文/海嬈
我居住的小區(qū)有一家小面店（兼快餐），開了好幾年了，生意一直很好。店很小，差不多20平米，其中一半做了操作間，一半只夠擺放五張小條桌。每天早上因?yàn)槿硕?，店門外的路邊道都擺滿了高低小板凳供客人吃面，高凳子當(dāng)桌子，矮凳子坐，眾人埋頭吃面的場景很讓人嘴饞和眼饞。最早我看到這種場面時(shí)，心想：不知道這家的面條有多好吃！抱著這種猜測，我也去吃過。憑心而論，面的味道一般，算不上特別。單從味道來講，普通的小面館都能做到。但，為什么它的生意就這樣好呢？
這家小面店從小區(qū)入住開始不久就存在了。嚴(yán)格的說，它已不屬于小區(qū)范圍內(nèi)，是緊鄰小區(qū)。小區(qū)有近一萬人，有小學(xué)校有幼兒園，從南到北有一條小區(qū)公路，小區(qū)的門面全部都是臨小區(qū)公路，有美發(fā)美容，中餐火鍋，茶樓糕點(diǎn)店，服裝店水果店便民超市等，這家小面店就位于小區(qū)公路出頭的北端，在另外一幢住宅樓低層，往前30米就是交通要道。
小區(qū)以及附近的人出行大都會(huì)經(jīng)過北端，那些早上匆忙上班或者懶于在家做早餐的人們，大多會(huì)來這里吃上一碗面，而且小面是大多數(shù)重慶人早餐的喜愛。小面店全天營業(yè)，早上賣面，中午快餐多，下午五點(diǎn)左右，學(xué)生放學(xué)肚子餓了也選擇在這里先吃二兩小面加餐。
雖說挨著小面館的旁邊還有家小面店（也兼做快餐，面積10多個(gè)平方，要上三步臺(tái)階），但都不影響它的生意，動(dòng)搖它的老大地位。它的生意就這么一直好著，好了許多年。
在我辦公室附近的小區(qū)也有一家面館生意很好。面館的老板最早擺攤賣擔(dān)擔(dān)面，一個(gè)下崗工人迫于生計(jì)，又沒有本錢，只好憑著自己做面好吃這個(gè)專長來求生活。擺攤賣擔(dān)擔(dān)面大約持續(xù)了一年，擔(dān)擔(dān)面在附的的小區(qū)也有好口碑。去年，他積蓄了一些本錢的時(shí)候，在一大片住宅小區(qū)的集中地背街盤下一個(gè)門面（大約25平方）開起了小面館。生意很好，小店開業(yè)三個(gè)月，他又拿下了旁邊一個(gè)小面店的門面，擴(kuò)大之后，生意一樣好。
看起來下崗男開店賺錢似乎很容易，其實(shí)背后他是經(jīng)過一番精心準(zhǔn)備的。這片地帶，各種小面館用“多如牛毛”來形容不過分。而決定開店時(shí)，他身上的錢并不多，只夠他開店維持二個(gè)月，但在如此激烈的情形下，為什么他敢于開店呢？因?yàn)樗麑?duì)自己面的口味有絕對(duì)的信心！雖然有信心，但他也不盲目地認(rèn)為，現(xiàn)有的能夠生存的這些小面館不會(huì)比自己的面難吃很多。它們能存在就一定有它們存在的理由。所以，在決定選址開店時(shí)，他先花了時(shí)間，吃過附近所有的小面，了解每家店的味道如何，品種有哪些，價(jià)格怎樣，哪些品種最受歡迎等，并將這些競爭對(duì)手的情況一一記錄下來分析，再和自己的口味對(duì)比，找出它們跟自己的面的差異點(diǎn)。
在這片小區(qū)以及輻射不遠(yuǎn)的周圍，他一共調(diào)查了20多家小面店，最后才選擇了小區(qū)內(nèi)的一條巷子里一個(gè)店面，因?yàn)樽饨鸨阋?，并且附近的幾家小面店的面都不太好吃，特別是挨著他選擇的門面那家小面店，在他看來，味道可以說難吃。
地址選好后，他決定，自己的小面店主打擔(dān)擔(dān)面和牛肉面為特色面，并將牛肉面的定價(jià)定到18-25元/碗。要知道，附近的小面館的牛肉面都沒有這么高價(jià)格的，有的9元，貴的也才13元。他定價(jià)這么高會(huì)有人來吃嗎？
開店后，小店的生意果然很好，吃面的人要排隊(duì)，牛肉面和擔(dān)擔(dān)面吃的人最多。牛肉面定價(jià)這么高為什么還受顧客歡迎？別家的牛肉面牛肉是小粒，他的是大塊，而且是精選肉質(zhì)，味道當(dāng)然更不用說了。而他的牛肉面也分等級(jí)，牛肉面18元/碗，牛筋面25元/碗。男性顧客90%都會(huì)選擇牛肉面。好吃，貨真價(jià)實(shí)又看得見，自然顧客會(huì)覺得物有所值，多個(gè)十塊八塊也不會(huì)在乎。因此，旁邊的小面店盡管價(jià)格便宜開不下去后被擴(kuò)展拿下也不奇怪。這也不排除是下崗男的謀略。
這是值得思考的故事。兩家小面館為什么都能成為熱賣的店呢？這不得不說到開店最關(guān)鍵的因素：選址。開店選址，就是選擇商圈。很多人認(rèn)為市場競爭激烈，實(shí)際上是沒有找到適合的商圈。
第一個(gè)故事中的小面館，老板很聰明，找到了開店的好商圈，選擇的是無競爭商圈，周圍的店鋪都定位中高檔消費(fèi)，幾乎沒有人愿意開不起眼的小面館，他做的幾乎是獨(dú)家生意，幾乎無競爭，他的生意不好才怪。賺的錢并不比那些有檔次的店少。
第二個(gè)故事的小面館，下崗男選擇的是有一定競爭的商圈。他用自己的好口味和特色，與眾多小面口味不好的競爭。他的競爭力是他的對(duì)手們襯托出來的。在他店面附近的一些面館中，他的面是最好吃的?？蛻粢x擇吃味道好的面時(shí)，他的就成為唯一選擇。這也說明，顧客消費(fèi)某種程度上不是取決于你的產(chǎn)品到底有多好，而是可以選擇的替代品有多少。這家面不好吃，只要有比它好吃的，就會(huì)成為顧客選擇的替代品。即使這個(gè)替代品的味道也算不上最好。
很多朋友在選擇項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)時(shí)，考慮得最多的就是：這個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品有沒有市場競爭力？其實(shí)，除開項(xiàng)目本身的競爭力，競爭力也是經(jīng)營者能力所賦予的。競爭力不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的。當(dāng)我們無法提升項(xiàng)目產(chǎn)品自身競爭力的時(shí)候，選擇和誰競爭很重要。
