?。ㄒ唬┚扑其N是酒吧經(jīng)營(yíng)的核心
酒吧經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容是向客人提供酒水，酒水是顧客消費(fèi)的主要對(duì)象，因此酒吧推銷歸根到底還是酒水的推銷，酒吧推銷的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在酒水推銷上。
1.酒水推銷的目的
?。?）酒水銷售是酒吧收入的主要來源。酒吧經(jīng)營(yíng)以一定的娛樂活動(dòng)和娛樂形式為依托來吸引客源，但酒吧的主要收入來源是通過酒水的銷售來獲得。酒吧采取各種推銷手段來增加酒水的銷售量，提高酒水的銷售額是酒吧經(jīng)營(yíng)所追求的目標(biāo)。
?。?）酒水推銷能提高現(xiàn)有酒吧客人的消費(fèi)水平。酒水推銷能使酒吧客人增加消費(fèi)量，使酒吧能從客人的消費(fèi)中得到更多的收入。
?。?）酒水推銷能向客人展示酒吧的特色和風(fēng)貌。酒水推銷是酒吧服務(wù)人員通過有禮貌而規(guī)范的服務(wù)向客人展示飲品的質(zhì)量而完成的。這種推銷方式向客人展示了酒吧的特色，給客人留下了美好的印象，有利于提高回頭率，增加新客源。
?。?）酒水推銷能提高酒吧的綜合利潤(rùn)率。酒水推銷首先節(jié)省了廣告宣傳的費(fèi)用；其次，客人在進(jìn)行娛樂的同時(shí)，增加了酒水的消費(fèi)。
2.服務(wù)是酒水推銷的基礎(chǔ)
酒水銷售是通過一定的服務(wù)方式來提供給客人的，酒水推銷在一定的酒吧文化的環(huán)境中，使客人在服務(wù)過程中得到滿足，從而增加酒水的消費(fèi)數(shù)量。堅(jiān)持以服務(wù)為基礎(chǔ)，在遵循酒吧服務(wù)原則的前提下增加酒水的銷售。
?。?）以顧客為中心的原則。酒吧經(jīng)營(yíng)的一切服務(wù)活動(dòng)和一切服務(wù)項(xiàng)目都必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)。因此，酒吧服務(wù)必須堅(jiān)持以顧客為中心的原則，尊重顧客的人格、身份、喜好和習(xí)俗，避免同顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，把錯(cuò)留給自己，把對(duì)留給客人，堅(jiān)持“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”的原則，在滿足客人自尊的同時(shí)提供能滿足消費(fèi)動(dòng)機(jī)的服務(wù)，增強(qiáng)顧客消費(fèi)欲望。
?。?）周全性原則?，F(xiàn)代人消費(fèi)日趨多樣化、高檔化，人們不僅要求酒吧能提供豐富多彩、高質(zhì)量的飲品與服務(wù)，而且還要求提供各種代表新潮流的娛樂項(xiàng)目和其他特色服務(wù)，來提高客人的消費(fèi)水平。
?。?）體現(xiàn)人情的原則。酒吧作為客人精神需求滿足和情感宣泄的理想場(chǎng)所，要在服務(wù)上體現(xiàn)出人情味。當(dāng)客人感到空虛、寂寞、?孤獨(dú)或因繁忙的工作而疲倦、緊張時(shí)，他們總能在酒吧中找到適合于自己的服務(wù)氛圍，酒吧服務(wù)應(yīng)盡量滿足客人這種情感上的需求，以增加顧客的回頭率和消費(fèi)能力。
（4）靈活性原則。酒吧服務(wù)不像餐飲服務(wù)那樣呆板，酒吧服務(wù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，應(yīng)在服務(wù)中體現(xiàn)靈活性。一方面客人在酒吧消費(fèi)的隨意性，必須使酒吧服務(wù)采取相應(yīng)的靈活性；另一方面，酒吧消費(fèi)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，如客人醉酒等，酒吧服務(wù)必須采取隨機(jī)應(yīng)變的措施，要求在不損害客人的自尊或情感的條件下，靈活得體地進(jìn)行處理。靈活性原則能使酒吧服務(wù)最大限度地滿足客人的需求。
?。?）效率性原則。酒吧的產(chǎn)品一般是即時(shí)生產(chǎn)，即時(shí)消費(fèi)?？腿怂c(diǎn)各種飲料是通過服務(wù)人員面對(duì)面的直接服務(wù)；同時(shí)，由于飲料本身的特征要求必須提供快速服務(wù)。酒吧服務(wù)過程即是產(chǎn)品出售過程，也是消費(fèi)過程。酒吧服務(wù)必須要突出高效率，保證高質(zhì)量地完成酒水的服務(wù)。
（6）安全性原則。酒吧服務(wù)必須在一個(gè)安全的環(huán)境中完成；首先要求酒吧服務(wù)人員要保證酒水的質(zhì)量和衛(wèi)生安全；其次，要保證客人隱私權(quán)得到尊重；第三，要保證客人在酒吧的消費(fèi)過程中不受干擾和侵害。只有保證酒吧消費(fèi)的安全，才能維持一個(gè)穩(wěn)定的客源市場(chǎng)，只有保證了酒水質(zhì)量和衛(wèi)生安全，才能擴(kuò)大和提高飲品推銷的機(jī)會(huì)。
3.服務(wù)人員是酒水推銷的關(guān)鍵
酒水是通過服務(wù)人員來向客人提供的。酒吧服務(wù)人員是酒吧的推銷員，酒吧生意的好壞直接與服務(wù)人員的推銷技巧有關(guān)。酒吧服務(wù)人員通過向客人展示自己的禮貌、熱情、友好的態(tài)度給客人以良好的印象。機(jī)智靈活的服務(wù)人員會(huì)不失時(shí)機(jī)地向客人進(jìn)行推銷。
酒水推銷是一門藝術(shù)，要求服務(wù)人員具有必備的酒水知識(shí)，掌握酒水的特征，通過提供規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，使客人享受到最佳的服務(wù)。在服務(wù)過程中，服務(wù)人員針對(duì)不同身份、習(xí)俗的顧客推銷適合其口味的飲品。顧客對(duì)服務(wù)人員提供的合理建議是很難拒絕的。
?。ǘ┚扑姆?wù)推銷
酒水推銷應(yīng)掌握一定的方法，推銷得法就能取得事半功倍的效果。每一個(gè)酒吧員工都是酒吧的推銷員。
1.服務(wù)人員的推銷知識(shí)和技巧
要做好酒水推銷，首先酒吧服務(wù)人員尤其是調(diào)酒師和服務(wù)人員要詳細(xì)了解酒吧飲晶原料成分、調(diào)制方法、基本口味、適應(yīng)場(chǎng)合等。酒水知識(shí)是酒吧服務(wù)人員做好推銷工作的首要條件。同時(shí)酒吧服務(wù)人員還應(yīng)了解每天的特飲以及酒水的存貨情況。酒吧飲品因名稱誘人，顧客在點(diǎn)飲料時(shí)，會(huì)帶有盲目性。所以，酒吧服務(wù)人員應(yīng)根據(jù)顧客的需要詳細(xì)介紹飲品，在顧客了解飲品后點(diǎn)飲料，這樣能減少顧客點(diǎn)要不了解的飲晶。
服務(wù)人員正確使用推銷技巧，不僅能增加銷售量，而且會(huì)使顧客享受到標(biāo)準(zhǔn)殷勤的服務(wù)（請(qǐng)參見第九章“酒吧工作程序與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”）。
2.演示推銷
酒吧酒水的配置都是調(diào)酒師當(dāng)著客人的面完成的。調(diào)酒師優(yōu)美的動(dòng)作，高超的技藝，在向客人展示其自信的同時(shí)，給客人一種可信賴感。酒品艷麗的色彩、誘人的味道、精美的裝飾都刺激著人們對(duì)酒水的消費(fèi)欲望。演示性推銷是一種最可靠、最有效的手段，這是因?yàn)椋旱谝?，調(diào)酒師直接接觸顧客。調(diào)酒師衣著整潔、舉止文雅、禮貌穩(wěn)重、面帶微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，調(diào)酒師直接向顧客展示飲品。顧客感到可信并有好印象就會(huì)很容易地接受調(diào)酒師推薦的飲品。第三，調(diào)酒師面對(duì)客人，有機(jī)會(huì)同顧客聊天，能隨時(shí)回答顧客提問。
3.服務(wù)推銷
服務(wù)推銷要從真正了解顧客開始。酒吧服務(wù)強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，以滿足顧客的需求為首要任務(wù)，要做到這一點(diǎn)就必須從了解顧客的真實(shí)需求、真實(shí)感受開始。了解顧客需要什么樣的飲品和服務(wù)，而不是把自己的產(chǎn)品強(qiáng)行推銷給客人。
?。?）注意瞬間推銷。注意服務(wù)的瞬間效應(yīng)。服務(wù)人員在與顧客接觸的過程中的每一時(shí)刻，每個(gè)細(xì)節(jié)上，都應(yīng)嚴(yán)格按照酒吧的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，給顧客溫馨體貼的服務(wù)。這種服務(wù)能給客人留下深刻的甚至是終身的印象。服務(wù)瞬間效應(yīng)來自于以下幾個(gè)方面：第一，服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范化。在特定的酒吧經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，服務(wù)人員用什么樣的語(yǔ)言都有較明確的規(guī)定。除禮貌用語(yǔ)外還要注意語(yǔ)言的推銷技巧，如“今天我們酒吧的特飲很受歡迎，您看是否來，杯”或“您已經(jīng)點(diǎn)了王朝干白，我們還有一種與其相媲美的長(zhǎng)城干白，價(jià)格又合理，我給您再來一瓶好嗎?”等。第二，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、優(yōu)美。服務(wù)人員談吐清楚，快慢適宜，語(yǔ)音音質(zhì)優(yōu)美，表情自然。第三，服務(wù)和藹有禮貌。禮貌既能使服務(wù)人員與顧客保持適宜的距離，又能讓顧客加深對(duì)服務(wù)人員的熟悉與信任。第四，主動(dòng)服務(wù)。它包括主動(dòng)去迎接客人，主動(dòng)去幫助客人，主動(dòng)去詢問客人，主動(dòng)去服務(wù)客人。這種主動(dòng)性表現(xiàn)了服務(wù)人員的服務(wù)熱情、對(duì)顧客的尊重。主動(dòng)服務(wù)要以征求顧客需要為前提，體現(xiàn)出熱情與周到。第五，全方位立體服務(wù)。對(duì)顧客來說，酒吧不能以送上酒單，提供完飲品就算完成了服務(wù)。全方位立體服務(wù)要使顧客在酒吧的任何一個(gè)活動(dòng)都達(dá)到滿意，從消費(fèi)飲品，參加娛樂，甚至上衛(wèi)生間等都應(yīng)周到。只有在各個(gè)方面得到滿足，客人才會(huì)感到物有所值。
?。?）服務(wù)推銷的方法。第一，從客人需要出發(fā)推銷飲品。不同顧客光顧酒吧的目的不同，其消費(fèi)需求也不同。對(duì)于擺闊、虛榮心強(qiáng)的客人要推銷高檔名貴的酒水；對(duì)于主要是為了消遣娛樂的客人，推銷大眾酒水；對(duì)于團(tuán)體聚會(huì)，向客人推銷瓶裝酒水。第二，從價(jià)格高的名牌飲品開始推銷。價(jià)格高的飲品，利潤(rùn)大，對(duì)酒吧貢獻(xiàn)多。可以向顧客推薦“本酒吧最近從法國(guó)進(jìn)了一批名貴的葡萄酒，有XX和XX，您要不要嘗嘗?”有一定身份或虛榮心的顧客一般是不會(huì)拒絕的。第三，推銷酒吧的特飲或創(chuàng)新飲品。向客人介紹酒吧特飲的獨(dú)特之處，如由著名的調(diào)酒師調(diào)制，該飲品在XX比賽中獲一等獎(jiǎng)，以及從味道、色彩等方面向客人介紹，引導(dǎo)客人點(diǎn)飲料。第四，主動(dòng)服務(wù)，制造銷售機(jī)會(huì)。當(dāng)顧客正在猶豫或不想購(gòu)買時(shí)，服務(wù)人員只要略加推銷，就可能促成客人消費(fèi)。這些機(jī)會(huì)在服務(wù)中經(jīng)?？梢姡?dāng)客人環(huán)顧四周或當(dāng)客人酒杯已空時(shí)，只要適時(shí)推銷即可抓住機(jī)會(huì)。
?。ㄈ┚扑奶卣魍其N
酒吧中所經(jīng)營(yíng)的酒類品種豐富，每種酒都有其自身的特征，擁有不同的顏色、氣味、口感，在飲用上也有不同的要求，同類酒由于出產(chǎn)地和年份不同，其口味和價(jià)值也有差異。因此，酒水推銷最直接、最關(guān)鍵的是服務(wù)人員要熟悉酒水及酒吧經(jīng)營(yíng)知識(shí)，并根據(jù)各自的特點(diǎn)向客人推銷，這種方法容易被客人接受。
1.葡萄酒的推銷
?。?）根據(jù)葡萄酒的飲用特點(diǎn)推銷（詳見第九章“酒吧工作程序與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”）。葡萄酒的飲用非常講究，首先不同顏色的酒，其飲用溫度要求不同；其次，葡萄酒用杯容量不同；第三，葡萄酒與菜肴的搭配要求不同。只有服務(wù)人員掌握了葡萄酒的這些飲用特點(diǎn)，并根據(jù)這些特點(diǎn)向顧客推銷，才能使顧客認(rèn)識(shí)到服務(wù)人員的專業(yè)性和真誠(chéng)的推銷。
?。?）推銷高檔名貴的葡萄酒。首先，推薦釀制年份久遠(yuǎn)的葡萄酒，這類酒的品質(zhì)上乘，味道好；其次，推薦世界著名產(chǎn)地的名品葡萄酒，這類酒品雖然價(jià)格昂貴，但能滿足求新、求異、講究社會(huì)地位的顧客的需求；第三，推薦當(dāng)?shù)厝藗兪煜さ钠放?，這類酒品容易被顧客認(rèn)可和接受。
2.香檳酒的推銷
香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進(jìn)一種縱酒豪歌的豪放氣氛中。香檳酒適合于任何喜慶的場(chǎng)合。服務(wù)人員或調(diào)酒師要善于察言觀色，向在生意場(chǎng)上獲得成功，或有喜事的賓客不失時(shí)機(jī)的推銷這類酒品。
調(diào)酒師或服務(wù)員還可利用香檳酒的特點(diǎn)來創(chuàng)造酒吧活動(dòng)的特殊氣氛，如開香檳時(shí)發(fā)出清脆的“砰”聲，以示勝利的禮炮。開瓶后，用拇指壓住瓶口使勁搖后讓酒噴灑，表達(dá)喜悅之情。
香檳酒的推銷在于服務(wù)人員掌握香檳酒的服務(wù)技巧和捕捉顧客的心理——與大家共享歡快的喜悅。
3.啤酒的推銷
啤酒是酒吧中銷量最大的酒品。啤酒的推銷首先要根據(jù)飲用特點(diǎn)推銷。啤酒含有豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，素有“液體面包”之稱，但啤酒很嬌貴，不僅容易吸收外來的氣味，易于受空氣中細(xì)菌的感染，而且遇強(qiáng)光易變質(zhì)。啤酒的最佳飲用溫度是在10℃左右。其次，推銷名品啤酒和鮮啤酒。鮮啤酒一般為地方性啤酒，與瓶裝啤酒相比成本低，利潤(rùn)高。顧客在酒吧飲用啤酒，一方面要品嘗地方風(fēng)味的啤酒，另一方面對(duì)名品啤酒興趣更大，如青島、百威、嘉士伯、皮爾森等。第三，通過服務(wù)技巧來推銷啤酒。啤酒中含有二氧化碳?xì)怏w，酒體泡沫豐富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就會(huì)使杯中的啤酒較少，客人會(huì)不滿意；太少又顯得沒有氣氛。
4.威土忌的推銷
?。?）推銷威士忌名品。威士忌因產(chǎn)地不同，品牌較多。最著名的威士忌大多產(chǎn)在蘇格蘭、愛爾蘭、美國(guó)和加拿大。最著名的品牌有蘇格蘭的紅方、黑方、白馬牌威土忌，愛爾蘭的尊占臣、老布什米爾、帕地；美國(guó)的吉姆賓、老祖父、野火雞、積丹尼、四玫瑰、七冠土；加拿大的加拿大俱樂部、施格蘭特醇等。
（2）按飲用習(xí)慣推銷。威士忌一般習(xí)慣于用1.5盎司的酒加冰和加水（礦泉水、蘇打水）后飲用。目前酒吧大多按這種習(xí)慣來服務(wù)。
5.白蘭地的推銷
（1）根據(jù)產(chǎn)地推銷。法國(guó)科涅克地區(qū)所產(chǎn)白蘭地是目前世界上最好的，因?yàn)榭颇说貐^(qū)的陽(yáng)光、溫度、氣候、土壤極適于葡萄的生長(zhǎng)，所產(chǎn)葡萄的甜酸度用來蒸餾白蘭地最好。另外，科涅克的蒸餾技術(shù)也是無與倫比的。
?。?）根據(jù)品牌推銷。白蘭地很多著名品牌人們都很熟悉，可以利用這一特點(diǎn)進(jìn)行推銷。著名酒品有：百事吉、奧吉爾、金花、軒尼詩(shī)、人頭馬、御鹿、拿破侖、長(zhǎng)頸、大將軍、金馬、金像。
?。?）根據(jù)酒齡錐銷。白蘭地酒是最具有傳奇色彩的。尤其是與它那特殊的陳釀方法相呼應(yīng)，酒陳釀的時(shí)間越長(zhǎng)，純酒精損失得越多，每年約為2％～3％。這樣，白蘭地的酒齡決定了白蘭地的價(jià)值，陳釀時(shí)間越久，質(zhì)量越好。
6.雞尾酒的推銷
?。?）根據(jù)雞尾酒的色彩推銷。雞尾酒的色彩是最具有誘惑力的，服務(wù)人員可根據(jù)其色彩的組合，向客人介紹色彩的象征意義等。
?。?）根據(jù)雞尾酒的口味推銷。雞尾酒的口味對(duì)中國(guó)人來說，可能最初有不適應(yīng)的地方，但是，當(dāng)今世界上有各種流行口味可讓顧客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促進(jìn)雞尾酒的消費(fèi)。
（3）根據(jù)雞尾酒的造型推銷。雞尾酒的造型表達(dá)不同的含義，突出酒品的風(fēng)格，服務(wù)人員可通過對(duì)造型的說明向客人推銷。
?。?）推銷著名的雞尾酒品。盡管人們對(duì)雞尾酒不太熟悉，但是對(duì)一些著名的酒品，人們可能都聽說過，如馬丁尼、曼哈頓、紅粉佳人等，可以通過典故來加以描述其特征和特殊效果。
?。?）通過調(diào)酒師的表演來推銷。調(diào)酒師優(yōu)美的動(dòng)作、高超的技藝能給予顧客賞心悅目的感受。顧客在欣賞調(diào)酒師精彩的調(diào)酒技巧的同時(shí)，會(huì)對(duì)調(diào)酒師及雞尾酒產(chǎn)生濃厚的興趣和依賴感，這樣就能達(dá)到推銷的目的。
?。ㄋ模┕?jié)日酒水推銷
節(jié)日為酒吧酒水推銷創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。很多酒吧利用節(jié)日搞一些有特色的促銷活動(dòng)吸引更多的客人，有些酒吧特制各種節(jié)日酒水，增加酒水銷售。
1.春節(jié)
春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日。人們?cè)谶@個(gè)節(jié)日親朋好友聚會(huì)在一起，互相祝賀新年。酒吧應(yīng)利用這一節(jié)日舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動(dòng)，來渲染節(jié)日氣氛，吸引顧客。春節(jié)期間顧客大多是以家庭團(tuán)圓、親朋聚會(huì)為主。酒吧酒水推銷應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主，價(jià)格適中。如果汁、軟飲料、啤酒、葡萄酒以及低酒精飲料。
2.元宵節(jié)
農(nóng)歷正月十五，我國(guó)各地都舉辦花燈、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等傳統(tǒng)活動(dòng)。酒吧可利用自身的設(shè)施和場(chǎng)地舉辦元宵節(jié)卡拉OK、舞會(huì)專場(chǎng)。元宵節(jié)光顧酒吧多以單位、公司同事為主，酒水推銷也應(yīng)考慮節(jié)日氣氛，以低酒精飲料或軟飲料為主。
3.情人節(jié)
2月14日，是西方人較為浪漫的節(jié)日?，F(xiàn)在我國(guó)青年人多過此節(jié)日。酒吧可以舉辦情人節(jié)舞會(huì)或化妝舞會(huì)，一方面可特制情人喜歡的雞尾酒，另一方面增加鮮花的銷售。
4.復(fù)活節(jié)
每年春分月圓的第一個(gè)星期日為西方的復(fù)活節(jié)。復(fù)活節(jié)期間，酒吧可繪制彩蛋出售或贈(zèng)送，推銷帶有復(fù)活節(jié)氣氛的飲品。
5.中秋節(jié)
中秋是我國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日。酒吧根據(jù)中秋節(jié)特點(diǎn)舉辦賞月、民樂演奏等活動(dòng)推出思親酒，讓人們邊賞月、邊吃月餅、邊飲酒，增加節(jié)日情趣。
6.圣誕節(jié)
12月25日是西方的一大節(jié)日。在我國(guó)，一些公司、企業(yè)、機(jī)關(guān)利用這一時(shí)間舉行年末聚會(huì)。酒吧的圣誕活動(dòng)一般持續(xù)到元旦，這是酒吧經(jīng)營(yíng)的黃金時(shí)段。酒吧應(yīng)采取各種活動(dòng)盡量推銷各種酒水。
?。ㄎ澹┚扑募竟?jié)推銷
因季節(jié)的不同，人們對(duì)酒水的消費(fèi)習(xí)慣也有差別，做好季節(jié)推銷是酒吧酒水銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
1.夏季酒水推銷
（1）夏季最受歡迎的酒水。夏季天氣炎熱是酒水推銷的黃金季節(jié)。清涼解渴的飲料是最受歡迎的，如碳酸飲料、啤酒等。
（2）夏季酒水銷售成本最低。在夏天，大部分飲料銷售都需加冰塊。冰塊既可以使酒水溫度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。
2.冬季酒水推銷
冬季酒水推銷一般以熱、甜飲為主。如茶、咖啡、牛奶、熱巧克力奶是冬季最常見的飲品；以熱茶、咖啡、牛奶為基礎(chǔ)的混合飲料，如皇家咖啡、愛爾蘭咖啡、熱蛋諾等也是冬天酒吧最受歡迎的飲品。
?。┵e客特征與酒水推銷
酒吧酒水推銷必須從了解賓客開始，不同賓客光顧酒吧的目的不同，其消費(fèi)行為差異很大。光顧酒吧的客人有的是為了消遣時(shí)光，有的是為了尋求娛樂項(xiàng)目的刺激，有的是為了款待朋友，有的是為了擺闊，等等。只有做到“看人下菜單”才能既充分滿足每一位賓客的需要，又能最大限度地銷售酒水。 | 
