拜訪技巧 -原則版在阿里巴巴誠信通的銷售活動中，客戶拜訪可謂是一個成功商務(wù)人員最基本的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多同學(xué)也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會隨之水到渠成。
然而，可能是因?yàn)閼延幸活w“被人認(rèn)可”高高在上的心態(tài)；也可能是因?yàn)閷δ切┟咳諗?shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以采購人員、店堂經(jīng)理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多同學(xué)也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實(shí)，只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手--拜訪成功，其實(shí)很簡單：
一、開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：我是阿里巴巴陜西服務(wù)中心的某某。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時，他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我也是來做產(chǎn)品銷售的…”，對方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、引起關(guān)注 破冰自己
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個公司的、我們同學(xué)叫什么名字、在此之前我們都與那些企業(yè)有過什么合作等等…。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對方對自己的印象。發(fā)放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的標(biāo)語“讓天下沒有難做的生意-讓誠信的商人富起來”來吸引對方，因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的利益和思路。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的服務(wù)為止。
其次，在發(fā)放宣傳資料時，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強(qiáng)調(diào)說：李總您只要平時略微關(guān)心一下互聯(lián)網(wǎng)您就能發(fā)現(xiàn)阿里巴巴緣何成功，網(wǎng)商緣何偉大等等…只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務(wù)。
第三、以網(wǎng)絡(luò)營銷較為成功的客戶引起對方的關(guān)注：“李總，你看誠信通給這么多企業(yè)都帶來了豐厚的利潤，而且您心底真的不需要這些求購信息？這次與我們合作，你還猶豫什么呀？”
第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的關(guān)系：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你曾經(jīng)拜訪過的老總與在你面前的老板不在一個房間內(nèi)，你可以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)思路，諸如：李總，上次我和王總聊過2次，他說咱們的企業(yè)不能老一條腿走路，是時候想想辦法了，由于那天我很忙也沒有溝通到位等…但一定切忌不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。
三、注意觀察 專打要害
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容帶有機(jī)密，不希望被別人打擾或聽到；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是嚇?gòu)x；三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是因?yàn)橐姷匿N售太多了已經(jīng)不厭其煩。
當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時機(jī)幫對方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費(fèi)者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們還是借鑒阿里巴巴話術(shù)1的內(nèi)容。
四、辨別客戶的身份 結(jié)合打假培訓(xùn)文檔
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：意向敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他（她）到底是經(jīng)理還是銷售員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。比如，見不到老板的情況下一定要全力挖掘第二關(guān)鍵人，當(dāng)下次再去的時候要煽動第二關(guān)鍵人與你一起向老板建議。
五、灑下香餌等金鰲 引誘
商人重利。這個“利”字，包括兩個層面的含義：“公利”和“私利”；我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們認(rèn)為客戶一定會接受。但以誠信通銷售來說網(wǎng)商即便是再偉大也不足以引起對方的興趣，也就是不能光談宏觀的看法，還是來點(diǎn)實(shí)際的更劃算。話題可以圍繞“瓜子也能做到3000萬”等等。
首先，明確“公利”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將網(wǎng)商發(fā)展歷程，阿里巴巴成立背景，目前發(fā)展?fàn)顩r如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意是值得放心的！
其次，暗示“私利”。 任何一個企業(yè)都需要錢來發(fā)展企業(yè)，錢不能憑空來，暗示“我就是來給你送錢來的”，這種“私利”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：因?yàn)闆]有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人。
六、拋磚引玉 以點(diǎn)帶面 結(jié)合打假培訓(xùn)文檔
當(dāng)拜訪過程中，要學(xué)會把握時機(jī)，適時把劍，斃敵于當(dāng)場。只要客戶流露出對產(chǎn)品的一絲絲興趣時，切忌不可一味夸夸其談。一定要答問相結(jié)合，把一些刁鉆的問題拋給客戶，多以企業(yè)利益的問題為主。比如：李總問道：我們對互聯(lián)網(wǎng)都不了解，雜能做??？商務(wù)：李總，互聯(lián)網(wǎng)來到中國也只不過10年的時間，幫企業(yè)開展銷售也不過45年的時間，但很多商人都通過他把生意做大了，難道您10年后再看看您的企業(yè)還是一間辦公室，還是四五個人的時候會很開心？胡錦濤主席17大都提出我們要有創(chuàng)造性的社會向創(chuàng)新性的社會轉(zhuǎn)變了，難道您就那么保守，那么不愿相信別人，那么不想掙錢？那么不想簽單？（不放回家后看看勞斯丹頓的廣告學(xué)習(xí)侯總的銷售風(fēng)格）
七、只為成功找方法 不為失敗找理由
客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。同學(xué)們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
