SPIN銷售法：其實也是一個經(jīng)典的演講套路（0431）
文/樊榮強
昨天去佛山拜會一會企業(yè)家朋友，談起DM演講俱樂部的事情，說現(xiàn)在很多企業(yè)家在公眾場合即興發(fā)言，往往都有些人不能快速地組織演講稿，思路混亂甚至沒有思路。
我提出現(xiàn)場考考我這位企業(yè)家朋友，給了一個題目，請他馬上做一個三分鐘的演講。他不愧是一個在商場上摸爬滾打二十多年的老手，尤其是做過多年的營銷策劃，所以他輕松地搞定了演講。
我問他你的思路源于何處？他說，其實這些年講話，我基本上就遵循一個法則——SPIN法則。
原來如此！
SPIN法則是尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)先生創(chuàng)立的一種銷售法。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。
銷售溝通最重要的是了解與引導(dǎo)顧客。而了解的關(guān)鍵就是提問，而高手提問則是帶有引導(dǎo)性質(zhì)。
SPIN法則作為一種銷售話術(shù)，可謂抓住了根本。SPIN法則由四種類型的提問構(gòu)成，每一種提問都有不同的目的：
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation Questions)，了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息。
2、有關(guān)問題的提問(Problem Questions)，發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿。
3、有關(guān)影響之提問(Implication Questions)，發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果。
4、有關(guān)需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)，取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段。
SPIN法則其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，它通過實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。
如何把SPIN法則作為一種演講套路，可能你看了上述文字，還不是十分清晰。我不妨結(jié)合我發(fā)明的演講“鉆石法則”之立題來進一步解讀。
演講在干什么？在自問自答。一個較長篇的演講就是在回答多個立題——疑問。那么，SPIN法則在回答哪幾個立題呢？
Situation：現(xiàn)狀是怎樣的？——是什么
Problem：存在什么問題？——是什么
Implication：為什么這個問題必須解決？——為什么
Need-Payoff：你的目標是什么？——是什么；我怎么來達成你的目標？——怎么辦
為了讓大家更加清楚地理解SPIN法則，下面我寫一個2分鐘的演講稿，大家便一目了然了——
剛才大家上臺發(fā)表了各自的即興演講，雖然只有兩分鐘，但每個人都表現(xiàn)得很差，有的人過分緊張，手足無措；有的人沒有思路，兩分鐘都講不滿；有的人思路混亂，完全沒有邏輯；有的人兩分鐘完了，還沒有進入主題，不知道他要講什么。
總之一句話，所有人的演講水平都不能讓觀眾滿意，你們自己肯定也是不滿意的，甚至有人覺得就是在出丑。
這個問題必須得到解決，也就是說每個人都應(yīng)當練好自己的演講口才。否則，你在面試的時候，不可能讓面試官滿意；在公司的會議上也不可能讓老板滿意；如果你是個老板，在客戶與投資人面前，也很難抓住機會；即使是去參加孩子學(xué)校的家長會，如果老師讓你發(fā)言的話，也會讓自己出丑，讓孩子丟臉。
我相信，在座的每一位朋友都希望自己具備很好的演講口才。如何才能提高呢？我的建議是：第一，加入我們鉆石國際演講俱樂部。我們的宗旨就是為所有希望提升演講溝通能力的人創(chuàng)造一個平臺。第二，認真學(xué)習(xí)和掌握樊榮強老師發(fā)明的演講鉆石法則。這個鉆石法則不僅可以解決你演講的問題，還能在深層次解決每個人如何高效思考的問題。第三，經(jīng)常參加鉆石演講俱樂部的活動，尤其是上臺參加演講練習(xí)。我可以斷言，你只要按照鉆石法則來進行練習(xí)，也許10次，最多30次，你就可以徹底戰(zhàn)勝你的演講恐懼癥，并且有完美的表現(xiàn)，讓你愛上當眾講話。
以上就是我用SPIN法則寫的一個演講范文。要特別說明的是，最后一個N，其實包括了兩個立題：目標是什么和怎么實現(xiàn)目標。這樣的話，思路會更清晰，也更好操作。
SPIN法則就這么簡單，你學(xué)會了嗎？
