優(yōu)秀的產品線，為便于記憶如下：
1、骨質增長---鹿瓜多肽
2、胰肺癌癥---吉西他濱
3、日本消炎---頭孢米諾
4、心腦血管---銀杏內酯
5、乙肝克星---秦龍苦素
6、神經生長---胎盤制劑
假如擁有能夠在多個領域打下一片天地的實力產品線，會為一家公司的“未來指數”加多少分？如果再加上一支堪稱豪華陣容的運營團隊呢？
譽衡國際投資有限公司總經理蔡天像一個演說家，用大量論據向《醫(yī)藥經理人》雜志滔滔不絕地描述著他所供職的這家公司。大概是想讓論證更具說服力，于是他拿自己當例子，“當初就是因為看重譽衡提供了一個承載著諸多優(yōu)秀產品的事業(yè)平臺，于是我來了。”
蔡的邏輯是，身處一個“產品為王”的行業(yè)，不斷推出好產品是延續(xù)企業(yè)基業(yè)的不二法門，其意義不只在于產生豐厚的銷售業(yè)績，更是吸引優(yōu)秀人才的重要砝碼。原因很簡單，優(yōu)秀經理人的根本訴求是實現個人價值，好產品無疑為他們施展才能提供了更大的可能性。
應該說，譽衡過去9年的成長便演繹了這樣一個邏輯。2000年時，剛剛成立的譽衡只是業(yè)內籍籍無名的小角色，但2006年銷售過億元后，業(yè)績開始突飛猛進，至今年預計底價銷售有望突破6億元。若按照市場價計算，這個業(yè)績足以位列行業(yè)前40位以內。更讓業(yè)內為之側目是那支號稱“皇馬”的明星管理團隊，楊紅冰、蔡天、關平，以及今年聘請成為公司高級顧問的原步長集團常務副總裁曹鳳君等。他們的共同點是，皆外企出身，在加盟譽衡之前，都已是行業(yè)中叱咤風云的人物。
在資本市場，這無疑是最受歡迎的概念。因而在成功完成股份制改造獲得風險投資后，未來一年，上市將成為發(fā)生在這家公司身上的最大新聞。不過，這個頗合資本胃口的明星團隊組合最根本使命還在于幫助譽衡打開更大的想象空間。“譽衡因您更精彩”這句話體現了譽衡核心的企業(yè)文化，使每位職業(yè)經理人在譽衡新的事業(yè)平臺上不斷創(chuàng)造新的事業(yè)輝煌。這讓接下來的故事有了看點：你可以了解這家公司將如何在產品組合中排兵布陣，也可以透析其將用怎樣的招數實現營銷資源的整合，然后你甚至可以從中推測它未來勝算幾何。不過，蔡天已經給出的故事結局是：“兩三年內，譽衡將會迎來爆發(fā)期。”
向多銷售模式過渡
在譽衡，每個人都有一個巨大的、沉重的壓力就是不斷學習的壓力，在學習中提高自身，這不僅僅是內部學習，更重要的是向優(yōu)秀企業(yè)學習。
今年譽衡聘請曹鳳君為高級顧問，可謂是譽衡向優(yōu)秀企業(yè)學習的重要一步。曹是醫(yī)藥營銷界知名度極高的產品操盤手，供職過多家知名企業(yè)，令人印象深刻的是其先后打造了β-七葉皂甙鈉、通心絡和步長穩(wěn)心等多個銷售過億元產品。
譽衡對于引入曹為企業(yè)高級顧問的考慮是：首先近幾年步長的業(yè)績高速成長，成為醫(yī)藥行業(yè)的明星企業(yè)。曹八年的職業(yè)生涯經歷了步長的黃金階段，他非常清楚一個高速成長企業(yè)需要經歷的一切，這會對譽衡未來的發(fā)展帶來極大的幫助；其二當然是曹具備豐富的心腦血管藥物銷售和管理經驗，這與譽衡欲將產品線向心腦血管領域延伸并有所作為的意圖相吻合；其三，譽衡正在積極著力探索的營銷模式得變革，而曹是最好的老師。他之前供職的步長恰是以靈活多樣的銷售模式見長，代理、直營、大包等多元的模式成就了這家企業(yè)的快速發(fā)展對零距離的接觸，是譽衡最好的向行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)學習的機會。
肩負營銷多模式變革使命的還有于去年9月來到譽衡的關平。關平是國內公認OTC營銷專家型的職業(yè)經理人，他的任務是幫助譽衡產品線中以鋅鈣特口服液為代表的“雙跨”品種實現OTC領域的銷售突破。譽衡的想法是，一架飛機應該具備兩翼，處方藥是一翼，OTC是譽衡飛起來的另一翼。鋅鈣特口服液是一個有OTC市場潛力的鈣制劑，可以完成譽衡在OTC市場的有益嘗試，這也是一個學習的過程。
事實上，此前的9年，譽衡一直是一家精于代理制銷售的公司。眾所周知，由于經營投入少、經營風險小、渠道布局迅速等特點，招商代理制一直是中小企業(yè)樂于采用的一種銷售模式，并在醫(yī)藥行業(yè)已經確立了其獨特的運營體系?？梢哉f，譽衡營銷中心總經理楊紅冰當年把這種模式演繹到了極致，將早期僅有兩三千萬元年銷售額的譽衡迅速帶進了億元公司的行列，直到今年有望超過6億。
也得承認，代理制亦有弊端。畢竟代理商對于終端的控制力有限，醫(yī)藥銷售，終端制勝。為了趨利避害，2007年以后，譽衡的管理團隊開始致力于對既往的代理銷售模式進行改造，形成了具有學術專業(yè)化推廣特色的代理制，在業(yè)內獨樹一幟。
這種模式的精髓在于將代理商定位為利益攸關的合作伙伴，借鑒外企團隊制營銷的模式，將之與代理制的優(yōu)點相結合：一面不斷給代理商提出銷售要求，強化終端的控制；一面為他們提供全新銷售理念、銷售思維以及必要的學術營銷支持。事實證明，這種顛覆式的改革卓有成效，為譽衡銷售規(guī)模再次飛躍注入了動力，使其在近三年中每年都以50％以上的速度增長。
然而理性地分析，譽衡的潛力實際尚沒有得到完全釋放，尤其是目前的業(yè)績是在既有營銷模式下的底價銷售規(guī)模，且不說每一個品種還有量增的潛力，光是做大單產品的價格空間，其銷售規(guī)模就已經足夠實現爆發(fā)式增長，況且譽衡后續(xù)產品線會源源不斷。
“我們的思路是這樣的，現在主要是單一的代理制，今后會逐步向多模式過渡，但是這個過程當中，我們注重多元化的銷售思路。也就是一地一策，一品一策。”蔡天告訴《醫(yī)藥經理人》。具體而言，就是針對某個品種抑或某個區(qū)域快速找到適合改變的銷售模式，在保持現有水平的基礎上尋求增量。
產品！產品！產品！
如果說，把代理商當成企業(yè)地區(qū)經理，形成風險共擔、利益共享的共同體是譽衡得以壯大并將復制下去的核心商業(yè)模式。那么一個繞不開的話題是，如何能夠保證這支體外隊伍的穩(wěn)定，并不斷有優(yōu)秀者加盟。
這似乎并非譽衡所擔心的問題。這倒不是因為代理商的流失在商戰(zhàn)中司空見慣，甚至可以不把它當做一個挑戰(zhàn)，而是譽衡有足夠的底氣保證代理商的忠誠。秘訣就是：產品。不斷地推出有競爭力的產品給代理商代理。蔡天道：“這就是我們?yōu)槭裁匆恢毙欧?#8216;產品為王’。譽衡的產品非常豐富，我們在產品的優(yōu)化上下了很大的功夫，這對代理商來講無疑是巨大的吸引力。”
事實上，當年就是沖著產品平臺來到譽衡的蔡天也把相當多的精力放在了產品的選擇和培育上。他總結，譽衡這幾年在產品優(yōu)化方面主要做了兩個工作：第一，很好地貫徹了譽衡產品為王的理念，尋找了一批具有市場競爭力的品種；第二，當前的產品營銷實質是資質營銷，創(chuàng)新藥、獨家產品、單獨定價產品等往往在市場上占有先天優(yōu)勢，所以對產品資質的培育受到格外關注。
譽衡現有的銷售體系中有20多個品種，涵蓋骨科、腫瘤科、婦科和消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、心腦血管、肝臟以及抗生素。在這20多個品種里最核心的產品，即拳頭產品，分別是3個單獨定價產品和3個一類新藥，另外還有一個OTC產品，在譽衡的產品線中，這些產品被非常貼切地戲稱為“非常6＋1”。
“松梅樂”鹿瓜多肽注射液是譽衡的起家產品，也是譽衡引以為傲的產品，獲得國家專利保護，發(fā)改委給予單獨定價；同樣享有單獨定價的還有譽衡和日本明治治果合作的“美士時靈”頭孢米諾，以及與哈藥合作、國家發(fā)改委給予區(qū)別粉針定價的“曼新妥”前列地兒注射液。一類新藥一直被認為是市場空間大、競爭優(yōu)勢強，也是容易出重磅彈的地方，到目前為止譽衡擁有3個一類新藥：與漢方藥業(yè)合作的人神經生長因子注射液，這是全球唯一獲得批準的人源性的神經生長因子；還有一個是從銀杏葉中提取的銀杏內酯B注射液，是我國銀杏類制劑中的第一個一類新藥，也是世界上唯一的銀杏單體注射液；第三個是西北大學研發(fā)的秦龍苦素，具有保肝、利膽、抗炎及抗病毒功能。而“非常6＋1”的最后一個，其代表則當然是OTC產品鋅鈣特口服液了。
