我們說的低成本獲客，其實不只是用戶增長，同時還間接影響營收的增長在我們策劃一開始就要想清楚整條鏈路，包括獲客后的轉(zhuǎn)化、留存、二次轉(zhuǎn)化.....把流量價值最大化。所以，我覺得具備全局觀要比死扣細(xì)節(jié)更有成效。
有句話說的好：不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。
成功的操盤=選擇合適的玩法*打通閉環(huán)的方案設(shè)計*對細(xì)節(jié)的魔鬼追求
簡單來說成功的操盤一定是策略與技術(shù)兼?zhèn)洌夹g(shù)我覺得主要是靠大家在做中學(xué)，或者模仿一些同類競品成功案例，比如海報怎么設(shè)計轉(zhuǎn)化更高。對于具體工具，基本上跑兩遍就輕車熟路了，比如經(jīng)常用的：媒想到、星耀、零一裂變、小裂變。
但最底層的策略制定往往需要我們花費更多時間去琢磨，卻經(jīng)常被我們忽視。
今天我們就簡單聊聊玩法和策略上的關(guān)鍵點吧。
策略問題解決：核心打發(fā)是什么？有哪些打發(fā)組合？如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)？
用戶增長型的本質(zhì)是：邀請一定數(shù)量的好友，獲得實物或虛擬產(chǎn)品。典型玩法：任務(wù)寶、社群裂變、分銷。
營收增長的本質(zhì)是：邀請好友一起參與或體驗課程。典型玩法：拼團(tuán)、分銷、老帶新。
歸根結(jié)底，他們都是遵循一個核心的邏輯：看到——點開——參與——分享帶人
這里面介紹個名詞：Aha時刻
我舉個生活中的例子，最近樸樸一直也有人和我推薦，活動不少，注冊領(lǐng)188元新人禮包，1元新人禮可享價值幾十元商品，除此之外，送達(dá)時間用不上半小時，外賣小哥還幫你倒垃圾……
種種超預(yù)期的體驗，在增長方法上衍生出一個重要概念——Aha時刻。可能就是那一瞬間，讓用戶忍不住去分享。玩法固然重要，抓住Aha時刻則是我們追求增長的核心驅(qū)動力。你贊同嗎?
其實還有一種最近非?；鸬木褪?/span>短視頻矩陣型，比如現(xiàn)在利用抖音、快手、視頻號來建立用戶池。這種就是靠內(nèi)容來驅(qū)動，需要前期持續(xù)穩(wěn)定的輸出高質(zhì)量內(nèi)容，當(dāng)然也是一個苦活。
我們先舉一個任務(wù)寶簡單例子。我們平時看案例基本是直接拆解具體玩法，大家有沒有想過為什么他們會選擇任務(wù)寶這種形式呢？比如三節(jié)課的0元領(lǐng)爆款案例活動。
他們的玩法就是：掃碼關(guān)注服務(wù)號獲得海報，分享海報到朋友圈，成功邀請**位新用戶關(guān)注服務(wù)號即可免費獲得《爆款案例手賬本》
為什么選擇這個玩法？
據(jù)我的觀察了解，三節(jié)課的目標(biāo)用戶群相對小眾（產(chǎn)品、運營人群），他們的正式課單價現(xiàn)在基本5000左右，用戶決策成本高。所以他們的目標(biāo)就是擴(kuò)大用戶池，快速增加精準(zhǔn)用戶。且用戶相對社交敏感（相比寶媽這些人群），更在乎分享東西的價值，朋友圈的個人形象，因此選擇【實體商品+任務(wù)寶玩法】
我們再看下寶寶玩英語這個案例。他們最初的玩法就是典型的社群裂變。掃碼添加個人號，入群獲得任務(wù)，分享朋友圈，成功邀請**位朋友可以免費獲得禮包。
寶寶玩英語目標(biāo)用戶主要是寶媽，相對社交不敏感，價格更敏感，所以他們更多愿意為了虛擬產(chǎn)品進(jìn)行分享。所以一般會選擇【社群裂變+虛擬物品】的玩法。
有朋友會疑問，為什么任務(wù)寶更多是實體商品，社群裂變這種選擇虛擬產(chǎn)品多？這里主要是因為實體物品成本一般比較高，任務(wù)寶是有拉新量的任務(wù)要求的；社群裂變一般是發(fā)海報就可以。所以高成本的實體物品，匹配到任務(wù)寶玩法。
現(xiàn)在寶玩英語又升級了玩法，添加好友引導(dǎo)下載APP，然后精準(zhǔn)匹配體驗課班級，通過深度體驗產(chǎn)生信任，再轉(zhuǎn)化正價課。
我們可以得出一個初步結(jié)論：
1、沒有永恒不變的玩法，效果好的一定是打組合拳
2、玩法的選擇，本質(zhì)是由產(chǎn)品和用戶屬性決定，而且要考慮具體用戶的分享場景
我們經(jīng)常說課程選題往往決定這套課程的銷售走勢，在增長玩法的選擇上也是一個道理。
當(dāng)我們選擇好一個玩法之后，就要出方案了。如何設(shè)計有效的方案也很關(guān)鍵，這里面就包含鉤子的設(shè)計、用戶的路徑、再落到最后的計劃上。
今天時間有限，我們重點說一下鉤子，所謂鉤子就是那個驅(qū)使用戶分享的“誘惑物”。
看完這個表格，大家基本就都清楚了。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，相信多少會給大家一點啟發(fā)思考。
鉤子設(shè)計最最重要的就是用戶價值遠(yuǎn)大于用戶要付出的成本，重點是“遠(yuǎn)大于”。這里用戶成本包含金錢還有容易被大家忽視的時間成本。
你以為送一門有價值的免費課就大功告成了么？不是的，用戶還要為此花費時間去學(xué)習(xí)，這一點容易被忽視。
除此之外，有3點充分條件：
1、鉤子環(huán)節(jié)用戶的焦慮（深層需求，表層需求是用戶想要..）
2、普適性、稀缺性、有爆點
3、對于策劃者，容易兌現(xiàn)承諾（考慮物流、人力各種成本）
滿足用戶焦慮的鉤子有什么呢？你比如：針對寶媽的兒童常見問題問答手冊、稀缺性的往往是“原創(chuàng)、獨家的”、有爆點可能是“名師大咖、高顏值設(shè)計”.......
當(dāng)我們通過頭腦風(fēng)暴、競品分析評估之后最好再去驗證一下，這個鉤子是否針對對你的目標(biāo)用戶是有吸引力的。怎么驗證呢？
你可以拉一個自己的種子用戶群，做一下調(diào)研，他們是否愿意去分享等等。
總結(jié)一下，操盤一次增長活動的完整流程大致是：
確定玩法——確認(rèn)鉤子——設(shè)計用戶路徑——ROI預(yù)估——項目計劃——完整方案
當(dāng)然，今天主要是拋磚引玉，希望可以和大家在增長方面多多交流，如果能夠給大家的各自業(yè)務(wù)帶來一點點啟發(fā)也是極好的。
我個人覺得策劃增長活動就和寫作文一樣，日常腦子里多積累素材還是非常有必要的，如果有時間多看案例多拆案例，自然而然到用的時候就手到拈來。
