銷售戰(zhàn)場有時就是比武場，銷售人員有否自己的獨特拳術(shù)、獨特招式，往往決定其銷售業(yè)績！
目前我們多數(shù)銷售人員喜歡用的開場招式多是：
“陳經(jīng)理，您好！我們公司剛上市了一款新機型，特別適合您，我可以給您介紹一下嗎？。。。。。。”
“先生，您好！請問您股票最近做的怎么樣，我們是某某理財基金，可以免費幫助診斷您目前手中的股票。。。。。。”
“老師，您好！我是某某管理公司的蘇小小，您昨天聽了我們的培訓課程有什么感覺呀？”（前一天該公司公益培訓課程回訪銷售電話）
以上的銷售開場對話非常常見，這種開場也很有代表性，不少銷售人員已進入一種潛意識的慣性行為，一上來開口就是介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品，都是清一色的開門見山、直奔主題！這就如同比武場上的比武人員上場亮相就是一個直拳，單刀直入。如果遇到對手很弱可能一招就贏了比賽，銷售人員如果運氣好，遇上有絕對需求的客戶也許也能一招就搞定客戶！但現(xiàn)在的客戶已越來越挑剔、越來越拒絕推銷，銷售人員如果仍是一如既往的按慣性出直拳，可能無法贏得比賽，無法贏得銷售！
銷售之前，重要的工作是熱場，而直拳由于目的性及功利性太強，往往讓顧客退避三舍，高手銷售總會在開口之前“造場、暖場、熱場”，勾住顧客的注意與興趣，待“場”的溫度上升，再尋機出招，不打直拳打勾拳，往往贏得開局先機！
列舉2例銷售開場的直勾拳對比
1、（賓館前臺，顧客結(jié)帳時）
A銷售對話模式：
服務(wù)人員：先生，您辦一張我們的會員卡吧，如果有會員卡房價可以打9折！
（口氣帶有一點命令式語言、直接為顧客做決定，不管顧客的感受，無“場”———直拳）
B銷售對話模式：
服務(wù)人員：先生，您要是有我們的會員卡就好了，今天房價馬上可以打9折，只要付300元，可以立刻節(jié)省30元（口氣帶商量，好似在為顧客著想，引導讓顧客自己去聯(lián)想，尊重顧客，有“場”——勾拳）
2、（10月國慶前，郭俊平老師介紹到中國國旅為其銷售人員做內(nèi)訓，不敢怠慢，馬上到旅行社做市場調(diào)研，以下是銷售現(xiàn)場對話）
A銷售對話模式：
筆者：
我一家3口想國慶出去旅游，可我們家3人意見不統(tǒng)一，我想去看大海，我兒子想去探險、挑戰(zhàn)極限，妻子想到外面去購物旅游，您能幫我分析一下嗎？
銷售員：還真沒有能夠同時滿足你們一家3人需求的合適線路，因為你要看大海的話按目前的季節(jié)只有到海南購物旅游如果有通行證，可到香港、澳門探險目前沒有項目我覺得你們最好還是統(tǒng)一一下，可以今年去這，明年去那（非常誠實也非常真實、直接的回答）
首先，以上銷售人員的回答在各行業(yè)都經(jīng)常遇見，可以說很有代表性，這是大多數(shù)沒有經(jīng)過專業(yè)訓練的銷售人員的標準銷售話術(shù)，一問一答式，顧客問什么，銷售人員回答什么。
也就是說，銷售人員只會打直拳（而很多直拳往往是做無用功），不知道打勾拳，先勾住顧客（吸引顧客想進一步往下與銷售人員交談的興趣）再借機展開產(chǎn)品線路價值塑造，牽引顧客的感覺力不足，常常是被顧客牽引，導致無法借勢展開話題，無法順勢展開話題就無法和顧客進一步深度溝通，所以也無從呈現(xiàn)產(chǎn)品給顧客的好處和利益。
其次，在銷售中與顧客的溝通對話，盡量不用“沒有、賣完了、不可以”等否定句，一上來就否定顧客，往往會給顧客挫折感。心理學角度看，顧客被否定的越多，堆積起來的不好感覺也會越積越多，也就自然無法勾住顧客對產(chǎn)品的興趣；（既使的確沒有顧客想要的產(chǎn)品，可以先用肯定句跟進回答，再解釋，顧客更關(guān)注你前面說什么）
而顧客得到的認同、肯定越多，被催眠也越多，對對方的好感覺也會不斷增多。好感增多，自然也就順風順水的勾住顧客的興趣，增加銷售機會！
B銷售對話模式
筆者：
我一家3口想國慶出去旅游，可我們家3人意見不統(tǒng)一，
我想去看大海
我兒子想去探險、挑戰(zhàn)極限
妻子想到外面去購物旅游
您能幫我分析一下嗎？
銷售人員：噢，（適當?shù)恼Z氣詞可以與顧客有效互動）
大哥，您們一家3口都很懂生活也很會享受生活呀?。ǜM顧客的感覺）
您喜歡大海，追求浪漫
大嫂會過日子，到國外又能增長見識，還能低價采購到國內(nèi)看不見，買不到的商品，一舉兩得！
大哥您兒子喜歡創(chuàng)新冒險，喜歡挑戰(zhàn)！一定是個有個性有主見的孩子！
（贊美中在暗暗助銷，增加顧客的好感——勾拳）
微笑靜待顧客反應(yīng)與回答
再視情況借機跟上展示線路價值：
您兒子想去探險，目前專門的探險項目還真沒開發(fā)
不過，看看別具一格的西域風光也是另一種意義的探險
（對顧客的需求銷售人員永遠不要對顧客說沒有，可以借機推薦類似意義的項目去引導顧客的需求）
每年10月份的季節(jié)是新疆最美的季節(jié)
不但能看到雪山
還能品嘗到新疆香甜的瓜果
現(xiàn)在去最有福氣了
既飽眼福又飽口福呀！
既然銷售開場的勾拳很重要，那么應(yīng)如何出勾拳？勾拳要怎么打？
巧做“三好人”，妙打三好勾拳
一好勾拳：說好話
案例：（為金日保健品做導購銷售技巧培訓，到超市做市調(diào)）
（一顧客在超市，欲選購送禮的保健品，面對銷售人員介紹的高級保健品）
A銷售模式：
銷售人員：先生您好！您選擇保健品是打算自己吃還是送人的？
顧客：想找一款送的出手的禮品！
銷售人員：來，看看這款怎么樣，大氣、富貴有檔次！
顧客：多少錢？
銷售人員：一盒388元！
顧客：哇，這么貴？！
銷售人員：品牌呀！肯定是貴的！我們產(chǎn)品選的是地道美國威斯康星州的西洋參，我們公司是福建省第一家獲得GMP認證的制藥有限公司，用最專業(yè)的生產(chǎn)藥品的技術(shù)來生產(chǎn)保健品，所以無論是品牌和質(zhì)量都有保障！
顧客：我再看看吧！
（沒熱場的情況下，介紹產(chǎn)品優(yōu)點，且回答帶有淡淡的指責：品牌都不認識，無場——直拳?。?p> B銷售模式：
。。。。。。
顧客：哇，這么貴？！
銷售人員：是呀！先生真有眼光，這個是我們超市最貴的保健品，這么貴的產(chǎn)品您自己吃，肯定舍不得
但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一個對別人比對自己好的人！
再說送人貴的東西，別人收禮了，肯定給你辦貴的事
送的禮物不珍貴，不高不低的，收禮的人為您辦事肯定也不高不低、猶猶豫豫的
您說是嗎？大哥！
顧客：呵呵，小姐真會說話，好了，就要它了，給我來3合！
（面對顧客對價格的異議，先認同顧客的感受再通過說顧客的好話，贊美顧客，打一好勾拳，直接打動顧客。
包括上篇的旅游產(chǎn)品銷售開場的贊美等也屬“說好話式一好勾拳”）
二好勾拳：做好事（表達好意）
案例：
（筆者為“殼牌中國”做店面業(yè)績突破系列培訓，到汽車維修服務(wù)中心市調(diào)，場景再現(xiàn)）
A銷售對話模式
（車主停下車不久，機修師傅剛打開車門。
先生，您看您的公里數(shù)已經(jīng)8000了，應(yīng)當換潤滑油了，您看這是殼牌最新出產(chǎn)的專為高端車研制
高檔油品超凡喜力，它獨有的532技術(shù)，就是它的清潔能力是普通礦物油的5倍。。。。。
車主：多少錢？
機修師傅：568元
車主：這么貴，你還是自己用吧！
機修師傅：@￥##￥………………?。。。?！
（銷售開場未預熱，造場就迫不及待銷售——直拳）
B銷售對話模式
機修師傅：
先生，您真愛您的愛車，您看您的車里的裝飾都是最奢華的，音響是頂級的RockfordFosgate
座椅是全牛皮的，包括您配的座墊都很精致，您對愛車這么好，愛車也一定對你很好吧？
（通過細節(jié)贊美顧客對愛車的關(guān)愛有加，暖場后再引導顧客自己說出對自己愛車的問題點，先打一好勾拳：說好話）
顧客：那當然，愛車就是我的孩子，你想兒子能不對老子好嗎？
機修師傅：呵呵，先生說話真逗！兒子肯定對老子好的！
只是，有沒有感覺您這寶貝兒子有沒有不太聽話的時候呢？
顧客：沒有！很聽我的！
機修師傅：呵呵，您教育孩子還真有一套方法！那您有沒有覺得這愛車跑了800公里后
和剛買來時有什么不同的感覺沒有？
(不斷認同顧客、認同也是一種熱場，再逐步引導顧客自己發(fā)現(xiàn)問題點)
顧客：噢，那到是，我這孩子是越長大越頑皮了，是沒以前聽話了
沒有剛買來的新車那么駕駛起來酣暢淋漓了，難道它也開始叛逆了？
機修師傅：噢，是的，開了一段時間的車，和新車比是會有一些變化，比如愛車的極致潛能總感覺發(fā)揮不暢快！
究其原因，罪魁禍首是燃油燃燒不充分及燃燒產(chǎn)物油泥和積碳!
顧客：哦，是嗎？（開始對問題產(chǎn)生注意與興趣）
機修師傅：是的，油泥和積碳不及時清洗，越積越多，甚至會堵塞油路，愛車也會越來越不聽話，越來越頑皮、叛逆的！
可能導致冷啟動困難，干摩擦，耗油，對引擎損傷很大！
顧客：哎呀！那有什么辦法嗎？
（引導顧客找到問題點，再分析問題點的形成原因，接著解釋問題點如果不及時清除的后果，最后拿出解決方案，即產(chǎn)品的給顧客帶來的利益點，解決流程：
找問題——解釋原因——談后果——解決方法
暖場后再打二好勾拳：做好事！幫顧客做“如何更好的保護愛護愛車”這樣一件好事，表達這樣一種好意，吸引顧客）
三好勾拳：好借口
（筆者參加了某培訓公司的“國際引導師認證”公益培訓后的第二天接到的課程回訪銷售電話）
A銷售語言話術(shù)
銷售人員：何老師，您好！聽了我們昨天老師的課程，有什么感想呀？
筆者：不錯/（因為是公益課，所以回答一定是客氣的）
銷售人員：那你可以參加我們的更全面的課程呀！
我們的培訓課程，仍然是昨天的王老師主講。。。。。。
（還是沒預熱，開門見山的，單刀直入、直截了當——直拳）
B銷售語言話術(shù)
（電話11：46分響起）
銷售人員：是何老師嗎？哦，您好！何老師，我都不敢給您打電話，怕影響您的工作
您是影響力的老師，一定非常忙，怕影響您的工作，所以只得選擇快下班的時候
我想您也只能是這時候有一定的空閑時間。
（降低身份，為對方考慮周到細致，有同理心，關(guān)注焦點不放在自己身上，也不放在自己銷售的產(chǎn)品身上
而是放在顧客的身上，于是顧客有了被尊重感，相當于間接的表達了一種好意，先打了二好勾拳：表達好意?。?p> 筆者：沒有關(guān)系的，請講！
銷售人員：何老師，昨天很不好意思，我臨時有事出去了，我交代同事培訓結(jié)束后一定要和何老師多做交流
因為您有豐富的銷售培訓經(jīng)驗
（再打一好勾拳：說好話！繼續(xù)打造親和氛圍，暖場、以獲得好感）
筆者：客氣了
銷售人員：何老師，今天給您打電話,主要是有一件事想請您幫忙!您看您是銷售培訓老師，
能找一個時間給我們公司的銷售人員做一個銷售技能提升的指導嗎？
筆者：好呀！你們昨天的“國際引導師認證”培訓，是下個月開始嗎？
昨天聽了2小時感覺還不錯！
【雖然筆者清楚這是個銷售電話，但在潛意識中也不知不覺被銷售人員牽引
（好為人師是人的天性，多幾個“請教”，已經(jīng)開始要想教導了，于是主動問起課程的有關(guān)事宜）】
銷售人員：真太好了，連何老師您都感覺不錯，那我們更有信心把“國際引導師認證”打造成精品課程了！
讓筆者的虛榮心頓時膨脹，立刻情感指數(shù)上升，智商指數(shù)下降）
。。。。。。。
(最后找一個”要筆者幫忙為其公司培訓”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顧客興趣，三種勾拳自由組合，交替使用，彰顯銷售高手的綜合實力！)
以上列舉的案例，多是相同場景，不同話術(shù)，二種不同的銷售方式，導致二種不同的銷售結(jié)果！
開局在整個銷售過程非常重要！你能否在瞬間的2分鐘（顧客給你的時間可能就只有2分鐘）向顧客展示你的親和，短短的2分鐘能否“造場、暖場、熱場”進而勾住顧客與你交談的興趣是銷售人員首先要考慮的著力點！培養(yǎng)“好感覺”后，再走進你的顧客，銷售就可能事半功倍！
