在我看來，實體店沒生意只存在兩種情況：第一種是老客戶留不??；第二種是新客戶引不來。
之前簽約了一家零食店加盟商，周六的時候這家店在萬達(dá)做促銷活動，活動內(nèi)容是消費滿100元，送20元的試吃零食，其實就是8折優(yōu)惠的一個變形。為了這次活動，店里幾乎提前一周做了準(zhǔn)備，等到促銷那天，店里三名促銷員忙活了一個上午，猜猜總共賣出去了幾單？
4單！
雖說店里平時的情況也不是很樂觀，但搞一個促銷活動反而人更少了，這就很不正常了。一上午賣的這點錢別說交租金了，當(dāng)天的人力成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，何況準(zhǔn)備了這一周的隱形成本還沒有算進(jìn)來?；顒幼罱K當(dāng)然很不成功，一天銷售不足15單，吸引粉絲9人，線上商城會員轉(zhuǎn)化0人，情況可以用非常悲慘來形容。
最后排查原因，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時店鋪附近客流量挺充足的啊，目標(biāo)客戶如年輕女性，親子家庭這樣的人群也不少，那是什么原因造成這種狀況的呢？正當(dāng)執(zhí)行人員納悶的時候，有一位女客戶找上門來了，提了一兜試吃零食往柜臺上一扔，讓在場的人看看，這一看傻眼了，原來那家店長私底下安排的，所有搞優(yōu)惠送的試吃零食都是臨近保質(zhì)期的……
我得出一個結(jié)論：所有把消費者當(dāng)傻子的人是真的傻子，你這家店之后還怎么做生意呢？這家店日后想做下去很難了，因為消費者的第一印象已經(jīng)形成，我猜測賣接近保質(zhì)期零食這種事他家也干了不是一回了，平時沒生意就是個很好的證明。
曾經(jīng)看到過一句話：你能騙得了的，都是信任你的人。這句話對我的感觸很大。
在消費者眼中，不論你是做什么生意的，你這家店有什么背景，他從進(jìn)入你這家店開始，給你這家店表現(xiàn)的機(jī)會只有一次——第一次來買的東西質(zhì)量過關(guān)，吃得開心，那么一定會有第二次、第三次、第四次光顧……而如果第一次消費就很堵心，那么堵心就成了你這家店的第一印象。而一個店如果被貼上了堵心的標(biāo)簽，消費者每次路過你的時候，都會搖搖頭，心想：這家店不好，之前搞促銷賣過臨近保質(zhì)期的產(chǎn)品，我們還是換另一家吧。
消費者心里都有一個標(biāo)簽，貼給他周圍的店鋪：這家便宜，【便宜】就是這家店的標(biāo)簽，這家炒的花蛤好吃，【花蛤好吃】就為你的店鋪增了分，而如果一家店【臟亂差】、【賣假貨】、【要價離譜】，那么這些標(biāo)簽就預(yù)示著他之后會對你放棄選擇。消費者的評價標(biāo)簽，決定著你這家店能否成為消費者的第二次選擇、第三次選擇、第四次選擇……在之前一篇文章里，我對【標(biāo)簽化】生意有過講述，歡迎新朋友閱讀完本章后點擊《【小本生意】圈錢之道》查看之前的文章。
一家店如果留不住老客戶，首先應(yīng)該從你提供的產(chǎn)品上找問題，這樣你會面臨三個問題：
第一，你的產(chǎn)品不好用、不好吃或不好喝；
第二，你的服務(wù)不夠好，或者服務(wù)員態(tài)度惡劣、冷漠，或者店內(nèi)環(huán)境不好，又或是店內(nèi)環(huán)境過于嘈雜；
第三，與同類型實體店對比，產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，比如定價過高，產(chǎn)品單一，長期缺乏口味調(diào)整導(dǎo)致用戶喪失新鮮感等等。
那么根據(jù)以上問題，你就需要改進(jìn)你的產(chǎn)品——進(jìn)好的貨源，或者改良食品的口感，以提升產(chǎn)品本身的吸引力；再者提高服務(wù)質(zhì)量，改善店鋪環(huán)境，爭取讓用戶在環(huán)境上感到舒心；同時還要考慮競爭對手有哪些優(yōu)勢，你需要做些什么才能在競爭中立于不敗之地。
當(dāng)然，一家店能持續(xù)吸引到老顧客，說明店的生意還不錯，而大多數(shù)店鋪生意不好出現(xiàn)在開業(yè)初期，店主在開業(yè)初期就沒有思考過如何運營好一家店。
如圖，圖一和圖二同樣拍攝了南水梨，但哪個更讓你有食欲呢？
很明顯是圖二，因為圖二直接展示了梨的細(xì)節(jié)，刺激到了你的味蕾。用以上兩張圖是為了告訴大家一個道理：即圖片傳達(dá)的信息是不同的。第一張圖片帶給了我們一個場景，即有賣梨的，有買梨的，你的注意力不放會在梨本身是否好吃上，而是在一個情景還有故事上，你會思考這些人在干什么，他們在說什么；而圖二，通過展示南水梨切開后肉質(zhì)細(xì)嫩、精美可口的細(xì)節(jié)，直接觸發(fā)了人的饞欲，這就讓人產(chǎn)生了想吃的心理。
再來看一張圖片：
這家店鋪經(jīng)營狀況不佳，咨詢改進(jìn)方法。單從招牌來看，各位能看出這是一家什么店、他的經(jīng)營內(nèi)容是什么嗎？如果不走進(jìn)店里，那么誰知道這是一家奶茶店呢？
許多個體經(jīng)營的店主甚至是加盟商（注：以上店鋪就是一家加盟店鋪）在設(shè)計名字、店招牌的時候，首先注重的是洋氣，好看，國際范。其實這是一種知其然不知其所以然的錯誤思路，作為一家實體店，我們更應(yīng)該想的是：通過名字，我要傳達(dá)給我的客戶什么信息——其基本信息包括：這是一家什么樣的店，它有什么特色，能滿足消費者那種需要？
這關(guān)系到你拿什么把你的客戶引進(jìn)門。
一個正面教材是如下這個店鋪，通過名字告訴了消費者其經(jīng)營內(nèi)容，另外“阿姨”兩個字傳達(dá)了一種親切，信任感，帶給了人一種有手藝的家庭婦女的和藹形象。
看到這可能有人質(zhì)疑了：【肯德基】三個字不也看不出經(jīng)營內(nèi)容嗎，生意不還是一樣紅火？
而實際上，肯德基三個字只是英文音譯過來的漢字，肯德基英文-Kentucky Fried Chicken（KFC），其翻譯內(nèi)容為肯塔基州炸雞，本身就運用的是明確傳遞信息這個策略，和我們所熟知的【蘭州拉面】【沙縣小吃】并沒有什么不同。覺得肯德基這種音譯的名字好聽，純粹是受其品牌影響。
有些朋友咨詢：我開了一家大排檔，是否有必要做一個招牌呢？
考慮大排檔特殊的競爭場合，做一個招牌還是有必要的，上面提到過人們喜歡【標(biāo)簽化】的內(nèi)容，它會直接和你的生意做連接，對于老客戶來講，再次去消費時，說你招牌的名字遠(yuǎn)比喊出你的名字方便得多。
新店鋪，傳遞給客戶的第一印象一定要強烈！如果你開一家店想的是靠天吃飯，客戶來或不來由他自己說了算，那就大錯特錯了。
開店實際上是一門研究消費者心理學(xué)的學(xué)科。舉例來說大排檔的經(jīng)營，在大家都賣差不多東西的情況下，你如何顯現(xiàn)出競爭優(yōu)勢？靠喊，靠拉客？這只是其中一種方法，且不是最有效的方法，你能把客人拉過來，這是你自己的性格優(yōu)勢，和經(jīng)營內(nèi)容無關(guān)。顯然你還需要其他優(yōu)勢來建立絕對優(yōu)勢。
這時你需要思考一個很關(guān)鍵的問題，如何引導(dǎo)顧客自愿進(jìn)行第一次消費？
對于這個問題，我們需要研究消費者的消費心理：
首先你要明確的是，并不是所有進(jìn)大排檔消費的人都是你的目標(biāo)客戶，這里面有一部分是其他攤位的老顧客，而剩余的客戶，都可以成為我們的目標(biāo)客戶。
這些客戶有一個共同點，就是多為群體行動，另外的共性是并不明確自己想吃什么，所以大多數(shù)情況下的消費是隨機(jī)行為，有的只是來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看到自己喜歡的就吃，看不到喜歡的就走。所以，在這種消費模式下，以下因素會影響消費者做出決定：
1，是否有特色菜推薦品嘗；2，菜品的新鮮度如何；3，這個檔位食客多不多，這決定了這家店受歡迎程度；4，菜品價格是否透明；5，有無他人推薦過其中某個店家；6，菜品中有無亮點，有沒有自己特別喜歡的食材；7，攤位的寬敞度，衛(wèi)生程度，明亮程度；8，等待時長；9，老板是否面善；10，朋友建議等等。
根據(jù)以上因素對自己的生意進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，會對消費者的第一次嘗試產(chǎn)生顯著影響。
其實，以上影響消費者選擇的因素，都來自于四個方面。這四個方面讓實體店比網(wǎng)店擁有更強大的優(yōu)勢，未來實體店反超電商一定建立在這種優(yōu)勢之上。這種優(yōu)勢就叫做“體驗式消費”。
所謂體驗式消費，就是顧客可以利用各種感官來感知產(chǎn)品的好壞，而不是單純依靠網(wǎng)上經(jīng)過PS過后的圖片作為消費參考。當(dāng)然電商結(jié)合VR（虛擬現(xiàn)實技術(shù)）來增強感知能力后，也可能對實體再形成一波沖擊，但無論如何，實體的真實體驗要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于虛擬體驗。
實體店主應(yīng)該結(jié)合自己的生意，讓客戶有良好的“體驗式消費”——即綜合利用顧客的各個感官，完成信息的傳送，使客戶產(chǎn)生消費。
視覺：招牌文字，裝飾裝潢，燈光的設(shè)置，氣氛的烘托，模特站臺等等；
聽覺：音樂；
觸覺：溫度控制，使顧客感覺舒適，或者微冷，減少消費后客人的停留時間（星巴克策略）；
嗅覺：香水的氣味，食物的香氣等。
對餐飲行業(yè)來講，用食物的香氣吸引客戶是絕妙的辦法，假設(shè)你開了一家店，門口支一架鍋，在冬天讓它騰騰冒著熱氣，四溢著桂皮花椒香葉的香氣，這絕對能吸引顧客。
體驗式消費是未來實體店的主流。
