鈦媒體注：在大V出沒的年代，我們談?wù)劥驝。大C就是大C2C賣家。
沒有人不承認(rèn)淘寶就是一個(gè)江湖，淘寶十年，有關(guān)淘寶店的傳奇故事數(shù)不勝數(shù)，被媒體和消費(fèi)者眾口相傳。
而新生代的淘寶用戶們，基本上沒機(jī)會(huì)對(duì)那些“大賣家”從草根賣家開始起步的艱辛歷史有所了解。如今，你能叫出名字的大C賣家（規(guī)模較大的C2C賣家，信譽(yù)值一般都達(dá)到金皇冠以上）有幾個(gè)？
2010年之前，在很多人沒有看準(zhǔn)的時(shí)候，淘寶網(wǎng)的火爆催生了一大批淘寶皇冠大賣家，俗稱“大C”。而自2008年淘寶商城組建以后，不少大賣家開始逐漸的失去光環(huán)。2010年左右，這些大C們就遭遇了一場(chǎng)危機(jī)，隨著知名品牌入駐淘寶商城（現(xiàn)在的“天貓”）他們開始感受到銷售壓力重重，也逐漸的開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。
據(jù)當(dāng)時(shí)的媒體公開報(bào)道，不少有代表性的大C賣家們危機(jī)意識(shí)已經(jīng)很明顯，他們開始從品類數(shù)量、銷售策略上改變，深耕自己的店鋪，由粗放式賣貨到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等，一邊羨慕著B2C的資源優(yōu)勢(shì)，一邊極力維護(hù)著C2C陣營(yíng)的用戶。如今的競(jìng)爭(zhēng)格局，已經(jīng)和三年前大不相同。消費(fèi)者市場(chǎng)的蛋糕就這么大，流量下滑、同行的倒掉，都成為大C賣家們焦慮的源頭。
來看看鈦媒體作者、合作伙伴，《賣家刊》的分析，經(jīng)鈦媒體重新編輯。
淘寶大C，一個(gè)無法復(fù)制的時(shí)代符號(hào)。
檸檬綠茶、小也香水、心藍(lán)T透、天使之城、七格格都是其中的代表。這些從零開始的傳奇賣家，經(jīng)歷了無數(shù)的風(fēng)云變幻，在電商發(fā)展之中，往往踩上某一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就挺過了下一段路，一旦錯(cuò)過就會(huì)掉隊(duì)甚至消失。我們現(xiàn)在所見的成功淘品牌如韓都衣舍、裂帛、茵曼，無一不是次次踩準(zhǔn)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)的高手。這條路，很殘酷但卻無法視而不見。
2013年9月初，杭州地區(qū)11家4皇冠—2金冠信譽(yù)值的大C賣家以及數(shù)位電商營(yíng)銷專家悉數(shù)到訪了《賣家》雜志的會(huì)議室。
經(jīng)過討論我們發(fā)現(xiàn)，大家說的最多的憂慮是“今年流量相比去年跌的厲害”。這其中雖然有剛剛過去的淡季原因，但這并不是主要因素。在交談中，賣家代表們表示已經(jīng)隱隱感受到即將面臨的危機(jī)，一個(gè)對(duì)大C而言又一個(gè)命途攸關(guān)的關(guān)口。
事實(shí)上，兇險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)在涌動(dòng)，此次若大C們依然無法把握機(jī)會(huì)，可以預(yù)見的是，明年必定又將會(huì)有一批大C掉隊(duì)、死去。
難關(guān)“三重門”
去年開始，淘寶一再聲明將支持“小而美”，事實(shí)也證明這不是一句空口號(hào)。而在和11位大C的交流中，我們總結(jié)了現(xiàn)階段淘寶正在形成的難關(guān)。
首先，隨著淘寶UV增長(zhǎng)趨緩，意味著留住流量是未來流量政策的一大方向。每一個(gè)小賣家背后都有自己的粉絲，如果小賣家的展現(xiàn)機(jī)會(huì)變少，一個(gè)小賣家的離開意味著一定程度的淘寶用戶流失。因此，淘寶給小賣家更多的展現(xiàn)已經(jīng)在今年的運(yùn)營(yíng)方向上有所體現(xiàn)。
就如今來看，淘寶流量的很大一部分依然留在集市，但是集市的賣家遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于天貓數(shù)量，因此可以說即使淘寶UV不斷增長(zhǎng)，落在每一個(gè)C店賣家身上的流量是遠(yuǎn)少于天貓賣家的。從理論上來看，C店賣家的競(jìng)爭(zhēng)成本永遠(yuǎn)不會(huì)再回到渠道紅利時(shí)期的情形，賣家必須有心理準(zhǔn)備。
其次，流量的碎片化越來越兇猛是未來的大趨勢(shì)。即使淘寶這個(gè)單一渠道，也顯示了這樣的背景。截至目前，淘寶渠道的流量入口已經(jīng)有約70個(gè)，預(yù)計(jì)年底會(huì)達(dá)到100個(gè)，明年年底可能突破200個(gè)。而淘寶的UV是不可能以相同的倍數(shù)增長(zhǎng)，因此流量變得碎片化是無法避免的問題。
這種變化，賣家已經(jīng)不可能一招鮮吃遍天，需要做的只能是擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，帶著十八般武器去競(jìng)爭(zhēng)。這就涉及到管理效率上的問題，如果大C不能做好應(yīng)對(duì)，依然以松散的組織去面對(duì)，甚至如很多夫妻店一樣隨性地管理，只是吃老顧客的老本，獲取新顧客能力十分低下，那么必定會(huì)溫水煮青蛙一般慢慢被淘汰。
另外一個(gè)不能不提的趨勢(shì)，就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起帶來的革命。無論是人的購(gòu)物習(xí)慣改變，還是瀏覽習(xí)慣的變化，以及微博、微信、微淘的“三微”為代表的流量一直是淘寶和賣家們急需的流量源泉。但賣家需要考慮的是渠道的不同引流特征，做好規(guī)劃。
淘寶針對(duì)流量渠道的產(chǎn)品也在悄然發(fā)生改變。值得一提的是“微淘”，該產(chǎn)品目前是淘寶內(nèi)精準(zhǔn)的流量渠道，更是淘寶重點(diǎn)打造的新產(chǎn)品。目前，微淘已經(jīng)是公認(rèn)的淘寶難得的免費(fèi)流量洼地，大C賣家們似乎還能從微淘看到一絲希望。
大C的出路：基于平臺(tái)練“內(nèi)功”
不少大C賣家的規(guī)模，幾近相當(dāng)于中等規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)，未來的命運(yùn)基本上只有兩個(gè)選擇：要么彎道超車，要么出局。坐以待斃肯定是所有賣家不愿意面對(duì)的，行業(yè)趨勢(shì)的變革靠一個(gè)店鋪無法阻擋，但《賣家刊》相信，壓力和挑戰(zhàn)中必然有機(jī)會(huì)，或許未來才是大C們?cè)俅慰嗑殹皟?nèi)功”的競(jìng)爭(zhēng)階段：
1）徹底告別粗放式管理
上述十一家到訪的賣家中，不乏相當(dāng)知名的金冠大C。他們中大都是夫妻店起家，而且銷售額增長(zhǎng)停滯。但仍有一家2金冠店鋪帶來了好消息，稱他們的流量不降反升，而且銷售額相比去年達(dá)到60—80%的增長(zhǎng)。究其原因，是店鋪在內(nèi)功上對(duì)以往做了完全的顛覆。
該店老板（經(jīng)本人要求匿名）原本是夫妻店，想做什么就做什么，沒有規(guī)律可言，但在今年調(diào)整了管理戰(zhàn)略，邀請(qǐng)來一家知名企業(yè)的高層加盟，進(jìn)行管理結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈上的優(yōu)化，成功轉(zhuǎn)型為具有成熟公司化管理的店鋪。
相比起來，現(xiàn)在不少大C店的經(jīng)營(yíng)依然粗暴：新品上新周期不固定、運(yùn)營(yíng)不成系統(tǒng)等。賣家們面對(duì)流量和銷量縱跌的變局最多想到的是，多去報(bào)名上活動(dòng)，促銷打折，較少?gòu)淖陨碚以?，回歸店鋪深耕運(yùn)營(yíng)。要徹底解決管理頑疾，需要大C自己從自身效率突破，細(xì)化到每個(gè)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)中，并且愿意擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，去嘗試每一個(gè)渠道，最終找到幾條合適自己的路，這是目前很多賣家所欠缺的能力。
就拿看似簡(jiǎn)單的客服績(jī)效管理來說，有的賣家深諳客服服務(wù)的專業(yè)化和親切感對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者下單的重要性，不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、接待服務(wù)，更需要細(xì)致到將接待人數(shù)、服務(wù)質(zhì)量、客服響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)、中差評(píng)處理等多種維度。有的大C賣家通常的做法是，店鋪人員少，店主/親戚就親自上陣當(dāng)客服，不與工作表現(xiàn)直接掛鉤，這就非常難規(guī)范化管理。
短期來看，似乎不會(huì)造成多少影響，但是小細(xì)節(jié)的缺失養(yǎng)成習(xí)慣，就會(huì)造成店鋪處處留漏洞，積累的問題會(huì)嚴(yán)重掣肘店鋪的發(fā)展。管理上沒有立竿見影的效果，但滴水穿石卻是真理，持續(xù)并專注的執(zhí)行會(huì)位店鋪轉(zhuǎn)型帶來驚喜。
2）順勢(shì)而為，經(jīng)營(yíng)碎片化流量
很多大C的曾經(jīng)依靠上活動(dòng)、打折促銷爭(zhēng)取了很多老顧客，然后隨著流量越來越稀薄，老客戶資源成為了他們最后的王牌。但過分依賴?yán)项櫩停瑐?cè)面說明了店鋪獲取新顧客的能力很弱，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，而老顧客也大都不一定是死忠粉，就存在很強(qiáng)的流失可能性。
隨著淘內(nèi)流量的碎片化，賣家所能應(yīng)對(duì)的唯一方式就是每一個(gè)碎片化流量入口，都有專員負(fù)責(zé)。而且每一個(gè)入口都去嘗試，留下ROI最好的通道。如果人力有限，也至少得有5個(gè)穩(wěn)定的流量來源。對(duì)于賣家來說，首先關(guān)注一點(diǎn)是勇于嘗試做加法，然后勇于淘汰做減法，從而保持在競(jìng)爭(zhēng)力能夠強(qiáng)勢(shì)延續(xù)。只有不斷地嘗試和找到自己的運(yùn)營(yíng)方式，才會(huì)避免在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中僵化而被淘汰。
3）進(jìn)軍天貓不是良策，可能是“品牌化”誤區(qū)
訪談中，各家大C們似乎還存在著這樣一個(gè)誤區(qū)。天貓商城已經(jīng)讓不少C2C賣家看到了品牌的號(hào)召力，而看到其他大C注冊(cè)品牌入駐天貓后，自己也去盲目效仿。
“我們也進(jìn)軍天貓，是不是就能搖身一變搶B2C的蛋糕了？” 一位賣家透露了最初的想法。不少賣家覺得，似乎注冊(cè)個(gè)品牌就能在天貓上搖身一變。而實(shí)際上，“品牌”往往只是套了個(gè)殼，本質(zhì)上做的還是2C的模式。
如何看待“品牌”效應(yīng)，似乎是大C賣家們未來應(yīng)該冷靜思考的問題。
首先，天貓也在嘗試做減法，對(duì)消費(fèi)者和店鋪不斷進(jìn)行升級(jí)。天貓商城，不是為低價(jià)質(zhì)劣的品牌所準(zhǔn)備的游戲場(chǎng)，也不歡迎只喜歡低價(jià)的消費(fèi)者。因此，很多大C打出品牌化戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)就與之相悖，在天貓上從零開始競(jìng)爭(zhēng)，折戟沉沙的風(fēng)險(xiǎn)很大。
對(duì)于大C們來說，進(jìn)軍天貓其實(shí)跟集市是完全不同的思路，包括品牌管理、運(yùn)營(yíng)思路、甚至粉絲的質(zhì)量，一切都是新的嘗試。典型的例子就是七格格，其C店早已不是重心所在。
在到訪的11位賣家中，唯一保持增長(zhǎng)的賣家店鋪對(duì)《賣家刊》說，他們也在嘗試進(jìn)軍天貓。先前復(fù)制C店的模式一直不見起色，因此今年開始推翻重來，打造了一只定價(jià)高出現(xiàn)有商品十倍的品牌，經(jīng)營(yíng)理念上從零開始，一切同C店區(qū)別開來。且不說最終效果如何，但區(qū)別于現(xiàn)有C店低價(jià)跑量的經(jīng)營(yíng)思路，是符合天貓長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)的。
【本文原載于《賣家》雜志10月刊，賣家刊微信號(hào)：maijiakan】
聯(lián)系客服
