SalesLeadership
Vincent只花10分鐘講透銷售管理
秒懂游擊隊和正規(guī)軍區(qū)別
作者：文平 編審：展為國
Hi，大家好，我是Vincent。
今天呢向你介紹銷售管理當中最核心的三個理念，為什么是三個呢？因為三個顯得簡單。
而簡單就是極致的智慧。
當然每一個領域都可以再被細分到更多細小的環(huán)節(jié)當中，也希望通過今天的介紹能讓你對銷售管理有一個非常整體的宏觀的把握。
我不知道你對銷售管理的感覺是什么樣的？
是興奮呢？
疲倦呢？
是厭倦了？
是感覺到一頭霧水？
......
就像我剛剛開始做銷售管理一樣。這當中有一段時間是讓我覺得根本不知道從何下手。因為做一個優(yōu)秀的銷售和做一位優(yōu)秀的銷售管理者是絕對不一樣的事情。
感謝上帝，我們在一件事情當中如果我們想要掌握它，讓它到達更卓越的領域的話，那么我們可以把它細分成一些Key Area(關鍵領域),這些Key Area當中，我們不斷操練的過程當中，我們就有機會做的更好。
就打個比方：比如說籃球，當然我不是一個專業(yè)的籃球運動員，我知道，如果要玩好籃球這項運動的話，我們就可以在籃球運動當中找到一些核心的領域，比如說：
1、投籃；
2、控球，運球；
3、傳球；
4、和其他隊友之間的配合；
我相信在這四個領域當中都有所提高的話，那么你的籃球就會做的更好。
另外呢，那么回到我們的銷售管理來說呢，我們的銷售管理同樣可以被細分成三個核心領域。
聽起來很少，那這三個核心領域是什么呢？
作者：文平 Vincent.Win
曾任職Market Leader 總經(jīng)理，51Talk銷售總監(jiān)/培訓總監(jiān)，邀請你關注全國銷售領導力平臺：ID SalesLeadership。
招聘非常核心的領域，但往往也是很多銷售管理者所忽視的領域，為什么會忽視它呢？他們往往以為招聘是人力資源經(jīng)理的問題，但實際上并非如此。想一想，如果你招聘了一條魚但是卻要花費半年甚至一年的時間把它培訓來爬樹的話，那么我想對這條魚和對你來說都是互相傷害，原因是魚在海里面會游的更好而不是在樹上，所以找到恰當?shù)娜耸卿N售管理工作當中的關鍵。很多情況往往因為我們找錯了人，所以后面的矛盾很多。那么回到（Recruitment）招聘又可以被細分成四個關鍵的領域：
第一個是性格。
很簡單，你不可能找一個不愛笑非常內向不愿意和人溝通的人來做前臺，因為你這樣做的話是會對很多客戶帶來巨大的困擾，有可能這位前臺她可以在其他領域獲得更好的成績。
第二個是意愿。
意愿是什么呢？是他是否愿意從事這個工作以及這個工種。
第三個是能力。
就是他有沒有這份能力來勝任這份工作？
第四呢是貫穿在性格、意愿、能力當中的價值觀。
這四點就是招聘當中的核心關鍵點。當然每一條都可以被細分下去，并且做成相應的招聘流程，以及招聘流程當中具體的提問方式或者招聘的形式，如Roly play呀或者其他的形式都可以再細分。
那么如果說依據(jù)這四關鍵點制定并搭建出“TOP Sales勝任力模型”的話，那這個勝任力模型就可以成為公司內部升職、培訓的依據(jù)。
所以說這個“勝任力模型”是招聘的核心關鍵也是銷售管理的關鍵。
那么第二個領域是什么呢？
第二個領域是我們常說的（Training）
學員來自：熱迷音樂、兔子公學國際兒童藝術中心、芭寶親子游泳、長頸鹿美語、紅黃藍、發(fā)現(xiàn)之星科技有限公司、天琥教育、美吉姆早教 、上海撲撲鯨教育科技有限公司、優(yōu)仁家保育中心、玲瓏藝術教育、思普瑞特英語培訓、魔力體育、臨汾愛益可、金寶貝、揚州約克外語培訓學校、卓軒教育、英望英語。
培訓，當你找到這個人以后，你要通過培訓才能讓她勝任，這是非常重要的環(huán)節(jié)。
想象一下，你把一幫沒有受過專業(yè)培訓的士兵，沒有經(jīng)過裝備的士兵，把他們送上戰(zhàn)場結果會是怎樣的呢？
這個問題的答案顯而易見，有可能這個士兵之前有過一些經(jīng)驗，那么他有可能在這個特定的戰(zhàn)場上死的慢一些；而那些沒有受過專業(yè)培訓的士兵，沒有經(jīng)過裝備的士兵很快就會發(fā)現(xiàn)“我不適合這個崗位”“我的性格不適合銷售”。
這僅僅是性格的原因嗎？
No，我們已經(jīng)在前面招聘過了，我們已經(jīng)測試過了你沒有問題，那為什么會出現(xiàn)這個問題呢？
是因為他沒有得到專業(yè)的訓練。
所以在訓練這個環(huán)節(jié)又可以被細分。
第一就是Identify The Key Skill
記住每一個公司他都有它特定的非常具體的專業(yè)的技能，你必須識別這項專業(yè)的技能，就是說在我們公司，哪些技能是我們在公司里面必須掌握的專業(yè)技能。
這是第一，識別出來之后干嘛呢？
第二也就是Delivery
傳遞的過程很重要，因為大部分的銷售管理者和培訓師所做的并不是傳遞。他們所做的其實是炫耀，向新銷售炫耀我的銷售技能，炫耀我所有的知識，炫耀我所了解的一切。
因為傳遞的對象是銷售，所以培訓并不是我講了多少，而是學員掌握了多少？
你學會了多少？
你的行為改變了多少？
這是第二個核心領域。
第三個領域是Follow up & Reinforcement強化
通過短期的培訓，過了一段時間我們銷售的行為又會變形，又會回到老樣子。
不說沒有改變，但是改變不大，所以短期的培訓和長期的跟進以及不斷的強化是結合在一起的，如果缺乏后面兩點的話，那么很多培訓都會變成短期行為，所以我們提出的理念是什么呢？
7/24小時的培訓，一年里面有幾場3天或者 4天的集中的培訓，但在中間的每一個季度都有不同的跟進和不同的練習，讓這樣的技能可以成為銷售人員穩(wěn)固的習慣。
什么叫成長？
而習慣的塑造就是培訓要做的事情，就跟我們剛剛提到的兩個領域，第一個領域是招聘，第二個領域是培訓。
那么第三個是Managment
學員來自：
美吉姆、勵步英語、啟橙教育、童學館、瑞思學科英語10位同學、貝特學科英語、金色雨林、龍格親子游泳、河北起創(chuàng)科技教育有限公司、四川目拓體育文化傳播有限公司
所以銷售領導力當中其實Managment只是一個領域而已，Managment又是做什么呢？
第一、設定目標和分解目標。
設定和分解講起來其實很簡單，但是實際上呢有很多還要細分的。因為你的目標是怎么設定的？
會不會設定出來別人不服呢？
會不會設定出來別人不適合呢？
比如有的人覺得太少了，我想賺多點錢 。
有的人說對不起我達不到，在一開始的時候就目標設定失敗。
那么就是怎么分解？
這是我們的第一個領域設定目標和分解目標，那么第二個是什么呢？
第二個是制定Action plan
你要制定相應的行動計劃，有了目標，有了分解，但是行動計劃有嗎？
沒有。
所以很多銷售管理者是在月初給到一個目標，然后月底來看看你有沒有達成，結果你得到的不是驚喜往往是驚嚇。
當然，更可怕的是，其實在月中的時候大部分人都已經(jīng)放棄了，大家都已經(jīng)覺得這個目標根本無法完成。
所以第二部分必須有非常切實的Action plan，詳細的行動計劃，規(guī)定讓這些行動計劃當中制定好每一天我該怎么做？
什么樣的行為能夠幫助我們達成目標：
我們的Call量
有效的轉化率
我們應該有多少培訓
怎樣發(fā)朋友圈
......
這些東西能夠達成這個目標。
這是第二個核心領域。
那么第三個核心領域是什么呢？
就是激勵和賦能
Engage & Empower
激勵和賦能是什么意思呢？
你需要每一天，每個小時激勵所有的人，讓她們能夠按照前面的Action plan去執(zhí)行。
并且在經(jīng)歷的過程當中時時的調整一些目標，為什么呢？因為調整目標也是一種激勵。
對于有些人來說，他不用看全月的目標，因為他看見了他就頭疼。有些人只需要看下個月要做什么？而有些人則需要看她整年，給到他整年的目標他才能有清晰的方向。這是根據(jù)每個人的不同，我們給出具體的行動方案。
剛才其實我們快速的去總結一下我們的三個領域:
1、招聘。
2、培訓。
3、管理。
這三個領域如果說你能夠得到非常快速的練習，并且不斷的重復不斷的操作過程當中，其實你的整個銷售和銷售管理就會變得非常的卓越。我相信你會體會到更大的成就感。
這也是我們在我們銷售領導力三天的培訓課堂中不斷操練的內容。
我們通過每一個游戲來不斷的進行練習，強化讓你所掌握每一個核心領域。
以上就是我今天講的銷售管理的核心的地方，如果你需要了解我們更多的銷售管理的資料和文章的話，你可以關注我們的公眾號SalesLeadership。在這個公眾號當中你會看到我更多的視頻更懂的文章和我更多的觀點，歡迎你的關注。
2017年最后一場
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