作甚銷售？
銷售你所認同地一切。銷售就是影響力,只有銷售做得好地人才是這個世界最成功地人,銷售就是讓他人喜歡你.

銷售方法---了解需求---滿足需求----克服反對意見
銷售什么？----銷售公司-----銷售品牌----銷售領(lǐng)導(dǎo)人---銷售你自己----銷售技術(shù)和服務(wù)
如何了解需求？----觀察法----詢問法
會問地人是贏家。
轉(zhuǎn)變顧客地態(tài)度，這是推銷地中心目標

良好溝通提高營銷效率
溝通地作用：
英國作家肖伯納說過， 假設(shè)你有一種思想，俺有一種思想，彼此交換后，每人最少會具有兩種思想。

第一節(jié)顧客——美發(fā)事業(yè)地基礎(chǔ)

⑴顧客是什么？
——顧客是給俺們送錢地人。
美發(fā)沙龍是為顧客而辦地，不是為老板和員工自己辦地。顧客來時都帶著“錢”來，走地時候把錢留在俺們地美發(fā)沙龍中，顧客是美發(fā)沙龍生存地基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
⑵成功銷售地十條準則：
顧客是俺們企業(yè)最重要地資產(chǎn)和最重要地人；
顧客其實不依賴于俺們，俺們美發(fā)沙龍地生存和發(fā)展卻必須依賴顧客；
顧客地利益不可侵犯；
顧客給俺們帶來他地需求，俺們地工作就是滿足他們地需求；
顧客并沒有干擾俺們地工作，他們是俺們地服務(wù)對象；
顧客給俺們恩惠，為他服務(wù)是俺們地職責(zé)而不是恩惠；
顧客不是俺們企業(yè)地“外人”；
顧客應(yīng)當遭到俺們所能給予地最禮貌、最熱情地禮遇；
顧客使全體員工得以拿到工資；
顧客是銷售工作地生命線。
以上為營銷地最基本理念，美發(fā)沙龍中地每個人都必須以此觀念為基礎(chǔ)展開自己地經(jīng)營活動，銷售專家由此總結(jié)出成功銷售地準則以下：
準則一：顧客永久是對地
準則二：如果顧客錯了，請參照準則一

第二節(jié)塑造良好地個人形象

如何讓客人喜歡你，接受你，信任你乃至依賴你呢？請按照以下六個步驟去做：
⑴微笑：
嬰兒由于他有天使般地、天真天真地微笑，能讓見到他地人產(chǎn)生出喜愛和憐惜地情感，產(chǎn)生要加倍愛護他地欲望，并實施關(guān)心他、幫助他、滿足他需求地行動。所以有人稱“嬰兒是世界上最偉大地推銷員”。這一切均來自于他地微笑。
微笑是拉近人與人之間距離最好、最有效地方法和工具，是開啟顧客心靈之窗地金鑰匙，是加深美發(fā)師與顧客之間感情地黏合劑。
世界銷售大師們用各自地語言描繪微笑在銷售中地奇特功效，讓俺們一起來領(lǐng)悟其中地奇妙。
“經(jīng)營中地笑臉是妙不可言地東西”。
“微笑是既能夠送給對方，自己又不會失去地東西”。
“微笑也能夠賺錢”。
“經(jīng)營中只有一樣?xùn)|西既能夠送給顧客又不會增加本錢，那就是微笑”。
“什么東西是大家都喜歡，但又不用付出地呢？——微笑”。
在俺們接待顧客為顧客服務(wù)地過程當中，美發(fā)師地臉上要掛著真誠地微笑，讓顧客自始至終地感到俺們非常歡迎他，非常在乎他，非常感謝他對俺們地信任，把服務(wù)地機會交給了俺們，俺們讓他在美發(fā)沙龍里真正地領(lǐng)會當“上帝”地感覺。
千萬不要：繃著階級斗爭地臉瞪著提高警惕地眼
⑵贊美顧客：
人都有自尊心和虛榮心，所以人人喜歡被他人贊美。
莎士比亞說：“美好地語言勝過禮物”。
真誠地贊美顧客，不管在過去、在現(xiàn)在，還是在將來，都是取得顧客好感地最有效方法。如果你能成為贊美顧客地高手，那你一定會取得優(yōu)異地銷售業(yè)績。
贊美顧客是俺們贏得顧客信任和喜歡地寶貝。如果美發(fā)師能持續(xù)不斷贊美你地顧客，你地顧客就會持續(xù)不斷地在你這里購買你所推薦地產(chǎn)品和服務(wù)。不要吝惜贊美地語言，贊美顧客地話要向鈴鐺一樣叮當作響，并且要學(xué)會欣賞顧客。
贊美顧客能夠從他各個方面尋覓突破口，做為贊美地切入點，例如：顧客地面貌、衣飾、身材、發(fā)型、提包、氣色、氣質(zhì)、神情等等。

⑶言談舉止得體，有禮有節(jié)：
言談：
與顧客交談時，動聽地聲音、文雅地言辭、技巧地談話會使顧客產(chǎn)生親切感和信任感。美發(fā)師地語音應(yīng)該清晰，音量適中，腔調(diào)應(yīng)該是柔和、動聽地，語速適中。在腔調(diào)中應(yīng)表達出親切、熱情、真摯、友善、柔順和諒解地思想感情和個性。
站姿：
正確地站立姿勢應(yīng)該是挺胸、直腰、收腹、提臀，兩臂自然下垂或左手握右手于胸前。雙腳成“v”字或“丁”字型。
坐姿：
正確地坐姿是上體保持站立時地姿勢，將雙膝靠攏，兩腿不分開或稍分開。
行走：
正確地走路步伐要輕盈、穩(wěn)健、靈活，給人以韻律地美感，優(yōu)美地走路姿勢會為美發(fā)師帶來自負，為顧客帶來信任。
忌諱：
絕對不能夠一副不安分地樣子；不停地搓手；傻笑；眼睛掃視四方；夸張地手勢；手指著對方；吐煙圈；口沫四濺；吹牛；死纏爛打；口叨香煙講話；口頭語等等，顧客會認為你是個不值得依賴地人。
常常使用禮貌用語：
您好！歡迎光臨！
對不起，請稍等。
對不起，讓您久等了。
對不起，給您添麻煩了。
請喝水。
請坐這里換鞋。
請跟俺來。
請這邊走。
謝謝！
再見，歡迎你再次光臨！

⑷談顧客高興、感興趣地話題：
一開口就推銷產(chǎn)品地人，是二流地推銷員。
不要一見顧客就談產(chǎn)品和推銷，那樣成功地機率非常小，由于剛一見面時客戶沒有心理準備，無良好地心理氣氛。交談時，特別是交談開始地時候，要學(xué)會說閑話。談閑話是推銷必不可少地過程，也是推銷藝術(shù)。學(xué)會把說閑話作為銷售地前奏，為銷售創(chuàng)造良好氣氛。閑話談得好，就會讓顧客心情愉快起來，在此氣氛下再談你地產(chǎn)品、再談如何購買美發(fā)服務(wù)，成功就容易很多。
日本TE、KI、MA法則：
TE 天氣話題
KI 季節(jié)話題
MA 眼前話題
注意：
閑談地話題一定是顧客感興趣地話題，包括興趣、愛好、新聞、旅游、天氣、家庭情況、健康情況、工作情況等等。
談地閑話一定是顧客感興趣地閑話，而不是美發(fā)師自己感興趣地閑話。由于服務(wù)地過程當中，始終是以顧客為中心地。
談話忌諱：

⑴對方地缺陷、毛病、弱點；
⑵競爭對手地壞話（說他人地壞話其實不能使你自己高大起來）；
⑶上司、同事、單位地壞話（顧客會認為你是非太多不愿與你相處）；
⑷其他顧客地秘密（顧客地身份是相同地）；
⑸自己地私事。

⑸認真凝聽顧客地談話：

對推銷而言，善聽比善說還重要。在與顧客地談話中，80％地時間用于凝聽，另外20％用于問和說。
但俺們許多美發(fā)師從顧客一進門，就喋喋不休地說，說，說，自始至終地介紹公司——美發(fā)沙龍——美發(fā)項目——美發(fā)產(chǎn)品等等。他說地自己想說地話，而不是顧客想聽地話。他沒給顧客說話地機會，就無從知道顧客想聽什么，顧客有什么需要，顧客地興奮點在哪里。所以不論他說了多少話，都說不到點子上。把話說到客戶地心坎上去，話不在多，一句就夠了。“一言不中，萬言無用。”
凝聽是推銷地基礎(chǔ)和條件，凝聽地意義在于：
凝聽是對客戶地信任和尊重。你尊重顧客，顧客回過頭來也會尊重你。
凝聽能使你了解顧客需求心理，判斷客戶之所想，為你打開缺口提供金鑰匙，你能夠知道她對這次美發(fā)擔(dān)心地是什么，她在乎地是什么。她對產(chǎn)品地要求，你能夠有針對性地介紹產(chǎn)品地利益點。
凝聽能夠避免或減少本身地失誤?？蛻粽f上一次在哪里作美發(fā)多么不好，那么你能夠避免?？蛻粽f他用過哪只產(chǎn)品出現(xiàn)效果不佳現(xiàn)象，那你這次就可以夠不再犯一樣地不對。
言多必有失。喋喋不休地那張嘴會把生意做砸。說得太多，難免冒出傻話。認真凝聽客戶地談話是銷售藝術(shù)地一部份。多看、多聽、多干、少說。

⑹用服務(wù)感動顧客：

“服務(wù)是俺們最好地商品。”
服務(wù)包括：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)。
售前服務(wù)：對準顧客實施花費教育

顧客其實不是專家，對產(chǎn)品、美發(fā)觀念等其實不了解，對其進行教育，在你幫助她了解了以后，能夠成為你永久地顧客。
售前服務(wù)地重點是傳播正確地護理觀念，進行“花費教育”服務(wù)。讓不了解不知道產(chǎn)品地人了解、知道美發(fā)新地理念、概念，接受了這些，自然接受你地產(chǎn)品。
這不論是對花費者還是對經(jīng)營者而言，既是契機也是幸運。
售中服務(wù)：使顧客滿意以提高忠誠度

把專業(yè)知識提供給客戶，利用專業(yè)知識和技能，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。一定要重視“專業(yè)服務(wù)”，作為顧客地美發(fā)顧問、美發(fā)專家向顧客提出建議，某某某最適合你。學(xué)習(xí)醫(yī)生地推銷術(shù)“望、聞、問、切。”
售中服務(wù)就是要通過對老顧客服務(wù)達到他地滿意，鞏固滿意顧客地忠誠度。
在售中服務(wù)中，有一個很重要地地方，就是你盡可能比分內(nèi)陸工作多做一點點。顧客花錢享受你分內(nèi)陸服務(wù)是天經(jīng)地義地，他不會心存感激。但你只要額外多為他付出一點點，都能體現(xiàn)出你對他地關(guān)心，關(guān)照或在乎。這額外付出地一點點就會令你在取得顧客好感和信任方面捷足先登。

售后服務(wù)：真正地銷售始于售后

銷售產(chǎn)品以后不是服務(wù)地結(jié)束，而是服務(wù)地開端。真正地銷售是從顧客購買了產(chǎn)品以后開始地，通過售后服務(wù)加強顧客對美發(fā)沙龍和產(chǎn)品地忠誠度，并以此作為下一次銷售（重復(fù)購買和擴大購買）地開端。
售后服務(wù)最重要地一點是保持與顧客地定期聯(lián)系（常常）。
售后服務(wù)三勤原則：嘴勤——給顧客打個電話。
手勤——給顧客寫封信（寄張明信片是個好辦法）。
腿勤——對重要地關(guān)鍵地顧客勤于登門拜訪。
永久不要忘記顧客，也永久不要被顧客忘記。
產(chǎn)品銷售給顧客后，以下聯(lián)系必須保持：
⑴第二天，打個電話，詢問產(chǎn)品使用地情況，以后最少每個季度一次；
⑵一周后，再次打個電話，問感覺，并約請再來或解決其不滿；
⑶建立美容沙龍，專業(yè)美發(fā)咨詢；
⑷生日地時候，問候、賀卡和禮品。