文丨盛初咨詢資深項(xiàng)目經(jīng)理趙海永
又到一年一度的年末總結(jié)，又是新年度的規(guī)劃階段。對于一個區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理都需要向企業(yè)提報(bào)管轄市場的年度規(guī)劃方案。其實(shí)對于大部分從銷售出身的人員，對這個方案的撰寫相當(dāng)頭痛。經(jīng)常聽到的一句話就是“干，我會干，說，我會說。寫，不知道怎么寫?！弊髡呓裉旄鶕?jù)個人經(jīng)驗(yàn)，為大家在寫區(qū)域市場規(guī)劃方案層面提供一些案例型的幫助。
白酒區(qū)域市場規(guī)劃方案的基本要求：要素要全面，思路要清晰、數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確、方案要完整、架構(gòu)要合理、觀點(diǎn)要明確、分析要透徹、策略要落地。
白酒區(qū)域市場規(guī)劃方案框架包括：2015年的品牌發(fā)展現(xiàn)狀和競品現(xiàn)狀分析；2016年年度銷量目標(biāo)； 2016年商家布局策略；2016年渠道重點(diǎn)策略；2016年團(tuán)隊(duì)配備計(jì)劃；2016年費(fèi)用預(yù)算和整體工作排期。
一、2015年的品牌發(fā)展現(xiàn)狀和競品現(xiàn)狀分析內(nèi)容
1、以表格形式展示本品在市場的發(fā)展?fàn)顩r
備注：計(jì)算市場容量的計(jì)算公式（僅供參考）
公式一：以人均銷量200元/人*本區(qū)域人人口=本區(qū)域內(nèi)大致白酒容量；
公式二：通常以當(dāng)?shù)厍拔迕慕?jīng)銷商營業(yè)額/70%=本區(qū)域內(nèi)大致白酒容量；
公式三：以當(dāng)?shù)劁N售額前五名的相加營業(yè)額/70%=本區(qū)域內(nèi)大致白酒容量；
2、以表格形式展示本市場競品的市場狀況
其他內(nèi)容：主要競品對于我們品牌的營銷啟發(fā)有哪些？有哪些模式或者策略是值得我們借鑒的？我們品牌的機(jī)會點(diǎn)在哪里？
3、主流價位產(chǎn)品的價格體系表格分析
二、2016年度的銷量目標(biāo)
1、以表格形式展示2016年度銷量目標(biāo)
形式一（以市場為基本參照規(guī)劃）
形式二（以渠道為基本參照規(guī)劃）
除了以上兩種形式還可以以月度為基本參照規(guī)劃、以產(chǎn)品為基本參照規(guī)劃、以人員任務(wù)為基本參照規(guī)劃等。
三、2016年商家布局策略
1、招商形式
例；主要以陌生拜訪與轉(zhuǎn)介紹形式為主要策略進(jìn)行空白市場招商，樣板市場打造作為招商的重要砝碼進(jìn)行洽談，預(yù)計(jì)在2016年9月份完成市場的全面招商。
2、目標(biāo)經(jīng)銷商客戶詳細(xì)資料
備注：信息準(zhǔn)確，前期必須進(jìn)行調(diào)研或者客戶拜訪。
3、目前意向客戶包括哪些？
4、客戶的拜訪計(jì)劃或者招商計(jì)劃？
四、2016年渠道重點(diǎn)策略
1、2016年渠道重點(diǎn)策略指導(dǎo)思想
例：以地毯式招商為導(dǎo)向、以核心煙酒店打造為策略、以婚宴渠道和酒店渠道雙驅(qū)動為戰(zhàn)術(shù)、以終端氛圍營造為幫襯、以營銷大團(tuán)隊(duì)為基石作為2016年渠道重點(diǎn)策略指導(dǎo)思想。
2、煙酒店渠道策略（以數(shù)據(jù)為核心的內(nèi)容）
1）渠道布局
例：計(jì)劃2016年6月底完成本市場內(nèi)80%以上的煙酒店渠道的陳列，約2000家煙酒店終端，其中在**市、**縣、**鎮(zhèn)做到店店有陳列、店店好氛圍的程度。
2）渠道策略
例：主要以店內(nèi)陳列費(fèi)和包量返點(diǎn)作為核心煙酒店構(gòu)建的基本策略、目前已經(jīng)在本市場完成**家，主要區(qū)域在**區(qū)域。
對于核心策略詳細(xì)闡釋
備注：其他渠道參照酒店渠道的內(nèi)容進(jìn)行撰寫
3）消費(fèi)者促銷活動開展
4）訂貨會活動開展
例：計(jì)劃于端午節(jié)前、中秋節(jié)前、春節(jié)前在**區(qū)域開展核心終端訂貨會三場，提升業(yè)績。
3、渠道的品牌推廣（以推廣形式詳細(xì)闡釋）
1）主要推廣形式
例：核心煙酒店和酒店的終端氛圍營造，主要以門頭、櫥窗貼、品鑒酒展示、店內(nèi)生動化包裝、婚宴主題促銷物料等內(nèi)容進(jìn)行品牌推廣；結(jié)合目前較為流行的社區(qū)活動進(jìn)行整合營銷傳播，例如：廣場舞比賽贊助、社區(qū)品鑒等。
2）計(jì)劃推廣時間或者時間周期
五、2016年團(tuán)隊(duì)配備計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)是一切工作開展的基石，根據(jù)目前市場狀況，現(xiàn)有人員**人，分別管轄哪些區(qū)域？考慮到2016年的各項(xiàng)市場工作，計(jì)劃填補(bǔ)人員**人，主要負(fù)責(zé)哪些區(qū)域或者哪些渠道的核心工作？最好以表格形式進(jìn)行展示，簡單明了。
六、2016年費(fèi)用預(yù)算和整體工作排期
1、以表格形式展示2016年費(fèi)用預(yù)算
2、以表格形式展示2016年整體工作排期
其他內(nèi)容：可以再最后添加上需要企業(yè)或者總公司支持的項(xiàng)目列表。
以上是作者為酒水的區(qū)域經(jīng)理書寫2016年的區(qū)域市場規(guī)劃方案提供的簡易模板，由于各個市場的情況不同，因此里面很多內(nèi)容還需要再補(bǔ)充，希望本文對一些書寫類似方案較為“迷?！钡娜藛T有一定的幫助。
