500萬元背后的故事 |
——廣東中山市局函件項目營銷一覽 |
時間：2012-10-29 13:15 |
在經濟環(huán)境低迷，互聯網、3G手機等現代通信工具的強烈沖擊下，郵政函件業(yè)務如何才能實現有效的發(fā)展？今年以來，廣東省中山市郵政局面對巨大的市場挑戰(zhàn)，想辦法、找出路，注重對全市聯動項目的開發(fā)，專注于以項目營銷拉動函件業(yè)務發(fā)展，開創(chuàng)了一條具有中山地方特色的函件業(yè)務發(fā)展之路。從年初的中國人壽小批量賀卡項目、交警“文明交通”宣傳項目到旅游局直郵項目，再到婦聯愛心卡、安監(jiān)知識競答卡、地震應急宣傳等常態(tài)項目以及市“三打”辦的《和美中山》等項目，中山局組織開發(fā)的函件營銷項目多達13個，累計創(chuàng)收近500萬元，取得了良好的營銷成效。 找到“敲門磚” 打好“服務政府牌” 今年初，中山局積極組織專人對往年的項目營銷及函件業(yè)務缺口情況進行細致的分析，然后對今年的全年項目進行了預先安排，并將項目營銷及重點工作責任細化到人，與績效考核掛鉤，明確了項目拓展的方向，為全年函件專業(yè)涉及的項目作了前瞻性規(guī)劃；與此同時，該局在各大項目的考核上也相應建立了良好的激勵機制，為各大項目的順利推進提供了運行機制上的保障。 在發(fā)展策略上，中山局按照融入地方經濟、服務地方發(fā)展的思路，密切關注市政府部門的動向，積極上門拜訪，尋求與政府部門合作的突破口，為項目營銷奠定合作基礎。在與政府部門的溝通中，該局充分利用郵政的自有媒體——《生活快遞》月刊作為與政府合作銜接的平臺，通過向政府部門贈送《生活快遞》公益宣傳版面，從而延伸出其他項目的合作。正是通過《生活快遞》這塊“敲門磚”，該局在外圍市場低迷的情況下，在政府項目營銷中收獲頗豐，實現了函件業(yè)務迎難而上，催生出許多新的亮點項目。 拓展區(qū)鎮(zhèn)市場 打好“市鎮(zhèn)聯動牌” 中山市的經濟特點是鎮(zhèn)強市弱，而郵政函件業(yè)務多年來是鎮(zhèn)弱市強。為了更好地順應當地經濟發(fā)展，開創(chuàng)“市鎮(zhèn)雙強”的良好局面，中山局于今年逐步加大力度幫扶鎮(zhèn)（區(qū)）局開拓函件業(yè)務市場。 在項目營銷上，中山局著力于抓市鎮(zhèn)聯動項目，除了多年運作較好的婦聯愛心卡項目和安監(jiān)知識競答卡項目外，消防暑假作業(yè)項目、“同心圓”項目、供電階梯電價宣傳項目和“三打兩建”項目都是今年市鎮(zhèn)聯動項目的亮點，這些項目不再是由中山局函件局“一攬子”統(tǒng)談，而是由分局帶著紅頭文件，拿著實物樣板，直接與當地政府和企業(yè)對接，讓分局營銷員真正嘗到了項目營銷的甜頭，大大增強了各分局對推進函件業(yè)務的信心。 在今年該局成功開展的13個函件營銷項目中，8個為全市聯動項目，部分全市聯動項目實現了新的突破：連續(xù)6年開發(fā)安監(jiān)明信片項目，創(chuàng)收近百萬元，此外，還連續(xù)3年開發(fā)“愛心捐助卡”項目，創(chuàng)收近60萬元。 除了市鎮(zhèn)聯動項目，中山局今年還關注于激勵鎮(zhèn)（區(qū)）局自主開展項目營銷，而該局直郵團隊的工作重心就是幫扶鎮(zhèn)（區(qū)）局深挖本地市場，使得今年鎮(zhèn)（區(qū)）局在函件項目營銷上也亮點紛呈。例如：大涌鎮(zhèn)郵政局的紅木聯體明信片項目、沙溪鎮(zhèn)郵政局的詩歌萬里行明信片項目、南區(qū)郵政局和三鄉(xiāng)郵政局的書信節(jié)項目、三角鎮(zhèn)郵政局和黃圃鎮(zhèn)郵政局合作開發(fā)的《北部生活快遞》項目等等，這些鎮(zhèn)（區(qū)）局自主開展的項目正在成為鎮(zhèn)域局函件業(yè)務新的增長點。 從細處著手 打好“精細管理牌” 細節(jié)決定成敗。對于項目營銷，涉及環(huán)節(jié)多，從項目的訂單、庫存、配送到欠款催收等眾多環(huán)節(jié)需要科學化管理，一個環(huán)節(jié)出現紕漏，就有可能造成整個項目的失敗。 為此，中山局高度重視對細節(jié)的管理，注重管理過程的精細化。每個項目都安排專項負責人，負責對整個項目的調度與把控節(jié)奏，通過對市場部門與財務部門的有效監(jiān)控，使每一環(huán)節(jié)均有人把關、每一環(huán)節(jié)均有兩種預案。與此同時，在項目管理流程中，該局突出專業(yè)指導作用，根據不斷變化的情況對下一步工作及時作出具體指導，給執(zhí)行層提供了有力的支持。通過科學有效的管理，對各個分局推進項目的進度起到了有效的推動作用，為確保項目的順利實施提供了堅實的保障。 為確保項目按既定時間完成，中山局嚴格杜絕“甩手掌柜”現象，對項目推進過程中有差距的單位采取現場指導、電話督促、管理人員掛幫、誡勉談話等多種形式，加大對單位負責人的管控力度，從而實現了齊抓共管的局面，保證了各大項目的如期完成。中山局函件局對項目進行動態(tài)管理和適時監(jiān)控，及時解決了項目推進過程中產生的矛盾和問題，與此同時，推廣先進經驗和做法，確保了項目的順利實施。尤其值得一提的是，在今年的消防暑假作業(yè)項目中，整個項目從立項到營銷再到派送僅僅只用了20天的時間，卻創(chuàng)造了近30萬元的業(yè)績，可以說是今年函件專業(yè)項目的一個“短跑冠軍”。 此外，中山局還重視提升營銷團隊的能力，除了組織全市學習“月講越精彩”講座外，還自行舉辦了多次專題營銷培訓，并多次組織項目小組送教下鄉(xiāng)，讓項目在鎮(zhèn)（區(qū)）局“落地開花”。該局還對函件局本部人員實行積分制考核，建立了“盡責受薪、多勞多得”的薪酬分配機制，讓員工的每一項勞動都有價值，使得函件營銷員的干勁十足，主觀能動性得到充分發(fā)揮。 |
