“我跟你賭10億”，這是格力電器董事長(zhǎng)董明珠在2013年CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)選頒獎(jiǎng)盛典上對(duì)小米創(chuàng)始人雷軍“小米5年時(shí)間銷(xiāo)售額超過(guò)格力”的回應(yīng)。這是繼馬王在12年定下的“一億賭局”之后的又一次“豪門(mén)碰撞”。
從“店商還是電商的零和博弈”到“店商與電商一體化融合”。互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代，給人們帶來(lái)的是消費(fèi)模式的巨大變化，這給傳統(tǒng)制造業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，不僅是產(chǎn)品創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變，更是銷(xiāo)售模式的革新。從店商到電商的破局，關(guān)鍵在于如何更好的利用好互聯(lián)網(wǎng)，使其數(shù)據(jù)化、互聯(lián)化，這是傳統(tǒng)制造業(yè)的新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
“350億”這是今年“雙11”阿里給出的電商成績(jī)單，它已不僅是電商的節(jié)日，更是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)的一種顛覆。它真的會(huì)像人們所說(shuō)的“汽車(chē)顛覆馬車(chē)”般來(lái)勢(shì)洶洶嗎？也許沒(méi)那么恐怖，就像百貨店的出現(xiàn)，并沒(méi)有取代小商販和夫妻店的作用，而超市的產(chǎn)生同樣也沒(méi)有讓百貨店消失，大型連鎖KA的進(jìn)入，事實(shí)上是促使了百貨和超市的連鎖規(guī)模化發(fā)展。而傳統(tǒng)企業(yè)“店商”到“店商”轉(zhuǎn)型還會(huì)那般平穩(wěn)自然嗎？又該如何破局？
轉(zhuǎn)型——不走尋常路
許多實(shí)體企業(yè)在嘗試“店商”向“電商”的轉(zhuǎn)變，但效果卻不盡人意，究其根本是盲目跟從，缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃。單純的移植傳統(tǒng)電商之路，致使頑疾纏身，線上、線下溝通障礙，價(jià)格不統(tǒng)一，商家不誠(chéng)信、物流不及時(shí)、售后跟不上等。
不走尋常路，要轉(zhuǎn)型必須先要從轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念做起，作為傳統(tǒng)企業(yè)，在產(chǎn)品越趨同質(zhì)化的年代，品牌極為重要，特別是互聯(lián)網(wǎng)的電商時(shí)代，保持品牌個(gè)性，確保產(chǎn)品品質(zhì)，摒棄單一價(jià)格戰(zhàn)，即為致勝法寶。另外優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和物流，確保貨物的配送與售后服務(wù)，給消費(fèi)者以安全感。這是企業(yè)建立良好形象和口碑的關(guān)鍵點(diǎn)。
沒(méi)有一塵不變的電商模式，唯有不斷變化的電商之路。企業(yè)因“變”而轉(zhuǎn)型求電商，不因“為”轉(zhuǎn)型電商而求不變。
因地制宜，服務(wù)至上
電商目前還處于快速發(fā)展期，尚未成熟穩(wěn)定，“重銷(xiāo)售，輕服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念廣泛存在于商家之中。電商成為售后投訴的重災(zāi)區(qū)。如何做好售前、售中以及售后的服務(wù)，
以蘇寧為例，作為傳統(tǒng)大型綜合性家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，轉(zhuǎn)型探索電商平臺(tái)之路，其借助強(qiáng)大的線下的購(gòu)物平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，消費(fèi)者在蘇寧易購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的商品后，可在當(dāng)?shù)靥K寧售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鑒定、維修和退換貨，實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)的本土化，而其覆蓋到地縣級(jí)市場(chǎng)的線下網(wǎng)絡(luò)更是其他電商購(gòu)物平臺(tái)尚無(wú)法比擬的，這是蘇寧易購(gòu)能夠直面強(qiáng)手、快速發(fā)展的原因所在。
而傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)在從“店”到“電”的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，利用好線下網(wǎng)點(diǎn)，打好服務(wù)牌，讓電商更接地氣，是能否撬動(dòng)電商路的支點(diǎn)。
互補(bǔ)融合、方能共贏
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和實(shí)體店銷(xiāo)售方式各有特點(diǎn)，各有優(yōu)勢(shì)。無(wú)論何種業(yè)態(tài)，只要順應(yīng)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)、保障商品質(zhì)量、滿(mǎn)足服務(wù)需求、符合公平競(jìng)爭(zhēng)，那它就會(huì)得到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可。
如今，越來(lái)越多的百貨店，在尋求店商與電商的化學(xué)反應(yīng)。O2O如同連接線上渠道和線下關(guān)系的紐帶，正逐漸在市場(chǎng)潮流中擴(kuò)散。實(shí)體門(mén)店開(kāi)始嘗試以其能線下體驗(yàn)的實(shí)體渠道優(yōu)勢(shì)，與電商“化敵為友”。
商場(chǎng)、百貨業(yè)或成“試衣間”“體驗(yàn)店”，為傳統(tǒng)零售企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、布局互聯(lián)網(wǎng)提供了借鑒。傳統(tǒng)零售業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的碰撞、擠壓、抵制、競(jìng)爭(zhēng)到現(xiàn)在的逐步融合發(fā)展，呈現(xiàn)了一種順勢(shì)而為的發(fā)展趨勢(shì)。
而之所以會(huì)發(fā)生這樣的化學(xué)反應(yīng)，移動(dòng)購(gòu)物成了強(qiáng)力催化劑。小小一部手機(jī)，讓消費(fèi)者在試用、體驗(yàn)的同時(shí)直接在網(wǎng)上下單。而需要體驗(yàn)后購(gòu)買(mǎi)的商品往往屬于非標(biāo)產(chǎn)品或高檔商品，具有更高的毛利率。對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著更好的發(fā)揮自身在服務(wù)與體驗(yàn)的差異化優(yōu)勢(shì)上面。
體驗(yàn)依然是實(shí)體商業(yè)的致勝法寶，比如說(shuō)大型購(gòu)物中心，三口之家在其中的餐飲吃個(gè)中飯，去電影院看個(gè)最新大片，看完后順便去優(yōu)衣庫(kù)實(shí)體店（與天貓網(wǎng)店同價(jià)）買(mǎi)個(gè)當(dāng)季的衣服，一個(gè)下午就這么消磨過(guò)去了，這樣全方位的消費(fèi)體驗(yàn)是網(wǎng)店所不可能提供的。網(wǎng)購(gòu)是一種個(gè)體行為，而到實(shí)體店逛街，則往往是一種社交行為，后者恰恰是實(shí)體商業(yè)消費(fèi)模式的魅力所在。
在這個(gè)改變的過(guò)程中，如果用傳統(tǒng)的方法盯你的客戶(hù)，肯定不會(huì)帶來(lái)真正的變化。而且目前來(lái)講實(shí)體經(jīng)濟(jì)事實(shí)上并不比網(wǎng)絡(luò)差。所以線下門(mén)店的客戶(hù)服務(wù)信息體系、運(yùn)營(yíng)保障體系，是優(yōu)于電商的重要武器。
俗話說(shuō)，不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓。那實(shí)體行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)線上線下的轉(zhuǎn)型與融合？
賣(mài)產(chǎn)品更是賣(mài)服務(wù)
“萬(wàn)達(dá)電商模式，不是淘寶、不是京東、不是騰訊也不是百度，是一種線上線下融為一體的電子商務(wù)模式。”這是王健林在此前的經(jīng)濟(jì)論壇上介紹的萬(wàn)達(dá)電商模式。三大部分組成：大會(huì)員系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、含金量高的會(huì)員。
萬(wàn)達(dá)電商模式最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的線下資源，依靠線下業(yè)務(wù)支持電商的發(fā)展。充分利用電商無(wú)法提供的服務(wù)性業(yè)態(tài)，給予客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和感受，提升吸引力。如合理地利用增加餐飲、影院、KTV等服務(wù)型場(chǎng)所的比例，提供多種便利和優(yōu)惠、，發(fā)展優(yōu)質(zhì)會(huì)員。在服務(wù)形式上增強(qiáng)客戶(hù)感知和滿(mǎn)意度，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)而主動(dòng)推送有針對(duì)性的信息和服務(wù)。
實(shí)體所提供的電商無(wú)法即時(shí)獲取的使用體驗(yàn)，因此品牌商可借線上平臺(tái)的傳播、促銷(xiāo)、推廣向線下引流，以吸引客戶(hù)到實(shí)體店體驗(yàn)，并享有相同的優(yōu)惠，進(jìn)而擴(kuò)大實(shí)體商業(yè)和品牌的影響力和吸引力。而餐飲、影院在購(gòu)物中心起到了不可或缺的作用，它們是購(gòu)物中心的超級(jí)聚客機(jī)，吸引城市消費(fèi)人群向購(gòu)物中心匯集。這也是傳統(tǒng)電商無(wú)法企及的地方。
堅(jiān)決不能拒絕網(wǎng)絡(luò)
實(shí)體企業(yè)或許仍在賺錢(qián)，但電商帶來(lái)的壓力卻又如此真實(shí)：網(wǎng)購(gòu)已然進(jìn)入了人們生活的方方面面。就連從沒(méi)接觸過(guò)網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)村大媽?zhuān)陔p十一來(lái)臨的時(shí)候，也知道讓鄰居家的小孩“幫我買(mǎi)個(gè)電飯煲好嗎？”。情勢(shì)如此，必就順勢(shì)而為
許多制造企業(yè)對(duì)于應(yīng)該自己開(kāi)店還是與平臺(tái)合作或是第三方代理往往舉棋不定。但不管采取什么樣的方式，網(wǎng)絡(luò)是不可忽視的平臺(tái)，可依據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和可用資源，來(lái)決定走什么樣的道路。
除了電商，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體也是傳統(tǒng)零售可利用的方法。有一家叫Azbuka的俄羅斯商場(chǎng)，這家高端百貨為了吸引更多年輕顧客，推出了掃描二維碼獲得數(shù)碼印花，集齊印花換雙立人鍋的促銷(xiāo)活動(dòng)。18周后，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了5.3%，男性顧客明顯增多，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的新顧客增加了13%，掃描了數(shù)碼印花的顧客人數(shù)增加了25%。顧客忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在與電商競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代同樣有效。
謀而后定
每種商業(yè)模式都受所處發(fā)展時(shí)代和環(huán)境的影響，電子商務(wù)行業(yè)也可能因?yàn)楦叱杀?、擴(kuò)張開(kāi)店、線上線下分流、毛利率下降等原因死亡。因此，電子商務(wù)不是“一轉(zhuǎn)就靈”。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)重大變革背景下，中國(guó)零售商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略根本出發(fā)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)圍繞零售的核心價(jià)值，而不只是渠道的表現(xiàn)形式。對(duì)消費(fèi)者而言賣(mài)場(chǎng)是“平的”，顧客進(jìn)行交叉購(gòu)物，核心訴求是買(mǎi)東西。百勝餐飲集團(tuán)全球副主席蘇敬軾對(duì)此表示贊同，他認(rèn)為科技不是第一，關(guān)鍵要讓新技術(shù)融入消費(fèi)者的生活習(xí)慣當(dāng)中，更好地滿(mǎn)足需求。
如果說(shuō)兩年前傳統(tǒng)零售商對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、對(duì)電商是觀望和羨慕，那他們今天的認(rèn)知已經(jīng)逐漸明確：必須借助現(xiàn)代信息技術(shù)提升傳統(tǒng)零售業(yè)。而對(duì)于連鎖服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，很多人會(huì)問(wèn)：實(shí)體店該不該與電商合作，怎么合作，線上線下該不該同價(jià)，哪些領(lǐng)域不適合電商，網(wǎng)購(gòu)能否替代實(shí)體店等等。絕大多數(shù)零售商相信，實(shí)體零售不會(huì)死，會(huì)在電商的刺激下回歸服務(wù)業(yè)的本質(zhì)。“電子”領(lǐng)域可能是傳統(tǒng)零售業(yè)的短板，“商務(wù)”領(lǐng)域則是傳統(tǒng)零售的長(zhǎng)處。謀而后定，有效發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)資源是
搭上移動(dòng)電商這趟順風(fēng)車(chē)
巨大的線上流量和層出不窮的產(chǎn)品創(chuàng)新，誘惑著線下企業(yè)進(jìn)軍O2O，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也正在迫不及待地向線下延伸，為線下商家提供接口
互聯(lián)網(wǎng)巨頭所擁有的巨大線上流量和層出不窮的產(chǎn)品創(chuàng)新，吸引著越來(lái)越多的線下企業(yè)更加青睞O2O。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也正在迫不及待地向線下延伸，為線下商家提供著接口。
手握微信這個(gè)“超級(jí)入口”的騰訊走得最快，騰訊旗下全資子公司騰訊微生活已正式亮相，用戶(hù)只要用微信掃一掃線下商家提供的二維碼，就能注冊(cè)為其會(huì)員，然后通過(guò)微信，不僅可以隨時(shí)接受商家優(yōu)惠信息，還可以直接預(yù)訂服務(wù)或是點(diǎn)菜，甚至用手機(jī)完成支付。
阿里也不甘示弱，推出了自己的即時(shí)通訊應(yīng)用“來(lái)往”，并斥巨資進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)說(shuō)未來(lái)阿里旗下的生活服務(wù)應(yīng)用都將接入到“來(lái)往”平臺(tái)中，其中包括掃碼比價(jià)工具一淘火眼、淘寶的本地生活服務(wù)如淘點(diǎn)點(diǎn)、支付寶等APP。而在此前，阿里巴巴斥巨資入股的新浪微博、高德地圖，也將成為阿里巴巴進(jìn)軍O2O的左膀右臂。
而同時(shí)百度也將圍繞百度地圖展開(kāi)對(duì)O2O的布局，通過(guò)地圖導(dǎo)航，將用戶(hù)目的地周邊涉及的各類(lèi)生活消費(fèi)或服務(wù)附加上去，并將目的地附近的各種打折和促銷(xiāo)信息推送給消費(fèi)者。而360則在新版360安全衛(wèi)士中附加了“安全支付”，整合了各大銀行的移動(dòng)支付系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)在線充值、信用卡還款等諸多功能。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為電子商務(wù)帶來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)，而他快速、便捷、精準(zhǔn)以及更接地氣的特點(diǎn)為實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型電商路提供了新的借鑒。正如快速比價(jià)、便捷購(gòu)物、隨身“下單”已被大家所熟知。不僅如此：想象一下：走在街上，你看見(jiàn)一位著裝時(shí)髦的人帶著一副很酷炫的眼鏡，你將它拍照下來(lái)，之后，你的手機(jī)就會(huì)給你一個(gè)網(wǎng)址，你便可以在上面購(gòu)買(mǎi)它們了。
互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，電商新模式不可阻擋，線上、線上的界限已沒(méi)那么清晰，融合一體化是必然趨勢(shì)，在市場(chǎng)由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的年代，誰(shuí)為消費(fèi)者服務(wù)，誰(shuí)更了解消費(fèi)者，誰(shuí)更了解消費(fèi)者，誰(shuí)更能夠掌握消費(fèi)者，這是一個(gè)很重要的問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，隨著整個(gè)商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的變化，商業(yè)生態(tài)在發(fā)生變化，整個(gè)商業(yè)帝國(guó)也在發(fā)生變化。我們正處在這新舊商業(yè)文明交替的年代，會(huì)有碰撞、會(huì)有摩擦，但我們更相信它最終會(huì)綻放出耀眼的色彩！
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