| 分類： 民生銀行 |
“商貸通”本質(zhì)是個人經(jīng)營性貸款，屬于零售貸款，對象一般是中小企業(yè)主和個體工商戶。
小微企業(yè)客戶融資需求量很大，但80%以上的融資是通過民間借貸來實現(xiàn)的，通過銀行融資的部分尚不足20%，這和我國超過75%的融資來源為銀行信貸的狀況大相徑庭。
民生銀行的三年發(fā)展愿景中“商貸通”貸款余額計劃達到4000-5000 億元，這意味著按照戶均100-150 萬元貸款估算，對應(yīng)的小微客戶數(shù)將達到40 萬-50 萬戶，也僅占到潛在客戶群體的1%！可見小微金融市場的潛力巨大。經(jīng)過2009-2010 年兩年時間的發(fā)展，我們預(yù)計民生銀行的“商貸通”貸款余額已經(jīng)達到1600 億元（2010Q3 為1200 億元），2010 年新增量占到全部貸款增量的72%。
2010 年民生銀行的“商貸通”全年平均定價水平較基準利率的上浮幅度大概在26%左右，我們強調(diào)這種高定價能力不是民生銀行所獨有的，也就是說其他銀行的個人經(jīng)營性貸款的利率都可以達到該水平。對于多數(shù)小微客戶來說，他們更關(guān)注的是資金的可獲得性，而不是資金成本本身，這就決定了銀行對其較高的溢價能力，相比民間借貸利率，銀行利率較基準利率上浮20%-30%仍具有較大吸引力！?那么我們不禁反問，既然市場潛力較大，且銀行溢價能力非常強，為何過去參與這塊市場競爭的銀行卻很少呢？
我們認為所謂的小微業(yè)務(wù)的“高風險”并不是阻礙銀行進入的最主要原因，因為我國銀行業(yè)不論是在對公小微企業(yè)領(lǐng)域還是在個人經(jīng)營性貸款領(lǐng)域中，抵押貸款都是最主要的擔保方式相比小微企業(yè)的“高風險”，我們認為較低的邊際貢獻和較高的開拓成本才是銀行始終在小微領(lǐng)域“喊得多做得少”的最主要原因。
較低的邊際貢獻：雖然銀行對小微企業(yè)（主）的溢價能力普遍較大中型企業(yè)高出20%，但單筆業(yè)務(wù)涉及的金額少，對總規(guī)模和利潤的貢獻不明顯。較高的開拓成本：和傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)相比，如一筆金額為1 億的大貸款相
當于66-100 筆小微貸款，所耗費的人力和物力要多得多。
其實，任何發(fā)展零售業(yè)務(wù)的策略都面臨著高成本的問題。過去招商銀行大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)時，也同樣經(jīng)歷過高成本的困擾階段。而且我們比較上市公司的成本收入比后發(fā)現(xiàn)，但凡零售業(yè)務(wù)涉及比例較高的銀行其成
本收入比都會在40%左右（平均水平為35%）。
但面臨“金融脫媒”和“利率市場化”的兩大威脅，上市銀行大力發(fā)展小微業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)和非息業(yè)務(wù)勢在必行。招商銀行零售轉(zhuǎn)型之后，為其帶來了持續(xù)穩(wěn)定的低成本負債，這在今天存款競爭日益激烈的環(huán)境中已經(jīng)顯出優(yōu)勢。這說明銀行愿意以今天的高付出換取明天的正回報，才是促使其實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的最大動力。
我們認為民生銀行在目前的轉(zhuǎn)型中，已經(jīng)克服了“較低的邊際貢獻”這一障礙。因為高定價資產(chǎn)占比只有達到一定幅度后才能對整體貸款的收益率和息差形成重要的貢獻，而民生銀行的“商貸通”規(guī)模的快速增長已經(jīng)
對2010 年的貸款收益率和息差形成明顯的提升作用。
而我們通過了解“商貸通”之所以能夠快速發(fā)展的模式之后，我們認為“商貸通”的成本增加實際是低于我們的直觀理解的。
（一）我們認為“商貸通”品牌下的各個業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身和其他銀行的個人經(jīng)營性貸款并沒有實質(zhì)性的差異，民生銀行的成功之處在于能在短時間內(nèi)找到合適的營銷模式實現(xiàn)客戶群的快速積累，并實現(xiàn)了品牌認知度的快速提升！我們認為對于差異化程度非常低的金融產(chǎn)品來說，同時具備規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢將有助于降低未來的單位管理成本，前者降低單位人工成本，后者降低單位營銷成本。“一圈兩鏈”集中營銷模式：降低客戶選擇成本和信息不對稱風險目前民生銀行的“商貸通”余額已經(jīng)超過1600 億，占總貸款的比重已經(jīng)超過15%。民生銀行的“商貸通”能夠在短短不到2 年的時間里迅速形成一定規(guī)模，和其獨特的“一圈兩鏈”的營銷模式密不可分。
所謂“一圈”是指將小微企業(yè)貸款服務(wù)瞄準各個城市主要的大型商圈和專業(yè)市場。目前我國大多數(shù)城市都形成了一些較為成熟的商圈，而且隨著產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)的顯現(xiàn)，專業(yè)化市場也越來越多。這種營銷方式的優(yōu)勢是行業(yè)特點鮮明，產(chǎn)品可以標準化運作，風險較好控制。就以民生銀行上海分行為例，成功營銷了“閔行九星膠合板市場”，“銅川路水產(chǎn)市場”，“奉賢印刷包裝商戶集群”等項目。所謂“兩鏈”，就是指核心企業(yè)的“銷售鏈”和“供應(yīng)鏈”，這一模式本身我們并不陌生，但“商貸通”營銷的關(guān)鍵將“1+N“模式中的“N”鎖定在中小商
戶上。如抓住酒類核心企業(yè)“瀘州老窖”，對其在某區(qū)域的個體經(jīng)銷商集中營銷，降低風險的同時控制了成本。
民生銀行通過這種類似做批發(fā)的方式營銷零售貸款，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶和貸款規(guī)模的快速擴張，降低單位成本。截至2010 年底，“商貸通”的客戶數(shù)已經(jīng)超過了12 萬戶，由華東向其他區(qū)域快速的推廣正說明了“一圈兩鏈”營銷模式的成功。“商貸通”最早在華東10 家分行中重點開拓，2009 年華東區(qū)域貸款占比達到75%，但到2010 年底，華東區(qū)域的占比已經(jīng)下降到了52%左右，仍是最重要的區(qū)域，但華北和華南的貸款占比由年初的10%和15%分別上升到了24%和24%。
分支行探索建立抵押物價值事先群評估，有助于提高審批效率。該模式是由分支行以“商戶集中度”為標準圈選樓盤、通過咨詢中介等第三方機構(gòu)，根據(jù)樓盤均價及個體調(diào)整原則，進行抵押物價值測算、認定，并根據(jù)房地產(chǎn)市場走勢及價格監(jiān)測對該數(shù)據(jù)庫進行定期更新和維護。這樣在受理抵押貸款時，就可免去繁瑣的抵押物外部評估手續(xù)和評估費用，實現(xiàn)個人房地產(chǎn)抵押貸款的標準化操作，可以達到簡化業(yè)務(wù)流程，縮短審批時間的目的。“商貸通”審批效率是同業(yè)短期無法追趕和超越的。民生“商貸通”可以做到首次貸款3 天放款，二次貸款1 天放款。“商貸通”以可循環(huán)使用授信額度方式，借款人可在一定額度內(nèi)隨借隨還，貸款利息按天計算，借款人一般在自助設(shè)備或網(wǎng)上銀行就可完成提款和還款操作，較為便利。“商貸通”下包含了十幾種產(chǎn)品，可實現(xiàn)存貸等多種產(chǎn)品合一。如貸款的同時可以開通“貸生利”和“親情貸生利”產(chǎn)品，借款人和親戚的錢存到民生銀行，都可以抵扣貸款利息，即存款抵貸款，降低融資成本。“商貸通”業(yè)務(wù)的拓展沒有抬高成本收入比，2010 年“商貸通”業(yè)務(wù)條線新增600 名員工，占到全行新增人數(shù)的24%，人員的增幅相比業(yè)務(wù)規(guī)模的增長而言并不算多。由于我們預(yù)計未來三年“商貸通”貸款將保持每年余額新增1000-1200 億左右，故我們預(yù)計人員的增加也將保持在600-800 人左右。過去人員的增長主要是分支機構(gòu)的開設(shè)所致，預(yù)計未來分支機構(gòu)增設(shè)速度放緩，“商貸通”條線人員增加占全行新增員工的比例將有上升。在這兩年的“商貸通”業(yè)務(wù)的開展中，很多支行都以團隊項目的形式作業(yè)，一般是一個小組由一名主客戶經(jīng)理，配置2-3 名擅長營銷和風險的客戶經(jīng)理及若干輔助的操作人員，支行對團隊整體進行考核。我們預(yù)計在這種模式下，民生銀行對成熟的客戶經(jīng)理的新增需求將會較前兩年明顯減
少。以前招有豐富經(jīng)驗的客戶經(jīng)理的薪資大約在30-40 萬元/年左右，但現(xiàn)在一些崗位應(yīng)屆畢業(yè)生就可勝任，但薪資支出卻可降至10 萬元/年左右，而且還可采取延期發(fā)放獎金的方式來降低員工的操作風險。2011 年民生銀行可能還會在用工形式上做一些新的嘗試，擬增加一些非全職人員。
“商貸通”業(yè)務(wù)的快速發(fā)展沒有給民生銀行帶來較大的成本壓力，我們預(yù)計2010 年民生銀行的成本收入比將下降至40%左右，未來仍會維持在該水平附近。
我們不擔心“商貸通”風險的理由有三點。
首先，借款者以其個人和家庭資產(chǎn)對貸款負無限責任。所以不同于一般公司貸款，個人經(jīng)營性貸款除考察借款者的經(jīng)營活動外，更需要關(guān)注個人及家庭的資產(chǎn)負債狀況、經(jīng)營實力和道德品行。所以從安全性來說，
我們認為作為個人貸款的“商貸通”本身風險低于對公業(yè)務(wù)。首先，無限責任可以避免企業(yè)主利用公司貸款套現(xiàn)或者隨意變更公司重組。因為最終的貸款責任一直會追究到個人，一旦違約家庭的資產(chǎn)都將受到法律的追究。
其次，我們認為中國人都“好面子”，同樣是一筆不良貸款，如果是以企業(yè)名義，企業(yè)主可能不會在意，而且企業(yè)可以破產(chǎn)，但如果追究到個人并對個人名譽產(chǎn)生不良影響，則多數(shù)人都會盡力避免違約，且我國個人
無破產(chǎn)說。
第三，相比過去5 年，中小企業(yè)主自身財富的積累已經(jīng)有很大的提高。民生銀行的“商貸通”戶均貸款除北京外（戶均200 萬）一直控制在150萬左右，可能遠低于大部分借款者的個人財富值。其次，民生銀行“商貸通”側(cè)重抵御經(jīng)濟周期較強的衣食住行等領(lǐng)域，包括服裝、建材裝飾及家具、電子產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品及餐飲等重點開拓。 “商貸通”的潛在客戶群大量分部在制造業(yè)，流通服務(wù)業(yè)，以及批發(fā)和零售業(yè)，民生銀行這兩年70%的資源投向了后兩者，僅在華東區(qū)域投放了一定量的制造業(yè)貸款，但在其他區(qū)域?qū)χ圃鞓I(yè)仍較為謹慎。第三，抵押貸款仍是最主要形式。民生銀行“商貸通”中抵押貸款占到70%，擔保類貸款占到30%，而真正的信用貸款實際還不到1%。而抵押品仍以住房為主，珠三角、長三角區(qū)域有涉及一些標準工業(yè)園區(qū)的廠房和寫字樓，貸款/抵押品價值倍數(shù)不會超過80%。
從風險暴露的時間來看，當前抵押貸款為主的“商貸通”資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)異。2009 年開始做“商貸通”以來，實際累計投放了2700-2800 億貸款，由于90%以上都是一年期以內(nèi)的，所以其中已經(jīng)到期的有1000 多億，在這1000 多億中不良貸款只有1 億多左右。我們預(yù)計2010 年末“商貸通”的不良率在0.1%以下非常低，但這一數(shù)字
本身可能不能說明什么問題，因為未來“商貸通”可能會不局限于抵押貸款，擔保方式可能會越來越多，越來越靈活，故不良率上升到一個平均水平如0.75%（民生銀行全部貸款的不良率水平）或者高于平均水平可能都是正常的。但需要強調(diào)的是，不良率要達到1%的數(shù)量級可能需要幾年的時間，短期內(nèi)我們不需要擔心，理由是“抵押模式被替代”不可能在短期內(nèi)看到。
對于部分投資者認為民生銀行目前不具備“根據(jù)風險給貸款定價”的能力，我們的看法是：
我們認為銀行的本質(zhì)是經(jīng)營風險，而根據(jù)風險定價的能力一定不是在一開始就完全具備的，而是在逐步實踐的過程中去提升的。我們希望看到的是隨著“商貸通”業(yè)務(wù)的發(fā)展，民生銀行能通過其對該市場的風險認識
去逐步增加信用貸款的比重，逐步提升其風險識別能力。
今天即使是全行業(yè)風險管控能力做得最好的招商銀行，我們亦不認為其完全具備小微業(yè)務(wù)的風險定價能力。而全行業(yè)在小微業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，都必將以抵押貸款為主，較低的抵押貸款乘數(shù)降低了銀行的風險。
在具備一定規(guī)模的基礎(chǔ)上逐步探索信用貸款的風險識別與定價才具備現(xiàn)實意義，如果連承擔風險的能力都沒有，對風險即使合理定價了又能如何？我想這也是民生銀行一直追求“大數(shù)定律”和“收益覆蓋風險”的原
因所在吧。
我們預(yù)計，即使更多的銀行從今年開始大力發(fā)展個人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)，最早到2013 年后該領(lǐng)域的競爭程度才會明顯，所以未來三年仍是“商貸通”實現(xiàn)規(guī)模較快增長的階段。民生銀行的領(lǐng)先優(yōu)勢，其他銀行追趕至少需要2-3 年的時間。民生銀行“商貸通”的發(fā)展和其事業(yè)部改革密不可分，目前大客戶業(yè)務(wù)主要集中在事業(yè)部，而分支行有更多的人力和資源去支持小微企業(yè)。截至2010 年底總行從各個層面對“商貸通”業(yè)務(wù)都給予更大的支持，新增貸款70%-80%都用于小微業(yè)務(wù)。領(lǐng)先于同業(yè)兩年的實踐中，對市場的認識，業(yè)務(wù)拓展方式，作業(yè)流程都
在不斷完善和提高，客戶識別和風控能力也在不斷提高。而且這些不單是某個分支行的局部優(yōu)勢，而是從上到下的整體優(yōu)勢，這也是其他銀行未來經(jīng)過實踐方可具備的。
2011-2013 年，我們預(yù)計民生銀行將繼續(xù)貫徹至少70%以上的新增貸款額度向“商貸通”傾斜，預(yù)計2011-2013 年“商貸通”余額將分別達到2800億，4000 億和5000 億左右，三年復(fù)合增長率為46%，在總貸款中的比重將快速上升至32%（預(yù)計2010 年末為15%），至2013 年底，“商貸通”的客戶數(shù)將達到40-50 萬戶。這兩年民生銀行在個人按揭貸款方面的存量增長不明顯，這是公司主動選擇的結(jié)果。而在2011 年全行業(yè)按揭增長面臨壓力的情形下，民生銀行借助“商貸通”可實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)占比的快速提升。我們預(yù)計至2010 年末民生銀行的零售貸款占比將上升至27%（僅次于招行和深發(fā)展），到2013 年該比例將高達42%，預(yù)計將達到同類銀行最高水平。
我們按照“商貸通”平均貸款利率較基準利率上浮20%-25%粗略估算，至2013 年商貸通對利潤的貢獻度能夠達到40%-50%左右。對利潤的貢獻高于規(guī)模的貢獻目前在華東部分分行已經(jīng)有所驗證，如截至2010 年中期，上海分行的中小及小微業(yè)務(wù)的合計創(chuàng)利占到分行貸款整體創(chuàng)利的36%，對利潤的貢獻度高于貸款規(guī)模的占比。
2011 年“商貸通”業(yè)務(wù)的升級版有三個業(yè)績目標，一是貸款定價要繼續(xù)上行；二是資金力求平衡；三是挖掘客戶綜合服務(wù)能力，增加非息業(yè)務(wù)收入。我們認為（1）在2011 年信貸緊縮的背景下，貸款定價能力繼續(xù)上行較易實現(xiàn)，預(yù)計目前新增“商貸通”的利率上浮幅度已經(jīng)超過30%。（2）相比增加非息收入，增加“商貸通”的存款派生率，即資金自給率可能在2011 年效果更為明顯。2010 年“商貸通”的存款派生率在30%左右，我們預(yù)計2011 年將提升至40%以上。（3）增加非息業(yè)務(wù)是個長期努力的方向，但我們預(yù)計“商貸通”業(yè)務(wù)對非息收入形成明顯拉動效應(yīng)約在2012-2013 年。
借力“商貸通”業(yè)務(wù)，民生銀行的客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型目標也正在實現(xiàn)，即民營、小微和零售高端客戶正在成為民生銀行的主要客戶群。
客戶未來將是私人銀行的重點營銷客戶。如果未來能在40 萬的“商貸通”客戶中把交叉銷售做透，對中間業(yè)務(wù)的貢獻度會非常可觀（盡管無法量化）。
我們欣賞民生銀行務(wù)實的態(tài)度，即有舍才有得。在全行信貸資源向“商貸通”傾斜時，一般大中型客戶的貸款需求勢必會受到影響。但民生銀行借此對事業(yè)部的業(yè)務(wù)定位進行了調(diào)整，即大中型客戶的貸款需求主要由存
量到期貸款來滿足，每年一般對公貸款余額增量大致在200-300 億左右。而在信貸資源增量有限的情形下，事業(yè)部將主動放棄一些低利率貸款客戶，有利于提升整體貸款收益率。未來事業(yè)部是非息收入主要來源：由于事業(yè)部單獨進行利潤考核，所以在規(guī)模增長受限的情形下，客戶經(jīng)理開拓非息業(yè)務(wù)的積極性較高。目前客戶經(jīng)理將更多的經(jīng)歷投入到類似投資銀行業(yè)務(wù)中去，這樣既利用了自己的資源，又不占用資本，考核時效益更高。而且對于一些大客戶，其本身的信貸需求就在減少，如象上海寶鋼這樣的客戶，貸款需求幾乎沒有，事業(yè)部則主要和他做一些貿(mào)易融資、票據(jù)、信用證、應(yīng)收款的管理、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)，以獲得中間業(yè)務(wù)收入。我們預(yù)計2010 年的非息收入占比已經(jīng)提升至16%，主要由事業(yè)部貢獻，2011 可能會更明顯。2010 年前三季度民生銀行實現(xiàn)手續(xù)費收入67 億，同比增長77%。我們預(yù)計至2010 年末，民生銀行的非息收入占比已經(jīng)提升至近16%左右，而非息收入中的大部分收入預(yù)計都是由事業(yè)部貢獻，我們預(yù)計未來民生銀行的非息收入還將呈現(xiàn)良好的上升趨勢。
