1. 月初在公司仔細(xì)領(lǐng)悟公司的工作重心和工作方向。
3. 明白公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要作哪些調(diào)整。
5. 明白公司在市場競爭中具有哪些優(yōu)勢和劣勢。
6. 下市場的時候心中要明確自己肩上的重任，和清楚明了地計劃完成重任的過程。
7. 要完成重任必須計劃好區(qū)域、行程、時間。
8. 要完成重任必須計劃好自己的總?cè)蝿?wù)如何分配到各縣市區(qū)的各個新老客戶頭上，敦促老客戶增量。老客戶增量都無法完成任務(wù)，則必須清楚自己不找新的增長點是不行的。
9. 確定自己在每個市場的主推產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。
10、投資分配要充分有效地計劃，每一分錢都要花在該花的地方。
1、職業(yè)套裝是營銷員的“第一筆”投資。服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。其二是讓一群衣著華麗的人站在一堆垃圾邊讓人猜其身份，再讓一群衣衫破爛的人站在垃圾邊讓人猜其身份，結(jié)果前者被猜為是來搞開發(fā)的，后者卻被人猜為是一群乞丂在覓食。所以“人要衣裝”可是一點也不假。
1、各種產(chǎn)品說明書。要向用戶推銷產(chǎn)品，用戶更多將從產(chǎn)品說明書上獲取產(chǎn)品信息。
2、價格表。一是給經(jīng)銷商客戶的價格表，一是你自己掌握的價格表。自己掌握的價格表上有各種現(xiàn)場返點，和月遞次獎返點、季度遞次獎返點、年度遞次獎返點。這張表可是身上“絕密的軍事文件”啊。有兩個競爭對手的公司的業(yè)務(wù)員同住一個招待所，A業(yè)務(wù)員趁B業(yè)務(wù)員睡著了，不偷錢包，不偷手機，只偷這張價格表?？梢娺@張表之重要。
3、地圖。有的地圖所展示區(qū)域太大，而你的負(fù)責(zé)的區(qū)域市場太小，上面你需要掌握的許多地點它上面沒有，對此你應(yīng)當(dāng)專門注明。有了它，你就能更直觀地掌握客戶分布、養(yǎng)殖分布、競爭態(tài)勢、行走路線。在某種意義上講這與軍隊的作戰(zhàn)地圖同等重要。
?。础⑹謾C與電話號碼本。不要以為手機可儲存客戶號碼就不要電話號碼本了，手機易丟，而電話號碼本不值錢小偷不感興趣，是不易被盜的。
5、 飼料產(chǎn)品樣品。以備經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶要對飼料產(chǎn)品色、香、味進(jìn)行了解。
6、一輛摩托車?，F(xiàn)在一些公司以給車補的辦法，鼓勵業(yè)務(wù)員買小車，但我還是認(rèn)為，有一輛摩托足矣。因為后者購置成本低、使用成本也低，而且機動性強。如嫌投資過大，至少自行車應(yīng)有一輛。
７、 一個帶無線網(wǎng)卡的筆記本電腦?，F(xiàn)在購一個筆記本電腦并不貴，但對銷售員來說作用不小，一是可以瀏覽行業(yè)信息，二是可以作記錄、統(tǒng)計，三是可以配上養(yǎng)殖診斷軟件搞售后服務(wù)。如嫌投資過大，至少有一個紙筆記本。
?。浮⒁粋€象樣的公文包或旅行包和一盒精美的名片。億萬富翁從百元的生意作起，百元作交換名片、建立客戶檔案作起。
?。?、一本有關(guān)動物營養(yǎng)知識、畜禽防疫治病方面的書，一本關(guān)于飼料營銷知識方面的書。
?。薄?未戰(zhàn)先謀，策劃先行。推銷前的準(zhǔn)備:包括必要的學(xué)習(xí)、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
２、 內(nèi)部信息準(zhǔn)備。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。還要了解養(yǎng)殖產(chǎn)品的成本，當(dāng)前盈虧情況，同時要搜集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到制勝的關(guān)鍵——“知己知彼”，采取相應(yīng)對策。
?。?、 自我信息準(zhǔn)備。把你的長處發(fā)揮到淋漓盡致，用白紙黑字把你可以做得更好的十個方面清清楚楚地寫出來。對自己也要知已知彼，知道自己的長處就多用長處，知道自己的短處時就盡量回避短處。同時，思維創(chuàng)新能幫助你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。創(chuàng)新是你戰(zhàn)勝對手的最佳武器。
?。?、 相關(guān)信息準(zhǔn)備也叫談資準(zhǔn)備、話題準(zhǔn)備。飼料銷售員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，建立多渠道的靈感源；必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、財經(jīng)、政治、軍事、體育娛樂、名人逸事……等新聞大事，因只有這樣拜訪客戶時才有雙方都感興趣的話說，這往往也是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
?。?、 相關(guān)人群信息準(zhǔn)備。建立顧客群不如說建立熟人群。一位推銷新手求教一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容；新手問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識100人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，從建立熟人群到逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
６、 先找養(yǎng)殖戶，后找經(jīng)銷商。從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習(xí)俗、對飼料哪些特點的接受偏好，尤其是飼料成本接受情況如何，潛在的期望有哪些？對售后服務(wù)的要求如何？哪些地方競爭對手作得好，而恰好是我的弱項，我要如何回避；哪些地方是他們作得不好的方面，而剛好是我公司的強項……當(dāng)你把這些了如指掌后再去和經(jīng)銷商談，那經(jīng)銷商會為你對這片市場的熟悉而折服。他會感到你的強勢和不可抗拒。有許多業(yè)務(wù)員初到市場時容易因經(jīng)銷商好找，圖方面地找經(jīng)銷商了解情況，而經(jīng)銷商在沒有與你達(dá)成合作前，一般是不樂意告訴你真情況的。告訴你的也是根據(jù)他經(jīng)營所需加工過情況，那是“新聞”和“散文”的結(jié)合，虛假的水分較多。這還會造成經(jīng)銷商在心理上還處于優(yōu)勢，談判很難達(dá)成合作。
?。?、“活”思想或“活”觀念準(zhǔn)備。要讓結(jié)果改變，首先自己改變。成功的人從善如流。失敗的人抱殘守缺。營銷環(huán)境天天都在悄然變化，所以變化、應(yīng)對――這是飼料銷售員走向成功最短的道路，這也可使飼料銷售人員得到認(rèn)可的機會隨時產(chǎn)生。
８、斗志準(zhǔn)備。個人必備“全天候”作戰(zhàn)能力：
A、 與“天”斗——行情既“天”，這不是業(yè)務(wù)員、甚至哪個公司能改變的客觀存在；B、 與“地”斗——區(qū)域市場上的客觀的特殊情況；C、 與“人”斗——競爭對手、經(jīng)銷商、用戶都需要我們好生去調(diào)理；D、 與“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力爭取好成績，沒成績，丟了客戶，收入降低等等。這里的“斗”，你得很好理解。理解好這個斗志你就會胸有成竹地走入市場前線！
?。?、時間規(guī)劃準(zhǔn)備。20/80法則：花80%的時間做20%的結(jié)果。80%的時間作搜集客戶的資料工作、策劃市場運作方案，設(shè)計說服執(zhí)行理由。再20%的結(jié)果帶動80%的層面。
圍繞任務(wù)進(jìn)行的訪問規(guī)劃
1、拜訪老客戶：傾聽和處理老客戶對上個月的投訴；處理投訴的同時巧妙地將本月公司銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無償?shù)亟o予他們好處，給他們好處的同時促其增量，“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請，但銷量應(yīng)該達(dá)到XXX噸，否則，公司難以答應(yīng)我的申請?！闭勁兄幸獔猿滞艘徊降耐瑫r要進(jìn)一步的原則。不能無條件的退讓。
2、拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶。重復(fù)上月的談判內(nèi)容，如果按上月的銷售政策就能合作起來，則沒必要將新的好處給他，將新的好處留在自己心中作為退路 —— 底牌。千萬記住，要高開低走。如果該潛在客戶無法在上月的政策下成交，則將本月新的好處拋出一半，不要太快地拋出一半，而且即使拋出了這一半也要退一步的同時進(jìn)一步，要在心中對自己說：“他要我的政策，我要他的銷量。”將新的好處拋出一半之后仍然不能成交，則立即退出談判，改天再來。退出時千萬不要讓他感到還有一半好處沒有給他，而是讓他感到你已經(jīng)盡力了，退到墻角了?？蛻魧λ幦〉玫降暮锰幉艜湎В瑢τ谀愎笆纸o他的好處，他一點也不會珍惜；三天之后再訪這些潛在客戶，觀察他的反應(yīng)，從談話中、表情上、對你的態(tài)度上去觀察，也許他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好處地擺出高姿態(tài)，千萬不要低三下四樂不可支。然后將新的一半好處留作今后的退路；3、新客戶成交后要忙前忙后為他周到服務(wù)，準(zhǔn)備貨款、訂貨、騰倉庫、打款、找目標(biāo)養(yǎng)殖戶試喂、策劃傳播方案、準(zhǔn)備傳播執(zhí)行……貨到之后的幾天后，最好不要離開這個經(jīng)銷商，盡量幫他把生意調(diào)整到良性循環(huán)。就像栽樹苗，剛開始要多澆水，施肥、剪枝……直到她發(fā)出新芽，或活過來你就可以放心了，今后就可以多打電話聯(lián)系、指導(dǎo)，少一點親臨現(xiàn)場也就無所謂了。
4、新老客戶都拜訪完了，再反復(fù)評估到月底前能否完成任務(wù)，如果離任務(wù)數(shù)較近了，則積極幫助這些拉貨的客戶多拉貨，如果離完成任務(wù)還遠(yuǎn)則再加快步伐，立即找更多的新的增長點。注意：這一步必須在月前就有所準(zhǔn)備，不然車到山前才發(fā)現(xiàn)沒有路，這就只好撞山了。對于已進(jìn)行了第一輪耕作、已建立了通路的飼料市場，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要。如果停止補充新顧客，飼料銷售員就不再有成功之源。
5、陌生市場從尋找畜禽開始的糞便開始營銷。有經(jīng)驗的飼料銷售員打開新產(chǎn)品銷售的通路不是從尋找飼料經(jīng)銷商開始，而是從尋找養(yǎng)殖戶群——豬圈、雞圈開始，而是鼻子嗅、用耳聽開始；當(dāng)他們還在車上就知道這一帶為主的養(yǎng)殖品種是什么，養(yǎng)殖密度有多大…… 1、了解市場。了解市場四個方面：飼料容量，主需產(chǎn)品的質(zhì)量檔次、價格檔次，競爭對手的優(yōu)劣勢，我公司飼料的優(yōu)劣勢。
2、一旦了解了市場，你就要為自己制定目標(biāo)。一旦制定出目標(biāo)，你就得設(shè)計ABCD……大量的行動措施。就如決定要把某人打倒，就要出拳，出腳、再用棍……直到對手倒地為止。而設(shè)計ABCD……這個過程就叫策劃。
3、三到位、三反饋、三通告。設(shè)法落實產(chǎn)品的三到位：總經(jīng)銷、分銷商、用戶。三到位時輔以在三個環(huán)節(jié)進(jìn)行廣告，四是在養(yǎng)殖戶中作示范飼養(yǎng)培植，成功典范，五是將典范逆三到位廣而告之——這是飼料推銷的經(jīng)典成功運作方式與步驟。雖然這種方式不可一刀切，但沒有這個完整的運作方式就沒有一切。簡言之：通路——廣告——示范——典型——傳播，不可缺?。?/font>
4、如果銷售員不能讓飼料經(jīng)銷商銷飼料，飼料經(jīng)銷商銷出飼料又沒讓養(yǎng)殖戶反復(fù)購買，什么銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售；不示范，就體現(xiàn)不出你產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)；沒有成功的典范，你的產(chǎn)品就沒說服力；沒有將成功典范傳播出去,你的典范再成功也難以上量。一切就這么簡單?。?/font>
5、老客戶永遠(yuǎn)值得你關(guān)注。你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”，正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機——不論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶。
6、挖掘潛在的客戶。在完成當(dāng)月任務(wù)的同時，隨時儲備下月的潛在客戶，每月都要有儲備的潛在客戶，以免下個月任務(wù)下來之后，自己陷入手忙腳亂、六神無主的地步。任何時候都要在已經(jīng)拉貨的客戶旁邊準(zhǔn)備一個隨時可以替代他的潛在客戶，以免現(xiàn)有的客戶對公司提這樣那樣條件，得寸進(jìn)尺，永不知足。準(zhǔn)備好了替代客戶，主動權(quán)永遠(yuǎn)在我們手里。經(jīng)銷商重利輕別離，我們要“抓一備二看三”，一腳踩幾只船；但這一切只能是鬼子進(jìn)村―――悄悄地干活。在現(xiàn)有經(jīng)銷商處于良好合作態(tài)勢前，我們只能把其他經(jīng)銷商作為業(yè)內(nèi)朋友交往，不可透露半點要換經(jīng)銷商——用他將現(xiàn)有經(jīng)銷商取而代之的意思，否則會偷雞不成蝕了一把米。因為這樣會造成現(xiàn)有經(jīng)銷商知道了離你而去，新的經(jīng)銷商也會心寒不搭理你。你只會落得纖擔(dān)挑盧缸——兩頭刷脫。
7、每10天向經(jīng)理寄一份旬報表：每天拜訪的客戶名字、詳細(xì)地址、電話號碼、他現(xiàn)有的品牌、他現(xiàn)有的銷量、你與他談判到什么樣的程度了，都要在表上反映出來，寄表的同時，簡短的寫封信，信中除了反映現(xiàn)有客戶動態(tài)和競爭對手情況外，主要反映潛在客戶情況，并說明你將怎樣才能把他變成現(xiàn)實的客戶。最后客氣地請經(jīng)理多指點。你把經(jīng)理擺在老師販位置上，他面對如此謙遜的徒弟哪有不向你支高招的！每3天用手機短信向經(jīng)理匯報工作，匯報時要具體：“前天我……,昨天我…… ，今天我…… ，我現(xiàn)在的位置在…… 現(xiàn)在已銷XXX噸，明天我打算……”“將在外軍令有所不授”這句話不能亂用，“管理上級”這是新的團隊觀念，其內(nèi)容是求得上級的理解與支持，與上級配合好工作。公司每天向你支付了報酬，而且把一大片市場資源交給你，你應(yīng)當(dāng)讓公司知道你的工作情況。有一些飼料銷售員，總愛把市場情況、客戶情況向上司保密，生怕上司知道另派人頂替自己，想把這些資料作為向上司討價還價的籌碼。這實際上是十分幼稚的表現(xiàn)。
8、每天堅持寫工作日記，回顧當(dāng)天的工作情況，計劃明天的工作內(nèi)容和將要達(dá)到什么目的。寫清楚行車路線、車費、住宿地址、旅社的電話號碼，月底回公司將日記交給經(jīng)理檢查。字體和人品一樣，要端正清晰。這樣作不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。動筆是為了逼得自己去思考，也是為以免遺漏。人的生物鐘是有規(guī)律性的，假如你面臨著什么困惑，一時想不出高招，或找不到可干的事情。你最好先睡一覺，一般醒來的時候思路特別活躍，這時你會發(fā)現(xiàn)你有許多工作要作，你眼前有許多路子可走。這時你順手拿起筆來把這些靈感的火花一條條全記錄下來，然后篩選一些重要的、急的進(jìn)行落實，整個局面也就柳暗花明了。
9、飼料業(yè)績好的銷售員要能勞其筋骨，苦其心智，這就是心理素質(zhì)要好，承受得起挫折、批評、指責(zé)、抱怨、失意、拒絕、冷落，甚至于失敗，飼料超級銷售員是遭受失敗最多的飼料銷售員。他們?yōu)槭裁唇?jīng)得起失??？部分原因是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心，換言之就是他們的企業(yè)（老板、老總）有十足的信心。
10、失敗不一定是成功之母。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)的人，而不為失敗所嚇倒的人。失敗的人如若被失敗所懾、所困，失敗永遠(yuǎn)不是成功之母，只能是失敗之母。然而，只有對于那些從失敗中思索總結(jié)獲得的教訓(xùn)，并要有尊嚴(yán)地不屈從于失敗，并有勇氣和能力從失敗中站起來的人，失敗才是成功之母。所以準(zhǔn)確地說：檢討才是成功之母。
11、在你談成業(yè)務(wù)的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就像—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。超級銷售員要學(xué)會自我調(diào)節(jié)心態(tài)。超級銷售員則是快樂希望的傳播者。如果某個經(jīng)銷商總是帶給你快樂和希望，你是否也愿意總往他那里跑；反之他總讓你失望、不愉快，你是否也是懶得往他那里跑？
12、銷售員是一種聽的藝術(shù)——聽的藝術(shù)。如果客戶能對你暢談了，那就證明你的銷售取得了進(jìn)展。因此，客戶說話時候，不要去打斷他；自己說話時，要用提問的方式調(diào)動客戶參與討論。
13、關(guān)注小事會讓你的對手無懈可擊。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是—個成功的飼料銷售員與—個失敗的飼料銷售員的差別。
14、對客戶要象對待上帝一樣虔誠，但有時也需要像對待小偷那樣提防。
15、客戶總是在優(yōu)惠、獎勵、折讓、返點上跟我們拔河。要想他們乖乖地跟我們走，我們要想法把“拔河”變成一根拴羊的“繩套”。
全球最大的飼料集團的中國區(qū)冠軍飼料銷售員王利華先生曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的商品的??？我的客戶90%是他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間去說產(chǎn)品功能的內(nèi)容和一些細(xì)節(jié)，這些東西產(chǎn)品說明書上早已載明。我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格?？蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人。”王氏這些名言，流傳已久。說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。
業(yè)務(wù)員對飼料產(chǎn)品全面仔細(xì)地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點，并據(jù)此業(yè)比敗競品，讓經(jīng)銷商或用戶接受它。這是基本功。但對一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團董事長劉永行說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。假如當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售飼料，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品，不如談些有關(guān)客戶關(guān)心的話題，如是年輕的男經(jīng)銷商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、李小龍、成龍……你是女人的話就不能這么說了。讓客戶喜歡自己才是行業(yè)內(nèi)受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報有好感……”
銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下飼料銷售的問題。
商店老板：哦，你想來賣飼料吧？我現(xiàn)在銷售好幾個廠家的飼料不想在接手其它品牌了！
銷售人員A：我們的產(chǎn)品是全國名牌產(chǎn)品，銷售它能賺錢。
商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？
銷售人員A：我們不賒銷，我們是國內(nèi)名牌。
銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華飼料公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。
銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對養(yǎng)殖戶的售后服務(wù)一定作得很好，一定非常用心，我也常常到別家飼料店，但像你這么注重售后服務(wù)的實在是少數(shù)；某某鎮(zhèn)的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。
商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。
銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板上月接了我的飼料銷得非常好，頭一個月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個飼料市場的能人。因此，今天我才來打擾您！
銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷一下我公司產(chǎn)品呢？目前您銷的產(chǎn)品主要是一些雜牌產(chǎn)品，雜牌飼料質(zhì)量無保證，你不選擇一個名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質(zhì)量問題銷死了，你這個店的品牌也就砸了。
上面這兩個范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例“一”跟“二”銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方銷飼料的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問并難以回答。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。而B銷售員就不同了，他能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。他接近客戶的程序是：贊美客戶——抬出張老板同頻溝通——對客戶曉以利害。這樣接近客戶就容易得多了。
范例三，銷售人員Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些飼料銷售的新方法。聽說你是這方面的專家，想要和你切磋一下……從略。
范例三，銷售人員Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且對老板的恭維也來得直接自然，而且給老板的感覺是慕名而來，最大限度地滿足了老板的虛榮心，老板一般都會認(rèn)真接待。
電話拜訪是最快的交通工具。電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：
2、（對店員或他家里人）“我找老板有件生要的好事要相告”。
4、“我可免費讓你增加更多的財路?！?/font>
要了解透徹你的市場、你的養(yǎng)殖戶、你的飼料經(jīng)銷戶，因為他們決定著你的業(yè)績。最關(guān)鍵的是識破你的經(jīng)銷商，因為他是你和用戶之間的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉庫到養(yǎng)殖戶手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶隔河相望。從啥樣的橋上過河，你必須把它看清楚了。否則它會讓你葬身河底。一般要看清如下幾點：
5、 隨時用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會做得更好”的口號迷惑你。
6、 隨時用“你為我多要返點，我會為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎勵”，來誤導(dǎo)你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷售員認(rèn)同客戶這一說法，原因是不少飼料公司是以銷量論英雄。要杜絕經(jīng)銷商用這一套子捆綁我們的銷售員，飼料公司的營銷管理者必須從源頭上，換言之：從銷售薪酬制度上調(diào)整。
8、 當(dāng)銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。
9、 如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠(yuǎn)不會自己讓步的。
10、 當(dāng)你去拜訪他時，他總以為你會給他更多好處。
11、 客戶最慣用的欺騙手段是對銷售員說：競爭對手給了他最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件，甚至出示和競爭對手的假協(xié)議。
12、 客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復(fù)反對意見，而且明知這些反對意見是荒謬的，他總認(rèn)為重復(fù)多次后，銷售員就認(rèn)為是真的了13、 在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個會談時間，但他又不到場。
14、 不管客戶面子上多么硬，內(nèi)心也很擔(dān)心進(jìn)入談判死角——他也擔(dān)心那樣太糟糕。
15、 假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會要求得到更多的好處，如果沒得到滿足，他會很不滿，也許會提出不銷你的產(chǎn)品。
16、 銷售管理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達(dá)政策，最愚昧的是直接答應(yīng)經(jīng)銷商的某此要求。只要有這樣一次，你派出的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前說話就在也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷商肯定都會直接找你了，那么今后銷售員的工作也只能由你來承擔(dān)了。這豈不是自作自受？
注意：在成為一個優(yōu)秀的銷售員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、去研究……直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。每個飼料銷售員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的經(jīng)過認(rèn)真遴選的飼料經(jīng)銷戶．你的工作才能成功。
當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準(zhǔn)備呢？
您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。
2、如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的搭檔。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識的經(jīng)銷商的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位、主銷品牌、品種，資金狀況，以及可以見面的機會等等。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能，您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。
3、有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這二十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？既然只得二十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？
xx公司的明星銷員鄔文勇對我說了以下方法，這些方法曾經(jīng)幫助過他成為飼料明星銷售業(yè)務(wù)員，您也可以試：
?。?、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話（什么是有震憾力話？訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，可讓每一個業(yè)務(wù)員例出10句）。
?。?、將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)。因為老師不是您，不明白您的個性和能力。
?。场⒛鷮⒁v的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。
?。?、天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中做夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。 將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當(dāng)您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻魰驗槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。
５、找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。
６、準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？——收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠(yuǎn)離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。
?。薄?要做營銷必須具備與人大交道的膽量。據(jù)說日本學(xué)營銷學(xué)的大學(xué)生畢業(yè)時必須在街頭去向普通人演唱歌曲、講故事。有的大學(xué)生靦腆，就讓他們自己污蔑自己，高喊：“我是壞蛋！我是日本最壞在大流氓！”對此做法叫破膽。
?。?、 要做到自然，一定要苦練。術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。具說中國的很神奇的武功都是非常人能承受的苦練練成的，就是鐵沙掌，據(jù)說是把細(xì)鐵沙炒紅，然后噴上中藥水，再用手包上布在上面去拍打，后來時間稍長后就取掉布用光手去拍打，苦練者的手得脫幾十層皮。另外，人們只羨慕那些身輕如燕、飛檐走壁的人。可沒多少人能承受練就輕功的苦練。比如象壁虎一樣貼在墻上、樹桿上睡覺，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后還得在腿上綁上沙袋練跑步、跳水坑、攀山……任何技術(shù)是學(xué)回來的，也是苦練出來的。凡是出類拔萃的人物，哪一個的本事都不是與生俱來的。哪怕那些最簡單的技藝，那也是簡單的事情天長日久地重復(fù)做而成的。
有些“聰明”的業(yè)務(wù)員，很容易找到推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們用一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。
人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您渴望享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意……這些令人陶醉的收獲，也會令你畢生地追求。成功和失敗的人，都會有一種解脫，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落離現(xiàn)實的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。
當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。
冠軍銷售員拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。既是不能讓大客戶成為我們的經(jīng)銷商，你也需要向大客戶學(xué)許多東西，從大客戶處得到的信息能使你更權(quán)威，從而讓其它的客戶更尊重、更依賴你。
什么是接近客戶？——在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。
接近注意點 ：從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以五點：
1、打開在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時：他是“主觀的”。 “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的” ?！胺佬l(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。
2、沒有聽為基礎(chǔ)，說的就是胡說八道。所以，就推銷而言，善聽比善說更重要。 多給客戶說的機會。推銷中最常見的錯誤是銷售員話太多!許多銷售員講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶，一個改變主意的機會。
3、明確主題： 在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過面的潛在客戶約時間見面，增加對對方的了解，以考察對方適不適合作我某一片區(qū)的經(jīng)銷商，或想約客戶促成經(jīng)銷我飼料，或想促成經(jīng)銷商銷售上量……你一定要明確主題！
4、直面競爭。最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是業(yè)務(wù)員的個人風(fēng)度、人格魅力、高度的敬業(yè)精神、產(chǎn)品質(zhì)量、熱誠的服務(wù)、市場運作戰(zhàn)術(shù)……等清皙的應(yīng)對思路。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
5、絕大部分銷售員拜訪大經(jīng)銷商缺乏的是勇氣，但最缺乏的是方法。冠軍銷售員總是在拜訪最有能力的經(jīng)銷商前，先拜訪他的助手，了解了他，揣摩得八九不離十以后，再拜訪他本人。鄄別遴選飼料經(jīng)銷戶，要衡量飼料經(jīng)銷戶的年銷量、市場占有份額、資金實力、渠道控制、倉儲配送、售后服戶……一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。與飼料經(jīng)銷戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的機會往往是—縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機。
接近經(jīng)銷商前還需夯實自己的應(yīng)對客戶的心態(tài)：
1、訪問客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來的廠家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷量，多做一個品種……這樣自已在心理上已經(jīng)取勝了。
2、不要認(rèn)為競爭對手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對手的不足之處，以己之長攻彼之短?？蛻羝惹幸笪覀冏尣?，這是任何客戶的本性，千萬鎮(zhèn)定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷量，千萬不能無條件讓步。
3、無論客戶說競爭對手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對自己說：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處?！鼻f記住，客戶沒有幾句話是真話。
對于經(jīng)銷業(yè)務(wù)的規(guī)范細(xì)則
1、談判達(dá)成合作共識后，簽訂合同。談判及簽合同時，不要將全部的好處給予他們，留點退路，將優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)明確寫在合同上，以此結(jié)優(yōu)。
2、堅持款到發(fā)貨的原則，用電匯票發(fā)傳真，第一次合作，帳戶上見了錢才發(fā)貨，老客戶可以是公司見到傳真即刻發(fā)貨，訂貨要提前3天。并說清楚貨很緊張。
3、赴約必須先預(yù)約，以免赴空浪費時間。準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”，或簡直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失敗了。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
4、自我介紹應(yīng)先說名字，再說身份、單位。向有權(quán)做出經(jīng)銷決策的先生推銷。如果你的聯(lián)系對象沒有權(quán)力說“可以經(jīng)銷”的話，你是不可能達(dá)到預(yù)期的目的的，也沒有必要在他那里浪費過多的時間，但應(yīng)在他那里獲得你需要的許多情報。
5、千萬不要告訴對方你是來推銷某產(chǎn)品的，而要讓他覺得你是來與合作共同發(fā)財?shù)?，或是與他共同研究生意經(jīng)的。
6、不要太快地亮出價格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。豬用濃縮料一噸3000元他嫌貴了，反正你不管說什么價格他都嫌貴，還不如說一噸3300元，給談判中留點退路，高開低走，最后退到底價，他還認(rèn)為自己一噸占了300元便宜，有種勝利感，樂滋滋的買你的飼料。包括送貨、退貨、欠款……所有你給他的好處都不能一下子在談判中給予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底線上他一點勝利感也沒有?！癤X太遠(yuǎn)了，運費太高?！蹦憧梢愿嬖V他這不成問題：“老板我可以向公司申請為你特殊考慮運費問題，我們其他所有客戶都沒有享受這種待遇?！彼麜J(rèn)為他成了公司的寵兒。
1、電話。“某某先生您好，我是ｘｘ飼料公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，還有一定的映像吧？如果不介意的話，您看我們什么時候再見一面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？這對你我來說都是一次機會呀！不管怎么說生產(chǎn)不成仁義在，交個朋友吧，多個朋友多一條路呀！”要注意的是：你最好不要通過電話接近將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。
