng)價(jià)值，通過(guò)故事來(lái)表達(dá)的話，效果非常的不錯(cuò)，因?yàn)槿藗兌枷矚g聽(tīng)故事看小說(shuō)。
2、產(chǎn)品的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)，買(mǎi)點(diǎn)，功能，或模塊詳解，告訴客戶這些功能能夠給他解決什么麻煩和問(wèn)題，能帶來(lái)什么好處和利益，能夠?qū)崿F(xiàn)什么夢(mèng)想。
四、價(jià)值塑造
客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品必定有一個(gè)非常重要的原因，要么你的產(chǎn)品能夠解決他的麻煩和問(wèn)題，要么能夠給他帶來(lái)好處或利益，還有就是能夠?qū)崿F(xiàn)他的一個(gè)夢(mèng)想，一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)計(jì)劃，而告訴客戶你的產(chǎn)品就能切切實(shí)實(shí)滿足他的這些需求和愿望，那么這就是價(jià)值塑造。
塑造價(jià)值的方法是，首先你得把產(chǎn)品和服務(wù)分拆開(kāi)來(lái)，至少分拆提煉出10個(gè)以上核心賣(mài)點(diǎn)，并且這些賣(mài)點(diǎn)能過(guò)給客戶帶來(lái)什么切身的利益和好處，要一段一段，一個(gè)一個(gè)的把這些利益點(diǎn)給客戶闡述出來(lái)，只有這樣才能切中客戶的欲望和需求。
價(jià)值塑造必須真實(shí)可靠，如果你把價(jià)值塑造的比天還要高，那就很容易讓人覺(jué)得不真實(shí)，是在吹牛，看了讓人感覺(jué)太虛，如果你塑造的不夠或太差，又無(wú)法提調(diào)起客戶的欲望和需求，那么也不行，所以價(jià)值的塑造一定要把握好度，不可過(guò)高，不可過(guò)低，剛剛好最好。
還有就是要提醒一點(diǎn)的是，價(jià)值塑造中的每一個(gè)利益點(diǎn)都要告訴客戶能給他們解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么好的結(jié)果。
比如，你是銷售工程機(jī)械，有一個(gè)液壓裝置是意大利進(jìn)口的，你就可以這樣塑造價(jià)值，
“這臺(tái)設(shè)備的液壓系統(tǒng)是采用意大利原裝進(jìn)口的某某品牌，能有效保證你的設(shè)備24小時(shí)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，360天無(wú)需維護(hù)，這樣不但能為你的生意帶來(lái)源源不斷的鈔票，還大大降低了70%以上的人力成本和保養(yǎng)費(fèi)用，也就是說(shuō)原來(lái)你的設(shè)備一天只能賺12小時(shí)的錢(qián)，但現(xiàn)在卻能賺24小時(shí)的錢(qián)，并且原來(lái)你需要1萬(wàn)元的保養(yǎng)成本和人力成本，現(xiàn)在只需要3000元，足足少了7000元?！?br>
這就是給客戶帶來(lái)的利益和好處，這就是價(jià)值塑造。
五、行動(dòng)呼喚
做完了上面的所有工作，接下來(lái)就是讓客戶行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)付款了，如果這一步出現(xiàn)問(wèn)題，客戶離開(kāi)了的話，那么前面的所有工作都白做了，而且前面的所有工作都是為了這一步的實(shí)現(xiàn)，所以在行動(dòng)呼喚，付款成交這個(gè)最后的環(huán)節(jié)必須嚴(yán)絲合縫，不能出現(xiàn)任何的披露。
那么如何讓客戶付出行動(dòng)，趕快下單呢？
一是設(shè)計(jì)好付款流程，最好能夠有2個(gè)以上的常見(jiàn)付款渠道，而且付款的話讓很容易，你不能搞的客戶在你這里買(mǎi)個(gè)東西大費(fèi)周折，最后還付不了款，這是非常不好的體驗(yàn)。
二是要引導(dǎo)客戶，給客戶壓力，讓客戶盡快下單，比如：只限今天，贈(zèng)品，數(shù)量有限，今天購(gòu)買(mǎi)打5折，等等方式去給客戶施加壓力，讓客戶盡快下單，盡快行動(dòng)。
三是給客戶施加壓力必須是真實(shí)的，不能今天最后，明天也是最后一天，后天也有最后一天，那就很容易讓客戶覺(jué)得你不誠(chéng)信，不愿意再在你這里購(gòu)買(mǎi)，而且沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶可能后面也不會(huì)再買(mǎi)，這種不真實(shí)的壓力就會(huì)失去效果，甚至適得其反。
四如果客戶后面真心想要購(gòu)買(mǎi)，你也真心想賣(mài)，你也可以讓可以多給你說(shuō)說(shuō)好話，你假裝低個(gè)頭幫他向經(jīng)理再申請(qǐng)申請(qǐng)。
五是要給客戶零風(fēng)險(xiǎn)承諾，如果達(dá)不到效果，我們?cè)瓋r(jià)退還你的費(fèi)用，甚至多退都可以，讓客戶無(wú)后顧之憂。
