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快消品市場的競爭越來越激烈，做為一名大區(qū)經(jīng)理，做市場僅僅憑經(jīng)驗、靠感覺，是絕對不行的。要想與時俱進(jìn)，準(zhǔn)確把握市場脈搏，“知己知彼”是其必修的一門基本功。

    第四，要搞清楚公司給予的市場費用資源、人力資源、促銷資源、智力支持、推廣支持、廣告支持等，以便在今后的工作中能更好的借助公司資源做市場。
第五，理解公司的市場推廣方案，牢記銷售目標(biāo)，分解銷售任務(wù)至季度、每月、每人、每店。

    第六，所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊現(xiàn)有人員的能力、特長、性格、人際關(guān)系、工作履歷、執(zhí)行力。

    第七，整理現(xiàn)有經(jīng)銷商資料，了解各個經(jīng)銷商的合主要條款，并對經(jīng)銷商實力及合作關(guān)系進(jìn)行評估，對于合作中存在問題的客戶要有儲備客戶資料。

    第八，掌握分銷商、批發(fā)商、零售門店等全部銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶資料，并按照一定邏輯模式整理，如銷量、規(guī)模、區(qū)域等，資料越詳細(xì)越好。

    第九，了解所負(fù)責(zé)市場公司產(chǎn)品各個品項的銷售狀況，及各個單品的銷售占比，尤其需要關(guān)注前三名和后三名。因為銷售最好的單品需要重點培養(yǎng)為拳頭產(chǎn)品在市場上攻城掠地，銷售最差的單品需要促銷扶持以免被下架或清場。

    何為“知彼”？

    區(qū)域經(jīng)理的“知彼”主要指三方面內(nèi)容：

    首先，了解所屬行業(yè)競爭格局，了解行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌、目標(biāo)競品、同類產(chǎn)品的企業(yè)概況、營銷模式及在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥Α?p>    第二，分析所在市場各個競品在各渠道的品牌知名度、美譽度、鋪市率、市場占有率、主打產(chǎn)品、概念品質(zhì)、價格定位、利潤分配、廣告?zhèn)鞑?、終端建設(shè)、銷售團(tuán)隊、經(jīng)銷商實力等競爭優(yōu)勢。

    第三，隨時關(guān)注目標(biāo)競品的推廣方案、促銷計劃等市場動態(tài)，有條件的最好能拿到競品的推廣方案、促銷計劃、產(chǎn)品推廣手冊等競品機(jī)密資料，有針對性的制定方案阻擊競爭對手。

    課后提點：

    

如何做到“知已知彼”？

    對于區(qū)域經(jīng)理來說，要想做到“知己知彼”，可以有很多有效的途徑。

    途徑一：企業(yè)培訓(xùn)

    如今，有實力有遠(yuǎn)見的企業(yè)都有自己的培訓(xùn)機(jī)制和健全的培訓(xùn)體系，可以讓新入職的員工快速的熟悉企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程、行業(yè)格局，掌握基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技能?？上壳皣鴥?nèi)大多數(shù)的企業(yè)老板都寧愿花幾十萬帶業(yè)務(wù)團(tuán)隊去旅游，卻舍不得投資員工培訓(xùn)。

    途徑二：公司資源

    市場管理比較完善的企業(yè)通常會提供給新任區(qū)域經(jīng)理一份基礎(chǔ)的市場資料，還會安排前任經(jīng)理進(jìn)行工作交接。然而，即使這樣，對于很多二、三線品牌的區(qū)域經(jīng)理來說，即使接手的是成熟市場，大多數(shù)還是要摸著石頭過河。

    途徑三：網(wǎng)絡(luò)搜索

    如今網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，諸如行政區(qū)劃、人口數(shù)量、GDP、人均收入、人均消費水平、城鄉(xiāng)人口比例等市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，只需鼠標(biāo)輕輕一點就可以了。

    途徑四：員工匯報

    市場唯一不變的就是變。盡管很多公司都有自己的銷售報表，然而匯總的資料在更新速度上常常會跟不上市場變化。

作為區(qū)域經(jīng)理，完全可以要求手下的業(yè)務(wù)員按自己的要求，定期整理匯報市場情況及各類資料，如需要更進(jìn)一步的各市場分析，則可以召開銷售會議，要求員工進(jìn)行述職并對前期市場工作進(jìn)行總結(jié)分析并做出工作計劃。

    途徑五：客戶溝通

    很多經(jīng)銷商都會代理有多個同類品牌，聰明的區(qū)域經(jīng)理可以從經(jīng)銷商口中探出很多關(guān)于競品的重要信息，甚至可以拿到競品的報價單、促銷方案、產(chǎn)品手冊等資料，通過一些分銷商、二批同樣可以得到競品的市場政策和訂貨會推廣方案等機(jī)密資料。

    途徑六：終端走訪

    區(qū)域經(jīng)理必須深深的扎根于一線市場。正所謂“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，一名有經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理在巡場的時候，通常就會了解到很多的市場信息，發(fā)現(xiàn)很多的問題。

    途徑六：挖競品墻角

    如果所在市場競爭對手推廣模式做得非常強(qiáng)勢，單純模仿只能是“東施效顰”。此時，為了快速系統(tǒng)吸取競爭對手的先進(jìn)理念和成功經(jīng)驗，高薪挖競爭對手的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不失為一條捷徑。

    途徑七：SWOT分析

    SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，四個英文字母分別代表著：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會（Opportunity）、威脅（Threat）。它是將影響區(qū)域市場產(chǎn)品銷售的各種因素，通過優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅等調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，以此指導(dǎo)區(qū)域市場的決策。對于區(qū)域經(jīng)理來說，SWOT一套非常最實用的市場分析工具。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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