采訪飛美家具總經(jīng)理周凱軍的那個(gè)日子，北京的天，晴得讓每個(gè)人都感到亢奮。幾乎所有身在北京的人都在急著忙著拍天拍云，湊夠 9 張，發(fā)朋友圈。
色度飽和的藍(lán)色和白色，仿佛要從大家的朋友圈中溢出來了。
周凱軍這一路都平靜地看我們拍云，聽我們驚嘆“那邊又有一朵云特好看！”等專注地做完這次采訪，放松地拿出手機(jī)，在北四環(huán)居然之家的廣場(chǎng)上，精心選了一朵最飽滿、最酥軟的白云，心滿意足地?cái)埲腌R頭。我們知道，那些心中有準(zhǔn)備、有方向的人，看起來總是不慌不忙，但他也永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
廣州建博會(huì)
厚積薄發(fā)，飛美首秀
周凱軍在2009年8月16日開設(shè)飛美家具第一家店面，直到2015年7月8日飛美家具首次亮相廣州建博會(huì)這樣家居行業(yè)內(nèi)的高規(guī)格展覽，這中間跨越了幾乎6年的時(shí)光。
因?yàn)閷?duì)德國(guó)品質(zhì)的堅(jiān)持，飛美家具僅靠著良好的口碑，就已經(jīng)從北京輻射到全國(guó)各地，實(shí)現(xiàn)了令業(yè)內(nèi)驚嘆的發(fā)展速度。一直以來，飛美家具不僅從未參加過任何展會(huì)，甚至媒體廣告都很少投放。周凱軍說：飛美家具在北京做到3000個(gè)客戶的時(shí)候，就開始有越來越多的消費(fèi)者主動(dòng)找到了飛美的店面。北京的成功經(jīng)驗(yàn)推廣到外埠后，情況也是如此。那個(gè)時(shí)候，過多的推廣對(duì)我們來說意義不大。
那么今年飛美家具參展的目的是什么？周凱軍說：就是抱著學(xué)習(xí)的目的參展吧。雖然六年時(shí)間，準(zhǔn)備已經(jīng)充分，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，但飛美是第一次參展，很多地方需要學(xué)習(xí)和磨煉。這次建博會(huì)設(shè)立的展位面積不算大，但展出的產(chǎn)品，我有十足的信心。目前飛美家具的定制系統(tǒng)已經(jīng)非常先進(jìn)，前端設(shè)計(jì)和后端生產(chǎn)軟件的無縫對(duì)接是飛美的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)引進(jìn)新設(shè)備，不斷提高定制水平。雖說是首次亮相，帶來的卻是六年定制的技術(shù)與品質(zhì)，相信用心做，肯定就會(huì)有好的結(jié)果。
我們知道，像建博會(huì)這種規(guī)格的展會(huì)，每個(gè)參展企業(yè)都需要支付數(shù)百萬的費(fèi)用，因此無不挖空心思彰顯實(shí)力，以求在有限的幾天時(shí)間里吸引更多的經(jīng)銷商，才能對(duì)得起這筆不菲的支出。那么企業(yè)參展是否應(yīng)以吸引經(jīng)銷商為主要目的？
周凱軍對(duì)我們講述了他的看法。雖然飛美今年第一次參展，但行業(yè)內(nèi)大大小小的展覽他一直都比較關(guān)注，認(rèn)為展會(huì)吸引經(jīng)銷商有時(shí)并不是唯一目的。周凱軍講到展會(huì)最重要是做到品牌的有效傳播，通過展會(huì)展示出企業(yè)的特色來，同樣經(jīng)銷商也是通過展會(huì)獲取自己想要的信息 ，如果你的產(chǎn)品對(duì)路，符合市場(chǎng)需求，吸引經(jīng)銷商簽約就是水到渠成的事了。飛美家具現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和展位設(shè)計(jì)都非常成熟，好的設(shè)計(jì)會(huì)說話，好的產(chǎn)品會(huì)說話，這點(diǎn)我們非常有信心。
周凱軍說：在2010年左右，飛美家具雖然剛起步，但也是可以咬咬牙到展會(huì)上搞個(gè)氣派的展位虛張聲勢(shì)一下，相信也可以吸引不少經(jīng)銷商，可這么做無異于挖坑給經(jīng)銷商們跳，當(dāng)然自己也逃不了。我的謹(jǐn)慎不允許、我的責(zé)任心更不允許我這樣做。
急未必快
速度源自胸有成竹
飛美家具為了此次參展已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備：從板材上來說，飛美家具所使用的歐洲愛格板，現(xiàn)已到貨36種花色，體系化的花色系統(tǒng)已經(jīng)形成，消費(fèi)者可以根據(jù)需求隨意搭配家具、天花板、墻壁以及地板。周凱軍告訴我們：在09年剛成立的時(shí)候，可供選擇的花色還僅僅是單一的柚木色或楓木色。隨后在城外誠(chéng)店飛美啟動(dòng)了套色系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)是北京的第一家。從單色到套色，再到如今的36種花色系統(tǒng)，這種進(jìn)化的速度得益于愛格板材值得信賴的品質(zhì)。
設(shè)備方面，飛美家具也在不斷加大投入。由于所使用的板材花色眾多，人工配料已不能滿足生產(chǎn)需求。飛美家具今年正式引進(jìn)德國(guó)豪邁的板材自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)，可以按客戶套色方案自動(dòng)生成配料數(shù)據(jù)，機(jī)械手臂會(huì)按花色順序和數(shù)量自動(dòng)抓取，使36種花色的生產(chǎn)更加有序，飛美家具是在北京第一家使用這樣的設(shè)備。此外還有用于鉆孔的柔性化生產(chǎn)線，封邊機(jī)等，都已就緒。周凱軍說：“飛美家具的設(shè)備產(chǎn)能，去年是1，今年是3。雖然這次參展沒有給自己定下簽約經(jīng)銷商的任務(wù)，但如果感興趣的經(jīng)銷商比較多，飛美家具的加工能力是有絕對(duì)保障的。”
飛美家具與歐洲愛格、德國(guó)豪邁既是生意上的伙伴，也是生意上的朋友。歐洲愛格Vds配色系統(tǒng)為飛美提供最優(yōu)選的板材花色，德國(guó)豪邁與飛美一起研發(fā)專業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備，這些都讓飛美領(lǐng)先一步。而經(jīng)銷商最關(guān)心的軟件系統(tǒng)也已經(jīng)升級(jí)，新加盟的
經(jīng)銷商也可以簡(jiǎn)單操作進(jìn)行銷售，不需要很復(fù)雜的培訓(xùn)，也不需要原始的手工繪制方案。
什么是值得合作的品牌？周凱軍相信好家具會(huì)說話，也相信無需多言，有眼光的經(jīng)銷商自然會(huì)懂。周凱軍說：飛美家具在全國(guó)各地入駐了多家家居賣場(chǎng)，賣場(chǎng)的許多領(lǐng)導(dǎo)和工作人員都購(gòu)買過飛美家具，因?yàn)樗麄兌?。無論消費(fèi)者，還是經(jīng)銷商，周凱軍傾向于把關(guān)于產(chǎn)品的一切都敞開了說。越是品質(zhì)好的商品，就越能做到內(nèi)行人的生意。周凱軍說：展廳里看到的，就是我們能做到的。不怕客戶懂，就怕客戶不懂，客戶懂就生意好做。
環(huán)保的定制
當(dāng)下看功能，長(zhǎng)遠(yuǎn)要健康
周凱軍涉足板式家具領(lǐng)域的2009年，高速發(fā)展期已過。很多朋友都告誡他：這會(huì)兒還做板式家具，太晚啦。周凱軍從來不怕晚。在飛美家具之前，他的工作是德國(guó)豪邁北京分公司負(fù)責(zé)人，板式家具崛起的2000年，他賣掉了120多套生產(chǎn)設(shè)備，那就意味著北京地區(qū)一年時(shí)間成立了120多家板式家具企業(yè)。
周凱軍說：這么多家具廠，都是從我這里購(gòu)買設(shè)備的客戶，他們的生產(chǎn)狀況我都了解。2000年到2009年，這些企業(yè)有的銷聲匿跡了，有的還在堅(jiān)持。雖然板式家具的黃金期已經(jīng)過了，但生存空間依然不小。論證了板式家具尚有生存空間，接下來周
凱軍進(jìn)行了消費(fèi)者需求調(diào)查。征求家具、板材、地板等各個(gè)領(lǐng)域的朋友的意見后，大家的傾向非常一致：一是定制，二是環(huán)保。定制，保證的是眼下尺寸合適、功能貼心；環(huán)保，則是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，保證自身和子女的身體健康。
定制和環(huán)保，是根據(jù)客戶需求而定的正確思路，隨后周凱軍用六年時(shí)間堅(jiān)決貫徹，一方面是德國(guó)設(shè)備、德國(guó)板材、德國(guó)品質(zhì)最大限度減少了生產(chǎn)過程對(duì)環(huán)境的污染，生產(chǎn)出的產(chǎn)品也符合最嚴(yán)格的德國(guó)環(huán)保保準(zhǔn)；另一方面是線上下單、上門測(cè)量，柔性生產(chǎn)線、周到的售后等流程，將定制的優(yōu)勢(shì)全部發(fā)揮。
尤其是令很多定制家具企業(yè)感到困后的售后問題，周凱軍分析起來卻很輕松：定制家具如果掉一個(gè)螺絲，就可能抽屜合不上，推拉門打不開，消費(fèi)者面對(duì)這種情況，束手無策；而對(duì)我們來說，只是上門給擰個(gè)螺絲就能解決的事，我們?yōu)槭裁床蝗ケM快解決？束手無策的客戶當(dāng)然會(huì)到處吐槽你的家具很爛，品牌聲譽(yù)的損失，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上門擰一顆螺絲所付出的人力物力。還記得有個(gè)客戶，先定了家具，后裝了門套。家具定尺寸的時(shí)候還沒門套呢，做好的家具進(jìn)不去們。我們就立刻改，這些成本不必太計(jì)較。別忘了，飛美家具很少投放廣告，這部分錢省下來，就用來提升服務(wù)。飛美家具在大鐘寺藍(lán)景麗家3年零投訴。就算家居賣場(chǎng)常見的那種專門抓合同漏洞惡意碰瓷的人，買了家具用放大鏡看，雞蛋里挑骨頭非說你質(zhì)量有問題，要訛詐賠款，我們也會(huì)用產(chǎn)品質(zhì)量和不厭其煩的服務(wù)，讓他無法得逞。周凱軍開玩笑說：“這種碰瓷兒的，也不是偶然現(xiàn)象，飛美家具的售后服務(wù)，周到得讓他想咬我們都沒處兒下嘴 。”
簡(jiǎn)單不見外
經(jīng)銷商亦師亦友 員工平等自由
飛美家具的經(jīng)銷商培訓(xùn)，也可以稱之為“定制式培訓(xùn)”。周凱軍認(rèn)為，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的情況，入行早晚不同、所處地區(qū)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣不同、對(duì)飛美定制家具的理解程度不同。尤其是定制家具的銷售，又比標(biāo)準(zhǔn)化家具復(fù)雜得多。如果把經(jīng)銷商集中起來統(tǒng)一培訓(xùn)，一起跳操喊口號(hào)憧憬未來，短期或許真的可以提升激情與士氣，卻不能有針對(duì)性地幫助每一位經(jīng)銷商提高銷售。所以，飛美家具的經(jīng)銷商培訓(xùn)，是通過后臺(tái)收集數(shù)據(jù)，分析每一位經(jīng)銷商的銷售情況，針對(duì)各自遇到的問題，給出個(gè)性化解決方案，并且有專門的飛美家具培訓(xùn)人員，到經(jīng)銷商那里去手把手的傳授。
周凱軍說：我們和經(jīng)銷商沒有那么多甲方乙方的斗智和博弈。經(jīng)銷商有問題就提出來，飛美來高效地溝通，細(xì)致地解決。給經(jīng)銷商以一對(duì)一支持。這種關(guān)系亦師亦友，平等友好。而對(duì)員工，周凱軍以“簡(jiǎn)單不見外”準(zhǔn)確概括。飛美家具不存在大領(lǐng)導(dǎo)小領(lǐng)導(dǎo)，大家都是平等的，周凱軍認(rèn)為只有平等才能得到有效反饋。在這種自由平等的氛圍下，六年來所有部門的主管都沒有更換過，店長(zhǎng)也只有兩個(gè)離職，其中一個(gè)是結(jié)婚懷孕后決定回家鄉(xiāng)生育生活，另一位則成長(zhǎng)為飛美家具的一名優(yōu)秀經(jīng)銷商。
周凱軍說：飛美家具沒有掛在墻上或印在員工守則里的企業(yè)文化。簡(jiǎn)單、直接、平等、高效，已經(jīng)是凝聚所有飛美家具員工的無形而強(qiáng)大的氣場(chǎng)了。一個(gè)企業(yè)家的性格，決定著一個(gè)企業(yè)的氣質(zhì)。這條經(jīng)驗(yàn)被周凱軍和飛美家具完美驗(yàn)證。
自己是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
時(shí)間不可跨越，經(jīng)驗(yàn)不可跨越
搜索周凱軍的履歷，從大學(xué)起他就從未遠(yuǎn)離過家具行業(yè)。就讀于西北林學(xué)院家具設(shè)計(jì)專業(yè)的他，在入學(xué)報(bào)道那天相當(dāng)不開心，還以為這個(gè)專業(yè)要天天掄錘子，砸釘子，刨木料，拉大鋸。但慢慢感覺到畫圖紙，下車間，各有各的滋味，重要的是家具設(shè)計(jì)專業(yè)和世界上每個(gè)人都有關(guān)系，如果成為家具設(shè)計(jì)師，那么自己的每一次嘗試都可能影響千家萬戶。
1994年，以優(yōu)異成績(jī)畢業(yè)的周凱軍進(jìn)入北京首丹家具公司，開始真正接觸家具制造的每一個(gè)環(huán)節(jié)，他用了4個(gè)月時(shí)間，熟悉了實(shí)木加工車間的每道工序。隨便一件家具他看一遍就能畫出生產(chǎn)圖紙。他在首丹期間設(shè)計(jì)的一把椅子，一個(gè)月賣出3000件，被送到第一屆全國(guó)家具展參評(píng)，便斬獲了重要獎(jiǎng)項(xiàng)。直到今天，周凱軍這件作品還被人們仿制，掛在電商網(wǎng)站出售。而最令周凱軍念念不忘的，卻是在首丹第一次看到筆式繪圖儀的驚喜。周凱軍興奮地對(duì)我們講述那件如今看來已經(jīng)古舊的機(jī)器，電腦設(shè)置程序后，機(jī)器抓住不同顏色不同粗細(xì)的筆，就在紙上畫起來。周凱軍說：94年我就開始CAD繪圖了，那時(shí)候全國(guó)都沒幾個(gè)人見過這個(gè)儀器呢。
周凱軍一直說自己是幸運(yùn)的。無論是初出畢業(yè)進(jìn)入首丹，還是后來在金田豪邁奠定如今飛美定制的格局。周凱軍強(qiáng)調(diào)他第一天去金田豪邁上班是在1996年11月11日，這份木工機(jī)械銷售的工作，給了他擴(kuò)展格局開闊眼界的機(jī)會(huì)。米蘭展、科隆展、漢諾威展上，周凱軍深切感受到國(guó)際頂級(jí)水平究竟是什么樣。參觀了歐洲所有著名的制造企業(yè)后，也在周凱軍心中催生了飛美定制家具的萌芽。銷售設(shè)備的幾年里，周凱軍接觸了眾多國(guó)內(nèi)著名制造企業(yè)，這份銷售工作，他不僅僅是售出一條又一條德國(guó)豪邁的生產(chǎn)線，還幫助工廠設(shè)計(jì)生產(chǎn)方案。
所以，當(dāng)我們問周凱軍：您認(rèn)為飛美家具的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？周凱軍說：“時(shí)間不可跨越，經(jīng)驗(yàn)不可跨越?！碑?dāng)定制被作為營(yíng)銷概念熱炒，家具企業(yè)急切地嘗試分一杯羹，而飛美家具卻已經(jīng)扎扎實(shí)實(shí)積累了六年時(shí)間。這六年的驚人增長(zhǎng)，又是源于周凱軍從大學(xué)到首丹，再到德國(guó)豪邁的十余年的磨練。
周凱軍說：就現(xiàn)階段來看，不管多少企業(yè)打出定制的口號(hào)，我都不認(rèn)為他們是飛美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。飛美家具早年已經(jīng)走過的彎路，不少企業(yè)現(xiàn)在正在走。就算飛美家具以先行者的身份現(xiàn)身說法，指出彎路所在，也無法令這些企業(yè)的路平坦。因?yàn)闀r(shí)間不可跨越，經(jīng)驗(yàn)不可跨越。熱炒“定制”的結(jié)果，就是讓很多沒有積累的企業(yè)面臨“不打定制旗號(hào)就簽不下單，打著定制旗號(hào)卻做不好還要賠錢”的窘境。
如果說飛美家具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，那壓力和動(dòng)力都來自自身。去年，北京家居品牌聯(lián)盟促成歐亞達(dá)家具集團(tuán)對(duì)北京幾個(gè)優(yōu)秀家具品牌的考察。歐亞達(dá)的趙紅平總經(jīng)理對(duì)周凱軍說：聽說飛美定制家具很先進(jìn)，沒想到這么先進(jìn)。居然在線的汪小康總經(jīng)理也說：聽說飛美定制家具數(shù)字化搞得好，沒想到搞得這么好。
周凱軍把所有的肯定，都當(dāng)做鞭策他本人及飛美家具自我超越的動(dòng)力。目前周凱軍正在攻讀南京林業(yè)大學(xué)家居設(shè)計(jì)專業(yè)碩士。而飛美家具也跟隨居然之家、紅星美凱龍等高端賣場(chǎng)，在全國(guó)各地開疆拓土。
不變的是周凱軍的“不急”。采訪的最后，周凱軍說起德國(guó)的一條高速公路：我每次去看漢諾威設(shè)備展，都住同一家酒店，這條高速公路就在酒店到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)之間。第一年我看到這條路開始修，第二年去還在修，大吊車把扎扎實(shí)實(shí)的水泥方墩運(yùn)過去打地基；到第三年看，這路修得差不多了；第四年徹底修好。隨后的十年，這路都沒有再動(dòng)過。你看德國(guó)人一條路修四年，一點(diǎn)兒都不急，但之后十年都不出問題，不返修。飛美家具也是這樣。德國(guó)品質(zhì)，不出錯(cuò)；品牌道路不返修。急不一定快，穩(wěn)才是快。
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