摘 要：國際工程投標(biāo)過程中的潛在風(fēng)險，層出不窮。風(fēng)險一旦發(fā)生，如果沒有防范或預(yù)先考慮，將給承包商帶來不可估量的，甚至是致命的損失。本文通過分析投標(biāo)階段各種風(fēng)險的內(nèi)在本質(zhì)和危害，提出了管理上的思路和理念。
關(guān)鍵詞：國際工程;投標(biāo);風(fēng)險管理
1 國際工程投標(biāo)風(fēng)險管理的重要性
對國際工程投標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險管理尤為重要，因為：①風(fēng)險管理關(guān)系企業(yè)存亡。國際工程往往工程浩大、資金需求量大、工期長，一旦發(fā)生重大風(fēng)險，可能使企業(yè)血本無歸甚至倒閉，投標(biāo)階段就要分析風(fēng)險，決定是否投標(biāo)和如何投標(biāo)。②風(fēng)險管理對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益影響很大。國際工程的不確定性因素很多，涉及全過程的方方面面，處處有風(fēng)險，經(jīng)濟(jì)效益的影響因素也就多。廣義上講，風(fēng)險管理應(yīng)貫穿于企業(yè)活動的始終；③風(fēng)險管理可以提高企業(yè)抗御和處理風(fēng)險的能力。一個企業(yè)對風(fēng)險的認(rèn)識程度和管理方式?jīng)Q定了該企業(yè)抗御和處理風(fēng)險的能力。目前國外許多大公司，尤其是跨國公司，都設(shè)風(fēng)險經(jīng)理的職位，專司公司經(jīng)營和具體項目運(yùn)作的風(fēng)險管理。
2 國際工程投標(biāo)風(fēng)險管理的可能性
風(fēng)險是種客觀存在，管理是種主觀判斷和實際操作過程。主客觀能夠?qū)崿F(xiàn)一致，就可以對風(fēng)險進(jìn)行管理。風(fēng)險具有以下特征決定了風(fēng)險管理的可能性：①風(fēng)險有特定的根源，有發(fā)生的跡象和一定的表現(xiàn)形式。②風(fēng)險概率互斥性。一個項目要么贏利，要么虧本，贏利的可能性加大，虧損的可能性就減小，不可能同時加大或同時減小。③有些風(fēng)險損失可以通過概率測算。一項工程可能有多種風(fēng)險，但發(fā)生的概率不會一樣，通過概率計算即可預(yù)測風(fēng)險可能造成的損失。④風(fēng)險可轉(zhuǎn)移?？偝邪炭梢猿袚?dān)總包風(fēng)險，而將子工程的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給分包商，或者購買保險轉(zhuǎn)移到保險公司。⑤風(fēng)險可被分隔。風(fēng)險因素集中在一起，發(fā)生的概率會加大，若分散這些因素，概率就會大大降低。⑥風(fēng)險可利用。不中標(biāo)會造成費(fèi)用損失，但一旦中標(biāo)，可能獲得巨額利潤。
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3 國際工程投標(biāo)中的風(fēng)險及其管理
3.1 文化風(fēng)險及其管理
文化風(fēng)險是由于文化差異所造成的投標(biāo)結(jié)果及經(jīng)濟(jì)效果的不確定性。國際工程投標(biāo)中，招標(biāo)方與投標(biāo)方信息是不對稱的。投標(biāo)方要迎合招標(biāo)方的想法，就必須考慮文化風(fēng)險，考慮如何才能中標(biāo)，包括以何種方式溝通和交往，如何制作標(biāo)書，如何核算和確定投標(biāo)報價，如何談判和商定合同等。研究文化風(fēng)險的目的主要是控制和引導(dǎo)人的行為，利用文化因素，提高中標(biāo)的可能性，避免風(fēng)險。承包商要重視文化因素影響，提高人員素質(zhì)，樹立文化觀念和風(fēng)險意識，加強(qiáng)文化管理；關(guān)注跨文化的異同點(diǎn)，不斷反思和積累；針對具體項目，落實關(guān)鍵人員，提高商務(wù)談判成功率，有效溝通，高質(zhì)量實現(xiàn)投標(biāo)決策和投標(biāo)過程管理；多途徑，不斷積累、跟蹤進(jìn)行文化研究。
3.2 政治風(fēng)險及其管理
國際工程投標(biāo)作為一種跨國經(jīng)濟(jì)行為，涉及國別風(fēng)險問題，因此，在投標(biāo)階段，首要考慮的是政治風(fēng)險且應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查研究。政治風(fēng)險通常由政策多變、對外關(guān)系反常、法制不健全、法規(guī)不合理、國際信譽(yù)差等因素構(gòu)成。
政治風(fēng)險對企業(yè)來說是致命的。在決策前必須詳細(xì)調(diào)查、分析目標(biāo)國的政局、外交關(guān)系、信譽(yù)情況、法制情況、潛在的戰(zhàn)爭危險等。風(fēng)險較大時應(yīng)不參與投標(biāo)，在可保的范圍內(nèi)盡量投保，在合同條款中應(yīng)加入對自己有利的內(nèi)容，防患于未然。
3.3 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險風(fēng)險及其管理
經(jīng)濟(jì)風(fēng)險是一個國家在經(jīng)濟(jì)實力、經(jīng)濟(jì)形勢及解決經(jīng)濟(jì)問題的能力等方面潛在的不確定性因素構(gòu)成的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的可能后果。
其一，目標(biāo)國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體水平低，基礎(chǔ)薄弱，勞動力素質(zhì)差，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理等經(jīng)濟(jì)狀況，可能存在投標(biāo)風(fēng)險，造成成本大增，也可能蘊(yùn)含巨大商機(jī)。其二，進(jìn)入國際市場，要分析母國和目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)形勢以及國際經(jīng)濟(jì)形勢，尤其是目標(biāo)國國內(nèi)、地區(qū)及國際經(jīng)濟(jì)狀況基礎(chǔ)上形成的目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)趨勢。目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)形勢的考察，主要包括貨幣政策、財政政策，經(jīng)濟(jì)增長與衰退，是否存在嚴(yán)重通貨膨脹等。當(dāng)目標(biāo)國幣值不穩(wěn)定時，必須慎重考慮投標(biāo)貨幣。其三，國際工程項目大部分都是公共投資、財政資金，債務(wù)過重會給將來收回工程款帶來困難，嚴(yán)重的會遭到拒付債務(wù)，所以要了解工程項目的資金來源以及目標(biāo)國的債務(wù)情況。其四，目標(biāo)國的政治與經(jīng)濟(jì)關(guān)系，政府如何管理經(jīng)濟(jì)、政局穩(wěn)定與否、政府廉潔與否、依法治國與否等，都會影響其解決經(jīng)濟(jì)問題的能力和效率，如果不考察了解或了解不夠，危險是很大的。本文轉(zhuǎn)自項目管理者聯(lián)盟
本文為項目管理者聯(lián)盟聯(lián)盟會員原創(chuàng)文章，授權(quán)發(fā)布，非經(jīng)同意不得轉(zhuǎn)載！3.4 財務(wù)風(fēng)險及其管理
財務(wù)風(fēng)險主要由資金實力、報價、匯率、保函管理及支付等因素構(gòu)成。
3.4.1 資金實力
國際工程項目的投標(biāo)保函、預(yù)付款保函和履約保函資金量非常大。資金能力不足，承包商無法選用先進(jìn)的施工方案，也影響承包商履約能力，還影響承包商實現(xiàn)索賠目標(biāo)。沒有資金實力，業(yè)主的違約可能會轉(zhuǎn)化為業(yè)主與承包商的共同違約，不但實現(xiàn)不了索賠目標(biāo)，還可能造成嚴(yán)重后果。解決資金實力的方法很多，但只有自有資金最有說服力，其他方式都可能增加融資成本和管理難度。
3.4.2 報價失誤風(fēng)險
報價工作細(xì)致而復(fù)雜，是標(biāo)書制作和投標(biāo)策略的核心，需要在調(diào)查、經(jīng)驗及技術(shù)支持的基礎(chǔ)上才能做出，不能有重大漏項也不能報價過高，報價策略還要合理，這樣才有希望中標(biāo)和實現(xiàn)贏利。寄贏利希望于索賠時，索賠估計應(yīng)準(zhǔn)確，且在合同中有相應(yīng)條款可以引用，還要具備索賠條件。報價是公司投標(biāo)的核心機(jī)密，要注意保密。
3.4.3 外匯風(fēng)險
外匯風(fēng)險來自外匯未來變化的不確定性。它既表現(xiàn)在工程所需的大量外幣兌換中的匯率風(fēng)險，也表現(xiàn)在目標(biāo)國的外匯管理體制及其變動。投標(biāo)人必須事先調(diào)查研究目標(biāo)國的外匯管理體制，做到心中有數(shù)。
3.4.4 保函及支付風(fēng)險項目管理者聯(lián)盟，項目管理問題。
保函風(fēng)險主要是投標(biāo)保函被沒收和失效保函未歸還前的風(fēng)險。支付風(fēng)險主要源于業(yè)主支付能力和支付方式。支付能力表現(xiàn)為：業(yè)主無力支付；工程進(jìn)行過程中支付能力差拖延付款；業(yè)主惡意拖延等。無力支付風(fēng)險非常大；拖延支付既浪費(fèi)承包商的時間精力，增加不確定性，也使承包商利息上受損。支付方式，應(yīng)盡量選擇銀行信用方式，還要考慮項目管理需要。帶資承包時，投標(biāo)人應(yīng)確認(rèn)業(yè)主的項目資金可靠度，或者能為其墊付資金提供銀行擔(dān)保，否則投資回收風(fēng)險是很大的。本文轉(zhuǎn)自項目管理者聯(lián)盟
3.5 技術(shù)風(fēng)險及其管理
技術(shù)風(fēng)險包括技術(shù)能力、設(shè)計、施工、自然條件、原材料和設(shè)備等方面。
國際工程投標(biāo)技術(shù)評審主要是針對技術(shù)文件是否完備、施工方案是否可行、施工計劃是否可靠且質(zhì)量有保證、工程材料和裝備的技術(shù)性能是否符合設(shè)計要求的評審。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研讀招標(biāo)文件要求，尤其是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并積極響應(yīng)，突出自己的優(yōu)勢，提高競爭力。
3.5.1 技術(shù)能力風(fēng)險項目管理者聯(lián)盟文章，深入探討。
技術(shù)能力是投標(biāo)資格和履行合同的關(guān)鍵前提，特別是設(shè)計、施工能力和經(jīng)驗，設(shè)備選型等。不具備相應(yīng)技術(shù)能力，就冒然投標(biāo)接標(biāo)，后患無窮。
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本文為項目管理者聯(lián)盟聯(lián)盟會員原創(chuàng)文章，授權(quán)發(fā)布，非經(jīng)同意不得轉(zhuǎn)載！3.5.2 設(shè)計風(fēng)險
設(shè)計風(fēng)險主要包括設(shè)計內(nèi)容不全，設(shè)計缺陷、錯誤或遺漏，選用規(guī)范不恰當(dāng)，地質(zhì)條件考慮不當(dāng)、選材不合工藝要求。出現(xiàn)這種情況，執(zhí)行合同時，即使可以調(diào)整和修正，也會使成本增加，并可能影響工期；如果不能調(diào)整，則使工程質(zhì)量受到影響，進(jìn)而影響公司聲譽(yù)。
3.5.3 施工風(fēng)險
投標(biāo)階段要考慮的施工風(fēng)險，主要是在工期、質(zhì)量、自身財力、經(jīng)驗等因素的前提下，考慮選擇何種施工方案，配備何種機(jī)械設(shè)備，應(yīng)采取的必要安全措施和應(yīng)投的各類保險。標(biāo)前實地考察現(xiàn)場非常必要，否則，不可預(yù)料的障礙會導(dǎo)致施工成本增加、工期延誤。
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3.5.4 自然條件風(fēng)險
洪水、地震、臺風(fēng)、氣候惡劣等自然條件關(guān)系到設(shè)計、施工、材料和設(shè)備選型等方面，必須進(jìn)行考察，而且應(yīng)盡量在合同中加入相應(yīng)索賠和免責(zé)條款，保護(hù)自身利益。
3.5.5 原材料和設(shè)備風(fēng)險
原材料和設(shè)備供應(yīng)不足、拖延或數(shù)量差錯的直接后果是停工待料，造成人工和施工設(shè)備的浪費(fèi)，影響工期。在投標(biāo)階段對原材料和設(shè)備的質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等就應(yīng)考慮充分、細(xì)致，避免損失。
3.6 營銷等其它管理風(fēng)險
3.6.1 營銷風(fēng)險
營銷風(fēng)險是由于營銷因素所造成的未來經(jīng)營結(jié)果的不確定性。目前的國際工程承包市場完全是買方市場，競爭異常激烈，投標(biāo)商在考慮投標(biāo)價格、技術(shù)措施、優(yōu)惠條件等的同時，還應(yīng)重點(diǎn)考慮營銷風(fēng)險。項目管理者聯(lián)盟文章，深入探討。
中國企業(yè)的市場主要在發(fā)展中國家。在這些國家里，非經(jīng)濟(jì)因素，尤其是人為因素以及政府部門的影響力是巨大的。公共關(guān)系處理得好，對投標(biāo)大有幫助，甚至起決定作用；相反，影響企業(yè)形象和聲譽(yù)，嚴(yán)重的會使經(jīng)營受阻或退出市場。
3.6.2 聯(lián)營體、分包商及代理人風(fēng)險
選擇聯(lián)營體方式投標(biāo)主要是基于技術(shù)、資金管理經(jīng)驗或社會關(guān)系上的優(yōu)勢互補(bǔ)。聯(lián)營體協(xié)議不明確，責(zé)權(quán)利不清楚，會造成協(xié)議執(zhí)行不暢，協(xié)議各方交易成本增加。明確合理的游戲規(guī)則，可以減少不必要的摩擦與損失。當(dāng)然，聯(lián)營體方式增加了合作風(fēng)險，可能造成管理混亂。分包的風(fēng)險，主要來自分包商技術(shù)、資金實力不足、信譽(yù)差等。代理人風(fēng)險主要來自代理人的資信和能力。代理人應(yīng)具備豐富的業(yè)務(wù)知識和工作經(jīng)驗、資信可靠、活動能力強(qiáng)、信息靈通、社會關(guān)系（特別是上層社會）廣泛。
3.6.3 投標(biāo)過程的管理
3.7 法律風(fēng)險及其管理
項目管理者聯(lián)盟文章，深入探討。
投標(biāo)過程的每個行為、每段文字，都可以找到法律上的依據(jù)和解釋。再者，各國或各地區(qū)的法律規(guī)章、法律意識、執(zhí)法方式千差萬別。為此，既要重視法律因素，又要關(guān)注法律差異，一定要知法、守法、用法、避免法律風(fēng)險可能帶來的損失。
投標(biāo)人要認(rèn)真研究招投標(biāo)本身所涉及不同國家和地區(qū)、不同資金來源的法律法規(guī)；招投標(biāo)文件內(nèi)容所涉及的合同及合同執(zhí)行所涉及的法律法規(guī)、招投標(biāo)方面的法律法規(guī)適用問題，這樣，履行合同才有明確依據(jù)，發(fā)生爭議時也有據(jù)可循。投標(biāo)之前，廣泛收集和熟悉當(dāng)?shù)馗鞣N法律，特別是合同法、勞動法、稅收法、進(jìn)出口管理法、外匯管理法等，最好聘請當(dāng)?shù)芈蓭熑畏深檰枴Ｖ挥辛私獠⒄莆债?dāng)?shù)胤?，才能進(jìn)行投標(biāo)和確定投標(biāo)策略。中國企業(yè)的市場主要為發(fā)展中國家，他們的法律觀念較淡薄，法規(guī)不健全，執(zhí)法方式隨意性大，要盡量避免違法爭議和糾紛，即便發(fā)生，也知道如何應(yīng)對。同時，還要認(rèn)清各種法律關(guān)系和法律地位。辦事處只是辦事機(jī)構(gòu)，不能獨(dú)立投標(biāo)，只有經(jīng)授權(quán)后才能在核心文件上簽字。
4 結(jié)束語
國際工程投標(biāo)的風(fēng)險普遍存在，可能帶來重大損失，必須在投標(biāo)階段予以考慮和預(yù)防。當(dāng)然，要實現(xiàn)理想的風(fēng)險管理目標(biāo)，企業(yè)需要具備相應(yīng)的資金、人力、技術(shù)裝備等方面的條件，通暢的信息渠道和先進(jìn)的管理水平。
參考文獻(xiàn)：
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趙志剛 中鐵七局集團(tuán)有限公司，高級工程師，現(xiàn)主要從事施工技術(shù)與管理工作
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