中關(guān)村大街又名電子一條街、騙子一條街，這里是中國蓬勃發(fā)展的消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)中心。在北京這條熙熙攘攘的街道兩旁，滿是銷售電腦、攝像機(jī)、DVD放錄機(jī)、剃須刀、手表之類商品的店鋪。在幾層樓高的電子商廈里，銷售人員大聲叫喚產(chǎn)品品牌，拉扯顧客衣袖，以爭相吸引顧客注意。
90年代初，楊冠群就是在這兒創(chuàng)辦了北緯機(jī)電技術(shù)有限公司(Beiwei Mechanical Engineering Technology Company)。他最初的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，就是銷售聯(lián)想(Legend)生產(chǎn)的電腦。聯(lián)想當(dāng)時(shí)幾乎是不為人知的個(gè)人電腦制造商。
兩家公司都取得了很大進(jìn)展。聯(lián)想成了中國最大的個(gè)人電腦制造商，還將英文名稱改成了Lenovo，今年早些時(shí)候，聯(lián)想以17.5億美元，收購了IBM的個(gè)人電腦部門后，現(xiàn)在，聯(lián)想希望能像征服中關(guān)村電子一條街一樣，征服倫敦的托特納姆法院路(Tottenham Court Road)，以及東京的秋葉原（Akihabara）。
而北緯則成了聯(lián)想在中國的最大分銷商。楊冠群目前擁有一個(gè)店鋪網(wǎng)絡(luò)，開著沃爾沃(Volvo)S80車，還雇了一大批頭發(fā)上抹著啫哩水的年輕銷售員，對楊冠群的每句話，他們都言聽計(jì)從。按照中國的規(guī)矩，他的商店只銷售聯(lián)想產(chǎn)品。但他當(dāng)初怎么會(huì)想到與聯(lián)想聯(lián)手呢？
規(guī)則明確
“規(guī)則，”他回答道，“對于分銷商和聯(lián)想自身的角色，聯(lián)想都有著非常明確的規(guī)則。他們十分清楚雙方的責(zé)任，非常自律。”
目前，聯(lián)想是全球第三大個(gè)人電腦制造商，而他的回答，揭示了有關(guān)聯(lián)想的兩個(gè)重要事實(shí)。首先，聯(lián)想占中國市場分額的30%，它在中國的成功，是因?yàn)榛ㄙM(fèi)了多年時(shí)間，贏得了楊冠群等分銷商的忠誠。雖然外國個(gè)人電腦公司在業(yè)務(wù)艱難時(shí)期，紛紛壓榨分銷商的利潤，但聯(lián)想?yún)s堅(jiān)持自己的原則。
結(jié)果，聯(lián)想建成了由零售商和轉(zhuǎn)銷商組成的網(wǎng)絡(luò)，不僅覆蓋了北京、上海等大城市，而且各省的小城市也囊括其中。在這些小城市，新興的中產(chǎn)階級才剛開始購買個(gè)人電腦。從營銷角度看，聯(lián)想的渠道管理堪稱典范，其市場覆蓋率無人能及。
期望明確
其次，盡管所有大企業(yè)都依賴暢通的溝通，明確目標(biāo)和責(zé)任，但聯(lián)想通常都明確表達(dá)它對高管、員工、供應(yīng)商和業(yè)務(wù)伙伴的期望。
例如，用美國集團(tuán)企業(yè)通用電氣(GE)前首席執(zhí)行官杰克•韋爾奇(Jack Welch)推崇的“強(qiáng)制排名”，來評估雇員表現(xiàn)。這種制度迫使經(jīng)理人將一定比例的雇員分成頂尖、中等和落后3類。這種制度甚至在美國都存在爭議，在主張平均的中國，這簡直是獨(dú)一無二的。
“我很快意識(shí)到，這不是一家典型的亞洲企業(yè)，”IBM前高管比爾•馬特森(Bill Matson)表示。他現(xiàn)在是擴(kuò)張后的新聯(lián)想的人力資源負(fù)責(zé)人。
然而，聯(lián)想對規(guī)則的重視，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出多數(shù)西方經(jīng)理人的想象。所有聯(lián)想員工都要打卡上下班。早上9點(diǎn)是打卡上班的最后時(shí)限，如果9點(diǎn)前幾分鐘，站在該集團(tuán)北京總部門外，就會(huì)有被急匆匆的人流推搡踩踏的危險(xiǎn)。另一條規(guī)定是禁止員工開會(huì)遲到。
這種一絲不茍的做法，反映了41歲的聯(lián)想董事長楊元慶的個(gè)性。他30歲前一直在經(jīng)營電腦業(yè)務(wù)，盡管同事們說，經(jīng)過這些年他成熟老練了，但他仍保留著工程師對清晰和精確的渴望。
IBM程序
聯(lián)想在哪里有規(guī)定，IBM就在哪里有程序：為保證項(xiàng)目進(jìn)程，會(huì)有定期會(huì)議、電話會(huì)議和重大事件。“IBM(給擴(kuò)張后的聯(lián)想)帶來的是運(yùn)營優(yōu)勢。我們有出色的程序展開工作，檢測工作，并保證它們得到執(zhí)行。我們做事不會(huì)超過時(shí)限，”梅雷根(Craig Merrigan)表示。梅雷根是IBM前高管，現(xiàn)任聯(lián)想戰(zhàn)略、市場情報(bào)和設(shè)計(jì)副總裁，工作駐地為北卡羅來納州的羅利(Raleigh)。
這種對程序的強(qiáng)調(diào)，中方似乎會(huì)感到很不習(xí)慣，就像按規(guī)則辦事的做法，似乎也會(huì)讓IBM前雇員感到不習(xí)慣一樣。“IBM的人定好了電話會(huì)議的時(shí)間，且每周堅(jiān)持在這個(gè)時(shí)間開會(huì)。但如果沒事情報(bào)告，為什么要開電話會(huì)議呢？我們一開始覺得很奇怪，”聯(lián)想駐北京的人力資源副總裁喬健表示。
民族文化和企業(yè)傳統(tǒng)導(dǎo)致了這些差異。IBM擁有諸多部門，在60個(gè)國家經(jīng)營業(yè)務(wù)，而個(gè)人電腦業(yè)務(wù)僅是其中的一個(gè)部門而已。程序是凝聚公司各部門的粘合劑。在聯(lián)想收購IBM的業(yè)務(wù)前，它不過是專注單一產(chǎn)品(個(gè)人電腦)，而且只在一個(gè)國家(中國)經(jīng)營的企業(yè)。沒必要精心設(shè)計(jì)程序。
這些差異現(xiàn)在被展出在聯(lián)想新技術(shù)展示中心中，該中心坐落于京郊飾以現(xiàn)代主義風(fēng)格的玻璃混凝土辦公樓內(nèi)。
電腦設(shè)計(jì)異同
在大廳的一側(cè)，陳列著聯(lián)想為中國市場開發(fā)的個(gè)人電腦。有一款電腦是專為電腦游戲發(fā)燒友開發(fā)的，可以通過機(jī)箱前的巨大發(fā)光旋鈕來加速或減速。發(fā)紅光就是為處理器加速，發(fā)藍(lán)光就是減速。它旁邊是一臺(tái)家庭娛樂電腦，預(yù)裝了微軟(Microsoft)的視窗操作系統(tǒng)，有普通電腦的功能；當(dāng)你想播放CD時(shí)，它就能運(yùn)行聯(lián)想設(shè)計(jì)的簡單軟件。
拋棄“中國制造”等于低質(zhì)量的想法吧。這些電腦給我的最深刻印象是，它們都是頂級電子消費(fèi)品，時(shí)髦的銀色機(jī)箱里有著精巧的設(shè)計(jì)工藝。誰是這些電腦具有代表性的顧客？答案是中國消費(fèi)者，在嘈雜的電子一條街上，他們從北緯的年輕推銷員那里，購買第一臺(tái)或第二臺(tái)電腦。
展廳的另一邊，是前IBM電腦部門生產(chǎn)的通體黑色的電腦。工業(yè)設(shè)計(jì)充滿力量卻不張揚(yáng)，多數(shù)創(chuàng)新都無法從外面看到，這些功能讓機(jī)器更可靠，提供服務(wù)更輕松，運(yùn)行成本更低。這些產(chǎn)品是為吸引難搞定的首席信息官而設(shè)計(jì)的，多數(shù)通過IBM推銷員在安靜的會(huì)議室里售出，占較大信息技術(shù)交易的一部分。
接下來是皇冠上的寶石：ThinkPad系列筆記本電腦，由于它墨黑的美感和可靠的品質(zhì)，因而成了企業(yè)風(fēng)格的標(biāo)志。
雙方是互補(bǔ)的
這些產(chǎn)品的反差，不正是巨大的管理挑戰(zhàn)或千載難逢的機(jī)會(huì)嗎？毫不意外的是，高管們表示，雙方是互補(bǔ)的：消費(fèi)市場與商用市場互補(bǔ)，臺(tái)式電腦與筆記本電腦互補(bǔ)，中國市場與國際市場互補(bǔ)。
馬特森先生指出，雇員調(diào)查的結(jié)果顯示，中方和前IBM部門都有相同的“核心價(jià)值”，比如對創(chuàng)新和顧客滿意度的信念。“通過十分量化的方法，我們能確定，這些組織契合得非常非常好，”他說。
他補(bǔ)充說，聯(lián)想不可能將北京的特殊工作慣例，強(qiáng)加給外籍員工。
41歲的迪帕克•阿德瓦尼(Deepak Advani)在印度出生，在擴(kuò)張后的聯(lián)想擔(dān)任首席營銷官，是來自IBM部門最年輕的資深高管。他警告說，不要將注意力集中在語言和民族的差異上：“人們總說國家之間的文化差異，但這是兩家企業(yè)的文化。”
“我們的管理團(tuán)隊(duì)就像聯(lián)合國。如果我們擁有相同的價(jià)值觀和理念，我們就會(huì)成功。”
譯者/李裕
