不走強牌之路，將來就會無路可走，許多品牌非常重視西北的市場開發(fā)，并在西安設(shè)置分公司，把管理路徑輻射到陜西全部、甘寧的部分縣市（西北的市場含義下同）。

　　西北的市場各路鞋業(yè)品牌云集，前三名的溫州皮鞋品牌廠家進(jìn)貨額目前沒有一個能突破1個億的，位居第一位的Y品牌進(jìn)貨額也就5000來萬，早幾年曾有一二個鞋業(yè)品牌采用價格優(yōu)惠等細(xì)分戰(zhàn)略在這里搶占了階段性的優(yōu)越市場份額，但品牌優(yōu)勢無法持續(xù)下來，究其原因是陜西的品牌專賣店進(jìn)入門檻低，一方面租金相對低廉，另一方面市場對產(chǎn)品的要求不高。

　　西安R經(jīng)過縝密分析，發(fā)現(xiàn)西北諸多縣市的鞋業(yè)商圈表面看起來，強弱分明，實質(zhì)上還是有隙可乘的，具體如下：

　　1、一些縣市的大賣場還是走傳統(tǒng)鞋城的路線，他們的原始資金雄厚，但他們在鞋行業(yè)的經(jīng)營理念比較穩(wěn)定，沒有轉(zhuǎn)向鞋業(yè)專賣店的投資，而是把資金轉(zhuǎn)向了其它產(chǎn)業(yè)，資金鏈不能滿足“專賣+鞋城”的雙渠道建設(shè)，這給專賣店的開發(fā)留下了一定空間。

　　2、通過市場調(diào)查分析得知，西北的市場已經(jīng)走專賣路線的真皮品牌開了不少自營店，但大都還在培育階段，由于西北的市場相對是是他們?nèi)珖畋∪醯膮^(qū)域，目前還沒有擴張的態(tài)勢，而且一些品牌同質(zhì)化競爭很嚴(yán)重，往往兩敗俱傷。

　　3、其他專賣店都是經(jīng)銷商經(jīng)營的，經(jīng)銷店的老板經(jīng)營思路普遍比較傳統(tǒng)，創(chuàng)新能力不夠，鞋業(yè)經(jīng)銷商很多是一個純生意人，只有賺到錢了，才會思考其它的道理。

　　4、西安R是集團公司全國市場規(guī)劃中的核心區(qū)域，有先前良好的市場基礎(chǔ)，雖然鞋業(yè)同仁都在向?qū)Ｙu店提供同質(zhì)化的產(chǎn)品，而R男鞋在西北的市場多年來積累了很好的口碑，這是非常有價值的差異化所帶來的資源。

　　5、2008年西安分公司享受總公司政策如租金貨架等的傾斜支持，尤其是地級市的支持力度比競爭對手更有優(yōu)勢，更有VIP部的形象、培訓(xùn)跟進(jìn)，西安分公司如果作好自力更生的基礎(chǔ)工作，借力集團的優(yōu)勢資源，抱團揮師終端，通過終端攪局，將會贏得轉(zhuǎn)型的機會。

　　6、R集團是行業(yè)排前品牌，風(fēng)雨二十一年，有打造強勢品牌的常青事業(yè)心，這大大地激發(fā)了區(qū)域團隊擴張開店的信心。

　　R西安分公司審時度勢，2008年上半年，引進(jìn)了行業(yè)優(yōu)秀的營銷人才，及時組建了公司化運營團隊，在總公司的指導(dǎo)下，變市場追隨為挑戰(zhàn)進(jìn)攻，力爭銷售指標(biāo)在二年內(nèi)從2000來萬突破到5000萬元，向西北市場發(fā)起了沖鋒的號角。

　　西安R創(chuàng)造W縣這個單店突破600萬元的市場后，對W縣成功案例的及時復(fù)制與提煉讓R迅速地擴張到周邊縣級城市。

　　W縣輻射力畢竟還是有限，還不能滿足在西北的市場作為王牌區(qū)域市場更高目標(biāo)打造的要求。

　　要尋求區(qū)域市場的突破，必須多花精力去思考地級市的圈地運動。

　　2008年，W縣所在的地級市Y卻是空白，這對區(qū)域的市場提升來說是一個極不對稱的事，這令R西安分公司很焦慮。

　　地級市要求該經(jīng)銷商實力雄厚，由此西安R想到了W縣敢沖敢拼的經(jīng)銷商李總，在陜西市場運營總監(jiān)吳總的協(xié)助下，最終在Y市一舉拿下年租金50萬元經(jīng)營面積80個平方米的店鋪。通過成功開業(yè)策劃，R一炮走紅，這讓R在Y市鋒芒畢露。為了鞏固開業(yè)的成果，在后續(xù)的運營過程中，導(dǎo)入了零售管理軟件及系列管理標(biāo)準(zhǔn)，并成功地開設(shè)了二店，以適應(yīng)更復(fù)雜的市場變化與競爭態(tài)勢。

　　類似的做法也在其它縣市陸續(xù)成功展開，西安R從三級縣城的王牌終端向地級城市轉(zhuǎn)型的成功突破，做到了開局上的成功，也收獲了地級市加盟商開店的成功經(jīng)驗。這種經(jīng)驗成就了R在陜北片區(qū)的王者地位。

　　對于R品牌來說，陜南片區(qū)的市場開發(fā)一直是萎靡不振的，前幾年由于幾家散戶在互斗，沒有形象，價格越賣越低，造成了消費者對R品牌產(chǎn)生了一些誤解。如果再用加盟的方式切入市場，速度不等人，也有難度。因此必須在陜南建立一個輻射點，迅速啟動整個市場。

　　H市是陜南的一個地級市，自古以來就是軍事腹地，該市的鞋業(yè)商圈至少有5個鞋類大賣場，分別屬于2家鞋城所有，這2家總店的面積均在1000平方以上；還有12家左右的皮鞋專賣店，包括廣州品牌和溫州品牌在內(nèi)。行業(yè)排前的皮鞋品牌卻在前幾年有利的機會搶灘了這個地級市場，通過連鎖專賣的單店或分店搶占不菲的市場份額。

　　真皮鞋業(yè)在某一個商圈，真正有實力擴張的也就五六個品牌，西安R迅速得出結(jié)論：R品牌以自營作為切入點，自營店的優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在特價促銷打壓、統(tǒng)一的管理、專業(yè)的策劃方面，更重要的是鞋款豐富，品類齊全，而且R創(chuàng)造區(qū)域品類男鞋的個性與優(yōu)勢，這點讓競爭對手無法企及。

　　多年來R在西北的市場積累了一定的成功市場案例，具備向王牌終端沖剌的實力與團隊基礎(chǔ)。趁對手舉棋不定之時，利用機會，回避暫時的弱點，以弱克強，用狂轟濫炸和管理軟提升的方式打壓競爭對手是個不錯的選擇，R找到了一次挑戰(zhàn)對手的絕好機會。

　　一些成功品牌在H市開設(shè)的自營店減少R盲目找店開店的可能性，這點還得感謝同仁的前期指引。2008年初，R品牌的西安分公司市場運營吳總監(jiān)花了一個月的時間在H市的北大街和南大街同時找到了2個店鋪，店鋪面積分別是60平方和35個平方，如何讓兩個店鋪“雙炮走紅”，成為吳總的一塊心病，為此乘著店面的空擋，吳總游走在H市的大街小巷，尋覓來自各方的信息，一則消息，令吳總為之振奮，就是4月中旬，H市舉行盛大的“萬畝油菜花節(jié)”，在這市場拓展的旺季里，如何做到春光乍現(xiàn)呢？何不巧借東風(fēng)同以贊助商的名義來一次大型宣傳？

　　于是吳經(jīng)理趕緊和該活動的組委會取得了聯(lián)系，由于皮鞋行業(yè)是第一家贊助，通過巧舌妙語，真情實感，終于以非常低的價格拿下了獨家贊助權(quán)。

　　在3月20日，R品牌2個專賣店正式開業(yè)的前夕，在H市的大街小巷，人們都看見了H市政府為“萬畝油菜花節(jié)”所做的帶有R品牌贊助字樣的宣傳旗和宣傳品以及各大路口的橫幅。

　　在R品牌二個店聯(lián)動開業(yè)當(dāng)天，由于活動策劃得快而全，先發(fā)制人，有力出擊，造成了H市萬人空巷的局面，連競爭對手的負(fù)責(zé)人都過來旁看取經(jīng)，當(dāng)天R的營業(yè)額達(dá)到了4萬元，客單價和聯(lián)單率都很高。

　　R如同一條鯰魚，激活了H市的鞋業(yè)商圈，R在H市的進(jìn)攻，迅速地招來了同行的回?fù)?，畢竟A、K在早些年就進(jìn)入了H市，有一批忠誠顧客，A、K等品牌采取促銷措施，利用品牌的知名度，多次力爭改變當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)商圈的人氣走向，一向以開大店多店而著稱的A、K揚言要繼續(xù)開分店打壓R，R在H市的銷量曾一度受到階段性沖擊，在高租金的壓力下，R面臨臨生存與的決擇。

　　在緊接著的一年半的時間里，隨著A、K分別在H市開設(shè)了四店和三店，但動作還是穩(wěn)中求進(jìn)，“金融危機”的影響、“行業(yè)冬天”論，使得他們的市場動作表現(xiàn)一直處于觀望中，西安R深知，目前的市場動作還是缺乏深度，要甩開對手，必須樹立真正的市場地位才是長久競爭力的體現(xiàn)。

　　市場破局，敵退我守，敵進(jìn)我攻，在市場變化面前，不進(jìn)則退，R充分利用公司的有利銷售政策，危中尋機，以兼并、挖店和收購的方式在相應(yīng)的一級商圈和二級商圈獲得了4個店，店鋪數(shù)量上R又一次贏得了優(yōu)勢，趕在了A、K的前面，店多起來了，對管理上也提出了更高的要求，在總公司VIP部的協(xié)助下，在H市設(shè)立VIP分部，由H市督導(dǎo)經(jīng)理小萬全權(quán)負(fù)責(zé)運營，帶領(lǐng)團隊，向更高的業(yè)績目標(biāo)邁進(jìn)，通過針對性的形象跟進(jìn)、培訓(xùn)督導(dǎo)和促銷推行，同時，讓店鋪的拓展向良性方面轉(zhuǎn)化：單店向多店的轉(zhuǎn)化；雙開間店向大店、旗艦店轉(zhuǎn)化。同時防止消極的轉(zhuǎn)化即優(yōu)質(zhì)店向差效率店轉(zhuǎn)化，多店向單店的退化，大店向小店的縮水，同時防止競爭對手挖店等等。R以打造優(yōu)質(zhì)店鋪為目標(biāo)，順利地完成了H市店鋪軟文化的著陸，有效地阻止了對手的各種還擊，在管理跟進(jìn)方面再次領(lǐng)先對手。

　　R用實力與速戰(zhàn)贏得了黑馬成長的優(yōu)勢，從此，R品牌知名度在H市日漸突顯。

　　到2010年的上半年，H市幸存下來的幾個雜牌鞋類專賣店發(fā)出了經(jīng)營不利的信號，R順?biāo)浦?，?dāng)機立斷把他們當(dāng)中2個店鋪盤過來，由于R在當(dāng)?shù)氐闹群芨吡?，R還與當(dāng)?shù)刈顝姶蟮哪承锹?lián)營，設(shè)立了形象專廳。這樣下來，R在H地級市共有8家店鋪加一個專廳，可謂八面玲瓏，H市的主要商圈都能看見R的形象，品牌已深入人心，如今累計進(jìn)貨額在1200多萬元，整體的贏利水平超過H市的任何一個鞋業(yè)品牌，對區(qū)域一些走細(xì)分戰(zhàn)略的鞋業(yè)品牌也有力地進(jìn)行了打擊，連A、K等老品牌都明顯有些招架難支了，也把后來者新秀品牌進(jìn)駐H市的門檻提高了。

　　在H市R從2個店到8個店加一個專廳的突破，這種開店的“爆炸效應(yīng)”及“滾動發(fā)展”，本來就是一種聚焦式的品牌傳播，對整個陜南片區(qū)起了很好的輻射作用。用西安分公司吳總的話來說，“電話都被打爆了，以前是我們找加盟商，現(xiàn)在是他們主動找我們！”

　　從農(nóng)村到城市，從城市到農(nóng)村，從終端攪局到區(qū)域突破，西安R做到了“一片一策”，好戲也“由北而南”，幾年的努力，R終于在西北的市場收獲了預(yù)期的市場份額，西安R廠家進(jìn)貨額突破5000萬元，市場地位與該區(qū)域第一名幾乎持平，R知名度在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?，把競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。

　　霸主地位日漸成形。

　　西安R由弱而強，由被動變成主動，有效地轉(zhuǎn)化了地位，并相應(yīng)地做好了圖霸區(qū)域的一系列工作。而這一切所為，都是贏在一種預(yù)測力與果敢力。開發(fā)多店大店在有限的商圈資源才能有更多的市場主動權(quán)，才能樹立市場地位，才能贏得未來的持續(xù)競爭力，讓競爭對手的跟進(jìn)成本和模仿成本提高，使競爭對手在短時間內(nèi)輕易趕上。所以R從決勝終端到圖霸區(qū)域，眼界就是成功的境界！上述案例的成功很值得操作終端市場的鞋業(yè)品牌去借鑒。