 1 對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙 趣。 2 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)，計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用到結(jié)果。 3 推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備，計(jì)劃工作、決不可疏忽輕視、有備而來(lái)才能勝券在握、準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、 該說(shuō)的話、以及可能的問(wèn)題。 6 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。 8 對(duì)于公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)廣告等，均必須努力研討、熟記、同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō) 明書(shū)等，加以研究、分析如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。 9 銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息 、新聞 大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。 10 獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶，銷(xiāo)售代表就不 吧再有成功之源。 11 對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害。這是做重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12 在拜訪客戶時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是'即使跌倒也要抓一把沙".意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推 銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。 13 選擇客戶，衡量客戶端個(gè)購(gòu)買(mǎi)意愿和能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15 準(zhǔn)時(shí)赴約。遲到意味著：“我不總重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須 在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。 16 向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)利先生推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)利說(shuō)“買(mǎi)”的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的 17 每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛注視著你的客戶，銷(xiāo)售才能成功。 18 有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作和 策略。 19 銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。 20 要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21 在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、直到摸準(zhǔn)客 戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。 22 相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶自 然也不會(huì)有信心。客戶與其因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，到不如說(shuō)是他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 23 業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們更對(duì)自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24 了解客戶并滿足他們的需求，不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣有看不到結(jié)果。 25 對(duì)銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選擇客戶，是讓銷(xiāo)售代表吧時(shí)間和力量放在做有可能購(gòu) 買(mǎi)的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 26 有三條增加銷(xiāo)售額的法則;一是集中精力與你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27 客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)，時(shí)間、可以是銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的 效能。 28 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分的準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶，采取最合適的接近方式及開(kāi) 場(chǎng)白。 29 推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確的判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)該努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30 把盡力集中在正確目標(biāo)上，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷(xiāo)的“老虎之眼” 31 推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是：“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就這樣對(duì)別人，”推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜歡的方式待人 待人“ 32 讓客戶談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 33 推銷(xiāo)必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促 交易。 34 客戶拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 35 對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即便絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)，耐心的向他們說(shuō)明，介紹，須知他們既有可能 直接或間接地影響客戶的決定。 36 為幫助客戶而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。 37 在這個(gè)世界上銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心眩？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人被說(shuō)服，有人以聲情 并茂慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是。這些都只是形式，在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用 因素只有一個(gè)，那就是真誠(chéng)。 38 不要”買(mǎi)“而要'幫”，賣(mài)是要把東西塞給客戶，幫確實(shí)為客戶做事， 39 客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但是他們采取行動(dòng)的準(zhǔn)則是感情，因此，銷(xiāo)售代表要必須按動(dòng)客戶的"心動(dòng)扭". 40 銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系絕不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀，天氣呀等話題。因此 切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 41 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客的裝錢(qián)包最近。 42 對(duì)客戶的疑議無(wú)法回答時(shí)，且不可敷衍，欺瞞或故意反駁，必須盡可能答復(fù)，若不的要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng) 導(dǎo)，給客戶最直接，滿意，正確的答案。 43 傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。 44 推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的的而展開(kāi)的一系列活動(dòng)，雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。 45 成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而，71%的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成 交要求。 46 如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。 47 在你成交 關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講“成功出自于成功” 48 如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶簽下訂單，產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義，不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。 49 沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是一件丟臉蛋事。 50 成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 51 成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)，一句推銷(xiāo)格言就是:今天的訂單就在眼 前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 52 以信心十足的態(tài)度客服成交障礙，推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力，假如客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便 宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。 53 如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶越好下一個(gè)見(jiàn)面日。如果在你與客戶面對(duì)面時(shí)候，都不能約好下一次的 時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了，你打出去的沒(méi)一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。 54 銷(xiāo)售代表絕不可能因?yàn)榭蛻魶](méi)有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而是失 去一位客戶。 55 追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷(xiāo)要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56 與他人【同事及客戶】融洽相處，推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 57 努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好地人，那些好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣 好運(yùn)。 58 不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)是你的回報(bào)[ 金錢(qián)不是回報(bào)—金錢(qián)只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品』 59 堅(jiān)持到底，你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持 到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量來(lái)。 60 用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線索，多少個(gè)電話，多少名潛在客戶，多少次會(huì)談 ，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少會(huì)追蹤，然后者以此公式行事。 61 熱情面對(duì)工作，讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是，這是最棒的一次。 62 留給客戶深刻的印象，這印象包括一種全新的形象，一種專(zhuān)業(yè)的形象，當(dāng)你走后客戶是怎樣描繪你呢？你 隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明，有時(shí)候是好的，有時(shí)候卻未必，你可以選擇你想留給 他人的印象，也必須對(duì)自己留下的印象負(fù)責(zé)。 63 推銷(xiāo)失敗的第一定律是，與客戶爭(zhēng)高低。 64 最高明的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度，就是商品，熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就 是說(shuō)對(duì)方壞話。 65 銷(xiāo)售代表有是像演員，但即已投入推銷(xiāo)行列。就必須敬業(yè)，信心十足、且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的 66 自得其樂(lè)，這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更突出，做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶 給你周?chē)娜?，快?lè)是有傳染性的。 67 業(yè)績(jī)是推銷(xiāo)代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧，不擇手段，是錯(cuò)誤的，非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái) 種下失敗的種子。 68 銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省，檢討，找出癥結(jié)所在，是人為因素，還是市場(chǎng) 波動(dòng)，是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司的政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找正確對(duì)策，以完成 任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 69 銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才后永久的吸引客戶。 70 如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處給你宣傳，幫助你招來(lái)更多的客戶。 71 你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 72 我們無(wú)法計(jì)算我們有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話，約會(huì)遲到，沒(méi)說(shuō)聲謝謝，忘記 履行對(duì)客戶的承諾等等，這些小事情正是一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與一個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。 73 給客戶寫(xiě)信說(shuō)你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。 74 據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你，尊重你。應(yīng)此，推銷(xiāo)首先 是推銷(xiāo)你自己。 75 禮節(jié)，儀表，談吐，舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下工夫。 76 服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面是給人的印象，90%產(chǎn)生于服裝。 77 每一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。 78 信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)的最大資本，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可能欺騙客 戶。 79 在客戶暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，容許客戶打斷你，推銷(xiāo)是 一種沉默的藝術(shù)。 |
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