何其波/培訓實況摘錄
親愛的優(yōu)秀保險營銷精英們:大家好!
我激動的說一句:你們太可愛了!
說你們可愛有三:
1 你們不辭辛苦把愛奉獻給更多的人
2 你們的執(zhí)著的眼睛,告訴我你們渴望成功.
3 你們忍受著別人的眼光,忍受著一次又一次的拒絕,仍在堅持,不言放棄...
我今天以感恩的心情來分享:
如何做一名優(yōu)秀的保險銷售專家?
請問大家: 需要嗎?
聽到大家眾口說:需要!!我的心情非常的激動,我愿意拿出120%的激情來把我做銷售14年的經(jīng)驗來與大家交流.
三分鐘的小插曲過了,為了節(jié)省大家的時間,我就單刀之入切入主題-------錢從哪里來?
談到錢大家會說很俗,好象沒有聽過我這樣的講課.對不對?
現(xiàn)在跟大家互動1分鐘:
有不喜歡錢的請舉手!
--------- 沒有! 好!
喜歡錢的請舉手!
---------- 哇! 都舉手了!
俗話:"君子愛才,取之有道"我們如何在有道來賺錢呢?
賺錢的形式有很多:
當國家公務員.可以賺錢對吧?------我們不具備資格!(呵呵)
當發(fā)明家也可以賺錢對吧?---------我們也不具備資格!
開公司當老板 .可以賺錢--------我們可以.但現(xiàn)在資金不足.
我用14年的實踐經(jīng)歷來證明一個可以掙錢的途徑-----那是是營銷!營銷是我們從0到有,最捷徑的道路!
做營銷工作難不難?
難!!
他是把世界上二大難事都融合在一起了!
哪二大難事?是我留給大家的第一道作業(yè)!
做營銷可以賺錢,關鍵是選對行業(yè),跟對人.學對人!
選擇保險行業(yè),我可以明確的告訴大家:你們選擇對了!就看你們怎樣做了!今天我不象那些大師們給你們講:什么.什么成功學啊!我用我的實踐經(jīng)驗來談:怎樣做好優(yōu)秀的保險銷售專家??
現(xiàn)在給大家1分鐘時間把自己在實際工作中遇到的最難的問題寫出來由助理來在整理,按照共性到個案,下半堂課逐一回答!
激情的大道理我在這里就不講了,我主要講:怎樣做?
做銷售有著共性: 賣什么? 賣給誰? 怎樣賣?
保險是一種特殊的銷售:她賣的是一張紙.一張很值錢的紙!如何把這張紙賣出去?那你必須是專家!也只有專業(yè)才能成為專家.
傳統(tǒng)行業(yè)我在14年的實戰(zhàn)銷售中總結了一些方法,
銷售是分: 1目標客戶的選擇 2勾引客戶的購買欲望
3 排除顧客的疑慮 4 簽約和服務
保險行業(yè)特殊我總結八個鉆石箴言:
邀約-----溝通-----解答-----簽單
大家認為是不是這八個字??
好!大家都贊同我就如何利用這八個字讓你成為保險銷售專家?
邀約;
面臨的實際問題是:
1 邀約誰?
2 上哪里邀約?
3 怎樣邀約?
4 什么時間邀約?
邀約的效率方法是:
1設定目標:
請大家注意我是用設定目標而不是設立目標?
(留給大家第二到作業(yè)題)
目標是前進的方向,所以我們要設定目標,著要注意我們要根據(jù)自己的實際情況來設定目標(.我做保險時我就設定每天拜訪6人.)并且要有實施計劃.:
列名單:把自己的資源進性, A B C D 類型劃分,開始電話或拜訪邀約.
2 陌生拜訪邀約.
有人說我見到生人不愛說話.我不敢陌生拜訪.我告訴大家只有陌生拜訪.才是你成為銷售專家.
陌生拜訪誰?
1) 有錢人.(因為有錢人可以快速簽單)
2) 有思維的人(因為有思維,就有意識他會成為潛在客戶)
3) 想做事業(yè)的人(可以增員啊)
到哪里陌生拜訪?
1 人群多的地方(幼兒園.麥當老.企業(yè)機關...)
2 參加各種展會.等社會活動.
3 隨機營銷.找有車族(因為他有上車保險的意識.也對自己或家人買保險的思維有認識.另外他有錢啊)
4 到企業(yè).大街上門面房找中小老板......
怎樣邀約?
見人就說你買我保險吧!人一看你就是瘋子.
見人不說自己是保險吧! 又怕人說你不實在!
請問大家有沒有這樣的感覺?
哇!有這多人是這樣的想法?
我會在下半堂課里整理一些話述來解決這問題.
電話邀約:
平時閑聊打電話誰都會,可是談正事,就不敢了,是我們做業(yè)務人員的通病.
我在這里重點講下電話營銷的秘訣.(略)
溝通;
溝通我講7大秘籍(請課后看我溝通篇文章)
溝通原則是: 真誠!
溝通技巧是: 聆聽!
溝通法寶是: 試探性成交!
溝通結果是: 勾引客戶的贊同和購買欲望!
我在下半堂課總結20句溝通切入點的話述.
解答:
通常我們遇到客戶疑問的實際問題是:
1 保險我不需要.
2 我沒錢.
3 我有保險了.
4 保險是騙人的.
針對這些問題我現(xiàn)在下半堂課里逐一解答!
解答最關鍵是你的專業(yè)知識掌握的熟練程度以及自己魅力.我這里不是你長的多魅力,而是人格魅力!
這一系列問題和過程的實際方法你要掌握了.就一定能成為銷售專家嗎?
大家都答能!
我說錯了!
大家沒有注意到,我沒有講心態(tài). 自信的話題嗎?
所有的培訓的老師都講:積極的心態(tài).要自信.....
我講的是:自信是自己相信自己.如果沒有我以上所講的方法,再心態(tài)是沒有用的.所以我相信:只有方法正確才有效果!
有了方法.對自己有了信心.才可以激情起來!希望大家要多實踐,多總結!
下面我講我做保險時候,拜訪客戶21次的經(jīng)歷.(略)
有了自信并有激情心態(tài)也掌握了方法,這時候要注意團隊的團結,要做到三個跟進:
第一跟進你的主管.我做業(yè)務時,我問我的主管問題最多.他說我做了很多年保險你是問問題最多的人.我回答是:我是真做市場了.!沒有真做肯定問題少啊...
第二要跟進客戶.我在這里講個俗話的比喻:你對客戶要象對待父母一樣尊重,要象對待嬰兒一樣呵護.要象對待戀人一樣牽掛.....只有真誠才能換真誠!
第三要跟進團隊.建立互相競爭,互相合作的團隊!
可愛的營銷精英們.你自己是個能征善戰(zhàn).又有互相競爭,互相合作的團隊,和對客戶的120%的真誠之心.你們一定是銷售專家!
感謝大家抽出寶貴的時間來聽我的講課.最后送大家二句成功的俗話;
1 世界上沒有隨隨便便成功,那樣要是成功了.天老爺都不公平!
2 忘記昨天-----珍惜今天------設計明天
下半堂課是現(xiàn)場解答環(huán)節(jié),我會逐一回答的!
